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はい、みなさんこんにちは。 今日からですね3回に分けてちょっと話しみようかなと思うことがあります。
あの今回はちょっと真面目な話ではあるんですが、ちょっとね不死法が古いので、もうこれ事故だし、
皆さん使わないでくださいねっていうことを先に言っておきます。 私はファーストキャリアが個人営業だったんですよね。
で、売っていたものはですね、ちょっと何を売ってたかっていうところとか、細かいところは言えないんですけれども、
単価にすると1回の単価が50万から多くて100万以内のところです。90万ぐらいまでかな。
そういったものを1人当たりですね、を販売してましたと。 5年間でですね、まあそこそこ売れる営業マンだったとは思います。
理由がですね、年間で多分200人ぐらいに売ってるはずなんですよ。 で、年間の金額としては1億から1億5000万ぐらいは売り上げていたはずです。
はい。 まあ調子悪い時もね、あの全然ダメっていう時もあるかどうかっていうと実はあんまりなくて、
まあその5年間の間でスランプの時期とか1ヶ月とかそういうのはもちろんありますけれども、基本的にコンスタントに売れている営業マンだったんです。
で、だからといってもスーパートップってわけでもなくて、上から数えた方がランキングとしては早いよっていうような、そんな位置にいた人です。
で、個人営業になって、どういう客層に売ってたかっていうと、これもですね、様々なんです実は。
あのよく中村敦彦さんがおっしゃるような上流中流底辺っていうこの3つ、どれも対象になっている人たちに販売をしてましたと。
それでですね、年齢も20代から本当に70代ぐらいまでの方で幅広く販売をしていたような形になります。
なので、上流にだけ売っていた商品ではないっていうことがミソなんです。
これ上流にだけ売っている商品であればルート営業とかそんなに営業かけなくていいんですけれども、幅広く売らなきゃいけないっていう営業だったので、営業手法だったりテクニックがちょっと必要なんですよね、今思えば。
そのテクニックを多分最初のファーストキャリアで私は多分頭に埋め込まれて、営業マシーンみたいな形になってしまって、完全に洗脳されたんだというふうに今思っています。
研修自体がですね、完全にもう洗脳の研修だったんですよ、今思い起こせば。
で、よく中村さんがおっしゃるようなキラポエですね。
もうこの完全にこれキラポエなんですよね。
ガチキラってやつですね。
なぜかというと、そういった方たちが喜ぶような言葉を本当にですね、ポエムノートっていうのがあったんですよ、私たちの中で。
で、それをですね、毎週営業マンたち同士がポエムノートをですね、書いてきて、この言葉をこの時に指したから良かったとか、これはダメだったとか、しょっちゅうこういうねやりとりをやってるんですよ。
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で、これやってたのは最初の会社の3年間だけですね。
次はですね、一応2年同じような仕事はしてきているものの、同じ繁華のものを売ってきているもののですね、この最初の会社よりは全然緩かったんですよ。
緩かったから最初はキツすぎて、何もあんまり努力しなくても売れたっていうのはあるんですけれども、最初の3年間こういうことを常にやっていて、みんなノート一冊持って良かったこととか良かったワードとかを全部メモを取ってる人いました。
できる営業っていうか、真剣に営業職をやってる人。私ももちろん何冊も何冊も殴り書きして書いていて、字があまりにも汚いから見えなかったりとかありましたけど、そんなことをやってたんですよ。
このタイミングでこのワードを使うとか、この対象者にはこのワードを使うとか、いっぱいそういう殴り書きが残ってますね。
もう捨てましたけどね。でも一冊だけちょっと残ってたんですよね。
具体的にどんな言葉をどういうタイミングでやってたかとかそういう話はしないんですけれども、その中でやっぱりその3段階に分けて最後クロージングかけて契約成立になってたっていうのが改めて分かったので、ちょっと今日は最初のマインドブロック解除方法っていうところからお話ししたいと思います。
ここはですね、簡単か難しいかっていうと向き不向きがあると思うので、一言で言うとですね、いい嘘がつけない人はこのマインドブロックは解除できないよっていうところですね。
じゃあどういうふうにやってたかっていうとですね、店舗で販売をするわけなんですね。そうすると予約してきてくれる人ももちろんいるんですけれども、そうでない人の方がやっぱり多かったりします。
