DRMの概念
Direct Response Marketing、DRMと呼ばれるものですけど、これが一応ね、日本では最強のマーケティング手法みたいな風に言われていて、このネットの世界でもね、このDRMを実践している人とかね、推奨している人っていうのが大多数だと思うんですね。
で、まぁちょっと、本題とはそれるんですけど、Direct Response MarketingとList Marketingをイコールっていう風に捉えている人もね、中にはいるかもしれないんですけど、これはイコールではないので、
リストマーケティングってのはリストを取るマーケティングなんで、コンテンツマーケティングもリストマーケティングになるわけですね。コンテンツから集客してリストを取っているわけだから。
だからこのリストマーケティング、DRM、コンテンツマーケティングっていうのは、3つの円があってその真ん中で重なっているみたいな、そんな感じなんですよね。
で、DRMっていうのは、その直訳の通りですよ。直接反応させるマーケティング、もしくはすぐに反応させるマーケティングのことをですね、DRMなんていう風に言うわけですね。
すぐに反応させるにはどうすればいいのかっていうと、多少強引なやり方をしたりとかね、そういう心理トリックを使ったりとかして、相手に行動してもらう。
具体的には何かに登録してもらったり、購入してもらったりっていう行動を起こしてもらうわけですね。
つまりそういうことをしてもらうためには、いわゆるその煽りみたいなことをしないといけないわけですね。
本当にもう10年とか15年前とかの日本のそういうウェブマーケティングのものを見ていると、やっぱりこの煽りを推奨するみたいなのがすごく多かった印象があります。
で、やっぱりそういう煽ってばっかりいるとね、当然信用も落としていくし、お客さんに逃げられるしってなるから、DRMは僕はダメだとは思わないですよ。
強力なマーケティング手法であることは間違いないんですけど、使いどころを考えないと、どんどんやればやるほど信用落としてしまって、売れなくなってしまう。
お客さんに逃げられてしまうっていう風になるんで、ここだという時に使うべきであって、常にDRMみたいなことばっかりやっていると、むしろね、長期的に見るとマイナスになってしまったりっていうことがあるというわけですね。
消費者のタイミング
で、ここから本題なんですけど、商品を売るっていう時に、例えばメルマガで何かを売るとか、そういう時にですね、このDRMを使っている人が多いと思う。
具体的にはどういうことかっていうと、例えば3日間限定ですみたいな感じで何か商品をセールしたりとか、あれも一つ、そういう限定性をもたらすことによってすぐに行動してもらうための、そういう一つの手法なので、あれはDRMなわけですね。
でも、このDRMを使ったがゆえに売れなくなってしまうみたいなケースもあるんですよ。
っていうのは、消費者っていうのはですね、購買する時のタイミングっていうのがあるんですね。
その商品は今はいらないけど、今後必要になるみたいなことがあるわけですね。
僕自身もそうですけど、その時は買わなかったけど、その後数ヶ月後にその商品結局買ったみたいなこともよくありますしね。
おそらくあなたもそういうことあるんじゃないかなって思うんですけど、タイミングがあるんですよ。
だからそのDRMで何かプロモーションした時に、そのタイミングでたまたまいらなかったけどゆくゆくは買うつもりの人とかね、
要するに今後買うかもしれないっていう人が混じってるわけですよ。
でもそれを3日間限定とかにしてしまったがゆえに、その人はそのタイミングで買わないわけですね。
だからじゃあどうすればいいのかっていうと、相手のタイミングで買える状態を作っていけばいいんですよ。
でも相手のタイミングっていうのはコントロールできないですよね。
どうやったら相手のタイミングで買わせることができるかっていうと、待つんですよね。
例えば自分がスーパーマーケットとか開いてトイレットペーパーを売るとしますよね。
このトイレットペーパーを売るときに、どの人がトイレットペーパー今欲しがってるか分かりますか?
