【聴くセミナー #7】コーチングの売り方（セールス）について

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皆さま、いかがお過ごしでしょうか。おはなし屋なおとです。

今日は、【聴くセミナー】の7回目ということで、コーチングの売り方ですね。

コーチングセールスについて、お話をしようかなと思います。

前提として、僕はコーチング企業で、個人事業を始めて、今もう5年目ですね。

なので、4期コーチングで生計を立ててきました。

僕は、コーチングの認定資格などは持っていません。

自分のビジネスを作って、自分でコーチングを個人的に販売をして生活をしています。

今の主な仕事は、情報発信とLINE電話です。

僕の情報は、サンデーFMであったり、YouTube、ノートなどで配信しているので、

ぜひ、概要欄やプロフィールページから、他の配信も気になった人は聞いてみてください。

サンデーFMの配信を聞き漁ってくれるだけで、

かなりコーチとして独立したいよ、だったり、

僕みたいなコーチになりたい人が、僕にとってのターゲットなので、

そういう人にとっては、かなり宝物のような情報の広告に、

もうなっているんじゃないのかなと思っていて、

本当におかげさまでありがたいことに、サンデーFMも聞いてくれる人がたくさん増えて、

本当にありがたいんですけど、

今日はちょっと具体的な話になるので、

本当は普通にいつも通り朝の収録として撮ろうと思っていたんですけど、

今日のテーマは、セミナー形式というか、

ちゃんと学んでほしいことなので、

こういう形で、EQセミナーの7回目としてリリースをさせてもらいましたという感じですね。

コーチングの売り方、コーチングセールスについてです。

セールスについて話をする前に、

まず大前提というか、

コーチング、セールスって何?とか、

そういうところからちょっと話をしないとなとは思うんですけれども、

なんていうのかな、

コーチをやっている人というのは、

コーチングを学んだりとか、

コーチングに魅力を感じたりする人が多いと思うんですけど、

コーチングをする技術というのをすごく着目しがちなんですけど、

結局する技術がどんだけついても、

じゃあそのする技術を使う場所がないっていうのが、

コーチングスクールとかを出たコーチが直面する問題というか、

現実問題ですけど、

コーチング資格を持っている人って今3万人くらいいると言われていて、

コーチングで食えている人っていうのは、

1割にも満たないっていう、

僕は最初1割っていうから3000人くらい食えているのかなと思っていたんですけど、

もっと少ないらしいですね。

いろいろリサーチを最近かけているんですけど、

1万人で200人って言っている人もいるし、

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僕みたいに3000人で1割も満たないって言っている人もいるし、