当時はインターネットで商品を買うとか買い物するとかっていうようなところがですね、まだ全然多分できなかったのかな。できたとしてもちょっとしかなかったと思うんですよね。
なのでほとんどの方が予約するときは電話で予約してきたりとか、突然来る方っていうのも結構多かったんですよね。もう完全にガチ対面ですよね。
で、突然来る方の方がやっぱり多かったりするんですよね。なんとなく来て、これ買おうっていうふうになる、ならせるっていうことですね。
これをいかに買おうというふうに気持ちにならせるかっていうことに関して、そのポエムノートっていうのをですね、しょっちゅうしょっちゅうここであれを話したからどうとか、ああとかっていうそういう営業日誌みたいなものをですね、こと細かにね、私はつけてたわけですよ。
今は全然やってないですけどつけてたんですよね。そこで最初のですね、突破しなきゃいけないものっていうのがあるので、その突破するためにどういうことをしてたかっていうのをちょっと触りをお話ししたいと思います。
まず最初にいきなりやっぱり来るんです。来る方は上流中流底辺全部です。全部来ます。
私はですね、あの底辺的な方とか、もうありきらかにお金がない方でポテンシャルが低い方っていうのはちょっと話したらわかるので返しちゃうんですよね。
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で、それはね、よく上司に怒られました。返すなと。はい。でも、もうどう考えても難しいなっていう方は返しちゃいます。
ただ、もうちょっとでもですね、中流に入ってるとか、その子が底辺であっても親が金持ちっていうことがあるんですよね。こういう場合もあるので、そこをですね、うまく見極めなきゃいけないっていうのでやっていたことは、まずいらっしゃいますよね。そういった急に突然お客さんが。
まずも第一印象の用紙。あとはですね、声。声のトーン。声の話し方ですね。鉛があるかないか地方出身か都内出身かとかもすぐわかるので。だったり仕草ですね。
で、あとまあそのアンケートっていうのをね、最初に来て書いてもらったりするんですよ。お名前とかね、そういうなんで来たかとかそういうのをちょっと聞いてもらうようなアンケートがあるんですよ。
それを書いてる時の態度とかね、座り方とかね、そういうのもね全部確認をして、あとは特に男性は指輪してるかしてないかとかね、そんなことを全体的にですね、もう本当に穴が開くほど見るんです。目で目で確かめます。
で、確かめた上で、まあその営業マンが入ってきますね。私であれば私がこんにちはとかって言って話しかけて入っていくんですけれども、ここでですね、失敗する営業マンの大変はやっぱりね、自分の話をするってことなんですよ。で、私はですね、自分の話はね、ほぼしないんです。
全部なんでここに今日は来たかとか、今日ここでどういうようなことを聞きたいかとか、まあそういうことをですね、もうずっと聞き続けるんですよ。で、なんかその趣味とかね、そんな話にも寄せていって、そしたら趣味は何ですかみたいな話になって、例えばペット買ってますってなったら、私ペット全然買わないので、全然わからないんです。ちょっと買おうとか検討してるんですけど教えてもらえますかみたいな思ってもいないですよ。
そういう話になったら、もうペット好きな人ってずっと話すんですよね。それを散々聞く。散々聞いて興味もないけど覚えてしまう。で、覚えながら売りたい商品との話をちょこっとしてまたそれに戻って、ちょこっとしてまたそれに戻ってってこう繰り返しをね、ずっと行っていくんです。ブロックが取れないから。で、ブロックを取れる時はどういう時かっていうとですね、向こうが質問してくる時なんですよ。
商品もね、ちょっと案内は少しそこで入ってるんですよ。入りながらその方の趣味の話とかいろんな話とかっていうのをやって、アイスブレイクをしてっていうようなところでマインドブロックを取っていくんですが、その質問が来た時がブロックが取れた時になるんですよ。
で、ここからはですね、私のパートになるじゃないですか。私のパートになったら、もういかにこの商品をその方にとって欲しい商品になるかどうかっていうところをプレゼンしなきゃいけないですね。ここで初めて営業活動ですよね。
営業活動してるんですけど、その見せ所、腕の見せ所っていうところですね。で、ここでいかに気に入ってもらえるかっていうのを、その方のパーソナリティとか、その例えばさっき言ったペットが好きとかね、あったのでそこに絡めながら商品の話をしていく。全然関係ないんですよ。関係ないんですけど絡めていく。絡めて絡めて絡めて。そうすると質問が増えるんです。
