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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 2026年の3月12日になりましたけれども、
今時点でAIは加熱していって、GoogleとかクロードとかチャットGPTとか、乱立しています。
この前はお話をしましたけれども、とはいえまだAIを使っている人って、実はパーソル総合研究所でしたかね。
2月に調べたデータによると、使ったことある人っていうのは、日本の社会人だったかな、3万人ぐらいのデータの中だと、実はまだ3分の1ぐらいしか使ったことがないというような状態なので、そこ間違えちゃいけないよねとは言いました。
けれども、とはいえね、AIってやっぱり徐々に使ってはいくようになると思うんですよ。
AIはもう使っているのが当たり前っていう時代には、もう突入していくだろうと私は思っています。
そんな時にね、AIがみんな同じAI、まあそれこそもちろんね、いろいろなAIツールがあって、機能と違いますけれども、だんだんこれコモディティ化していくというか、みんな性能上がっていって一定水準まで上がると思うんですよ、それぞれね。
その同じようなAIを使うなら、アウトプットも似たり寄ったりになるはずなんですけれども、そんな中でですね、あえて誰かではなくあなたとか、A社ではなくB社みたいなんですね。
そういった選ばれる理由は何なのかっていうようなところをちょっと雑談で考えてみたいと思うんですけれども、
AIの性能が横並びになった時って勝負は何を入力するかだと思うんですよね。
それが個人だったらね、どれだけ経験として培っているかだったりとか、問いができるかみたいなところだったりすると思うんですけれども、
ちょっと法人に絞って考えていくと、AIをみなさん使っていくようにいずれなると思うんですけれども、勝負は何を入力するかっていうふうになると思うんですが、
それぞれのA社、B社には培ってきた形式値みたいなものがあると思うんですね。
形式値って言語化された知識のことで、FAQとか過去の提案書、技術資料、さまざまなデータがあると思うんですけれども、
これをどんだけAIに学習させていくかっていうところは回答の質になりますけれども、さらにこれで重要なのが私は暗黙値だと思うんですよね。
その会社に流れる実は空気間こだわり、コミュニケーション、現場での知恵みたいなですね、
工場とか製造業の現場とかだと実際に作っていくときの職人の知恵みたいなものとかもあって、
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これはなかなか全てが全てノウハウとして入っていくって難しいと思うんですけれども、
それでもですね、実はいろいろなものが例えば画像データとかその場の音声であるとか、
文字化されていく、データ化されていくっていうことはあるんじゃないかと、むしろそれがAIによって簡単になっていくんじゃないか。
まあ完全ではないけれども、今まで100%の暗黙値があったときに10%ぐらいしか言語化しきれなかったものが、
実はAIの目線でいくと60、70、80%ぐらいには実は、それでも最後その20%というのは残ると私は勝手ながら思うんですけれども、
とはいえそれがだんだんとデータ化されていくと思うんですよね。
そうなったときに実は現場にある暗黙値って会社によって様々だと思うんですよ。
特に歴史の長い大きな会社とかだとこれは本当に様々だと思うんですが、
それって当然インターネットの世界には流さないで独自のいわゆるパーソナルのAIを作って、
その中でそれぞれ企業ごとにAIの仕組みを作っていくと思うんですよね。
カスタムAIと呼べばいいのかな。
実写専用のカスタムAIを育てていくっていうことが、おそらく個人としての最強の参入障壁であり競争力になるんじゃないかと思います。
なのでAIに食べさせる材料っていうものを培っている何かというのを食わせるっていうことが結構重要にはなるんじゃないかなと思うんですよね。
一方で個人の差別化っていうところでいくと、さっきちょっと話しかけましたけれども、
AIにはない武器っていうのが人間にはあると思っていて、これが例えば経験値で、
経験というところもちょっと私も言語化するの難しいというか、今考えながらしゃべっていますけれども、
現場でやっぱり泥を吸っていた手触り感のある知恵みたいなものですね。
本とかにもなかなか書き切れないような知恵だったりとか、
あとはAIが出した100個の案の中からこれこそが顧客の心を動かすであろうみたいなですね、
そういうクリエイティブだったりとか文章とかを見抜くですね、美意識、神秘眼と私は言いたいんですけれども、
この神秘眼は人間にはやっぱりなかなか、AIにはなかなかなくて人間にあるものかなと。
あともう一つ大事なところとしては、私エンタープライズ営業長くてこうやっていくと、
お客さんのですね、やっぱりこの人は動いてくれないっていうものがあって、
そういうのを私は炎の人っていうふうにね、以前もちょっと読みましたけれども、
そういう人をいかに探し出すっていうことが大事だと思うんですけれども、
この炎の人っていうのはちょっと分かりやすく言い換えると、いわゆる意思の力だと思うんですよね。
このプロジェクトを成功させたい、こうしたいっていうですね、この意思って実はAIって今のところですよ。
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持ち得ない強烈な情熱なんじゃないかなと思っていて、
この今AIにはない3つの武器、経験値、神秘眼、意思みたいなところっていうのが、
実は個人の差別化をするものなんじゃないかなというふうに思いますよね。
ただこれだけではなくて、やっぱりこの持った状態、経験値と神秘眼と意思を持った状態でAIを使うっていうところがやっぱり大事で、
そうするとAIにそもそも使っていって何かをしようという動き出すことだったり、
そのAIが出してきたものを判断する、おかしいと思ってもう1回繰り返すであったりとか、
