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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業を20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、エンタープライズ営業のお話なんですけれども、大企業と新規で取引しようっていう時にですね、皆さんどう考えるかっていうと、
まずリサーチしてね、しかるべき部署のしかるべき人にアポを取ろうと頑張って、アポを取って商談の場を作って提案して、一目置かれて信頼を積み上げてっていうね、
まあ、きれいな信頼構築のプロセスをね、作ってなんとか取引を作るっていうね、こういう成功法があるわけですけれども、
気持ちはわかるというかね、これが成功法ですし、礼儀正しいし、相手にも失礼がないしね、こうやる人が多いと思うんですけど、
長年やってきた経験から正直に言うとですね、きれいにやろうほど大企業の門が開かないというか、遠回りになるっていうことがですね、多かったりする気がするんですよね。
じゃあ何が強いのか、そうじゃない方法ってあるのかっていうとですね、いくつかあるんでしょうけど、一個私がなんかこれだなって思うのがあってですね、
押し掛け女房なんですよね。
押し掛け女房ってこう勝手にね、相手の女房、旦那候補の人のところに勝手に来て座り込んで料理作って掃除して、
なんか女房をずらして座ってしまうみたいな、そういうようなことを押し掛け女房っていうふうに言うんですけど、昭和の人とか昔の人なら知っている言葉ですけどね、
押し掛け女房と、あんまり大きな声では言えないんですけどね。
これね、今の時代だとあんまりないかもしれないんですけど、昔の営業マンって本当にズルズルしかったんですよね。
担当企業の社員食堂に勝手にいるとかね、エントランスのカフェスペースに座るみたいなね、よくやりました。
私もちなみに、20年前新卒だった頃はですね、オフィスとかにいるよりも、お前なんでここにいるんだって怒られてね、
じゃあどこにいたかっていうと、お客さんの入口のね、入隊官の前の横にね、喫茶店とかがあるわけですよ、大きい会社だとね。
そこのところに入ってですね、注文取って座っているみたいな、なんか誰か来るのを待って、少なくともね、何もなくてもそこで仕事をして雨をかけておくみたいなね、
これだって、用事あってきましたじゃなくて、もうそこにいるみたいな状態を作ることに全力を注いでおりまして。
要するに相手の陣地に、相手のホームグラウンドに自分の陣地を作るということなんですね。勝手に作っていいですかなんて断らないで作っていっておくみたいなね。
アポ取らないと、会議室で向き合わないと、そこにいて顔を覚えてほら、あいついつもいるなみたいな。
場合によってはね、いきなり雑談するっていうことはないと思うんですけど、笑えるような話ですが、これは本当にやっていた時代というのが、少なくとも20年前にはあったと思っておりまして。
どうなんですかね、私がいた古き良き大手企業ではありましたけどね、実際私たちの競合の製造メーカーのSIRとかもですね、いましたよ。
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いつも同じ顔みたいな。お客さんより先に競合の顔を覚えちゃうみたいなね。そんな時代がありました。緩やかな時代です。
でもね、これ昔の話でしょって思うかもしれないですよね。最近でも形を変えてやっている会社というか、やっている営業というのはいてですね。
まあまあ、これ最近って言ってもごめんなさい。もう5,6年前の話ですけど、私が今思い出した話でいくとね。
私がLINEにいた時代の話なんですけどね。もう誰もが知っている、今となっては誰もが知っている外資系のですね、有名なサーバーインフラの会社がですね。
LINEのオフィスにはカフェスペースがあったんですよ。かなり入体感のカードはあるんで、誰かが来客とかで入れていかなきゃいけない。
来客ですって言うとですね、誰かのアップを取ると入れて、比較的来客してね、の人がちょっと前に来て待ってるとかだったりとか、場合によってはそのカフェスペースで商談をするなんてことがあった時代があります。
今でもまあそういう会社あると思うんですよね。来客届けだけして入っておくみたいな。
そうするとですね、ある有名なサーバーインフラの会社、そのカフェスペースでオープンスペースにあるわけなんですけど、手作りの札を立ててね、サーバー環境など何でもご相談くださいみたいな感じで書いてあるんですよ、手書きで。
この営業の人は女性の営業の方で、アラサーぐらい、30ちょい超えぐらいの、まだ若いと言えば若い、すごい若いかって言うと若くないみたいなね、でもまあ若いですよね。
この女性の担当者、これ営業のアカウントエグゼクティブだと思うんですけど、そのLINE社のですね、勝手に座ってね、来訪者含めて誰でも相談できるような雰囲気を作ってましてね。
私もその時、広告のカンパニーのところの一々を事業責任者だったんですけど、その部署の同僚の部下かな、その時のプリセールスというか、セールスエンジニアみたいな人を連れてってですね、
フラッとなんかちょっと相談に行ったりしましたよ。そこにいらっしゃるんでね。いらっしゃるから、ちょっとなんか聞きたいことあるんで、こういうのできるか聞いてみるかって、じゃあちょっとカフェ行くかなんて言ってね。
担当者がまた明るくて話しやすい感じの人なわけなんですよ。戦略的に当然ね、これ外資系の企業でノルマもあるし、そのインセンティブとかをね、当然目当て、目当てって言っちゃ失礼ですけど、
インセンティブとか大事じゃないですか、だってノルマもね。そういうところの接点を作るためにやってたわけなんですけど、商品もよかったしね、すごくいいことを教えてくれるわけですよ。
その時はちょっとうちの部署ではお付き合いなかったかもしれないんですけれども、どんな課題みたいなところって他の部署とかにもあったりしませんかねって言われると、
