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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、営業や仕事や日常で役に立つかもしれない話を、緩く話していく番組です。
ぜひですね、フォローをお願いいたします。さて、今日はですね、アテンション・ゲッターについての話をしようと、ちょっと思い立ったんですけれども、
アテンション・ゲッターって、何かわかりますかね。何か、一言で言うと、何か相手が他に意識を向いているところを、こっちへ向けさせるための言葉とか行動のことだと思うんですけれども、
というふうに書いてあるはずです、どっかにですね。私もそういうふうに聞いたと思うんですけど、ここら辺ね、実は営業にとってはね、すごく重要なことだと思うんですよね。
だいたいのね、このビジネスパーソンというかね、営業をしていくと他の人というのは常に別のことを考えているんですけど、この人の話は聞く価値があるなって瞬時にですね、判断させる工夫というのが必要で、
ここら辺は実は商談とかをね、最初に挨拶をするときとかもそうなんですけど、電話のね、テレアポだったり、チラシとかね、SNSとかでも、実は最初の接点でそれを作り出すことっていうのがめちゃめちゃ大事なんですよね。
私はちょっとそういう意味だと、SNSとかはね、だだ漏れというか、あんまりそれ意識しないでやっちゃうかもしれないんですけど、正直私も、ぶっちゃけ言うと普通の営業のときとかはあんまり考えずにっていうところなんですけど、
ぶっちゃけですよ、これ大事なお客さんだとかですね、あんまりお客さんを差別するなって言われそうですけど、区別するなって言われそうですけど、これ大事なお客さんだ、これ役職が高いっていう人だとですね、やっぱり気合が入るわけなんですよね。
気合が入るときにだけなんですけど、これ良くないですよ、これ良くない例を言ってますけど、みんなそうだと思うんだけど、どうですかね、毎回これができるようになったら、私はもっと営業として成果を出してたと思うんですけど、成果を出している逆に営業というのは、ここら辺しっかりやってると思いますね。
私もエンタープライズで結構仕事の相手が限られた場合のときとかって結構、そこの繋がるかどうか興味を持ってもらうとか、生命線だったりするんで、めちゃめちゃ一時すごいアテンションゲッターにこだわっている時期がありましたけど。
今日はこのアテンションゲッターという相手の意識をこっちに向けるいろいろな方法というのをですね、ちょっとダラダラと話してみようかなと思ってるんですけど、1個一番分かりやすく聞くのは、誠実に心から褒めるっていうこととかが実は効くと思ってて、単なるお世辞じゃなくて相手がこだわっているポイントとかっていうところを見抜いていくっていうようなところ。
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見抜いた上で心から、お世辞じゃないっていうことが大事なんですけど、本当にそこに敬意を持って褒めるっていうのがめっちゃ大事だと思います。
褒められ慣れている人とかいるじゃないですか。みんなから持ち上げられている。こういうところはね、ただ単にちょっとした褒めをしても全然うまくいかないんですけど、褒め方っていうのは実は解像度があって、ここにちょっと人間理解が入るんですけれども、
この人が本当に興味を持っているのはどんなことなのかを考えた上で褒めを考えなさいと、自分専用にプロンプトを打つ感じです。
一回これを挟むだけでもですね、本当に褒められて喜ぶことは何なのかなって一段階深掘りしていくことで探していった上で何かを褒めるっていうところをやっていくと、褒め上手な人というのはになれるんですけど、これは営業としてめちゃめちゃ成功すると思いますね。
うまい人褒め上手です。あと他にも興味関心を言うことなんですけど、相手の興味関心を言えるパーソナルな興味の深掘りをするということで、一般的なマーケティングでは大体の人にある程度こういう課題感を持った人とかこういう役職の人、
例えば社長とかだったら、普通みんな売上とか事業成長には大体の人に興味があるんですけど、社長の場合だと例えば一個事業継承に興味があるとか事業が存続していくことというのが社長にとっては大事なんだけど、従業員にとっては必ずしもそうじゃないみたいなこととかあって、
社長独自の興味を持っているとか、あるいはその人独自に持っているパーソナルな興味の深掘りというのがあります。これパーソナルな、何ていうんですかね、一人一人、現実的には一人一人に完全に合わせてパーソナルな言葉を選んで配信するとかっていうのは広告とかでもメールとかでも難しいから、ある程度絞って広告が興味ありそうだなというところでセグメントしていくわけですけれども、
