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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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今日はですね、決裁権のある部長にですね、早く話したい。
決裁権のある人、誰もがですね、決める権限のある人に話をすると、その人に受け入れてもらえさえすれば、よし、この案件受注だ、みたいなですね、なることあるわけですよね。
ところが、目の前のね、担当の人は係長だったりするわけですよね。
この係長をですね、窓口に提案したんですけど、なかなかこう決まらないから、よし、早く決裁権のある部長に話したいとかですね。
これ結構よくあるシーンなんですけれども、これね、要注意なんですよね。
組織には階層というものがありまして、特に大企業の場合では担当者、係長、課長、担当部長、本部長、役員みたいなですね。
こんな感じのイメージですよ。でもよくあるんですよ。このぐらい何階層もあるやつ。
スタートアップとかだとですね、担当がいて、現場の部長がいて、社長がいて、フェーズで3階層だ、みたいなですね。
間にもちろんリーダーとか課長とかがいてっていうのもあるんだけど、意外とこの間の風通しがいい会社とかが、基本的にはスタートアップ多いですと。
その中でですね、ひょいっとですね、ちょっとそこの場にいた部長を捕まえて、何かこれやりたいんですけどいいですか、いいよ、みたいな感じでスピード感あって進むわけなんですけれども、
これですね、大企業のところは意外と明確にこの階層を意識しているわけなんですよね。
つまり話す順番も何かね、相談をするときに担当の人はですね、まず係長に行って、係長から今度、館長に挙げてもらって、課長から部長に挙げてもらって、部長から本部長に、最後役員に上進するって。
何回も話をしていくだったり、あるいはそこの場にいる皆さんに一斉にとりあえずですね、間の人抜けないようにして、ちゃんと話をする。
こういうことをやるのでですね、何回も会議をしなければいけなかったりとか、皆さんに話さなければいけないから、皆さんに話すタイミングで倫理を挙げなければいけないとかですね。
その日程調整をするにも日程調整に時間がかかるとか、こういうことがあって、これがまあ一つの大企業でなかなかのスピード感が、施策のスピード感が上がらない理由だったりするので、
こういうのを大企業も問題意識はしているので、スピード感を上げてその間のね、相談とかはもう俺に直接言いに来いとかですね、いろいろスピード感を上げるための工夫はしているんですけれども、
基本的に特に大きな企業だと組織の階層があって、この階層が実はしっかりと機能をしているというか、皆さんそれぞれの権限、役割、文章がしっかりされていて、かなり意識をつけられているというところなんですよね。
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まずここの前提があるということですね。あるかもしれないということをベースに理解をしておく必要があります。
この理解をしておかないとですね、これどんなことが起きるかというと、例えば担当の係長の人に相談したけどうまくいかないので、ちょうど部長さんと話ができたということで、
ひょいっとですね、部長さんとアポが取れた、よし部長に話すぞって言ってですね、部長に話すとですね、それが仮にいい提案だったとしてもですよ、
間にいる人、例えばここのケースだと提案をしていた係長とですね、間の課長ですね、顔を飛ばされてですね、顔を潰されたって思う人がいたりします。
何かというとさっきの階段状の組織構造の中で、自分の役割とか立場っていうのを無視されるとね、尊重されていないって人は感じますと、感じる人が結構います。
で、これいやいやそんな馬鹿なって思うかもしれないですけれども、人間というのはですね、無視されるということが実を言うと侮辱されるより一番答えるっていうようなですね、
確かどっかの結果もあるんですけど、これ実体験として私もですね、ありますよね。
事実、日本企業において直接間に入っているとか、上司にですね、ベンダーとか業者がアップロードされるとですね、結構これ嫌がる人が多いんですよね。
そうするとどうなるかというとですね、目の前で提案をしていた係長ちょっと良いかなって思ってたりとか、あるいはその上にいる課長とかはですね、
なんかあいつ勝手に提案してきたなっていうふうに言って、この起案者、部長の人は決裁をするんですけれども、間にその倫理を書く人、情報を整える人っていうのはこの起案者だったりするわけですよね。
この起案者の係長、あるいはその上にいる課長とかがですね、この人がプライドを傷つけてしまうと、どんなに良い提案でもあそこの営業はマナーがなっていないとかですね、
