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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ、私が仕事や日常で役に立つかもしれないお話をしていく番組です。
ぜひですね、聞いてみてくださいと、フォローもお願いしますということなんですけれども、よくですね、営業していると必ずぶつかる、どんだけ尽くしても態度が固い、冷たい、動いてくれないみたいなですね、
ことをよく、あるんじゃないかなと思うんですけど、これね、相手を変えよう、相手が変わってくれないっていう風にね、必死になることってありませんかね。
で、これってなかなかね、難しいなと思っていて、相手を変えようって言っても変わらないんですよね。
相手を変えるっていうことは、不可能なんじゃないかと思うんですよ。
特に、私の場合だと法人営業なんですけれども、意思決定者が多いね、大企業とかのエンタープライズの領域だと、相手には相手の動けない事情とかもあったりしますよね。
かつね、そもそも人が何か変わるということ、行動を起こすっていうことを、外部の力からするというのは難しいですよね。
内発的な動機がないと難しかったりとか、あるいはその内発的動機に働きかけるとんでもない外的要因がある、必要がありますよね。
これ、営業の立場でいくと、相手の企業もそれぞれ違って、お互い初対面のこともあるし、初対面じゃなくてもですね、外部の人ですよね。
外部の人ができることって、実は相手にそんなにないですね。
その人が何か例えば行動を変わるというときに、近いところから、例えば家庭の中で奥さんがめちゃめちゃ怒っている、このままだと別れられてしまいそうだみたいなところだと、
うわー大変だってなるって何か変えようとするっていうこともあるかもしれないし、会社で働いていると、あなたの給料を半分にしますみたいになると、
それは困るって言って、どうすればいいですかってなったりするかもしれない。
場合によっては、そんなこと言われたら、その人はその会社で働かずに辞めちゃうっていうこともあるかもしれないですけど、
そういう相当変えるためには、相当なインセンティブがないと、人って行動変わらないんですよね。
ましてや営業親で、プロダクトの良さを解くだけでは、いいかもしれないねって思っても、しかし面倒だしね。
これ動いたからといって、この新しい商品を社内に共有したからといって、自分にとって何のメリットがあるんだっけ、
それよりも私、子供を早く迎えに行きたいから、早々に商談を終わらせて迎えに行くわみたいなね、そんなふうに思ったりとかするわけですよね。
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そんなこともあるわけですけれども、非常に私自身も以前に癖のある担当者に当たったというか、高圧的な担当者に担当としてなっちゃったっていうところがあって、
その時になかなか難的なわけですよ。買ってくれようともしないし、多少使っているものにはすぐ文句をつけるしみたいなところだったりすると。
説得しようとする、その時に営業の顔みたいのを、実は捨ててうまくいったことみたいなのがあって、
一緒に困ってみるとかね。そんなふうに言われて、私もちょっと本当に困っちゃうんですよねっていうところを腹を割って困り果てた。
一人の人間として、相手にどうすればいいですかねっていうふうに相談を持ちかけたところ、相手の態度がなんかしたみたいなところは嫌め、ありましたね。
なんか私、今までの経験で思うんですけれども、無理やり変えようとすると、より変わらなくなる感じがするんですよね。
むしろ逆にこちらから手放して、もうどうしましょうっていうふうに、変えようとむしろしないみたいな感じで接するんですね。
例えば、子育てとかでも、私ちょっとまだ子供が小さすぎる、4歳以下なんですけど、例えば子供が小学校とか中学校で勉強しませんと、
勉強しなくて困っているみたいな時に、勉強させようとしても変わらないんですよね。
勉強させようとしても変わらないんですけど、それを言うのをやめた瞬間に会話が成立し始めると、話を相手が聞くようになるみたいなこととか結構あって、
変えようとすることっていうのが、結構実は逆に変えられない力というか働き、変えられないようにさせてしまっているっていうことあると思うんですよね。
今ちょっと思い出しましたけど、やっぱり北風と太陽という話あるじゃないですか。
この北風と太陽という話ってやっぱり優れたメタファーというか、こちらが武装を解くことで相手の防御を解くっていうようなものとちょっと近いのかもしれないですよね。
相手の態度が変わらないっていう時って、実は自分も実は意固地になっているっていうような、相手が変わろうとしない、でも自分も実はその変えようとする行動を変えてないわけですよね。
つまり、無意識のうちに変わらないことに変えようとするっていうことにスティッキーになっているというか、固くなってしまっている。
実は自分自身も変わろうとしていないわけですよね。
営業というのは実は鏡であるような気もしていて、論理で詰めようと思えば相手は防衛するし、売り込もうと思えば相手は警戒するしっていうですね。
これを実はよく言うじゃないですか、売れる営業っていうのは売ろうとしていないみたいな話とかね。
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全問答みたいですけど、でもこれってなんとなく思い当たるところありません?
めちゃめちゃ売ろうと思って営業しているのに売れないんだけれども、雑談していたら売れてしまったみたいな経験とかってありません?
逆に向こうが興味を持って、ちょっと一度しっかり話聞かせてくださいってなって受注しちゃうみたいなね。
なんなんだこれはと。こういう時に自分の期待値を一度捨ててですね、フラットな状態に態度を変えるっていうかね。
無理に変えようとしない、売り込もうとしない。北風と太陽ですと。
これをちょっとシフトしてみるっていうことが実はキーになる可能性はあるんじゃないかなと思うんですね。
相手は変えられないけれども、自分の態度を変えることはできるわけなんですよね。
その時に自分が実は変えよう変えようと思いすぎてないかっていうのは、一回チェックしてみるといいかもしれませんね。
自然体になるのと、これがすごく難しいところなんですけれども、営業ってやっぱりお客さんに契約を取ってお金を会社に入れていくのが仕事だったりはするじゃないですか。
仕事だったりするんですけれども、特に大手のお客さんの場合は無理にやりすぎると本当に閉じちゃうんですよね、心ね。
取れちゃうんですけど、そこの売り込もうとする気持ちを抑えて一回フラットになってみるっていうふうに立ち返ってみることをやるとうまくいくケースが結構多いですよっていう話を今日ちょっといたしました。
なかなか難しいですよね。でも売ろう売ろうと思いすぎてないか、相手が変わらないって思っている時、自分も実はその態度を変えていないんじゃないかみたいなね。
意向地になっていませんかっていうようなところをぜひチェックしてみてください。
はい、そんな話を今日はちょっとしてみました。はい、じゃあ今日はこの辺でおいたいと思います。それではまた。
