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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩和していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日のテーマはですね、明日から使える、顧客の本音を聞き出す時のTips、です。はい、えーと、まあ、あのー、今日はね、さらっと行きたいと思うんですけど、いよいよね、あのー、いつも長くなりすぎるんで。
本音を聞き出そうとする時って、よくある勘違いが、みんなどんな質問を投げようか、なんて言えば話してくれるかなとね、言葉ばかりを一生懸命考えるんですけれども、まあ、それも大事なんですけれども、実はうまくいくかどうかを決めているのは、質問の中身そのものじゃないっていう話をしたいんですよね。
大事なのは、どう聞くかっていうよりも、どんなシチュエーションで聞くかっていうことが、実は大事だったりします。大前提として一つあるんですけど、ある程度信頼関係がやっぱりできていないと、ここがまだね、やっぱりどんなテクニックを使っても本音は出てこないんですけれども、ここは忘れないでほしいんですよね。
ただ、営業の皆さんが本音を聞く時って、自分はコンペと比較してね、どうでしょうかっていう場合とか、今回は残念ながら出駐でご縁がなかったけれども、その出駐の要因って何なんでしょうかっていう時だと思うんですけど、これってどうやって聞くかとか、皆さん結構言葉とかね、頑張って考えるんですけど、一番簡単なのが、実は1対1の状況を作ることなんですよね。
お客さんが、簡単に言うと、何を聞くっていうよりも、お客さんがどんな状況だったら話しやすいかっていうことを考える方が、実は大事でね。大事なことは、人は周りに人がいると縦前を話すっていうね、ここなんですよね。
しかしね、1対1になった瞬間、本音がこぼれ出てくるということはあります。ちなみに、商談の時にも、2人3人いる場合の時と1人の時とで、お客さんの反応が違うということはめちゃめちゃあります。上司が一緒にいる時は発言をもごもごする人というのはいます。
ちなみに逆にね、部下がいる時に上司が発言を濁すということも実はあるんですよね。部下の手前ね、あんまりエコヒーキーにできないとかね、ベンダーさんを自分がここを押したいけどエコヒーキーにできないっていうこともあるし、逆に部下もね、もちろん上司の前で、何でこの会社にだけ教えるんだとか言われると困るから、周りに人がいるとだいたい人は警戒して縦前を話す。お互いにね、どうぞどうぞみたいな感じになったりするんですよね。
だからこそね、本音の話を聞きたい時、実のところどうですかっていうようなことを聞きたい時には、あえて一対一の状況に作るというのが大事なんですよね。これ余談ですけど、昔のね、憲法が戦う時にもね、強い奴と戦う時には他人数とね、一人で戦っちゃいけないですよね。一対一の状況に狭い通路でね、戦うというのが鉄則だったわけですよね。
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これ確か新選組かなんかの、あのだったりとか、あの強い宮本武蔵とかもね、本当か分からないですけどバガボンドとかでもね、あの戦う時に必ず一対一で追いかけられてみんなが対立が伸びたところを、一人になったところを切るっていうね、あのそういうところがあるわけですけれども、人はどんな時にもね、あの一対一に持ち込まないといけないわけですよね。サッカーでもそうですよね。数的優良を作られちゃうとダメなんですよね。
一対一で勝負をする。これ大事だったりしますね。はい。で、まあこういう時にね、あの、じゃあ具体的にどういう状況を作り方があるかっていうと、オンラインだったらその顧客だけの会議をセッティングするわけですよね。あの、まあ本当にねセッティングの仕方としては、商談で相手のね部長、課長、部下みたいな人が出てきた時に、まあ実はこの課長にね話を聞きたいっていう時だったら、何々さんいつもありがとうございますってもうね直接toでメールをする。
あるいは、あのtoでメールをするとおかしいから電話をするっていうようなね、あのところで、実は電話で一対一で話をするっていうところも、あのあったりします。ここがねツール面白いところですよね。メールだと皆さん3人ね、あの全員がこの3、部長、課長担当がね、あのCCに入ってて1人だけ外しちゃうとおかしいわけなんですけれども、電話ですると例えばそのね、一番その課長さんがそこの取引っていたみたいな理由を作り上げてね、あのそれでちょっとご連絡しましたっていう時に、あの話をすると。