営業とかで特にエンタープライズ営業とかで、この企業のこの部署のこの人に刺さなければいけないという時には動画や記事というのを目の開くほど、穴の開くほどチェックをするということは大事ですよね。そこの中で本人が繰り返し使っているキーワードとかっていうところには、例えば注目したりとかしますよね。
あともう一つで言うと、その人に会うんだけれども、例えば相手の窓口の担当と信頼関係ができていることが前提ですけど、その上の上役の人に今度お会いし説明することになりましたという時に、例えば私関係できている相手の人はその人が普段日常言っていることってどんなことを言っていますとかね。
例えば普通の商談の時にもよく実は使うんですよ。これちなみに私が直接会うんじゃないけれども、その窓口の担当の人が上司にこの検討を私はいいと思っているので説明しますという時に、じゃあちなみにその上司の方ってどんなことを日常言っていますかと。
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例えば私の実際の例であったのが、やっぱりマーケティングという言葉は使わないけれども売り上げという言葉はよく使うみたいなね。これちょっとした重要なことなんですよ。横文字よりも売り上げの売り上げという言葉を使うとか、本質的には実は同じだったりすることでも何の言葉を使うかと何の言葉で説明するかで相手の反応が全然変わるっていうことってあるんですよ。
そういうことがね、実は聞いていること、その人が自分自身で発信している言葉を使うっていうのは大事だったりしますよね。
ちなみに今のとちょっと変化球ですけれども、その興味がある関心の単語を使うっていうことだけじゃなくて、それを問いとか質問に変換するみたいなところっていうのがあります。
例えばね、今の私だったら子育てとかね、朝いつもご飯をあげて送ってとかね、すごい大変だなあ、この時間なんとかならないかなとかいつもいつも思っているんですよ。
だから私の中で実は子育てとか子どもの育児とか育児両立とかの言葉がものすごくキーワードなわけですよ、私の頭の中で。
ってなった時に例えばね、子育ての時間が半分になるAIがあったら興味ありませんかみたいなね、そういうサービスがあったら興味ありませんかって言われたら即座にピタッとね、今手が止まって早速調べちゃうようなところですよね。
こういう相手の痛みを想像しつつですね、射程距離が縮めていくための問いみたいなものができるかって結構大事だったりしますよね。
これも実は質問力ってよく言いますけど、アテンションゲッターと実は非常に関係がありますね。
あとね、相手の興味を引くっていう意味では、実はこれもう一つよくあるんですけど、紹介ですよね。
これね、よく例えば御社と同業他社の何々社もやっておりますみたいなところよりもですね、
例えば誰々さんからのご紹介ですなんですけれども、誰々さんが言っていて進めてもらってるんですけれどもの一言の方が、
なんか相手の関心を引きつけるのにはちょっと向いているというか、少し強いような気がするんですよね。
なんかね、聞いたことあるんですけど、人って誰々の紹介ですっていう、例えばそのAさんがやるとするじゃないですか。
そこの他社なんだけれども、その人が仲のいい、信頼している、ベンチマークにしているBさんがいて、
このBさんからおっしゃっていたことなんですけれども、っていうのが刺さった瞬間ってピクって、
分かりやすく相手の目線がこっちに向くんですよね。
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資料とか何か別のね、ぶっちゃけこっちが話をしているときに、多分なんかね、スラックとかチェックしている人とかね、
分かるんですよ、いるんですよ。私の商談全然刺さってないなみたいなところとか。
多分これ今日本当に情報収集のためだけできたなって思う時があるんですけど、
でもその時にね、実はこの人とベンチマークにしているであろう人なんじゃないかなっていう人が分かった時に、
実は誰々さんも言っていたんですけれどもって、例えばXで言っていたことだったりとか、
あとリアルに本当にそう言われたっていうことを言った時に、誰々さんも言っていたんですけれどもっていう風に言った瞬間に、
相手の目線がパッとこっちを見てね、本当に意識がこっちに向く時とかあるんですよね。
これすごいね、紹介と誰々が言っていましたっていう個別の発言みたいなものっていうのは、
強力なアテンションゲッターになることがありますよね。
まあなんかね、あともう一つ、これちょっとアテンションゲッターっていうかあれなんですけど、
びっくりさせることなんですけど、例えばいきなりお金が送られてきたら皆さんびっくりするじゃないですか。
