00:01
はい、こんにちは。ザ法人営業の杉本です。 前回ですね、私が休日にトーマスランドという遊園地に行った時にですね、
私、3児のパパなんですけれども、3歳、2歳、0歳の、特に2歳の長男が、機関車トーマスが大好きでですね、大好きだったが故にですね、めちゃめちゃこう、
あの良い時間を過ごして、まあその2歳の長男とかですね、子供たちもみんな喜んでくれて、 いやー今日パパ楽しかったねというですね、あのところを得て、ものすごくやっぱり
トーマスランドいい場所だなって思って、 今帰ってきた状態ではあるんですけれども、その時、前回お話ししたのがですね、
独身時代の私だったら、こう全く価値を感じなかったトーマスランドですね。 今、3児のパパになって、2歳の機関車トーマス大好きな男の子がいる状態ではですね、
めちゃめちゃ価値のある場所になったというところで、 まさにこの商品サービスの価値というものは、中身以上にですね、
実はこの顧客の今の状況が価値を決めるんじゃないかというようなお話をしました。 これですね、いわゆる普通の営業のシーンで見ても、
B2Bの法人営業、エンタープライズの営業、どのビジネスの状況においても、どんな良いですね、 良い商品サービスの中身、良い提案、良いソリューション提案があっても、
タイミングが合わなければですね、ゴミ箱行きになって、 逆に言うとですね、タイミングが合いさえすれば、説明不要で売れるみたいなことが結構あるんじゃないかと。
これ実際お聞きいただいている方でもですね、そんな経験したことあるんじゃないかなというふうに思っています。
今日のお話はですね、なのでこの内容以上にタイミングというところをしっかり考えるというところと、
それをですね、タイミングを作り出す、あるいは捉える技術みたいなところが大事というお話をしたいと思います。
例え話で言うとよくありますけれども、消火器の話とかありますよね。
ご存知の方もいらっしゃるかもしれないですけれども、お客様がですね、お客さんの頭の髪の毛がですね、燃えている状態ではですね、
すぐに消火器を探してですね、すぐ消していく、だったり、もう別に髪の毛じゃなくてもいいんですけど、
目の前でですね、家が燃えているという状況であれば、とにかく消火器あるところから取ってきてですね、消火器で火を消さなきゃいけない。
あるいは消火器を売っている人がいたらですね、いくらでも払うから消火器売ってくれって言ってですね、
今目の前で困り果てている課題がある状況であれば、何も説明しなくても目の前に消火器があれば売れるわけですよね。
というパターンでいくと、天然のタイミングというか、この火事のまさに顧客が困り果てている真っ最中であるところを捉えて売るっていう、これは結構大事ですよね。
ここで大事なのは、情報網を張っておくっていうところですね。
火の手が上がった瞬間に一番に駆けつけるっていうことが大事だったりします。
03:03
これでも実は結構大事な技術じゃないですか。
お客さんが、いやー困ったっていう時にですね、捉えられる。
これ具体的に言うと、お客さんが困ったっていう時にですね、井の一番に電話をかける人。
これ火事だったらまず消防車呼ぶじゃないですか。
消防車呼ぶと思うんですけど、その消防車の役割がまさにですね、あなたであるか営業である、あなたにあればこれは一個ですね、大きくリードをしている状態ですね。
何か困った時に、この時にはちょっとあの人だなっていうふうに相談の時にですね、電話番号が返ってきて、すぐ電話がかけられるようになっていく。
これがタイミングを捉える、アンテナを張っておく、お客の早期の第一早期に入っているかどうかっていうことが大事だったりします。
ただですね、結構このタイミングってなかなか訪れないですよね。
火事のタイミングってなかなかないです。
なかなかないし、あんまりあってはいけないと思うんですけれども、でも人はですね、火事になったから消火器を買うわけではないですよね。
火事になった時に困らないように消火器を買うわけですよね。
そういう時って火事の予兆だったり、あるいはこんなことが起こったら大変だっていうことを思い描いて、じゃあちょっとやっぱり備えておくかだったりとかですね。
あるいはもちろん火事の場合とか消火器だったらですね、家のところに必ず設置しなければいけないわけですから、法律的な要素みたいなところもありますよね。
こういった形で火は出ていない状況だけれども、あれ燃えやすいゴミが溜まっている状態だから、だから消火器必要なんじゃないですかっていうふうに考えることもできる。
ここで考えていかなければいけないのは、営業による何か課題があった時だったら遅いので、リスクに対処しましょうみたいな啓蒙だったりするわけですよね。
大体の場合ってお客さん目の前で課題がなんか燃え盛ってるっていう状況になるわけですよね。
燃え盛らないようにむしろ対策を打つっていうことが必要な役割の人がいるわけですよね。
こんな時にはお客様の火事の恐ろしさをですね、火事が起こった時の恐ろしさを解像度高く伝えるだったりとか、
あるいはこれはリスク、何か負の状態が起こった時に改善するところ言ってますけれども、
実際には負の状態が起こるというよりも、お客さんがプラスの状態にしなければいけないから、
プラスの状態にするためにはこうした方がいいっていうことを言うわけですよね。