下手したらコーチングで食えている人っていうのはもう千人とか数百人とか、

そういう単位なのかもしれないけど、

ありがたいことにそっちに僕も入れているということで、

もうちょっといると思うけどね。

ということで、コーチングをする技術を身につけている人っていうのは結構多いんですけど、

コーチングを売る技術を持っていない人は多くて、

僕からすると、コーチングをする技術もコーチングを売る技術も同じくらい大事だと思っていて、

なぜかというと、

情報発信とかしている人は分かるかもしれないですけど、

そもそも届かないとどんだけいいものを持っていたって、

それはゼロじゃないですか。

例えば、僕がめちゃくちゃいい資格を持っていたとして、

でもそのコーチングスキルに対してお金払って受けたいよっていう人がいないとか、

お金払うっていうのはグライアントさんの覚悟の証だったりするわけだから、

本気度だったりするわけですよね。

それは無料で受けられるんだったら、

無料っていう言葉で受けたい人はいっぱいいるかもしれないけど、

お金払って本気で受けたい、

言ってしまえばあなたが身につけたその技術に対して、

ちゃんと正常な対価を払うよっていう人が、

一人も現れなかったとしたら、

コーチングとかって形のないものだから、

相手がどんだけ本気かっていうことに大きく依存するものではあるわけですよね、

僕たちがやってることっていうのは。

ってことは、

自分がセッションできる状態があるのはもちろんだけど、

そのセッションの価値をちゃんと認識してくれた上で、

自分このセッションを身につけるまでに使ってきた能力とか、

そういうものに対して、

ちゃんと敬意を払ってくれる人を相手にできないと、

それは結局どんだけ身につけた尊いスキルがあったとしても、

届けられないからゼロじゃないですか。

人と話さないコーチに僕は価値はあんまりないと思うんで、

人間として価値がないとかじゃなくて、

コーチとしての価値ってのは、

やっぱりそのコーチングスキルをどれだけ身につけたかというよりかは、

身につけたスキルでどれだけの人に気づきを与えたりとか、

どれだけの深さ、

僕はその人というより深さかなと思うんですけど、

だってね、かっこいい資格いっぱい持って、

俺はコーチングで世界変わるぞみたいな感じで、

無料セッションしてまくってるだけみたいな、

それは本当にコーチなの?って僕は思うんですよね。

なんかコーチングっていうものが素晴らしい。

僕別に資格とってガッチリ学んだとかじゃないですけど、

でもそのコーチング的関わり方に人生救われた人間なので、

やっぱりそのコーチングを届けて、

しっかりコーチとクライアント関わる中で何か生んで、

初めてコーチとして価値があったと言えるんじゃないか、

コーチングの価値が伝わったと言えるんじゃないかと思ってて、

コーチングすごいよね、すごいよね、とかいうことに

コーチがちょっと逃げすぎているというかね、

僕はそういうふうに感じるんですよね。

本当にすげえならそれを金にしてそれで食えよって思うんですけど、

他人の話すると、いやちょっとそれヤボでしょみたいな、

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なんかそういう感じの、

コーチングの仕方とコーチングの売り方を結構分けて考えている人が多いなと思っていて、

僕はそこはセット玉と思うんですよね。

コーチングする力が高いのは別に結構だけど、

その力を届ける力だって、

それはコーチの実力だしっていうね。

届ける力も、

じゃあコーチとしてあなたに依頼したいって言われる力も、

ひょっとしたら情報発信する力も、

届けてもらうために必要なわけだから、

別にリアルで知り合いがいる人はいいんですけど、

コーチに必要な力っていうのはコーチングする力ももちろんだけど、

コーチングを売る力もそうだし、

コーチとして認知される力もそうだしっていうことで、

いろんな総合力なんですよね。

コーチングのスキルを身につけたところでどうしようもないので。

だってそれを提供する場所がないんだからね。

っていうことで僕はコーチングの売り方とかを発信してるんですけども、

っていうことで僕がコーチングの売り方について、

どういう認識を持ってるかっていうのは分かっていただけたと思うんで、

早速本題に入りこうと思うんですけど、

今まではなんで売り方について話をするかっていう大前提を話したんですけど、

じゃあ今度は売るっていう概念の上で、

売り方を説明する前に、

まず僕は今日こういうつもりで喋るよっていう、

売り方の大前提ですね。

この話はなぜするのかっていうところを話していこうと思うんですけど、

僕はさっき言いましたね。

これだいぶ被るわ。

今僕台本作ってる、台本見ながら喋ってるんですけど、

結構ここに関しては熱の入ることなんで、

ちょっと順番でごめんなさい。

今日の話の大前提として、

僕の目的っていうのはコーチングができるようになったり、

コーチングの素晴らしさを分かち合えるようになることじゃなくて、

コーチングで食うことですね。

コーチングが素晴らしいんだったら、

それをお金にして食べることは何も悪いことじゃないと思うんですね。

むしろコーチングみたいな形のないものっていうのは、

相手が無料だから受けましたって来た人と、

いやもう100万円積んで半年間しっかり面倒見てもらいに来ましたっていう人が、

同じ成果が出るかって言ったら絶対そんなことないですよね。

相手の状況に依存するというか、

コーチングにすごい可能性を見出した人って、

なんか勘違いしがちなんですけど、

別にコーチは神様でも仏様でも成人君子でもないです。

どんな人のことでも人生変えられるような

スキルを持った人ではなくて、

コーチではあるいは人間じゃないですか。

だから人間の相性ってものがあって、

自分の相性がいい人のことは確かに

コーチング的な関わり方で大きく変えることができるかもしれないけど、

それはコーチがその人の人生を変えたわけじゃなくて、

相性がいいから結果コーチの価値が届いて、

人生が変わるかどうかを選んだのは相手ですよね。

そこを履き違えて、

コーチングは素晴らしいものだ!

