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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
営業をやっていると、丁寧な提案をしている。良い提案をしているのになぜかすさらないということは、非常によくあって、課題もしっかり把握している。提案内容も筋が通っている。資料も丁寧に作った。
なぜかお客様の反応が薄い。前向きに検討しますと言われたまま、話が止まってしまう。話が止まったりするのもありますし、実際お客さんからの回答もあって、前例がないから、時期少々だとか、ちょっとリスクが大きいので、優先順位からはちょっと今回は外させていただきます。また来年みたいな。
そんな感じで、話が止まったり、ペンディングするという。何かが足りないみたいな、という時があるわけですよね。この何かの話をしたいと思うんですけど、この何かというのは色々たくさんありますけれども、今日話をしたいのは、実はタイトルにした内容で、
お客様を先に崖から突き落とそうとするなと。一緒に飛び降りようと。これなんですけれども、簡単に言うと、実はお客様を突き落とそうとするなというのは、実は多くの営業が、先に崖からお客さんに飛び降りてくださいというような言い方、雰囲気をしている。
これ何を言っているのかということだと思うんですけど、課題解決のために、あるいは理想の実現のためにこうしましょうという提案をするわけですけど、多くの営業が、ご発注いただけましたらチームアサインしますと。契約を速やかに対応しますと。ご予算を確保いただければすぐ動きますと。
これね、全然正しいんですよ。正しいし、事実そうしないと動いちゃいかんというか、動けないですよね。言葉丁寧だし、ビジネスとして正しいんですけれども、お金をもらってから人を動かすとかね、サービス提供するというのは当たり前の話なわけなんですけど、
でもお客様の感覚レベルとしてはですね、これって先に飛び降りてください、私は後ろから続きますんでって言っているように聞こえるっていうですね、これお客さんから飲み会で聞いた言葉なんですけどね、飲んでいる、酒に酔ったお客さんが言っていた言葉なんですけど、
大体の営業は先に飛び降りてくださいって言っているように聞こえるんだよなと。想像してほしいんですけど、これね、私が言っているのは比較的ね、これ案件のリスクが高い高額の大きなプロジェクトなんですけど、こういう場合、お客様が背負っているリスクというのは結構大きいものを背負っていまして、
数千万数億の予算を社内で通すプレッシャーとかですね、このプロジェクトを成功させるっていうこの上司や経営人への約束、場合によっては自分のポジションとかキャリアがかかっているみたいなね、これがうまくいけば昇進の糸口がつかめるぞ、これがうまくいかないと左遷されてしまうかもしれないと、このぐらいのリスクをとってね、お客さんはまさに清水の舞台から飛び降りる気持ちでやろうとしていることがあるわけですよね。
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営業のこれ聞いている皆さんというのは、だいたい自分の営業の成績が評価されるわけですけど、購買をしている人、何かのプロジェクトの責任者の人たちというのは、実はそのものを買うにも大変必死なわけですよね。
この時にね、なんとなくお金をご発注いただけましたらチームアサインしますっていうね、これは先に崖を飛んでくださいと、その予算確保してくれたら私たちもね、後から飛び降りますんで、お客さんからするとですね、本当に一緒に飛び降りてくれるんでしょうねみたいな、こういうことを感じるわけなんですよね。
こういう時にね、いやお客さんと私はもう一緒に飛び降りますから、絶対離れません、親中しますと。よくね、これ営業でベテランの人って何々さんと一緒に親中しますからねっていう風に半分冗談で言ってるかもしれないですけど、これは半分本気なわけなんですよね。
一緒に親中してくれる営業と、営業と一緒にしたいというようなことがあるわけなんですよね。
具体的にこれ一緒に飛び降りる親中するっていうのはどういうことかっていうと、無償で必ずしもリソースを出すとか、契約前に全部やるとかっていうような話じゃなくてですね、これ大事なのはね、お客さんもそれできないとわかってるんですけど、簡単に言うと気概と姿勢覚悟の話なんですよね。
非常に精神論的な話になってまいりましたけれども、事実でもお客さんというのは最後にですね、この覚悟というのを感じている人に発注したい、覚悟を感じられる人に発注したいというところは往々にしてあるわけで。
もしね、これ進めるっていうことになったら、私自身が責任を持ってこのプロジェクトを完成まで突き添えますと、一緒にまさに親中いたしますと、もしうまくいかなかったときにはもう一緒に一晩考えます。このプロジェクトは絶対に成功させたい。この熱量が言葉のはしばし初詐から滲み出ているか、契約の前からすでに一緒にいるという雰囲気を作れているかっていうところは、実は非常に大事なわけでして、
これはテクニックな面でも本当にそう思えているかという覚悟の面でも大事でして、言葉だけ切り取っても伝わらないというところはあるんですよね。
あとこれちょっと笑い話であるんですけども、いろいろなね、これを導入しましたっていうふうに大きなプロジェクトが起きましたっていうときに、よく2,3年ですぐにいなくなってしまう営業の会社みたいなところは、これは不安だっていうお客さんとかいるわけですよね。
これすごく細かい感覚の話なんですけれども、この営業、商売として割り切っているなみたいなものをね、お客様というのは驚くほど敏感に察知いたしましてですね、営業の言葉がちょっと事務的、質問の答えがなんかこうちょっと少し頭が良すぎる、早すぎる、なんか目線がちょっとなんか自分の覚悟をなんか感じ取ってくれてないんじゃないかな、言語化できないんだけど、
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あ、この人は発注さえしてもらえばいいと思っているなみたいなものがね、伝わってしまう瞬間というのがあるらしくて、こうなるとですね、発注を何て言うんでしょうかね、戸惑う、発注くれないみたいな感じになったりするわけですね。
この人は本当に自分たちのことを心配してくれているっていうのをね、感じた瞬間、お客様の態度っていうのは変わったりするっていうことがあるわけなんですよね。
これがですね、今日ちょっと私がお伝えしたかった、お客様を先に崖から突き落とそうとするな、一緒に飛び降りようというのはですね、お客様がお酒を飲んだときにちょっと漏らした本音、先に崖から突き落とそうとしているでしょうみたいなね、そういう営業がいるんですよみたいな、ここからですね、ちょっと話をね、持ってこさせていただきましたけれども。
法人営業っていうのはね、お客様の大きな意思決定に関わる仕事だったりするので、この重さを自分ごととして引き受けられるかどうか、少なくともね、引き受ける、お客様にとっては大きなリスクですよっていうところをね、感じられる営業でいたいなと私も思ったりするわけですね。
この点、発注してもらったら動く、これはそうだそうなんですけれども、発注してもらうから一緒にいますよっていうぐらいの覚悟を持てるかっていうのが、実は最後、お客様の反抗をしてもらう、最後あなたに決めましたって言ってもらうときの大事なポイントなんじゃないかなというところで、今日お話をさせていただきました。
崖の前でですね、お客さんに先に背中を押すな、じゃなくて手をつないで一緒に飛びましょうというような、今日の覚悟のですね、話をちょっとメモ帳にさせていただきました。
はい、というわけで、ザ法人営業の杉本でしたけれども、こういう話を、スキルではない覚悟の話みたいな、マインドセットの話もですね、非常に多くさせていただきますが、実際20年やってくるとどういう時のお客さん発注するか、発注に手間取るかというのはですね、この話結構重要でございますので、そういう話を今後もしていきたいと思っております。
はい、じゃあ今日はこの辺にしたいと思います。それではまた。
