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超ブログ思考
はい、こんにちは、ポロです。
今日はですね、説得の2大要素というお話をしていきます。
マーケティングで教育という言葉があると思うんですけど、
自分の商品を買ってもらうために見込み客を教育していくという、そういうプロセスがあるんですよね。
そこで伝えていくものとして、自分の商品の強みとかベネフィットとか、
USPですね、他との違いみたいなことを伝えていきましょうと言われているんですけど、
教育とは、すなわち説得も含まれると思うんですね。
今まで買うつもりのなかった人を説得して、購入というところにつなげていく、
そのプロセスを教育というふうに言うので、教育の中には説得も含まれているわけですけども、
教育とか説得をするときに、単純にこのベネフィットとかUSPとか、
そういうものだけを伝えていけばいいかというと、そういうわけではないということですね。
大事なことを見落としていると、どんなにそういうことを発信していてもですね、
全然この購入につながらないというふうになるわけです。
この説得に必要な二大要素ですね。
もちろんそのベネフィットや何やっていうのを伝えるのも大事なんですけど、
それ以前に考えないといけないのが、価値観と信念なんですね。
価値観と信念。その人がどういう価値観とか信念を持っているのかということを理解して、
それに合わせて発信の内容を変えていかないといけないということです。
価値観というのは要するに何を重きを置いているのかということです。
何の優先順位が高いのか。
例えば男性だったら、一般論ですけど、男性だったら仕事を優先するとか、
女性だったら家族とか子供を優先するとかってあると思うんですよ。
その物事の優先順位ですね。
趣味を優先するのか、仕事を優先するのかとかいろいろあると思うんですけど、
それが価値観と呼ばれるもの。
信念というのは何を信じているのかということですよ。
コロナウイルスが広がったときに自粛すべきだという信念を持っている人もいれば、
経済回すべきだという信念を持っていた人もいると思うんですけど、
何を信じているのかというのはその信念にあたるわけです。
これを理解しておかないと、どんなに自分の商品の良さとかっていうのを言っていっても、
購入につながらないわけですよ。
例えば、自分が高単化商品というものを進めていきたいとしたときに、
高単化商品を売った方がいいですよって言ったとしても、
相手がそこに価値を置いていない、
自分はKindle出版で稼ぐんです、これで稼げるんですって信じている人とかがいたら、
どんなに言っても響かないんですね。
そうじゃなくてってこっちが言っても、本人はそれを信じきっているわけですよ。
この方法で稼ぐんだ、稼げるんだって信じているから、
分かりやすく言うと聞く耳を持たないわけですね。
そういう人に何を言っても刺さらないし、
例えば自分はアフィリエイトで稼ぐんだみたいなふうに思っている人に対して、
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アフィリエイトなんか稼げませんよってストレートにズバッと言っちゃうと、
相手はカチンと来るわけですね。反感を買うと。
自分の信じているものを否定されるわけだから、
カチンと来て、こいつの話なんか絶対聞くかみたいな反発を生んでしまう。
それが良いか悪いかは、その人の自分の持っている信念によると思うんですけど、
そういうことが起こるわけですね。
そういうふうにやっていたら、当然購入には繋がらないわけですよ。
そこをやっぱり価値観とか信念とかっていうのを理解して、
発信の内容を変えていく必要があるわけですね。
よくあるのが事例とかそういったものを持ち出したり、
間接的に伝えていくみたいな。
直接的にそんなの稼げませんよって言うんじゃなくて、
データとか事例とかを見せてね。
ほら見てみてくださいこのデータって実際稼げないでしょみたいなのを見せると、
そうなのかなみたいなふうに変わったりすると思うんですよ。
そういった形でデータを引用するとか事例を見せるっていうのは、
一個有効な手段ではあるんですけど、
今回は特に価値観ではなくて信念っていうところをね、
ちょっと考えてみたいと思うんですけど、
これにはですね、また2つの要素があって、
何を見せるかっていうことを決めるのと、
どういう情報を下ろすのかを決めるということです。
これちょっと分かりづらいかなと思うんですけど、
何を見せるかっていうのはですね、
そのものを見たときに人間というのは必ずそれに対して何か意味付けをするわけですね。
そのものに対して。
それに対して何か意味付けをするわけですね。
そのものを見たときに人間というのは必ずそれに対して何か意味付けをするわけですね。
そのものに対して。
で、その下ろしている情報、
何を見ているのかとそれに対して下ろしている情報によって、
その見え方が決まるわけですよ。
例えば包丁とかを見せたときに、
僕たちは子供の頃から包丁っていうものを見ていて、
それをどういうふうに使っているのかとかね、
どういうふうに使うんだっていうのを教わっているから、
あれを見たときにですね、
これは食料理をするときに素材を切るためのものだっていう意味付けをしているわけですよね。
でも包丁を一切見たことがない原始人とかがいたら、
あれに対して武器っていう情報を下ろす可能性があるわけです。
だから見たものによって、
僕たちはそれぞれいろんな意味付けをしているわけですよ。
お金を見たときにお金って汚いものだとかね、
お金持ちはずるいとかね、悪いやつらだみたいな、
そういう意味付けをする人もいれば、
