セミナー営業の課題と視点
この度も再生いただきましてありがとうございます。 スモールビジネス特化の学び舎、このは屋です。
今回は、セミナー営業の結果が悪い時、対策として考えるべき2つの視点とはというテーマでお話をしていきます。
セミナー営業は、スモールビジネスに最適の営業手法です。 一方で、こんなお悩みを聞きます。
セミナーでお客さんを獲得できないとか、セミナーに来てもらって次の商品サービスとか契約、そういったものに繋げたいと思ってるんだけど、繋がらない。
参加者は勉強になりましたっていう反応、リアクションはいいんだけど、それだけで変えられてしまう。
こんな悩みをよく聞くんですよね。 その時に見直したい2つの視点というものがあります。非常にシンプルです。
この2つの視点がどちらかが何か不具合を起こしていると、セミナーというのはなかなか結果が出ません。
結果が出るというのは、セミナーを通して営業ができる、商品が売れる、サービスが売れるという結果ということですね。
この2つの視点が欠けていると、セミナーはうまく機能しません。
この2つっていうのは、関係性構築というものと顧客育成、顧客教育とも言いますけどね、今回は顧客育成という言葉を使わせていただきます。
改善のためのアプローチ
関係性の構築っていうのはどういうことかっていうと、売る、売られるの関係になっていると、なかなか営業ってうまくいかないんですよ。
じゃあどういうふうに変えていけばいいかというと、教える、教わる、あるいは患者さんとお医者さんみたいな感じの関係性、このポジションを変えていく
っていうふうにしないと、なかなかセミナーを通して何か商品サービス、ましてや結構高額のね
商品サービスを扱っている場合は売るのが難しくなってくると思います。
先生ポジションを築くっていうのがこの関係性構築のポイントです。
売る、売られるという営業マンと会店みたいな関係じゃなくて、教える、教わるというポジションに変えていくというのが一つ目の関係性構築。
二つ目、顧客育成ですけど、シンプルにその商品が必要だ、プラス欲しいと思ってもらえるのが顧客育成です。
必要性と欲求ですね。これどっちかだけじゃダメなんですよね。
必要だけど欲しくないっていう商品っていっぱいあると思います。
そういうものは単価も上がりにくいですよね。
必要なんだけど欲しくないものはしょうがなく買う。
あるいは欲求、欲しいだけあっても必要だっていうことを本人が納得していないとなかなか手が出ないんですよね。
なので必要性、欲求二つが満たしているということが重要。
なかなかうまくいかないなという時、この必要性と欲求をしっかり教育できているかということと
先生ポジションを築けているかというところを改善していきたいんですけども、
改善をしやすくする秘訣というのがあるので共有しておきますね。
全体構成とパーツで考えておくということなんですよ。
流れはそもそも正しいのか、不足している要素はないのかということ。
そしてそのパーツの中でもその単体のパーツはしっかり作られているのかということですね。
これを確認しないと修正ができないです。
まず修正する時っていうのは全体像が崩れていないかというところを見て、
その中で今度中、具体、詳細に入っていって修正をしていくわけです。
それがパーツなんですけど、
これがね、分けられてないというか自分の中で整理できていない、構造化されていないと
修正が非常に難しいし、価格的にというか再現性を持って修正ができませんので、
必ず全体とパーツで分けておくことをお勧めします。
ということで非常に今回簡単な内容だったんですけども、
本質的な内容をお話しできたかなと思います。
セミナーを開催してお客さんが撮れないってことは何の問題もないです。
失敗ではないです。ただの材料集めですね。
お客さんがどんなことを言っていたのか、どんな反応だったのかという材料を集める機会だと思ってください。
改善ができればいいだけの話なんですよ。
そうすれば成功なんです。失敗はありません。
なので、改善をするためには何が必要かというと、今回お話しした2つの視点ですね、まずは。
関係性構築と顧客育成。関係が作れているのか、先生ポジションを築けているのか、
そして顧客育成ということで欲求、欲しいというものと必要だってこの2つ両方思わせられているのか。
これを改善していくときには手ずっぽうでやるんじゃなくて、
ちゃんとどんな全体構成があって、どんなパーツで自分のセミナーは構成されているのかということをしっかりまとめておく。
それを後からいじる、みたいな感じでやっていくのがおすすめです。
はい、というのが今回のまとめになります。
今回はセミナー営業の結果が悪いとき、対策として考えるべき2つの視点とはというテーマでお話をさせていただきました。
この度も再生いただきましてありがとうございました。
スモールビジネストックから学びはこの辺でした。
