料金交渉の基本
仕事に使える交渉術第4回となります。今回からは少し具体的な例を取り上げていきたいと 思うんですけども、ちょっとわかりやすい例として、交渉という部分はですね
いろんな場面で出てくることなんですけども、一番わかりやすい料金交渉について少し 話していこうかなと思うんですけども
料金交渉といっても、お仕事業種によってまた全然違ったりすると思うので
今回はちょっと私の本職であるウェブ制作の場面での 交渉の仕方、ちょっとその辺を取り上げていきますが
こういう場合はどうなんだ、こういう業種の場合はどうなんだっていうことを お便りなんかいただければ、ちょっとそれは取り上げていきたいと思います。
こういう時どうしたらいいのかっていただければ、こういう場合はこうした方が いいんじゃないかっていう私のアイディア
今までの経験を生かしてのアイディアをご説明したいと思いますが、今回はとりあえず 私の仕事の中でよくあるパターンとかですね
そういうのをちょっと取り上げていきたいと思います。 よくあるのがですね、営業の方からお客さんからですね
とりあえずホームページこれぐらいのものを作りたいと 参考サイトとしてはこんな感じのサイトで
こんな感じ新規じゃない方がいいか、例えばリニューアル 今あるこのサイトのリニューアル、全面リニューアルだと
まだ予算が全然決まってないんだけど、一旦見積もりを出してほしい っていう依頼、こういうのってよくあると思うんですよ
内容がよくわかんないけど、とりあえず見積もり出してって言うのですね でまぁなんでしょう
だいたいこんな感じかなーで想定して見積もりを出すことはできるとは思うんですけども 私はできるだけ最初から見積もりは書かないようにしています
できるだけ話を聞いてヒアリングしてから書くようにしていますね できればと可能であればまぁほとんどそうしてるかな
どうしてもって時は出さざる得ないんですけどもその場合は想定を超える可能性もあるから やっぱり
ある程度バッファーを見なきゃいけないじゃないですか だからこちらとしても出し値が高くなっちゃうんですよね
だからお客さんにとってもあんまり得はないと思うんですよ 情報が少ないまま見積もりを出すっていうのは
例えばこういう条件で見積もりだったらこういう条件だったらこうですっていう風に出さざる得ないんですけども
出した後にいやいやこういうことじゃなくてってなるとまた見積もり1から書き直しじゃないですか考え直し
そうなると結局その無駄な時間っていうのは次の見積もりに上乗せせざる得ないですよね
そうなるとやっぱりお客さんにとっても良くないんですよ そういう無駄がないようにするにはお客さんにあらかじめ少しお話を聞いてもちろんまだ全然決まってないってこともありますよ
例えばデザインだけ変えたいのかメニュー構成も全部見直したいのかで全然話が違ってくるんですね
そうっていうのはウェブ制作の場面でいくと 見積もり上では10ページぐらいのサイトだから大体これぐらいって出すことがあると
ページ単価いくらみたいに見えたりはするんですけども本来的にはかかったスタッフの人件費なんですよ
だから同じ10ページでもただただデザインを変える10ページと全体の構成を考え直して原稿もまた原稿も全部見直しての10ページは全然話が違うじゃないですか
するとページ単価が全然違うんですよだから同じページ数でも全然違ってくるんですね
それも含めて内容がわからずにとりあえず見積もってって言われるとデザインだけ変えればいいのかなと思って見積もりを出したら
いや違う全部見直すんだよって言われたら困るんでそういう時ってやっぱり全部見直す前提で見積もり出すしかないじゃないですか
するとむちゃくちゃ高くなるじゃないですかもちろんそのただのデザイン変更よりも
でそこで行き違いのそごがあるとやっぱり無駄な作業は出るし納期もまた伸び伸びになるしそういうのを防ぐためにどこまで変えたいんですかとりあえず今回のリニューアルするきっかけ何がきっかけでリニューアルしようと思ったのかとかそういうことを聞けば
ちょっとデザイン的に見直したくて古くなったからっていうだけだから中身はそんなに問題なくてデザインだけでいいんですかっていうのか
いやもう今時じゃないからでサイト内側どこで居場所がわからなくなるというか全体を見直したいんだよねっていう話になってくるとじゃあ1からちょっと考え直さなきゃいけないですねっていう時とまた全然違うんであとまあ更新システムがいるかどうかとかね
その辺のヒアリングが必要だと思うんですよ またそん中でじゃあいくらっていう時に
