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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。
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今日はですね、営業といえば、お客様のところに 伺うというのが当たり前だと思っているんじゃないかなと、
こういう人が多いと思うんですよね。
実はその常識を捨てて、こちら側に呼ぶということを身につけるだけで、
受注率が化けるというケースがあるんだなということを、 ちょっとお話ししたいなと思います。
現場招待、自社招待というかですね、
あえて場所を自社にするというようなところとかが 大事だなというお話をしたいと思うんですが、
このお話をしようと思ったきっかけがですね、
私が実際に自分の会社で法人営業の顧問を させていただいている会社が何社かあるんですけれども、
その中の一つにですね、タワーマンションの 共用部のイベントを扱う。
タワーマンションって必ずいろんな共用設備、 会議室があったりとか、大きなロビーがあったりとか、
自動車の乗りつける場所があったりとか、 キッチンがあったりとかで、
住民の方向けに使える共用設備というのがあるんですよね。
共用部って結構使われないことが多いんですよ。
自分たちで使う人がいないので、 そこの場所を持て余しているケースが多くて、
ここを目につけた新都市生活研究所という会社の方が やっているんですけれども、
そのタワーマンションの管理部門と話をつけて、 共用設備を使わせてもらう権利を使って、
そこの使わせてもらえる共用部を使って、 いろんな企業様が何かイベントをして、
タワーマンションって比較的年収層が高い 有料顧客層が多いんですよね。
そういった有料顧客層に接点をもって、 営業したい、あるいはリードを獲得したい、
そういった反則施策を行うことができるというような 反則ソリューションを扱っている、
クラスバというサービスなんですが、 そういう会社を支援しています。
そのときに通常はオンラインの商談だったりするんですけれども、
実際にスポンサーとなる企業、あるいはお客様、 イベントをするお客様に商談をしていって、
普通に商談をして決まるケースというのは あるんですけれども、
実際に豪華なタワーマンションの設備というのを 見に来ると驚くほど、
実はそっちのタワーマンション 見に来ませんかって言って、
見た現場で商談をすると驚くほど 受注率が高いそうなんですね。
これ何で決まりやすいのかというところですけど、
やっぱりまずお客様のところとしては、 実際にマンションでイベントをするといったときに、
実際の設備を互換で確認できる というところは大きいですよね。
資料とかにもちろんそういったスペック情報とか イメージとか書いてあるんですけれども、
実際自分の体で目で見て体験してみる というようなところとかにめちゃめちゃ重要ですね。
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で、顧客層とかもですね、 概ねデータどんな方が住んでいるかみたいな、
大まかなデータがあるものの、 実際にその場にいる顧客層、住人の人が、
マンションとかの受付とか行くと 通っているわけですよね。
通っているその人たちというのが どんな感じの人なのかっていうことを、
実際目で見られたりとか。
そうすると結局ですね、 導入後どんなイベントができそうかな。
そうするとこんな人とつながり持てそうだなとかですね。
そういう導入後のイメージが、 説明不要で脳に焼き付くからなんですよね。
その焼き付いたイメージっていうのは、
どんな一万言の言葉を営業が言うよりも、 その場を見てしまった方が早いわけですよね。
当然これはその場がいい場所でないといけないですし、
そういうことなんですけど、そこでいいマンションでですね、
商談をしていくとやっぱり決まりやすい ということがあります。
で、これあらゆる業種にとってそうで、
例えば製品とかをね、物品とか、 部品とかを作っている会社であれば、
その部品を作る工場の現場とかを見るだとかですね。
食料品だったら食料品を作っている工場を見るとか。
で、あとシステムとかの会社だったら、 そのデータセンターを見るだったりとか。
オペレーターの人とかね、やっているとか、
オペレーターが対応している実際の状況を見るだとか。
教育のビジネスとか人材育成のところであれば、 教えている現場そのものを見せるとかですね。
こういったところに実は応用が効きますし、
私が言ったNTTとかでも、 実際の動いているものは見れないものだったとしてもですね、
実際にその根幹となる技術というのが、
実はこの研究所でこう開発されて、 先進性がありますよというような設備を、
ものすごいでっかいですね、研究所みたいなところにお客さんを招待すると、
そこの技術が何だか分からなくてもですね、
なんかこれはすごいことをやっているし、 頭の良さそうな研究員がいるなってですね。
でもこういうもんですよね。