私もびっくりします、めっちゃ嬉しいしびっくりしますけれども、
このお金を送るようなインパクトを何か作れるかみたいなところがあって、
こういうの例えばね、突然ギフトを送るとかですよ。
ギフトって言っても何かちょっとしたものってよりも、ちょっとむしろこんなのもらっていいのっていうようなものとかがパッと送られてくるだったりとか、
あとね、ちょっと近しいかもしれないんですけれども、
例えば何か提案するじゃないですか。
例えばアプリとかね、アプリ簡単に作れますみたいなやつとかね、そういうサービスとかあるとするじゃないですか。
そういったときに、実は初回でお会いしたときに、実は御社のことを調べて、
こういうサービス必要なんじゃないかと思って、作ってきましたみたいなね、
そういう買って納品ってね、
サイルさんが出したABMにも書いてありましたけども、
この手法ってめちゃめちゃよくあるんですけど、これも実はね、アテンションゲッターだと思うんですよね。
相手がまさかね、突然自分の初回に、自分が何か完璧じゃないかもしれないですけれども、
望むようなサービスを作ってきてくれたとか、勝手に診断してレポートを持ってきてくれたとか、
こういうものって実はね、興味を大きく引きますよね。
しかも無料だったりすると、え?ってびっくりするわけですよ。
これって例えばね、すごく有用なコンテンツとかでも一緒です。
例えば、マーケティング絶対知っておくべき何々集みたいなやつがあるとか、
あとはね、マネジメント。
イーブンさんのね、これやってるか分からないですけど、
前私マネジメントのね、マネージャーの研修を受けた、自分で自費で払って行ったんですけど、
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イーブンさんっていう会社あるじゃないですか。
マネジメントの方っていうのを教えてるんですけど、
このマネジメントの方をですね、カードにした、100個方があるんですけど、
その100個はカードになったリアルな実物みたいなのがあって、これいいなって思ってたんですけれども、
例えばこういうものがね、実はお客さんのところで本当ここぞっていうお客さんには、
実際イーブンさんがそれやってるかどうかは分からないですけれども、
あってね、困ってますっていう時にそういうノベルティなんだけれども、
役に立つノベルティみたいなものですよね。
ちょっとお金はかかるかもしれないし、作るものに工夫は必要なんだけれども、
こういうの持ってくとね、あって印象に残るし、
本当に困っている人はそれを手元で使ってみるようになるとかあると思うんですよね。
こういうのも実はアテンションゲッターだなと思います。
なので今日ちょっとね、いろいろお話してきました。
ちょっと振り返るとね、アテンションゲッターっていろいろありますよ。
褒めることっていうところ。
相手の興味が持っている単語を使うこと。
あとそれをね、質問に変換して、これ興味ありませんかっていうような、
興味を持っているものを質問に変えて、問いに変換すること。
あとね、紹介ですね。
誰々さんからのご紹介があったんですけれども、
誰々さんが言っていたんですけれどもっていうような紹介系の話。
あとね、びっくりさせるギフトとかね、
ノベルティーコンテンツの場合によってはお金かもしれないですけれども、
そういったインパクトの行動を出せるか。
他にもちょっと挙げるといろいろあると思いますけれども、
こういうものっていうのはすごく役に立つというか、
一つ押さえておいていいと思いますよ。
興味をこっちに持ってくるためには、
何が必要かなっていうことを考えてみるっていうことなんですよね。
あともう一個だけ言うとね、
たまに勘違いしている人がいるんですけど、
興味を引けばいいと思って、
興味・鑑賞を引くためなら何でもやるみたいな。
例えばちょっと挑発をしてみるとか、不安を煽りすぎるとか、
あと何だろうな、
挑発とか不安か、
あと迷惑系とかね、
興味を引くために迷惑な行動をするとか、
これ一瞬監視がいけても一気に信頼を失うし、
何だったらそれが拡散されますので、
絶対やっちゃいけないです。
あくまでポジティブなアテンションゲッターを意識しないとダメですよというところですね。
なので相手の興味を引くためには何をするべきか、
アテンションゲッターという、いろいろな手法がありますよ、
これを意識し続けることが大事ですよというお話をちょっとしました。
うーん、しまった。前回がちょっと短くできたので、
できるかなと思ったらやっぱり15分くらいになってしまいましたが、
今日はこの辺にしたいと思います。
ぜひフォローもお願いします。
ザ・法人営業の杉本でした。
今後ともよろしくお願いいたします。