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質問が3回ぐらい質問が来たときは、私は完全にこの方マインドブロック解除したっていうふうに思ってるんですね。それは私なり私の案内する商品を知りたいと思ってるからなんですよ。
そうすると向こうも座ってるところが前のめりになるんですよね。座っていて後ろにこう下がってくる人は話聞いてないんで、前のめりになったりとか必死になってくるんですね。
そこまで到達するためにですね、話はもちろん聞いたりですとか、私が興味なかったとしても教えてくださいみたいな感じで聞いてるんですが、そこでもですね、ちょっとその行動心理的なところも混ぜてます。
例えばお茶とかも出すんで、お茶を向こうが飲んだら私が飲むとか、向こうのその話し方ですよね。例えばそうですね、女性で可愛らしい感じの方で声のトーンが高くてですね、ニコニコ話してる方であれば、私もそれになったつもりで同じ人になったというふうな形でミラーですよね。
ミラーのような形で接するんです。ならないですよ、そんな風にならないですよ、可愛くもないんで。ならないんですけど、すごい可愛い方であれば、可愛い方を演じるんです。逆にすごくドライなね、もう本当にもう営業なんかかけても絶対無理だって人はもう淡々とすっごいもう表情も変えず話す。
そういう感じですね。なのでミラーになりながら話を聞いて、自分が売りたい商品を絡めて絡めて絡めて、向こうからその商品に対する質問が3回くらい来たときはブロックが外れたっていうような感覚になってました。
逆にですね、例えばその営業されないぞとか、上から目線で見るようなお客さんもいるんですよ、営業マンに対して。私はそうなったら、じゃあどうしてるかっていうと、その方が喜びそうな態度を取るってことですね。すごく下手に出て、プライド高そうな人であれば下手に出ていく。で褒めるですね。
もちろんその同じ、さっきの女性の方みたいな感じでも褒めるんですけど、共感するですね。でも共感の仕方が違うんですよね。キャピキャピしてる女性がいらっしゃったら、わーすごーいとかって言いますけど、そういうビジネスマンが結局すごいですねとかこういう感じで急に話し方をガラッと変える。声のトーンも変えるってことですね。顔は別に変わんないんですよ。変わんないんですけど雰囲気とかがなりきるってことですね。
そこができるかどうかなので、結構営業マンで成績良かった人、もともと劇団員だったとか、そういう方は結構ね成績良かったですね。一人ね宝塚出身の人もいたんですよね。その人はねすごいできる人でしたね。
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やっぱりずっと演劇やってきてるから、やってきたんですけど宝塚ってすごい大変な世界なんで途中で辞めちゃったんですよね。辞めちゃってどうしようかなって言った時に営業に入ったっていう人がいましたけど、その人もね結構できる人でしたね。
なのでやっぱり演じるっていうところと相手と同じことをするとかですね。そんな感じですね。相手がもう上から目線でガーンってきた時はもう下に、もうとにかく、とにかく底辺、底辺、底辺みたいな感じですね。もう下に下に下に、ははーみたいな感じですね。
っていうところでブロックを解除していく。ちなみにですね、すごくプライド高かった偉そうなお客さんももちろんいるんですよ。もちろん今日はもう見に来てやっただけだから、もう商品も絶対買わないぞとか言って、もう営業してくんなよみたいな、そういう風な方も実際もちろんいらっしゃいます。
そういう方はそういう方で、もちろんですっていうことで、ただの案内ですってずっと言ってるんですけど、すごい怒った感じでガードしてるのでやっぱり来るんですけど、ちょっとしたことでね、笑ってくれる時がたまにあるんですよね。
そこにね差し込んでいくっていう方法もありました。それでも一気に前のブロック取るっていう。そしたらなんかいろんな奥さんの悪口とかね、そういうのが出てきたりして散々話聞いてっていうところもありました。
ブロック解除方法っていうのはその方によっては異なるんですけど、その方と全く同じような仕草で演じながらやっていく方法と、例えばさっき言ったプライドの高いような方とか、もう営業マンっていうのは本当に下に見るような方に関してはもう下に見られた瞬間、とにかく下に行くって感じですね。上には一切行かないっていうような形でやっていく。
これがですね、一応解除方法かなというふうに私の方では考えております。
今日はですね、この辺りで失礼いたします。
