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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。 前回ですね、なんかこう私あの万能感を捨てよっていうようなですね、あの話をしました。
あの実はまあそういう私ですね、あの 5年目ぐらいの時だったですかね、新卒から5年目ぐらい経った時、あの私結構法人営業でですね、
あのだんだん目覚めてきてですね、まさにあの最強の営業だと自分を思っていた時期がありまして、それがまさに5年目ぐらいでして、あのまさにもうですね、私はあの顧客からもう一番真の課題を聞き出せる日、最初にあの相談してもらえるのは私だし、さらに言うと一番提案にふさわしいエンジニアをですね、あの根回ししてアサインする力も持っているしみたいな感じでですね、あのまさにあの
最強の営業だっていうのをですね、実は内心思っていて勘違いしていた時期がございました。あの今日はその勘違いをした私がですね、あの苦々しい失敗をした話をですね、あのしたいなと思います。
まさにその私あの荒沢ぐらいのタイミングで、もともと実を言うと私はエンジニア志望でですね、法人営業は実は営業だけはやりたくないと思っていたんですけれど、配属会社で配属されですね、その後まあいろいろなちょっと幸運に恵まれたこともあるんですけれども、自中をしていって、まあこのねあのいろいろな経緯はまた後日話したいと思うんですけど、その5年目ぐらいになった私はですね、まああの
一通りなんかあの、なんていうのかな、なんかスキルですごく質問力が高いとかそういうことではないんですけれども、お客さんの懐に入ってですね、信頼をまあ作ってですね、そこでこう重要な情報を得たりとかお客さんが本当に心を許してですね、あの実を言うとこういうことが悩みなんだよねっていうことを聞き出すところにすごく一定のスキルが身についたってですね、
特に私が結構強かった部分のところでいくと、取引がゼロの部署だったり取引がですね、なかったお客さんに入り込んでですね、取引ゼロだったんだけれども、あの徐々に数千万円ぐらいの案件から徐々に取っていくみたいなところがですね、再現性高くですね、なんかこう実現できてきたような時期だったんですね。
で、なのでまあなかなかそこら辺はですね、ゼロから取引ゼロだったところから作るって、これはこれですごくやっぱり評価されることなんですよね。
まあその時私自身もやっぱりそういう懐に入る力みたいなところとか大事さみたいのを一生懸命研究してですね、どうやったらお客さんからその関係がないお客さんからどう信頼を作るかみたいなところをめちゃめちゃ研究してですね、なんかやっていました。
これはこれでまたお話したいんですけれども、とにかくその時に私はですね、最強だと天狗になっていたんですよね。
あとまあプラスこのチームのレジェンド営業のですね、上司がいたからというのもあるんですけれども、何より取引額が多かったので私たちのチームにはですね、いろいろなトップクラスのエンジニアがですね、いろいろなアサインしやすかったというのもありますし、で私も実はこういう案件があるのでぜひお願いしますというところですね、言いに行って行ったんですよね。
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なので結構すごい優秀なエンジニアがついてですね、結構もう私の営業力とそのエンジニアの技術力があれば突破できないですね、壁はない、素晴らしいソリューションが提供できる。
事実そういう提案多かったんですけど、そう確信してました。そんな時にですね、舞い込んだのがあるお客さんのですね、日本と海外のデータセンターをですね結ぶですね、ディザスタリカバリーの案件。これ何かっていうと、日本とかって地震とかも多いじゃないですか、その地震があった時にですね、すぐでもシステム止まっちゃいけないので、データセンターとかですね、内容とかネットワークを日本だけじゃなくて海外とかに持っておいてですね、
何かが起こった時には一気に災害復帰をしてですね、システムを止まらないようにするみたいな、そんな提案がありました。私その時、数千万円ぐらいとかの案件をですね、こうなんか徐々に取って回していくっていうのがあったんですけど、この時の規模はですね、数億円みたいな規模なわけですね。比較的お客さんの中でも大型案件で、そのお客さんの規模についてはすごくですね、大きなプロジェクトで、これをどこに任せるかっていうところがあってですね、
で、その時に私のまさにですね、そのお客さんのキーマンのところと関係を作って、そのお客さんとは取引もですね、いくつか数千万円ぐらいの取引、何個かやっていて、さあそこで実績を出していった私がですね、いよいよお客さんが大きなプロジェクトをやるということで、
実はちょっとこういうことを考えているというところからですね、案件を創出して、その規模数億円でこれを取れば非常にまた社内でもですね、大きな事例になるぞ、いい事例になるぞというような注目案件だったわけなんですね。
そしてその時に私とですね、もう一人優秀な30代前半中盤ぐらいのですね、まさに乗りに乗ったエンジニア、もうすごく優秀ですというのをわかって、これを営業の私が情報を取ってきて、そのエンジニアと一緒に提案を練り上げてですね、まさに価格面でも内容面でももう競合を圧倒できるですね、提案書というのを作ってですね、これ実際プレゼンしました。