で、相手もね本音を話したいってなった時は、そそくさと席を立ってね、1人で電話で話を、あの1人で漏れない環境のところに移動してくれるみたいなことがあるわけですからね。あのそういった、あの顧客との会議をセットするもそうですし、単純に電話をかけてみるっていうことも実は一対一の状況の作り方ですよね。
あの、対面ならね、思い切ってその個室にこもるというようなところで、個室で会議をさせてもらうというところはあります。で、昔で言うね、タバコ部屋というのがありましたね。年配の人しかピンとこないかもしれませんが、昔は皆さんね、あの会社でタバコを吸っていて、今でもありますけどね、タバコだけをする喫煙室みたいなのがあるわけですよね。今でもあるところは結構ありますけれども、あのちょっとね、あのタバコでふーってこうね、私はタバコは吸わないんですけども、
あえてタバコを吸う人だったときには、タバコ部屋のところに私はコーヒーとかを持って行ってね、そこで実際の話をするっていうところはありました。これお客様とかだけではなくてね、実は自分の上司・部下とかのところでタバコを吸う相手だった場合は呼び出すっていうところだったり、あるいは最近だとね、あの実はコーヒーを飲みに、あのコーヒーが好きな人はコーヒーを飲みに行くっていうのもありますし、結構実はいろいろとね、やりようというのはあるんですよね。
何を、まあちょっとお菓子食べませんかっていうようなケースもありますよね。あのちょっと休憩しに行くついでに、あのなんていうのかな、お菓子買ってきたんでどうですかみたいなことを言う人とかもいますよね。立ち話とか、あのそういう対面のところっていうのはすごく大事ですよね。
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で、ちなみにね、あの一対一の状況の作る、まあ大事なことはここで一対一の状況の作り方っていうのは実はいくつかあるので、そこ考えてみてほしいっていうことなんですね。あのこれが今日言いたかったことです。でもう一つ一応ちょっとね、あの思いついたんで言っておきますけど、質問以上に質問の仕方というよりも、実はね、あの最初の切り出し方の方が実は大事だったりします。
失注をした時に、あの実は何でですかっていうふうに聞くよりも、今後の参考にさせていただきたいのでっていうマクロ言葉を置いた上で、失注の要因についてお聞きしたいです。5分だけお時間いただけますかと。でこれが全くね、あの箸にも棒にもかからなかった時には、あの建前の回答が返ってきますけど、きっちりね勝負で争った上で負けた、お客さんからも一定の信頼を得た上でちゃんと候補に残った場合は、時間をだいたい私の経験上取ってくれます。
まあ5分だけ、5分10分、このぐらいでまあ言うのがだいたい正しいんじゃないかなと思いますけれども、1回会議をさせてくれっていうのはちょっと時間を取りすぎなので、僕は電話の方がいいと思いますけれども、あの場合によってはね、あの今回のあの大きな商談だった場合とかは、課長とか部長と今回の御礼方々伺わせていただきますので30分お時間いただけませんかっていうふうに取ることも全然あります。
目的とかかる時間をはっきり伝えるっていうことを結構大事なんですよね。これだけで相手は5分ならいいかって応じやすくなったりとか、あと30分でねあの高額な提案をして今回断った場合は、お客さん側も実はね提案をさせた手前にそこについては回答しなきゃいけないっていうね。
これ変法制の法則みたいな感じですけど、ちゃんと実は回答しなければいけないっていうことは働いたりします。相手の時間を取ったからねということで。だからあのちゃんと切り出すっていうことが実は大事だったりしますね。本音というのはね、あのうまい質問、質問での引き出し方っていうのもあると思うんですけど、むしろもっと大事なのは本音を話せる場所ときっかけをこちらが用意してあげるべきっていうことですね。
あとはもう直球でいいです。本音で聞きたいことをスパッとねその状況下において漏れませんよっていう状況下において聞くっていうここを意識するだけでね帰ってくる言葉が変わるんで質問を用意してるなーって考えるよりも状況を作ることを考えてくださいという今日の私のねあのメモでございました。フォローもねぜひよろしくお願い致します。こういったこの話よくしてますんでね。
はいというわけであの今日はこの辺でおいたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた明日。