ワオ!っていう人結構多いんですけど、

履き違えてるかどうかっていうのは

その人が稼いでる金額を見れば分かります。

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コーチングで稼ぐっていうのは、

受け取る側がしっかり価値を認識して、

お金を払うに値するものだって思われていないと、

お金は集まってこない。

お金は正直ですよね。

本当にそれは思うな。

だから僕も、

コーチングっていいよね!

コーチングってすごいよね!

って言ってる人とたまーに会ったりしますけど、

ここ1,2年はないけどな。

独立して1,2年目は東京にいたんで、

よく渋谷のカフェで会いましょうとか言われたりして、

僕も何していいかわからなかったんで、

よく人に会いに行ったりしてたんですけど、

その時とかコーチングいいよねいいよねって言ってる人ほど

アルバイトしてたなって思ってて、

本当にいいと思うんだったらそれで食いなよみたいな。

なんかこう、

いいって思いたい節ないみたいな。

そういうこう、

コーチングには詳しいんだけど、

ビジネスには全然詳しくないよねって

人は結構いたなぁ。

結構いたっすね。

うといっすね、コーチは。

ビジネスにちょっとうといよねってことで。

ビジネスってのは、継続的な価値提供っていうかね。

価値をお客さんに

与えることはもちろんだけど、

その前提にはお客さんに価値を分かってもらうこと。

これもビジネスだし。

じゃあ生きていく上で、

今は熱量があるから、できてるからいいけどみたいな。

でも、

明後日できるか分かんないよね。

来週できるか分かんないよねみたいな。

やるかやらないかは別として、

やれるかどうか分かんないような、

持続不可能なやり方でやってるっていうのも

これもビジネスとしてはどうなのかなっていう。

だってビジネスうまくいかなくても

お腹は空くわけだから。

お金は稼がなきゃいけないし。

別に稼がなくてもいいと思うんだけど。

っていう感じで、

ビジネスをビジネスとして

持続的にちゃんと取り組めるようにするには

ある程度の収益化が必要ですよねっていう話で。

で、

その前提に立つと僕は

コーチっていうのは

自分の時間の切り売りをする商売だから

長期セッションを販売していくしかないよねみたいな。

単発売りで何回とかやったりとか

退勤セッションしまくってる人とか

いますけど、

コーチって

そういうことをやってもビジネスになりたたないので

コーチの時間も

コーチの時間が

1日80時間あったりしないので

コーチであろうとクライアントであろうと

お母さんであろうとお父さんであろうと

野球選手であろうとサッカー選手であろうと

1日は24時間で

大体8時間くらい寝たいじゃないですか。

てなったら16時間じゃないですか。

てなった時に、その人が

1時間準備して

1時間通勤して、1時間仕事して

1時間通勤して帰ってきて

2時間合計で

3食ご飯食べたらほとんど時間残らないよね。

ていう感じで

コーチの時間も有限なので

長期選手に売るしかないよ

ってのは

コーチの時間が有限で

お客さんっていうのは

ビジネス学んでたら分かるんですけど

新規顧客の獲得っていうのは

既存顧客の獲得の

5倍コストがかかるって言われてて

既存顧客に

リピートを促す労力が

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1だとしたら

新規顧客にリーチする

労力は5倍から6倍

5から6って言われてて

だから5から6で

例えば200本取りましたってなったら1000じゃないですか

でも売り上げて200じゃないですか

でも既存顧客に

ちょっと考えにくいですけど

200回リピートしてもらったら

労力って200じゃないですか。ってなったらこれ800ありますよね

この800はお金にならない800なんだったら

後者の200のほうがいいですよね

これはビジネス学んでたら分かることなんですけど

コーチングに熱心になってる人って

ほんとビジネス学ばないので

学んだほうがいいよ

っていうことで

そういうこととかを加味すると

コーチングである程度

忙しくなるのはしょうがないけど

ある程度の

仕事のタスクを保ちながら

コーチングってのは

コーチの感情とか

コーチの生活に大きく影響するので

僕からしたらコーチは

コーチの生活を整えるのも

一つの必要経費だなと思うので

コーチの時間を確保した上で

コーチングである程度の利益を出そうと思ったら

