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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
ちょっと年末もですね、近づいてきて、日ごとも追い込み状況でですね、
だいぶ私もちょっと疲れて夜にとっておりますので、
今日はちょっと緩い話をですね、させていただければなと思うんですけれども、
営業にですね、「気配りは必要か?」ってこう聞かれるとですね、
多くの人は、「まあ大事だよね。」っていろんなふうに答えると思うんですけれども、
ただですね、この気配り一つでですね、数千億の案件の行き先が変わるとしたらですね、
これは欠かせないことだよねとなりますよね。
私はなかなか正直ですね、気配りに関しては、はっきり言ってあまり自信はないんですけれども、
でも気配りというのがですね、結果的には組織単位、チーム単位で大型案件を扱うときにはですね、
やっぱり重要な戦略の一つであるというふうに私は思うんですよね。
なのでですね、自分に足りないものはいろんな人の知恵とか力を借りてですね、
何とか達成しようなんてことをやってきたわけなんですけれども、
私がですね、ちょっとこの話をする、一つ好きな話があってですね、
皆さんディズニーランドはもちろん知っていると思うんですけれども、
日本にディズニーランドがやってきたときの、ある伝説的な営業がいたという話知ってますかね。
この伝説的な営業ってね、電通の堀さんという方なんですよ。
当時三井不動産と三菱自称がですね、激しくディズニーを本国から誘致するために争っていてですね、
確か三菱自称が富士山のふもとだったかな。
三井側のほうは今皆さんご存知の千葉の前浜ですよ。
あそこにディズニーを誘致しようと頑張っていたんですよね。
それぞれ弱みというか難しかったところが両者同じなんですけれども、
お互いに空港から距離が遠いと、幹部の人たちが空港を降りてそのまま行くらしいんですけれども、
それぞれ当時成田から前浜、特に富士山とかもね、それぞれ非常に遠く感じられたんでね、
そこで考えたのがですね、三井側を批評していたこの電通の堀さんが考えたのは、
移動中のね、この距離と体感、そこをいかに短く感じさせるかということがですね、
実は勝負の分かれ目なんじゃないかということをですね、考えてですね、
ここに対して実は必死にですね、戦略と演出を考えていったということなんですよね。
堀さんが考えたことはですね、この移動中のバス、バスで移動する手筈だったんですけど、
その時のバス、空港からその前浜までのバスをですね、最高のレストランでありバーに変えるというですね、
食事をつまりそこの時間をこう昼に来てもらってですね、
その移動中に食事の時間をバスの中で過ごしてもらうことで、
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バスに乗ってて食事をしているとですね、移動しているときにまず短く感じさせられるんじゃないかと思って、
あえてこの移動とバスをセットにしたというようなところがありました。
でですね、すごいんですよ、ここからがまたそれだけじゃなくてですね、
そのバスの中で最高の食事の時間を演出するためにですね、
まずその中でコンパニオンというかですね、芸者かな、振袖を着たですね、
芸者の人が、当時昔日本の芸者の人がですね、カクテルを作るとか酒を出すというですね珍しい演出をして、
これは喜ぶだろうということでですね、実際それで来ました。
で来たらですね、めちゃめちゃまずそこで喜ぶんですけれどもね、ディズニーの幹部たちも。
で、そのときにですね、皆さん、コンパニオンの人はこう言ったらしいんですよ。
皆さんが、このバスの中では皆さんがお好きなお酒、何でも出すことができますって言ったんですよね。
でも皆さん、バスの中って冷蔵庫とかキッチンとか何もないわけですよ。
手元にあるのちっちゃいボックスだけですよね。だって持ち込めないですから。
その持ち込めないですね、そのバスの限られた空間の中でですね、そんなの出せるわけねえだろうって思うわけですよ、幹部の人は。
で、まあでも誰かが、その幹部の一人が言うわけですね。
なんか確かね、普通のお酒とかじゃないですよ。