あるいはですね、ちょっとサポートがどうもイマイチだと思うんですよねみたいなですね、そういうことをですね、吹き込まれて一周されてしまうっていうですね、あのことが起こりがちなんですよね。
人ってですね、意外と提案の中身よりもその目の前に向き合っている人と仕事をしやすいかどうかで決まる瞬間ってめちゃめちゃあるんですよね。
こういうことがまずあるのでですね、ちょっとショートカット、間を飛ばすっていうのは気持ちはわかるんだけれども、そういう嫌われる可能性があるということは意識しておいたほうがいいなと思うんですよね。
でね、その上の部長とか決裁者に会いたいわけじゃないですか。会うときにですね、どういうふうにすればいいのか。
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なんかなかなか提案してくれないなっていうときにですね、どうするのかなんですけど、一個はね、皆さんあんまりやってないですけど、ストレートにお願いするっていうですね、決裁が部長であるっていうところもわかっているので、
例えばなんですけど、あの決裁者は部長ですよね。ちょっと部長さんも引っ張り出してくれませんか。ここまで結構ね、直接的に言うのが意外とね、決裁するには部長さんのご意見が必要ですよね。
それであれば一度お話しさせてくれませんかって単刀直入に実は言うっていうことは、一定の信頼関係があって、どういうふうに上進するかまで話をされている状態であれば、これは一つのですね、方法だったりするんですけど、意外とこのストレートなお願いが嫌がる人もいますよね。
もちろんそれが難しいという場合もあるんですけれども、あとはね、少しやんわり言うお願いとしては、部長のご意見もね、伺いたいのですけれども、一度お時間をいただくことって可能でしょうか。みたいなね、そういうことを言う。
そうするとね、この間に入っている係長、課長さんがね、ちょっとそこは結構ですので、自分がやりますというふうに言った場合には、じゃあ今度、そのために必要な情報は何ですか。
いつぐらいまでにスケジュールがあるかというところを確認させていただいて、伴奏させていただきますとかですね、そういうようなところを失礼にならない程度に言うということもできるんですけど、
1個ね、まず皆さん意外とストレートなお願いをしないというケースが多いかなと思うんで、信頼ができているなというときには、一応そこで提案をして合わせていただきたいだったり、ご意見を伺いたいみたいなことをお願いするというのが一つの方法です。
ちょっとあと回りくどい方法もありますよね。回りくどい方法も実は悪いことはないと思っていて、その時々のシーンで弊社の役員がぜひご挨拶に伺いたいと申しておりまして、というような上の社内と握っていって、上の階層をぶつけるという方法はよくある方法だったりしますよね。
他にもありますよ。BtoBの場合だとイベントへ招待するというような方法とか、部長限定の勉強会とかね、エグゼクティブ向けのイベントにお二人でいかがですか、みたいなね、そういう誘い方をする。
これ私が前実際やった方法なんですけれども、こういう勉強会を営業側が企画してクローズドにやるっていうね、こういうことを実はやるとか企画するっていうことを私自身も実はやりました。
一回ね、会議室と横にある程度ご飯が食べられるところをやってね、勉強会を午前中にちょっと1時間意見交換会みたいなのをした後で、その後ぜひこの機会なんで横に会食いかがですかっていうことで、上役もやんでね、一緒に会議をするっていう場所とかを作っていくっていうことをやりました。
これやるとですね、実は結構便利なのは、相手の担当者とか係長、課長の人たちも、上司の意見って実は聞けてるようで聞けてない人たちが多いんですけれども、間に入ったベンダーが入ってそういう企画をすることで、その時こう話している部長の発言みたいなところとか、つまり社内に上進しやすくするっていうような結果もあったり、どういう言葉が刺さるのかなっていうのを探る機会だったりもします。
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こういうふうに実はやっていくと、実は相手もこの人たちが勉強会で部長の本音とか聞き出してくれるなとかだったり、そういうことで頼られることとかもあったりするので、意外と営業で大切なのって、担当直入に真正面から提案するだけではなくて、この周りのですね、企画で固めていく動きをするっていう。
一種、展示会を開くとか勉強会を開くって、マーケターの役割みたいな感じじゃないですか。これね、営業もやったほうがいいと思います。こういうようなことはちゃんと計画を立ててやるのは、大きな企業、戦略的に自分たちが取引を作りたい企業であれば、まさにやるべきかなと思いますね。