やっぱりこういうところをどうやって文字に起こしている情報というのを、
実際に体感させるか。
体感したことのほうが人間ってやっぱり頭に残りやすいですし、
社内でお客さんが説明するときにもめちゃめちゃ解像度高くて、
いい説明ができたりするので、というのもあります。
あともう一つ多分自社に招待する理由って、
心理学的なメリットとしてホームで戦うというようなこと。
自社の雰囲気、社員の佇まいを見せるということは当然一番あるんですけれども、
一部実は自社で招待するところで、
自分たちのホームで戦うというところも一部あるんじゃないかなという気はします。
でもあれかな、やっぱりお客さんに理解してもらうというところが一番大きいかなという気はしますけれども、
百聞は一見にしかずみたいなことはありますけれども、
まさにそれなわけですよね。
結構意外とこれを忘れている人が多くて、
お客さんの席に伺うもんだだったりとか、
商談ってオンラインでも同じ。
オンラインでも商談カウント1。
お客さんの席に行っても商談カウント1なんですよね。
なんですけれども、その1の中身が実は自社に招待した1はまた違う可能性があるということなんですよね。
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あともう一つ余談で思い出しましたけれども、
私スタートアップにいたりとか、
あと他にもLINEとかメガベンチャーとか、
LINEとかメルカリとかメガベンチャーにいたときに、
意外と結構投資家さんとか銀行員の人とか、
いわゆる金融関係の人とかと会う機会があったりしました。
投資家だったらその会社に投資をするかどうかだったり、
あと提携先とかそういったのもありましたね。
提携を検討している会社とか、
そういった話をする人たちって結構、
特にこれ銀行員の人とか投資関係が多いんですけど、
ぜひ一度御社にお伺いしますんで、
全然もう来ていただかなきゃいけないので、私が御社に伺いますんでって、
結構何回も御社にお伺いますから大丈夫ですみたいな感じで、
全然もうご即労かけませんので私が行きますって、
よく言う方いらっしゃるんですけれども、
彼らはですね、もうご承知の通りかもしれないですけど、
彼らはわざわざ足を運びますからっていうのは資料の数字じゃなくて、
オフィスの空気感を見たいんですよね。
あとさらに言うと、実際に本当にできたてのスタートアップとかだとですね、
実体があるかっていうところをですね、やっぱりちゃんと見てますよね。
実体がいるか社員がいるか。
あと画期があるか、整理されているか、社員の表情はどうなんだみたいなですね。
このなかなか数字には現れないものというのをあえて見たい。
デジタルデータでは絶対に送れないその信頼の証拠となるものを見たい。
というのが間違いなくありますよね。
多分ですね、私はちょっとこれ聞いたわけじゃないんですけれども、
多分現地見てきたのかっていうのをですね、
実際絶対に聞かれるんだろうなと思いますね。
意思決定においてこの現地を見てきたのかっていうのは、
実はお客さんの多額の投資をするベンダーであれですね、
実際に投資機関であれ、金融機関であれですね、
この言葉には圧倒的な重みがあるかなと思うんですよね。
顧客を呼ぶっていうことは、
相手に確信を持たせるための最大の儀式であるわけなんですよね。
これなので、投資を呼び込むにしても、お客さんに物を買ってもらうにしても、
実はここ結構大事だったりしますし、
本当に大きな買い物の場合にはお客さんは間違いなく見に来ます。
言葉が大事なのは、見に来る時を想定して準備をしておかなければいけないということだったりするわけですよね。
一部、実はスタートアップとかでなかなかエンタープライズ企業と取引できない理由には、
実はオフィスとか会社の雰囲気みたいなところで、
いまいち確信が持てないから取引を見送るっていうエンタープライズの社員はおそらく結構いる。
いやおそらくというか、実はそういうのを聞いたことが私はあります。
実はその準備には結構4年を欠かさない。
本当にシード機のスタートアップで、シェアリングオフィスだったりとか、
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本当にちっちゃいあばら屋だっていう場合であれば、
それはちゃんと信頼を持って、今はこういう状況だから私たちはこうですというのを
ちゃんとあけっぺろげにも見せるしかないと私は思います。
そういう場合にはね。
というわけで、あえて一度お客様に訪問するのが正というか、
そういう常識だっていうところを一度ちょっと思考を捨ててみてですね。
うちの現場を見に来ませんか。オフィスに来ませんか。
ということを誘ってみるっていうのは実は結構大事だったりしますし、
その一言が突破口になる時もありますよということですね。
百分に一件押し数というこのことわざ、
実は営業にとってはとても大事なことわざなんじゃないかなというところを思いつきましたので、
ちょっと今日そんな話をいたしました。
それではこんな感じで話をしますので、ぜひフォローの方をお願いします。
それではまた。