えーと、なんだったっけな。えーとね、なんだったっけな。
なんかね、結構あれだよ、あ、ブラッディ・メアリーとかだったかな。
ブラッディ・メアリーをくださいとかですね。
で、あと、誰々はまたちょっと珍しいカクテルみたいなのを言ってて、何々って言うわけですよ。
そうするとですね、なんとそのコンパニオンの人、手際よくですね、そのカクテルの材料を取り出て作って出すと。
で、次々にですね、自分が飲みたいお酒をどんどんみんな言っていったら、全部そこから、ちっちゃいボックスから出てきてですね、
なんでこのボックスからね、そんななんでも私たちが好きなものが出てくるんだ。
これはマジックボックスだなあなんていう話で、めちゃめちゃ盛り上がったらしくてですね、
それでいつの間にかその舞浜のディズニーのところについてしまうということでですね、
これはすごいディズニーの幹部は、まあ距離のところは気にならないし、
完璧なタイミングで好きなものが出てくるしということですね。
これで徹底したホスピタリティに満足をしたのか、結論、三井不動産を支援して、
電通の人たちの、電通のこの堀さんの力もあってですね、なんと舞浜に決定したという話なんですよね。
で、これ、なんでこれマジックボックスのところに出せた。
マジックボックスのようにですね、好きな酒出せたのかっていうところなんですけど、
これすごいですよ、電通のですね、アメリカにいる電通の使者の部下の人たちに、
その幹部たちがいつも食事とかランチに行っているところのですね、
飲んでいるお酒を全部何日かメモらせて、詳細にレポート書かせてですね、
それを見ていったら、大体のパターンでこのお酒を飲むっていうのが、
昼のランチの時にはこのお酒を飲むっていうのはやっぱりパターンが決まっているらしいですよ。
だからその材料だけ用意しておけば、
実はバスの中でも最高のお手なしができたっていうようなですね、
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これすごい組織力の話でもありますよね。
というところで、こんな話したらまたもう6分なんですけれども、
こんな中でですね、やっぱり必要な聞くばりっていうようなところの本質をですね、
いくつかなんかちょっと聞くばりを分解するの難しいですけれども、
ちょっと思いついたままに言っていくとですね、
まず距離が遠いっていう制約をおもてなしという体験に変えたみたいなところは、
これうまいですよね。
これは難しい局面にあったところに何か聞くばりをできるというか、
何か発想の転換をするっていう発想の転換力ですよね。
ここがやっぱりあるっていうところは聞くばりにも通じるんじゃないかなっていうところと、
あとですね、やっぱり相手がなぜ知ってるんだっていうぐらいですね、
徹底したリサーチですよね。
いわゆるですね、営業って私、特に大型案件扱う人たちは、
僕はもう昔から情報戦だと思ってるんですよね。
情報戦の徹底的に相手の情報を理解するっていうところは、
やっぱりものすごく大事なんじゃないかなと思っていて。
あとは徹底した準備ですよね。
現場でたまたま聞くばりをするっていう感じではなくて、
おそらく大型案件をやっていくビジネスパーソンというのは、
聞くばりというその時の反応でやっているのではなくて、
全ては事前の設計通り、いつ何時何が起こってもいいように準備をするということと、
準備にこだわる執念なんじゃないかなっていうふうに思います。
私も一応エンタープライズのセールスとしてですね、
大型案件を受注したことっていうのは何回かあります。
その時には何とか頑張ってですね、こういう準備をしたこともあります。
いずれお話もできればと思うんですけれども、
ただ日常の準備とか聞くばりのところが足りているかというとですね、
なかなか足りていないなと思っていて、
ちょっとそこら辺は反省だなと思いながらですね、
こんな話をちょっとさせていただきました。
ということでですね、私は今日、
自分がちょっと気に入っているエピソードの話というのをですね、
ディズニーの招致合戦の話であった電通の堀さんという方の営業の話をさせていただきました。
今日のですね、お話も何かちょっとしたヒントとか、
今日の活力になれば幸いです。
それではまた。