あとね、他にもこんなこともあるんですけど、例えば会社に実はですね、事業責任者の方にお願いをしているアンケートがありまして、こちらってちょっと大変お手数なんですけれども、部長さんに届けていただけませんかって言ってですね、メールでアンケートフォームを作ったりとか、逆に言うとね、業々しく手元にですね、紙のシートとかやって、今どきちょっと紙のシートはさすがにこれ、業々しすぎるなっていう気がしますけども、
昔はね、こういうのが結構通じたりしましたね。ヒアリングシートに書いて手書きで書いてもらうみたいな。今だとさすがにちょっとあれですけれども、でもこれはちょっとフォーマットに皆さんお願いをしていましてっていうことを、Googleフォームとかでちょっと作ってですね、ヒアリングシートとかをご用意して、組織のビジョンを伺いたいみたいな理由とか。
それに基づいて、我々はご提案をしますとか、必要な情報を届けますとかね、いくつかいろいろな実は口実を作ったり、情報をですね、取っていく方法ってあるんですよね。こんな形でですね、結構ストレートにお願いするとか、役員上司投入する、招待制のイベントをですね、仕立て上げるだったり、ヒアリングの機会を仕立て上げる、いろいろな実は方法はあるんですよね。
で、ちょっとここでね、一つ、これ聞いている皆さんにですね、やんだ、本当大企業ってしっちりめんどくせえなって思う人いると思うんですよ。いや、本当にその通りでしっちりめんどくさいんです。けれども、この組織の論理をですね、少し大企業側の立場に立ってですね、リスペクトするっていうようなマインドセットをちょっと持ってみていただけないかなと思っています。
回想があるのは、組織として責任の取材を明確にするっていうですね、いわゆる組織的に見たときに実はいい部分もあるんです。この組織のですね、この秩序を尊重する姿勢を見せることで、担当者はこの人なら上司に合わせても安心だっていうですね、確信とかを実は持ったりします。
大企業の人側にいる人という考え方、信頼の持ち方というのは実はこういうケースもあります。つまり相手の立場を理解するっていう一言で言うとそういうことなんですけれども、ここにちょっと少し具体性を入れると組織の論理というのをリスペクトした上で、その人に最大限の支援をするっていうことですね。
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ちょっとあともう一つ近い視点でいくと、営業のゴールというのは、課長が毎日係長が部長にですね、これいいですよと胸を張って報告できる状態を作ってですね、そのアプローチがその目の前にいる係長、課長がその部長に認められること、つまり出世の糸口を大きく言うと出世の糸口を作っていくみたいなことなんですよね。
この目の前にいる担当者の人を勝たせる、出世させるっていうような視点というのがあってですね、これを考えていくとちょっと面倒だなって思ったことも、少し目の前の担当者のために向き合ってみるかっていうようなふうになってもらえるとですね、かなり目の前のまさに担当者から信頼されて動いていただけるケースは多くあったりします。
もちろん目の前の担当者が何をやっても動きませんという方は正直います。いるんですけれども、もしかしたら動いていない理由というのが、信頼関係がまだ構築できていないみたいなこととかもあるかもしれないですよね。
改装というのはですね、障害っていうふうに考えることではなくて、実は企業にとっては秩序を尊重するための安全装置だったり仕組みであるというような考えをもとにですね、ぜひそこをちょっと肯定してみた上で支援をする姿勢というのを持ってみていただけると、何か見え方が変わってくるんじゃないかなと思います。
私の場合だと最初はNTTという企業で、LINEという企業も途中からものすごい大企業になってきてですね、比較的大企業を経験してきたんですけれども、こういう論理がですね、出身者の方はなんとなくわかると思うんですけれども、そういった組織の中にいたことがない人からすると想像つきにくいことがあるかもしれないですよね。
なのでですね、そういう方もよく現にいらっしゃるのでですね、ちょっとせっかくなんでお話をさせていただきました。
すいません、めちゃめちゃまた長くなってしまいましたね。長くなってしまいましたが、組織の攻略というのはですね、力技というよりも実は霊説が大事だということがあります。
窓口の顔の方をですね、120%立てる先に決済ルートだったり自中の扉が開かれるということがあるのでですね、最初ちょっとあの話としてショートカットをやめていこうみたいな話をちょっとさせていただきましたけれども、このショートカットするとね、まさにこの鍵がいつの間にかかけられてて閉ざされているみたいなケースがあるぞということをですね、ぜひお話ししたいなと思って今日は法人軍のみもちょうという形で話させていただきました。
決済者への最短距離というのは担当者の背中を押し続けることかもしれないというような話をしつつ、今日締め切りたいと思います。はい、すいません、長くなってしまいましたが、ぜひフォローをお願いいたします。それではまた。