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私がちょっと聞いた話ではね、この部署にこういう人がいるから、そこら辺とかあるんじゃないですかねみたいな、そういう話をするわけです。
多分他のね、私が見た感じ、他の人も相談に来てたから、そこから情報を集めていって、この部署にはこういう人がいるから。
聞いたんですけど、ぜひご存じないですかみたいな聞きながら、ぜひちょっと一度カフェにお越しいただいて、ちょっとご挨拶だけでもできませんかみたいな、こんな感じをしてるんですよね。
いや私ね、これ見てね、営業ながらもうアッパレというか、2020年くらいの話ですよ。
今結構最近じゃないですか。私がだって、2005年とか、いまだにこんなね、押し掛け女房的な戦略を取る人ね、こんな若くているんだって思ってですね、私は逆にとても嬉しくなりましたけどね。
いやもうアッパレだと思いました。普通の商談ではね、なかなかこういうのって生まれない関係性なんですけど、ちょっとズーズーしい方がいいんですよね。
ズーズーしい、明るい、だけど役に立とうとするみたいなね。当然役に立とうとする、空回りしちゃいかんので、やっぱりちゃんとね、プロフェッショナルの専門性はなきゃいかんのですけど、
こういうところの、なんていうのかな、ちょっとしたズーズーしさ、可愛げを持ちながら専門性で指すみたいなね。あるいは専門性が持ってない人だったら、その隣の女性のね、たまに横にちゃんとエンジニアがいるときがあるんですけど、
これたぶんね、ちゃんとした話ししなきゃいけないっていうタイミングのときに呼んできてるんですよね。いやすごいなと。
似た話でね、広告業界でも聞いたようなことがあるのは、マーケティング支援の会社の若い人たちとかって、まだそんなに専門性もないんですけれども、毎週決まってね、もう誰もが知っている広告代理店ですね。
だいたいイメージトップ1、2ぐらい思い描いていただくとどっちかだろうみたいなね。そういう広告代理店に勝手に来てね、何でもお手伝いしますっていうふうにね、若い人が居座るわけですよ。
そうすると最初はね、なんだこいつらっていうね、勝手に急がれちゃ困るよっていう感じだったところが、毎週来るうちにね、また来たのかみたいな顔なじみになっていってね、ちょっとした作業とかを頼まれるようになって、資料作りとかも雑用ですよ。
頼まれるようになると、でもね、これはやっぱりあの、ギブするとですね、やっぱり、じゃあちょっと飯でも食っていくかなんてなって、じゃあちょっと軽く飯でも食いに行きますか。
で、今まだ2、3年目なんですか、大変だねってこっちで検査されてくるの、へえ、そう、うちのところよりもこっちの方がいい、仕事になるんじゃないの、君たちはみたいなね、こんなところに来てる場合じゃないよみたいなね、話をして、
こっちの方、うちではこれ仕事にならないところでこんなところでやっててもしょうがないよみたいなね、おじさんとかが教えるわけなんですよね。若い人に優しいんだよね、おじさんってそもそも。
こういうね、特にね、これ成功法でアポニー取りに行ったら、あれなんやけどダルダルさんの紹介できましたみたいな感じで言って、え、そうなの、じゃあちょっと話しても聞いてやるかみたいな感じになってね、同じようなことやってる人いたんですよ、最近の、多分今でもいますよね。
椅子割り、押し掛け尿本の戦略っていうのの本質はね、商談の前に人間関係を作るっていうことだと思ってるんですよね。商談の場で初めてやって、そこで関係を作りながらっていうのってね、実は意外と難しくてね、椅子割り戦略っていうのは実は順番が逆で、まず人として知ってもらって仲良くなるっていうね、ちょっともしかしたらこれも難しいかもしれないですけれども、
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信頼ができたところで初めて実はこういうものを扱っていてっていう風になると。昔の実は営業はこういう方が多かったんですけど、これ意外と理にかなってたりするような気もしますね。相手からすると知らない会社の知らない人の提案っていうのよりも、いつも来ているあの人のみたいなね、ちょっと手伝ってくれたあの人のみたいになるっていうのだけでも全然違っていて、これ意外とちなみに海外の人に聞いたんですけど、
アメリカとかでもね、実はこういうのってやる人いるらしいんですよね。
少しね、皮肉だなって思うのが、いわゆる一流企業の頭のいい会社ほど、こういう泥臭いことをやらないんですよね。ブランドがあるとか、プロセス守る必要がある。最近はコンプライアンスもあって、それは非効率だろうみたいなところとか、いろいろ理由があると思うんですけど、
急がれる人間っていうのはですね、実は圧倒的に有利になる場面が、今でも確実にあるような気がしています。アポ取れない、会ってもらえないみたいな感じを嘆く前にですね、その人の近くにいることを考えてみる。
これ言うと、いいのかわかんないですけど、まずね、その近くにいるっていうことを考えてみてもいいかなと思いましたね。
お仕掛け女房って鬱陶しいけれども、最終的には愛されるっていうですね、こういうものがあったりするんで、ちょっと綺麗な営業よりいすわれる営業みたいなものをね、意識してみてもいいんじゃないでしょうか。
ちなみにね、言っとくとね、これ若い人の方が聞きますよ、ちなみに。おじさんって教えたがりですから。
コンプライアンスも今厳しいんで、程々な線引きを守ってね、ちょっといすわれる方法ないかっていうのを考えてみてもらえないかなと思います。
ちょっとね、抽象的に言うと、綺麗な道筋だけで行こうとしないっていうようなことが、これ大事だなと思いますんで。
はい、というような今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。
The法人営業ですね、こういう昔の経験とかから、実際これ20年の経験の中で成功している人がいるんですよ、こういうのでね。
という話、もしかしたらちょっと教科書には出てこないかもしれないんですけれども、こんな話をしておりますので、ぜひ話を聞いてください。
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ではまた明日、頑張っていきましょう。それではまた。