長期セッション売るしかないよね

単発売りしてもいいんだけど

僕もやっぱり単発売りすることもあるし

ちょっといろんなやり方を

試してみたこともありますよ

1回1000円で売ったこともあるし

ダダでやったこともあるし

1万円でやったことも2万円でやったことも

3万円でやったことも

5万5千円でやったことも

11万円でやったこともあるし

1回30万円でやったこともあるし

いろんなビジネスが好きなので

いろいろ形とかアプローチはあるけど

結局長期セッション売らないコーチは

食えないんですよ

コーチングするだけだったら無料でも

いくらでもできるかもしれないし

アホごと体験セッションしてる人もいるけど

コーチングする技術いくら高めたって

食えないので

コーチングの方法はいい方法が

いろいろあるかもしれないけど

結局コーチングで食おうと思ったら

長期セッション売るしかないよね

っていう話で

これが大前提3つなんですけど

僕はコーチングをビジネスとして

ずっと続けたいから

ビジネスにするっていう考え方があって

コーチングは時間の切り売りの

どこまでいっても時間の切り売りの

商売しかないから

最終的には長期セッション売るしかないよね

だって新規顧客にリーチするコスト

っていうのは既存顧客にリーチするコスト

の5倍かかるって言われてるから

新規のお客さんばっかり取ってる

美容室は絶対潰れるんですよね

新規のお客さん

ホットペッパーとかで

広告出して取ると

1回3000円の

カットとかでも全然利益でないらしい

一番最初のお客さんって

でもその来てくれたお客さんを

リピートにする施策があるから

初めてのお客さんを取るのに

高校期ホットペッパーに出したり

楽天ビューティーに出せたりするって

僕美容室でやってる友達いるんで

言ってましたねそれも

美容室でやってる友達って言ったら語弊がある

美容室に個人事業主として

勤めてる友達とか

私も言ってましたね

1人目のお客さん取るのすごい大変だから

うちは地元で細々やってるよみたいな話もして

ビジネスを学ぶっていう

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ビジネスをするっていう観点を持つと

コーチがコーチングで食い続けるためには

長期セッションを売るしかないよね

人の資格構造の代理販売やったりとか

ああいうことやっちゃ絶対ダメですね

自分の名前で

自分のセッションを売るしかも長期で

これが一番ですね

これ以上に利益率が高くて

価値提供率が高くて

コーチの稼働時間が短くなる方法は

今のところ5年やって

僕はこれしかわからなかったので

長期セッション売れるようになった方がいいよっていう

前提があった上で

話をしていこうと思うんですけど

これから話すのは2本ですね

出会い方と

出会ってからの2つに分けて話そうと思うんですけど

出会い方っていうことで

まず

僕がすごく主張したいのは

コーチング売りたい人っていうのは

全然違えてるっていうことで

ほとんどの人ってコーチングやります

無料体験セッションどうですかみたいな

言い方してるじゃないですか

体験セッションだけえげつない数やってる人とか

結構いると思うんですけど

あれやっちゃダメですよ

っていう話で

理由は簡単で

体験セッションに来るお客さんが

何の目的に来るかっていう話で

もちろん体験セッションを募集してる

コーチのことが好きで

来る人はいいと思うんですけど

体験セッションを経て

顧客になってくれたりするわけですけど

無料だからとか

すごい人がタダでくれるらしいよみたいな感じで

その人のところに

行っても

結局タダで

してもらうことが目的だから

どれだけ良かったとしてもタダでしてもらえて良かったみたいな

継続セッションですか

いらないですタダで来たんでみたいな

感じになっちゃうんですけど

こういうのをサンクコスト

これもビジネス的な話ですけど

サンクコストっていう

効果を用いた

試食販売ウインナーの試食販売とか

そういう

やり方でウインナー食べさせちゃえば

申し訳ない気持ちになって買っていくみたいな

心理効果があると思うんですけど

それは無料で

コストさえかければ無料でたくさん

えっと

タダであげられるものを

ばらまきる場合に限り

僕がやってる情報発信とかは別に

1回作ってしまえば1人に見られるのも

1万人に見られるのも

ぶっちゃけ労力変わらないので

別に情報発信っていうのは

いくらでも無料であげていいんですけど

