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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、初めて営業をする前に聞けてよかったアドバイスというテーマでね、お話をしていきます。
僕は、情報発信を中心に自分のビジネスをしてですね、整形を立てて8年目のライフコーチなんですけれども、
コーチングでね、売り上げを立てようと思うと、やっぱり営業活動っていうのをしていかなきゃいけないと思うんですよね。
特に最初の頃、自分のサービスを売ったことがない人、自分のクライアントさんを抱えたことがない人っていうのは、
待っていてもね、仕事が来るっていう状況ってなかなかないと思いますので、自分からこういうことができますよ、こういうサービスがありますよ、
こういう値段でやってますよっていうことを伝えなきゃいけないシーンっていうのは必ず来ると思うんですけれども、
やっぱり営業をするっていうと、なかなかハードルを高く感じてしまって、
自分なんかが売っていいのだろうかとか、営業とかしたことないからどうやっていいかわかんないって思って、なかなか一歩目が出ない人っていると思います。
今日はですね、僕が営業未経験だった時にですね、同じように、営業とかやったことないけどなみたいな、
営業をやることが自分のビジネスの売り上げを出すために一番早いと、
営業さえできてしまえばビジネスは成り立つんだっていうことを学んだ後にですね、
言うても怖いと、わからんとそもそも営業がっていう状態で、
あるアドバイスをもらって、これがきっかけで売れるようになったなっていうことをちょっと思い出しながら今日は話していきます。
なので、これから営業していきたい人であったり、個人で起業して自分のサービスを買ってほしい、
そのサービスを買ってもらったお金で生活したいであったり、独立したいって考えている人にはかなり刺さる内容になっていると思いますので、
ぜひ最後まで聞いてみてください。
ということでですね、僕が営業をやろうと思った時に一番聞けてよかったアドバイスがですね、
断られていいって言われたんですよ。
それはどういうことかっていうと、僕が営業に取り組み始めたのは起業して3か月目か4か月目ぐらいの時かな。
自分のビジネスの売上が10万円ちょっとぐらいあって、これをあと2、3倍ぐらいに伸ばしていかないと、
これで食っていくのは難しいよねっていうフェーズにいた時のことですね。
その時に売上を伸ばすためには営業したらいいよっていう風に教えてもらったんですけど、
営業なんて分からんと、どうやって言っていいか分かんないし、
営業っていうことに対してですね、分からんことが多すぎて、
何をしていいか、何を喋ったらいいのかも分からんみたいな、
売りたいという気持ちはありますが、それ以外何も分かりませんみたいな状態だったんですよ。
僕も営業とかやったことなかったんで。
その時に僕に営業を教えてくれた人がいて、
その人が言ってたのが、あのね、なおとくんと、
営業ってなんかすごい上手いこと言わなきゃいけないと思ってないかと。
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違うと、売れればそれが営業なんだっていう風に言われたんですよね。
だからこういう手順でこういう風に話さなきゃいけないなんてことはなく、
君が売りたいと思った人に君のサービスの魅力であったり、
君のサービスを買う理由が伝わればいいんだと。
ただ、それはいきなり最初から上手くできないから、
断られてオッケーなんだっていう風に言われたんですよね。
でも断られたら売れないじゃないですか。
いや違うんだよと。断られるから売れるようになるんだよと。
断られない限り売れるようには絶対にならないっていう風に、
かなり強く断ることへのハードルを下げてもらったんですね。
だからといって最初から断られるつもりでいくなよっていう釘は刺されたんですけど、
ただ本気で売ろうとして断られたらそれはとてもいいことだと。
それはなぜいいことなのかというと、なぜ断られたかを考えるきっかけになるでしょう。
そうやって一つ一つ断られたら、なんで断られてしまったんだろう。
どういう理由で断られてしまったんだろう。
じゃあ次のお客さんに出会った時に同じことを言われてしまったら、
どう切り返せばいいんだろうかっていうことを一個一個考えていけばいいんだよと。
だからその細かいやり方にとらわれずに本気で売りに行って断られろ。
そうすると経験値が入るからって言われたんですよ。
この経験値が売れるためには何より必要だって。
だからとにかく売ってこいと。
で断られておいでって言われたんですよ。
その人は断られたら俺と作戦会議をしようぜっていうふうに言ってくれたんですよね。
つまりこの時もう僕の中にはもちろん自分のサービス売りたいってのもあったんですけど、
営業することイコール分からない、怖いっていう状態から
営業を本気でしに行って中で何を喋ろうと売れたらOKじゃないですか。
売れたらハッピーじゃないですか。
本気で提案さえ営業さえ賭けに行っていれば売れなくてもそれはOKって言われたんですね。
つまり僕が本気でこの人に売りたいと思って一生懸命自分のサービスの魅力を伝えたり、
その人がサービスを買うべき理由をお伝えすることで
デメリットが全くない状態にそのアドバイスのおかげでなったわけです。
買ってもらったらOK、断られてもOKっていう状態になったんでね。
だからその人は言ってくれてたんですよね。
断られたことのない営業なんかいないと。
だから売れるまで売り続ければいいんだよっていうふうに言われました。
でも僕がそこで気になったのは、でもですね。
例えばどうしても売りたいAさんに売ろうとして売れなかったら、
もうそのAさんに売ることできないじゃないですか。
そしたら絶対お客さんになってほしいAさんに断られるのって嫌なんですけどっていうふうに言ったら、
それも違うと。断られてもまた売ればいいじゃないかっていうふうに言われたんですよ。
いやそれどういうことですか?お仕売りしろってことですか?