手応えも十分、もうこれはもう素晴らしい提案だというふうになりました。お客さんにですね、まさに前回お話ししたお客さんがまさにそう思っているディザスタリカバリ、災害復旧の案件がないといかに大変なことが起こるかみたいなところもあってですね、これはもうすぐにやらなければいけないねと、どんどんどんどんお客さんのやる気も高まって、その中で我々がいいねと、もう資格ないんじゃないかと、勝ったと、そう確信しておりました。
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さああとはもうですね、受注のですね連絡を待つのみだと思ったとき、さあ連絡が来ましたと、結果不採択、選ばれたのは内容も価格も僕らより劣っていたはずのですね、競合他社が選ばれるということになったわけなんですよね。
いやもうなぜなんだと、だって価格も勝っているわけですよ。ちなみにですね、だいぶ差はついていたんです。価格ももう私たちの方が絶対安いし、さらに内容いいわけですよ。お客さんも言っているんです、それ。納得がいかないですよね。
顧客に食い下がってですね、理由を聞きました。でですね、顧客から得た言葉でですね、聞いたなーって感じなんですけど、杉本さんとエンジニアの何々さんの優秀なのはですね、ものすごく良くあって、本当に素晴らしい内容でした。
でもですね、他社、我々が選定した他社は、役員の方とかサポート部門の方、責任者、あるいは海外の方も含めて何度もですね、挨拶に来てくれて、会社全体でですね、このプロジェクトを支えてまいりますという約束をしてくれたんですと。
確かに金額の規模はですね、御所の方が安いし、数億円のリスクが、数億円のところで金額が大きい。ただしこれは我々にとっても初めてのプロジェクトなんで、やはりこの優秀な提案というところだけではなくてですね、何か起こった時にも会社対会社で支えてくれる、ここがやっぱり必要だったというところをですね、言ってまして。
いやー、5年目のですね、今から考えるとですね、そりゃそうだって感じなんですけれども、いい提案をすればですね、採用してくれるって思ってたんですよ、やっぱりね。
でもこの時にですね、もしかしたら数千万円ぐらいの案件とか1億ぐらいの案件だったらですね、お客様からしても失敗しても良いかもしれない。ただし数億円の取引、特にシステムが絶対にですね、落ちちゃいけないっていうようなプロジェクトの場合、初めてやるわけですよね。
これ個人と個人のですね、戦いではなくて会社対会社の総力戦だったんですよね。顧客が求めていたのはアイウトプット以上にですね、会社としての逃げない姿勢だったっていうようなところなんですよね。
いやー、これそもそも万能かどうかっていうよりも、お前が価値のお客さんが大事にしているポイントを捉え間違えていたんじゃないかと言われても、しょうがないんですけれども、この時の私のですね、営業としての万能感はコッパみじんに砕け散りまして、
その日の夜ですね、私はバーにこもってですね、何杯もお酒を飲んでですね、考え続けた、今でも覚えてるんですけれども、この時私ですね、本当に刻みました。自分がですね、どれだけ、これ、この前、すいません、そういう意味で話した嵐があったとか顧客の変更じゃなくて、完全に私が悪いんですけど、万能だって思っちゃいけないなと。
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天狗のようになった花はですね、一回やっぱり掘らないといけないかなって思ってましてですね、一つここで学んだことはもう一人でやっちゃいかんのだなっていうところですよね。個人戦じゃないと。いかに組織としてですね、このお客さんに提案する本当に顧客の成功を考えるためには、組織として取り組まなければいけない。
特にエンタープライズ営業であった私はですね、そういったところをしっかり捉えてなきゃいけなかったなっていうふうに思ってます。ちょっと話が前回の万能化の話とずれちゃったんですけれども、何か言いたかったことは、自分の力だけで勝とうとしてないか。自分の力だけでなんとかなると思ってないかっていうところなんですよね。
案件の規模が大きくなればなるほど、あなた自身のスキルだけではなくて、その背後にいる組織の厚み、いろんな人の協力が必要だったりするわけです。自分が優秀にだと思えば思うほどですね、なんとかできるって思ってしまうのが、人の悪いところでもあり、愛すべきところでもあるような気もするんですけれども、こういう失敗を私はしてきたんです。
なのでですね、なんかこう一人で万能だっていうふうに思っている人、でも万能だと思っている時ってなかなか受け入れられないんですよね。こんな話をしていると受け入れられないんです。受け入れられない時だったと思います。私も30の息の良かった頃というかですね。
だけれども、なんかこう私実はこういう経験してきましたけれども、鼻を消し折られた、万能だったっていう時のですね、なんか敗北を知った時、自分だけは足りないなと思った時が、やっぱりその後ですね、私がいろいろな大きな案件を実は、数億円の案件を取れるようになって、さらに言うとその後に数十億円の案件とかも取れたんですけれども、やっぱりこういう経験すごく大事だったなって思います。
本当になんか私が目覚めた時に、この万能感というのをへし折られた話をちょっとですね、すいません、長くなっちゃいましたけれどもさせていただきました。
はい、というわけでですね、何かこの私の苦々しい失敗談、お役に立てたら幸いだと思っております。
ぜひ、良い話が聞けたなというか参考になったなと思う方、フォローしてください。
はい、それではまた。