その中で勝手にもらった人が勝手に申し訳なくなったり

勝手に恩返ししたくなったりして

近づいてきてくれたらいいんだけど

コーチング体験セッションって

コーチの時間使うじゃないですか

1人やって1時間なんだったら

10人やったら10時間じゃないですか

だからこの状態で

タダでばらまいたって

霧がないっていうか

この状態があるので

これでやっちゃうと

数少ないお客さんから

めっちゃ利益取っても

めっちゃいい収益を

いただいても

10人体験セッションして

1人しか継続セッション受けてくれない

ってなると9人分のコストは

ってなると同じだけかかってくるわけですよね

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だから

この出会い方っていうのは

間違ってないけど効率が悪すぎるし

ほとんど身を結ばないですね

でも多分

すかってしまった出会いで

利益が相殺されてしまうので

ビジネスとしてはちょっとなしかなっていう

コーチとしては全然

コーチングの経験も詰めるし

たくさんいろんな人見て

自分の技術高められるしみたいな

コーチとして

見たらいいことばっかりかもしれないですけど

じゃあビジネスとして考えた時に

このやり方は

コストに

見合わないですね

無料体験セッションしたとして

何人継続セッションできます?

しかも無料体験セッションで

ツイッターの募集とかで集めた人

を何人長期セッションのクライアントに

できますかって言われるとできないですよね

で体験セッションで

1回セッションしたって

コーチと1回話したって人生なんか変わらないじゃないですか

3回も4回も5回もやっぱ

定期的に会って心の定点観測をするから

変化するわけであってってなると

クライアントさんに中途半端に

つまみ食いさせて

コーチが奪ってるという考え方も

できるわけで

本来コーチング受ける状態じゃない人が無料だからって来てしまった場合

下手にコーチングつまみ食いさせて

その人の人生がどうなるかどうかっていうのは

体験コーチしただけのコーチが

背負えるものじゃないですか

考えたらトータル生み出す価値で言うと

体験セッションとか

ゼロ円セッションとか

500円でありますみたいなセッションっていうのは

コーチの経験したいっていう気持ちが

派生すぎてて

トータルコーチとクライアント間の

僕は微妙だなと思いますね

そんなに価値埋めてないんじゃないかなと

僕は思うので

あんまりやらない方がいいです

だから何か言いたいかっていうと

基本的に相性が9割なので

会いたいって言われた状態で

始まる

出会いじゃないと

ビジネス的にはぶっちゃけ

採算がつかないよっていう感じで

だから会えれば何でもいいってわけじゃないし

コーチング受けたければ何でもいいってわけじゃないし

コーチング受けたいんで

無料だから来ましたっていうお客さんばっかり

相手してたら売上出ないのは当然ですよね

っていう

頭に入れといてほしいのが

僕だって結構いまだにセールスって

失敗します

なんでかっていうと

相性が9割であるし

残り1割の相性いい人と出会えたとしても

これから話しますけど

出会ってから踏まなきゃいけない段階とか

出会ってからやってはいけないこととか

色々あるので

何回も何回も

くじ引きをして

当たり外れ当たり外れ

っていうのを

10回くらい繰り返した先に当たりを引き続けた人とだけ

組めるみたいな

そのくらい針に糸を通すような

売るってそういうことなので

僕でも全然失敗します

だけど失敗するからといって

じゃあ適当な人に会いまくってやってればいいのか

そんなことなくて

バカずこなすんだけどその上で

ちゃんと相性がいい人を

探していく

相性がいい人と

相性が良くない人と出会ってしまうと

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うわーやってしまったっていう気持ちになるんですよね

コーチにとって時間って財産だから

ってなったらじゃあ

なんでこの人と相性が合わなかったのかなとか

なんでかなとか出会い方を工夫するとか

そういうトライアンドアイラーってめっちゃ大事ですよね

だから出会うまでに

出会いの質には最新の気を

配る

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おはなし屋なおと

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