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いや違うと。
Aさんが例えば〇〇という理由で買いませんっていうふうに教えてくれたら、
その理由を一生懸命潰せばいいじゃないかと。
その場で言いくるめるとかではなくて、
Aさんはその商品を魅力的に感じているけれど、
これが理由で買いません。
なんだったらその理由を自分の工夫で、
じゃあ本当にお客さんが値段が理由で売っているんだったら、
その人に絶対届けたいのは値段下げりゃいいじゃんって。
その人が買う、その支払い方法に対して疑問があるのであれば、
じゃあ分骨ボロにすればいいじゃんって。
それは君の望むところじゃないかもしれないけれど、
君が本当にそのお客さんに売りたいと思うのであれば、
できることはいくらでもあるはずだよと。
一回断られたからって終わりじゃないんだよって言われて、
本当にもう君のことが嫌いになれば、
その見込みのお客さんは会ってくれなくなるから、
そうなったらゲームオーバーだけど、
でもそうじゃない時だってあるよねって言われて、
そうか、別に一回断られても時間を空けてまた提案すればいいんだと思ったら、
ますます営業をすることにデメリットってないなって思ったんですよね。
営業するっていうイメージって、
推し売りするとか相手に無理やり買わせるみたいなイメージあるけど、
それは営業ではないんですね。
本当の営業って相手を不愉快にさせるものではない。
例えば恋愛関係だとして、
自分の交際したい異性がいるとするじゃないですか。
その異性に好きだっていう気持ちを伝えることって、
別にその異性が付き合いなかったとしても、
やっぱり好意を持ってもらえたことは嬉しいわけじゃないですか。
けど何が好意が迷惑になるのって、
嫌だって言ってるのに無理やり付きまとったりとか、
こちらが相手に不愉快なことをしてしまうから、
その好意が嫌だってなってるわけで、
相手とちゃんとコミュニケーションをとっていれば、
好意を伝えることそのものは別に、
相手を不愉快にさせる行為ではないんですね。
その行為から相手の都合とかを考えずに
グイグイ言ってしまったりとか、
嫌だって言ってるのに押し切ろうとしたりすると、
初めて嫌われるんですよね。
だから断られるは嫌われるではないんだよっていうことを、
その人は僕にめちゃくちゃ教えてくれたんですよ。
それを言われると、確かになみたいな。
別にその関係性を壊さないように提案する方法だってあるわけだしな。
っていうふうに思ったらですね、
僕が本気でね、例えばその人のことを売り上げとか
契約件数としか見てなくて、
仲いいから買ってくれるだろう、
みたいなふうに営業したら確かに嫌われます。
友達がマルチ処方に誘ってきたりしたら、
げんなりしない。ほんとにげんなりすると思う。
結局俺のことも会員として見てるのかみたいな。
あれの大変なところって、相手は本当にいいと思って誘ってきてるから
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なおさらめんどくさいんですけど。
なんで誘ってきてるのかっていうことをちゃんと伝えた上でですね、
別にお前とは友達だけど
お前の言ってることに魅力は感じないなっていうふうに
言われたら、あ、そっかと。
分かった、ごめんなって言って終わればいいだけの話じゃないですか。
終わらないからトラブルになるんですよね。
しつこく食い下がるって何回もマルチの
関与することと同じなんじゃないのって思う人
いるかもしれないですけど、
僕の中では違うんだよな。
相手を見て、わかるじゃないですか。断られたとしても
本当に何かネックがあって断られたのか
それともそういう話自体に嫌悪感があって
断られたのか、自分をお金として
見られてるみたいな感じがしてすごく
嫌な気持ちになって断ったのかって、やっぱ関係性があれば
見えてくると思うんですよね。なので
関係性を崩さなければ
別に相手に
自分のサービスを提案すること。
マルチとかと違うのは、自分が作ったサービスを
提供しようとしてるんで
別にうちの会員になれば
儲かるよみたいな話じゃないですか。
責任者であるサービスを
あなたの権限でその人に販売しようとしているので
100%そこはあなたの意思なわけですね。
本当に営業するって言うと僕も
マルチの関与みたいなことしなきゃいけないってことを
思ったんですけど、営業と関与って厳密に言うと
僕の中では違うんですね。
責任で作ったサービスを
あなたの権限であなたが売りたい人に売るので
マルチの関与みたいなこととはちょっと違うんですね。
そういう話をしてくれたおかげで
僕の中の営業っていうものがすごくクリアになったというか
別に断られてもいいし
関係性が壊れるのって
売るから、提案するから壊れるのではなく
提案の後ろにあるその関係性を崩しちゃうから嫌われるのであって
あそこって別なんだって
別に断られたけれど
関係性は別に変わらないっていう状況って全然あり得るなと思って
僕の中で営業するイコール関係性が崩れちゃう
っていう風に思ってたところがあったので