経験値からですね、得たですね、これでもなんかちょっと違う、
自分が持っている知恵と違うなっていうところだったりとか、
いわゆる意思の力、今分かってきましたけど、意思の力っていうのはやっぱり何かを動かしていく、
AIを動かしていくときに何かしたいという意思ですよね。
それに対して出てきた回答とかを、精度を上げていくためのものが神秘眼であり経験値。
経験値と神秘眼はそういう意味だと、経験値が神秘眼を育てるという関係性にあるのかな、
そういったところになってきそうですよね。
なので結局AIを動かすのは人間の問いであったり意思だったりすると思うので、
その良質な問いを立てられて答えを判別する、現場を深く理解し、
これが正しいかどうか、何かおかしいなというふうに気づくみたいな、
経験に基づく神秘眼みたいなものですね。
こういったところは個人が差別化されるものなんじゃないかなとは思います。
そんなときにAI時代における試算というのは、
もしかしたらサーバーに眠っている過去の失敗だったりとか、成功のログだったり、
社内に散らばっている現場の何か言語化できていないものを言語化していくみたいなところ。
そこですよね。暗黙地と言語化して形式地化していって、
AIが食べやすい形に整えておく、設計しておくということなんだろうなと思うんですよね。
そうしたときに俗人化からの脱却ができる部分が、仕組み化として最適解にしていって。
多分でも俗人化の領域ってめっちゃ残ると思うんですよ。
何かというと主に感情の、人と人とのやり取りの部分ですね。
ここの部分はおそらくAIによって仕組み化された中で、
ヒューマンインターフェースとして感情を持った人間がやり取りをするみたいなところは、
営業組織、企業と企業の営業の中とかだとあるんじゃないかなみたいなところが思っています。
ちょっと今ですね、めちゃめちゃ今回テーマも決まらないまま、
AI時代に差別化する要因って何なのかなみたいなところを、
結構ちょっともうバラバラっと話してみて、
これ何の話してるんだっけっていうような感じなんですけれども、
何が言いたいかというと、AIを使うのが当たり前になった時代に残っていく、
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その個人のであれば神秘感、企業であれば暗黙値みたいなところは、
この最強の差別化要因でありますし、そこにAIにどう整えて食べさせるかっていうようなところが、
設計すること、実行することっていうのは重要なんじゃないかなっていうふうなのを、
ちょっと何かこう思ったっていう話ですね。
はい、道具はですね、やっぱりAIって道具だとは思います。
道具が同じだったら素材で勝負するしかないんじゃないかなと思うわけですよね。
素材と秘伝のタレですかね。
エンタープライズ営業を長い経験したときには秘伝のタレってよく言いますけれども、
この秘伝のタレっていうのは営業に限らず、
実は現場のある仕事には必ず何かしらあるものだったりするんで、
これをですね、AIにしっかり覚え込ませていくだったりとか、
その意識を持ってですね、何か行動するっていうところなんじゃないかなと思います。
ひとつちょっと余談にはなりますけれども、
これAIを使っていったときに、これよく言われるんですけど、
今若い人、経験ないまま今AIを使っていったときに、
実はそのAIを使っていくと答えらしきものって出てくるじゃないですか。
答えが出てきたものを上司に見せるわけですよ。
経験がある上司化すると、その答えが何か明らかにおかしい、
違和感がある、これAI作っただろってわかるわけですよね。
このわかっている、この若者の人たちで結構これちょっと今不幸だなと思っているのは、
いきなりもう目の前にAIがいるわけですよ。
すごいものができるぞってこうやるんですけれども、
どこに間違いがあるか、何でこれが成功じゃないのかっていうのが実はわからないんですよね。
簡単に言うと、人間とAIの関係でいくと、AIに使われちゃってる状態なんですよ。
逆に言うと、意志とか神秘感みたいなものを持っていると、
AIが作ってきたものに対して指示出しができる、間違いを指摘できるっていうようなところがあります。
そういった関係でいくと、AIに使われているのは人間がやっぱりAIを使っているっていう関係になるんですよね。
そういったときにどっちが強いかというと、やっぱり意志を持って人間がボスとしてAIを使っていく方が、
間違いなく能力は拡張していくんじゃないかなと思うんですよ。
逆に成功か失敗かわからない状態で、何かAIとやり取りをしていくと、
逆に何の成長も実はない状態になってしまうんじゃないかなという気がしますね。
そうなると結構難しいですよね。
AI時代に若い人たちというのはどうやって育てばいいんだろうっていうような失敗する環境、経験がないわけですよね。
すみません。
そんな中で育っていくってどうすればいいのかっていうのは、ちょっと考えていかなければいけないなと思いますし、
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またこれはこれでちょっと別のテーマで別の機会に話しできればなと思うんですけれども。
はい、ちょっと12分いつの間にか過ぎてましたけれども、
AIというのは知恵を増幅させる拡張装置ではあると思いますので、
人間ですね、ぜひ経験、神秘感、意思みたいなところを持ってしっかり頑張っていきたいなと思う次第でございました。
はい、今日もこんな形でお話をさせていただきましたけれども、
ぜひ、ちょっと今日はAI営業の話っぽくないんですけれども、
AIのことについても、AIも私好きなんで、いろいろ全然専門家ではないんですけど考えることございますので、
基本メインは営業の話、人間の話なんですけれども、AIとかシステムとかマーケティングとかグルメとか、
様々な話いたしますので、気になるなと、ちょっといいなと思った方は、
いや、いいなと思ってなくてもですね、ぜひフォローをお願いいたします。
それではまた。