分からないですよね。そういう人に今3日間限定でこのトイレットペーパー半額ですって言っても、
家にいっぱいあるからいいよってなるかもしれないし、
ああいう備蓄できるものは別に買っとくかってなるかもしれないけど、
仮に必要性っていうところで今すぐ必要ですっていう場合になるならば、
おそらく買わないと思うんですよ。持ってるから。
じゃあどういう風にすればいいかっていうと、お店を構えてね、待っとけば必要な人が買いに来るわけですね。
そうすると相手のタイミング、相手がトイレットペーパーを切らしたタイミングで買いに来るわけですよ。
だからそれと同じ理屈で、例えばコンテンツとかも、
常にオープンしている店みたいなものがあれば、相手のタイミングで買いに来るんですね。
自分が何かプロモーションした時、そのタイミングでは相手はいらない。
欲しいと思ってないから買わないけど、やっぱりあれ欲しいなみたいな風に思った時に、
でも買いたくても買えないわけですよ。3日間限定とかでも売られてしまったわけだから。
で、売り手としてはそれをまた別の機会にね、もう一度プロモーションする予定かもしれないけど、
それはどのタイミングなのかっていうのは相手は分からないし、
じゃあもう一回そのセールスをしたタイミングでたまたま相手がそのメールを開いてないとか、
そういう可能性もあるわけですね。
で、なると買うつもりだった人が買わない。つまり失注してしまうっていうね、
そういう可能性が出てくるわけです。
でもお店を開いて待ち構えておけば、そこに買いに来て、
あ、これ買いますって好きなタイミングにね、相手が欲しいと思ったタイミングで来るから買ってくれる。
だからこの24時間365日随時開いているようなお店を持っておくわけですね。
そうすると必要な人が必要なタイミングで買いに来るんですよ。
だから例えば個人でやるんであれば、そういうプラットフォームを準備する。
僕だったらThinkificとかでオンライン講座売ったりとか、
あるいは安いコンテンツとかあったらGumroadとかで売ってますけど、
そういうとこ開いとけば、もし僕のお客さんがなんかね、そういう僕のコンテンツ欲しいなと思ったら
そこ見に行けば出てるからそれを買えるわけですね、いつでも好きな時に。
だからそうすると、相手のタイミングで買ってもらえる。
だから欲しいと思ったタイミングがガッチするっていうかね、
24時間365日空いてるわけだから、どのタイミングで来ても大丈夫っていう風になってるわけですよ。
でもDRMはこっちのタイミングであるから、それがたまたま相手の欲しいっていうタイミングと
噛み合わなかったら売れないみたいなことになってしまう。
プロモーションとディスカウントの活用
でもそういう風にすると、その商品ってプロモーションに使えなくないの?って思うかもしれない。
ですよね、人によっては。ずっと開いてるわけだから。
じゃあメルマガとかで売りたい時にどうすればいいの?って思うかもしれないんですけど、
その場合は何かしらのディスカウントを設けるとか、得点をつけるとか、そういうことをすればいいと思うんですね。
例えば通常29,800円で売ってるけど、3日間限定で19,800円にしますみたいな感じにすれば、
そういうプロモーションにも使えるわけですよ。期間限定のプロモーションみたいな。
通常は29,800円。いつも空いてる金額だったら29,800円だけど、今回は19,800円にしますみたいな。
でもそれを言うと、そんなの29,800円で買った人不公平じゃないの?って思うかもしれないですけど、
これは普通のビジネスでもみんなやってることなんですね。
例えばスーパー行って卵買いますよね。そばわかんないですけど200円くらいだとしますね。
200円で買ったとして、翌日スーパー行ったらタイムセールで卵が1個100円になってたら、
損したとは思いますけど、クレーム言いますか?ってことですよ。
なんで卵100円なんだよって。でもタイムセールなんで今。
うちの期間限定のキャンペーンなんでって言われたら、そうかしょうがないなってなるじゃないですか。
いっぱいあるわけですよ。アマゾンとかでもね。なんとかキャンペーンで今割引期間中ですみたいな。
でもその通常の期間何もないときに買った人は損してるわけですよ。
でもそんないちいち文句言わないですよね。
それは売り手の都合っていうか、売り手の期間限定のキャンペーンなわけだから、
通常価格のものが安くなるっていうのは普通にあるわけですよね。
だから別にディスカウントすることが悪いことではないんですよ。
だからそういう随時オープンしてるようなところにコンテンツを出していって、
メルマガでプロモーションしたいときは、そういうクーポン発行したりとかしてね。
割引にするとか。そういうやり方もできるわけですね。
だからそういう一つはちゃんとお店として構えられるような場所。
だから専用のサービスを使った方がいいわけです。センキフィックとか。
もしお金を使うのが嫌なんだったら無料で使えるガムロードペイヒップあたりだったら無料で使えるし、
クーポン機能もついてるから、とりあえずそういうところから始めてみるとかね。
っていう風にすれば、そういう随時オープンしていてお客さんが買いたいタイミングで買うっていう状態も作れるし、
さらにクーポンを利用して割引ってこともできる。
このクーポンを利用するっていうのはもう一個重要なポイントで、
正規価格があってそこからちゃんとディスカウントされてますよっていうのが可視化できる方が割引期間が出るんですね。
もしそれができないんであれば、自分で設定してる価格をマニュアルで手動で変更してね、
っていう形になると思うんですけど、それだと最初からその金額で売ってたんじゃないの?みたいな風に見えちゃうから、
どっちかっていうとちゃんとクーポンで割引されてますよっていう風に見せた方が割引期間が出るんでね。
だからクーポン機能がついているサービスを使ったほうがいいんですけど。
だからコンテンツを売るんであればね、そういうメルマガだけで売るっていう風にやると、
そのタイミングで欲しくない人、もしくはそのメールを見てない人とかは買わないわけですね。
売れない理由とタイミングの重要性
でもそういう随時オープンしているようなとこにコンテンツを置いておけば、相手の欲しいタイミングで買うみたいな。
UDEMYとかもそうじゃないですか。なんかこういうコンテンツ欲しいなと思って、
そしたらそのUDEMYに行けば売っているみたいな。
でもそのセール期間中じゃなかったら買わないとか。
だけど結局セールになったらまた買うみたいなことが起こったりするわけですよね。
だから自分の商品が売れないのはもちろん商品に問題がある、売り方に問題があるのかもしれないけど、
相手のタイミング、欲しいタイミングと合致してないっていうことがあるんで。
そのタイミングをコントロールするためには相手から来てもらう、
相手の欲しくなったタイミングで来てもらうっていう状況を作ることが大事で、
そのためにちゃんと待って、お店に商品が並んでいるような場所を作っておくっていうことが大事かなと。
だからDRMだけで売っていると、むしろそのタイミングがずれてしまったりして、
売れないっていう可能性が出てきてしまうということです。