すごくこの話は聞けてよかったなと思いました。
それでそういうことなんだっていうことが分かって
具体的に何話すか決めてなかったんだけど
僕がその話を聞いて
自分のサービスを営業してみたいなって思った時に
そうやって関係性があった人と実際に会うことがあって
その人の話とかを聞いていく中で
やっぱりこの人は僕のサービス買った方がいいなって
思ったんだよねって言ったんですよね
初めての理由は本当にそれでした
売るために話聞いてたんじゃなくて
本当にその人と1対1のコミュニケーションを深くやってる中で
この人には自分が今売ろうとしているサービスが必要だって思ったので
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僕は今君の話を聞いて
僕のサービスが必要だと思ったんだけどって言ったら
向こうも僕もそう思いました
本当に?って
まだゼロなんだけど俺のお客さんになってくれる?って
なります!なりたいです!って決まったんです
こういうことってやっぱり起きるんですよ
断られることもしょうがないよねって
それでどうしても関係が悪くなっちゃうこともあるんで
どれだけ気を付けても自分から何か意思を表明するっていうことは
イエスかノーかはっきり出ちゃいますから
そういう意味で断られるって関係が崩れる可能性ってのはあるんだけど
ただ必要以上に怖がる必要はないというか
セールスをすることで
壊れてしまう関係っていうのは
いつか壊れてしまう可能性があったんじゃないかなと
僕は思いますし
そうじゃなかったとしても
必要以上に営業するセールスをするっていうことを
怖がることはないのかなって
あなたのサービスを買うことでその人が払った金額以上の価値を感じることができて
あなたはお金をもらいながら自分の提供するサービスを
提供できて
それってウィンウィンじゃないですか
ウィンウィンになれる提案をしているだけであって
あなたが営業することでそのお客さんからお金を奪い取るわけではないので
あなたはお金と引き換えに
あなたの魂込めて作ったサービス
あなたが本当にいいと思っているものを提供して
それを交換するだけなので
別に悪い話では絶対ないはずなんですよね
お金を払ってもらうという行為そのものにも慣れていないので
自分が
相手からお金を奪っているみたいな気持ちになるのも仕方がないし
僕も最初実際そうだったんですけど
ただ実際に
僕もそういう怖さってアドバイスをもらっても拭えなかったけど
断られていいんだよっていうふうに背中を押してもらって
売り始めて実際に売れて
お金払ってよかったって
買わなかったら買われなかったっていう声を
たくさんもらうようになって
お金をもらって感謝されることもあるんだなっていうふうに
学んだので僕は別に営業全く怖くないですし
なんなら僕は情報発信積み重なってるんで
あんまり関係性が崩れるかもしれない営業みたいなこと
することはほぼなくなりましたけど
最初のうちは営業がそういうことを
営業イコール押し売りとか
営業イコールうまくやらなきゃいけない
営業イコール断られてはいけないみたいな思い込みがあったから
営業が怖かったなっていうことをちょっと思い出したんで
これから自分のサービスを売っていく人とか
ある程度自分のサービスで独立して食っていけるレベルまで
持っていこうと思うと営業活動って絶対いるので
どんな業種でも最初のうちから
向こうから仕事が歩いてくるってことはなかなかないので
自分のサービスを売って
独立したい人フリーランスで生計立てていきたい人は
どの道営業と向き合うシーンってあると思います
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その時に今日の話を思い出していただいて
断られることって悪いことではないんだよって
売ることそのものが関係性を壊すことにはならないんだよって
別に相手からお金をもらって感謝されることもあるんだよって
あなたがお金をもらうことは相手からお金を奪い取ることではないんだよって
いうことを頭に入れていただけると
営業しやすいかと思いますので
ぜひ頑張ってください
以上です
今日は実家から帰ってきて
これ余談なんですけど
今日も朝ブログ投稿したんで
今日このまま寝ようかなと思うんですけど
久しぶりのクライアントさんとのオフラインの対面セッションが入っていまして
クライアントさんは今夜行フィリーに乗って
北九州に向かって来てくれております
やっぱりこうやって節目節目に
僕のところに来てもらって
僕のところに来ることそのものが一つの旅というか
一つの思い出になったらいいなと思って
僕はちょこちょこクライアントさんを北九州に呼ぶタイプであります
知っていると思うんですけどね
どんな話になるか楽しみですし
明日はうちの長女あかりにも会いたいということで
ご指名をいただいたので
2歳2ヶ月にして
指名されて仕事の現場に出るということで
デビューが早いですね
娘連れて2人でコーチングしていこうかなと思っております
楽しみですね非常に
今日はちょっと早いのでそろそろ寝ようと思います
お話はなおとでした
バイバイ