8まあ一番理想的なパターンで言うとお客様の方から最初にオリエンという形で今回の フィニュアルの
目的はこういう風こういうのを出していきたい 重視したいのはこういうところ予算はいくらいくらっていう入札みたいな感じでね
最初に予算とかの提示があるのが一番理想というかまあ 大手では結構そういう感じは出たりします
ただ抽象とかなるとそこまでなくって予算がまだ決まってないけどとりあえずどれぐらいの 予算かは全くわかんないから出してほしいっていう時には一番困るんですよ
というのはまあじゃまっとうに出しますと 例えばまあこれぐらいでもだって100万ぐらいかなと思って100万て出すとそんなにすんの
ヒアリングの重要性
ってなった場合ってよくあるじゃないですか いうは向こうは230万かなと思っていたと
ね開きとしてこっちは100万ぐらいかなと思ったら向こうが230万かなってなった時に 見積もりを出してそれがわかった時って
そっから大変じゃないですか いやそれぐらいの予算だったら最初から言ってよっていうのもあるし向こうとしても
わかんないんですよね だから正式な見積もりの前で口頭で見積もり学をざっくり言って言うの手もあるんですね
その時に交渉術って言ったら変ですけど たまに使う手としてただこれたぶん100万ぐらいかなぁもうちょっと絞ればもうちょっと
下げるかなーっていう時に お客さんのとこで話をざっくり聞いた時に会話の中で
これぐらいと普通に作っちゃうと150万とか200万ぐらいしちゃうんですけど大丈夫ですか っていうようなことを言うんですよ
その時の反応を見てそんなにするんですかってなって あーじゃあせめて100は超えたくないという答えが出るか
せめて100を超えたくないってなればこっちとしては想定100万ぐらいだから あーじゃあなんとかそれぐらいでプラン立てますってなりますよねすんなりね
すると見積もり出した時もお互いの相互がないと この150ってちょっと多めに言ったところはポイントで
まぁそれでいやー全然2,30万で考えてましたっていうと あーじゃあそれはもう全然うちとしては合わないので全然違う考え方をしなきゃいけないので
例えばこういう既存のウェブサービスを使って作るとかいう方法はありですか みたいなことね聞いたり
あるいはね150から200でって言った時にあーそんなもんなんですねっていう場合もあるんですよ
お予算あるねーと でそこで前に言ってた3歩よしじゃないんですけども
150から200って言ってそれぐらいなんだって言って納得したからと言って うちとしては100万のサイトを作ってあとは儲けにしようっていう考えは良くないんですよ
150から200まで予算があるということであれば あーじゃあちょっといろいろできるなと
じゃあ新たにちょっとコンテンツを追加した点提案ができるなとか 150から200が適正価格になるように付加価値をつけることができるなって捉えてそれで提案する
っていう形とかね そういうためにその正式な見積もりの前にポンッと金額を言うのが大事なんですね
アンカー効果について
たまに営業から話を持ってくる時にそういうの全然やらずに持ってこられるとすごい困る 交渉としてやっぱりそこで一つ金額の目安を作りたいんですよ
船の怒りってあるでしょアンカーって言うんですけども音声配信サービスじゃないですよ あの船の怒りのこと英語でアンカーって言うんですけども
このアンカー効果って言うんですよ あの一つ目安を作るんですね数字的な
で例えばここで会話の中で私が正直に100万ぐらいかなって言うじゃないですか そこが一つのアンカー目安になるんですねするとお客さんは100万ぐらいなんだ
もうちょっと安く値下げできるかなって考えるんですすると落としどころか780万かなって なるんですね
でこのアンカーをわざと高めに設定するんですよ 150から200ですかねでこっちが150から200ですかねって言った場合向こうって低めの
150を目安にするんですよ するとアンカーが150になるんですよ
するとあ150もするんだせめて100ぐらいには抑えられるかなって考えるんですね するとこっちとしては100から頑張れば切れるかと思ったけど100が保てそうだってなる
これが交渉だと思ってるんですね その最初にアンカーを打ち込む
これが一つテクニックではあります はいということでちょっと今回は金額交渉のうちの一つのテクニックアンカー効果を
お届けしました 次回またあと
何かこういう場合はどうでしょうってご質問いただけると嬉しいですよろしくお願いします では