でもこの時に一つ普通だったらプラスの状態、お客さんが現状の状態、理想の状態、その理想の状態のギャップを埋めるためにこの解決策役立ちますよってあるんですけれども、
結構ですね、こう役立ちますよ、話はわかるんだけれども、
それって今じゃなくてもいいんじゃないのっていうパターンとかがあるわけですよね。
こういう時にはですね、ある程度やっぱりこれがちょっと経験上なんですけれども、
ある程度ですね、これを現状からプラスの状態に持っていくためには、持っていかなかったらどうなりますかっていうことをですね、
06:01
ちょっと若干ネガティブにというか、お客さんのお尻を叩くじゃないですけれども、
少しね、家事の予兆、これをやらなかった時にどうなりますかっていうふうに言った方が動きやすいケースというのは結構あるんじゃないかなと思います。
これ話するとすごく長くなるんですけれども、いろんなお客さんの質にもよるんですよ。
めちゃめちゃお客さんとしてはプラスの状態に持っていくことにめちゃめちゃ思えている人というのはですね、
逆にネガティブなというよりもプラスの状態にこうやって持ってきますよが刺さるパターンもあります。
でも意外とこういうお客さんって少ないので、これをやらなかった時にはどうなってしまうのかみたいなことをですね、
駆けつけたり、実はここにはいろんなパターンがあると思います。
ちょっと話が複雑になってしまうので、今日ちょっと消化器の話というかですね、
タイミングを予兆していくっていうところを言いましたけれども、いわゆる困り果てているタイミングの時に売る方法と、
困り果ててないけれども、これが起こったら大変だっていうパターンについてですね、
今日ちょっとお話ししてみましたけれども、もう一つもちろんこうなったらいいですよねっていうパターンもありますけれども、
今日ちょっとわかりやすくですね、予兆とか予防をするためにリスクの啓蒙をするみたいな話をしました。
で、ちょっと話として言いたいのはですね、営業が結構このタイミングをですね、作ることの大事さっていうのを言いたいんですよ。
タイミングを作るというかですね、タイミングを捉える、あるいは作るですね。
このためにですね、必要なアクションをちょっとお伝えしておきたいなと思うんですけれども、
一個はやっぱり情報の定点観測ですよね。お客さんの変化の予兆とか、変化の予兆って具体的な組織変更とか、
予算の策定、予算が追加でつく、あるいは減るみたいなところとか、あるいは業界の規制みたいなですね、
こういった変化の予兆を逃さないっていうところで、前回ちょっとレジェンド営業の話にもありましたけれども、
顧客より以上に顧客のことを知るっていうところだったりとか、あと腰は低くアンテナは高くっていう話しましたよね。
このアンテナですよね。この構図をやっぱりしっかり捉えておくっていう必要があります。
で、二つ目はですね、実は不都合な真実を提示するっていうところが結構大事だったりします。
顧客は大体の場合は今は大丈夫って思っています。
で、あるいは次にプラスでこうなんか持ってきたいなと思ってもですね、
まあこれちょっと今目の前の状況が忙しいから後でって思ってるんですけれども、
この後回しにするときに今は大丈夫と思っている背後にあるリスクを専門家として突きつけるっていうことは、
実は結構必要だったりするんじゃないかなと思います。
で、もう一つですね、三番目としては今やるべき理由の設計ですよね。
まあ、来期でいいよねっていうのを今やらないと損失が出るっていうのに変換をする、
あるいはそれを一緒に考えるためのたたき台を作るみたいなところとか大事だったりします。
例えばあの結構ディズニーとかですね、遊園地、トーマスランドの話しましたけれども、
例えば今子供、まあちっちゃいけれども今ちょっと忙しいからって思ってますけれども、
09:01
実を言うと子供が2歳3歳でいるタイミングってめちゃめちゃ少ない。
さらに言うと一緒にいれる時間、平日は仕事で働いてていけないじゃないですかと。
だけれどもたまの休日、子供のもうすぐ育っていって興味もなくしてしまいます。
そんな時に思い出作らなくていいんですかみたいな、こういう実は上昇的価値の方が刺さったりするみたいなケースも全然ありますよね。
こういう形でですね、タイミングを作るための3つのアクション、
なんか情報の定点観測、アンテナを高く貼っておくことで変化を捉えるということ、
あと不都合な真実を提示するということ、あと今やるべき理由の設計をするということ、
この3つは忘れちゃいけないんじゃないかなと思います。
結構ですね、この今遊園地の話からだいぶ飛びましたけれども、
このなんか消火器のですね話とか、リスクの啓蒙とかですね、
ちょっとすいません片目の話に急になんかなってしまいましたけれども、
タイミングっていうのはですね、結構待つということも大事なんですけれども、
タイミングをずっと待っているっていうのはやっぱりちょっとアマチュアなんじゃないかなとは思います。
タイミングをいかにですね作り出せるかどうかというのが、
やっぱりここはですね営業としてもビジネスパーソンとしても大事なんじゃないかなっていうところは、
思いましたので今日ちょっとお話をさせていただきました。
いやめちゃめちゃ長くなりましたね、10分超えてしまったんですけれども、
ぜひですね何か今日のお話参考になればなと思っております。
それではまた。