お金持ちっていうのはいろんな人に価値を与えて、
世の中にたくさんのいい影響をもたらしている人だっていう意味付けをすることもありますね。
その見せるものをコントロールするか、
あるいはその下ろす情報をコントロールするかということです。
僕たちが普段やっているのは、この下ろす情報をコントロールしようとしているんです。
だからお金っていいもんですよとかね、
お金は感謝ですよとかって言うじゃないですか。
それはその下ろす方の情報を変えてほしいからそういうふうに言うわけですよね。
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みんなやっぱりお金って悪いものだとかって考えているから、
そこを変えてくださいと、そうしないと豊かになれないですよみたいなことを言うわけですけど、
でもこの下ろす情報っていうのはなかなか変わらないですね。
要するにこの下ろしている情報こそがまさに信念になるわけですよ。
お金に対してこういう信念を持っているとかね、
さっきの包丁もそうですけど包丁に対してこういう信念を持っているとかってあると思うんですけど、
そこってもう長年こういう潜在意識に擦り込まれてきて染み付いているものだから、
そう簡単に変わらないんですよ。
それで教育しようと思ってどんなにお金って素晴らしいですよって言っても、
やっぱり全然こう響かないとかね。
価値観、信念が変わっていかないというふうになるわけです。
だとするとじゃあ違うアプローチで自分の商品販売をつなげていく必要があるわけですよね。
見せる方を変えるみたいな。
お金を見せるんじゃなくてまた別のものを見せるみたいな。
じゃあ貢献しましょうよっていうことね。
私の商品を買ったら世の中に貢献できますよっていうもので、
お金を見せてね。
お金を見せたら逆にそういうちょっとネガティブな印象を持たれるんだったら、
なんか違うね、こう人に喜ばれているようなシーンのね、
例えばそういうストーリーを語るとか、そうでもいいと思うんですけど、
見せるものを変えればですね、
その見たものによってその考え方、下ろす情報っていうのは変わるわけなんで。
だから無理にそのそっちの下ろす方の情報を変えようとするんじゃなくて、
じゃあ見せるものを変えようみたいな。
やっぱり反射的に僕たちってこういろんなものに対して、
イメージを持っていると思うんですよ。
例えば宗教って聞いたら、
こう、うさんくさいなっていうね、
イメージを持っている人もいると思うんです。
でも海外とかだとやっぱりキリスト教とかイスラム教とかね、
本当にもうちゃんと信者がいて、
全然別にそんなにうさんくさくなかったりするんですけど、
でもやっぱり宗教はね、
うさんくさくなかったりするんですけど、
でもやっぱり宗教っていう言葉を聞いた瞬間に
反射的にうさんくさいとか怪しいとかっていうイメージを持つっていうのは、
宗教っていう言葉に対して怪しいとかうさんくさいっていう情報を下ろしているからですね。
でもそこに対して、
いや怪しくないですよ、うさんくさくないですよってどんなに言ってもね、
なかなか変わらないと思うんですよ。
だからそこやったらちょっとまた別の見せ方をする。
コミュニティって素晴らしいよね、
仲間がいるって素晴らしいよねみたいな。
やっぱり今横のつながりが大事だよね。
ほらソーシャルネットワーキングとかすごい流行ってるしねみたいな感じで言うと、
確かにそうだなみたいな。
横のつながりを増やしていくとやっぱり一人でできることも限られているけど、
2人10人と増えていったらやっぱりできることも大きくなっていくからやっぱり組織とかね、
こういう仲間を増やしていくって大事だよねみたいな。
そういう見せ方をすると、そこに対してはあんまり悪いイメージを持っていなかったりする。
だったらじゃあそういうコミュニティ入ってみようかなみたいな感じになるわけですね。
見せるものを変えれば信念自体は変わらなくても説得っていうのは可能なわけです。
そこを意識しないと、なんでこの人たちこっちが熱弁してるのに全然伝わらないんだろうっていうのは、
その下ろす方の情報を無理やり変えさせようとしてるから、
それってなかなか簡単に変わるもんじゃないですよ。
本当に人生を大きく揺るがすようなインパクトのある出来事でも起こらない限り、
人間ってなかなか価値観は変わらないので、
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そこを第三者が言ったところでそこまで変わらない。
だったら見せる方のものを変えればいいんだってことです。
自分の商品を売りたいってなった時に相手の信念を変えさせようとするんじゃなくて、
別のものを見せることによって違う信念に対してアプローチするみたいな形でやっていくと説得もしやすいかなということですね。
なので説得をする時のアプローチ方法としては、この信念と価値観ここを理解する。
価値観を重きを置いていないものに対してお金を払わないので、
家族が大事だと思っている人には家族生活を良くするものを売れば売れるし、
仕事とか自分のパフォーマンスを上げることが大事だという人はそういうものにお金を払いますよね。
やっぱり価値観も理解しないといけないし、何を信じているのか。
ネットビジネスイコール怪しい、うさんくさいという人はネットビジネスとかやらないですね。
だって怪しいんだから。
そこの信念を持っている人は別のやり方を、アプローチとか伝え方をしていかないと絶対にやらないという風になっちゃうんで、
それを下ろす情報ではなくて見せるものを変えて、彼らの説得をしていくということですね。
これができるようになるとマーケティングがすごく上手になりますし、自分の商品も売れるようになるので、ぜひ試してみてください。
