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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、私が日々の仕事や生活の中で感じた営業の気づきを、つれづれになるままにお話しする番組です。
というわけでですね、第5回になりまして、 法人営業サプリと書いてあるタイトルの番組タイトルの通りでですね、営業に何かすぐに役立つ、すぐにではないかもしれないですけれども、
ちょっと手軽に役立つというようなですね、話を毎回5分ぐらい、毎回5分を過ぎているんですけれども、こういったところをですね、お話ししようという番組になっています。
前々回ぐらいからですね、西口和樹さん、元P&G出身でマーケティングではものすごい有名な、西口和樹さんの良い売り上げ、悪い売り上げという本を読んでですね、着想を得まして、今こういった番組を何回かに
語って話しまして、第3回に渡っております。ここまでですね、良い売り上げを営業の方からもですね、作っていく、意識していくこと大事なんじゃないか、そのヒントみたいなものを考えてきた、というところをやってますけれども、その続きですね、営業のゴールっていうのはですね、
何かどこなのかっていう、そもそも何か問いがあって、大体はまあ皆さんですね、なんやかんや、私もそうなんですけれども、受注がゴールだとは思っちゃうんですよね。その通りですと、受注しないと始まらないですからね、その始まりを作るってめちゃめちゃ大事な役割なんですけれども、でもですね、今はですね、営業のゴールは受注ですというのは、ちょっとやっぱりですね、昭和というか平成なのかなっていうような気が、
私もしていて、自分も進化をしなければいけないなと思ってます。契約書に反抗をされる瞬間、申込書が送られてくる瞬間、めちゃめちゃ嬉しいんですよね。嬉しいんですけれども、そこはスタートなんです、というところです。西口さんのですね、書籍にはですね、顧客のセグメント分けというのがされています。
良い売り上げ、悪い売り上げの前のですね、前というか、もともとある顧客規定マーケティングという超有名な赤色の本でもですね、このファイブセグスというですね、顧客にはランクがあるというようなお話があります。その中でも一番大事なのはロイヤル顧客というふうに言われていて、一言で言うと、その賞金、ブランド、会社を愛しですね、使い続けて、他社に推奨してくれる、継続的にですね、自分たちのものを買ってくれるというふうに言われています。
利益に貢献してくれるという顧客だと私は理解しておりますけれども、このビジネスの安定にはですね、このロイヤル顧客というのが欠かせないわけです。ここをいかに増やすかということにかかっていてですね、一時的に受注してもですね、すぐ離れてしまう顧客というのは、これで成り立っていると悪い売り上げで、さらに言うと経営が安定しないことになってしまいます。
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一方でですね、顧客って勝手にロイヤル化しないということもですね、おっしゃってたかなと思うんですよね。意図的にこれはですね、進化をさせるというような仕掛けが必要だというところです。マーケティングのところではですね、もちろんこれをポイント施策とかでですね、格好良いとかいろんな範囲があると思うんですけれども、これはですね、営業職とかでも意識しなければいけないことなんじゃないかなと私は思うわけなんですね。
営業現場でですね、この一言で言うと継続的に利益を上げ続ける仕組み、LTVの視点と言ってもいいかもしれないですけれども、これをですね、生涯というか、継続的に利益を上げていく仕組みを作っていくためには、営業職の人はですね、最初にやっぱり、前回ちょっと言いましたっけ、商品の機能だけを売るというところだけだと、
おそらく足りない、単発で終わってしまう可能性が高くなるんじゃないかと思ってましてですね。ロイヤル顧客を作っていく営業マンというのは、顧客がですね、中長期で進化をしていく課題を解決していって、成功していくストーリーをですね、売っていくっていうのが、実は良い営業の姿なんじゃないかなというふうに思うわけです。
なのでですね、これをちょっと具体的な例で言ってくると、大体の営業は契約してくださいと言うじゃないですか。で、いいんです。契約してくださいは大事です。クロージングとして。言うっていうことも大事ですからね。
ただですね、おそらくもう一歩踏み込まなければいけないなって思うことは、御社がこの商品、ソリューションツールを使って、半年後、1年後にこういう成果を出して、こう評価されている状態、こう成長している状態を一緒に作りましょうというですね、現状とその先の理想状態のところを一緒に作っていきましょうという提案でないといけない。
つまりですね、これも私もなかなか頭をこかえながらいろいろやるわけなんですけど、まず受注取りたい。受注取りたいんですけれども、これで一回、まずですね、これを商品を使ってみたら、半年後、こういう状態になっていると思うので、この時はこう考えましょう。
1年後、こうなってみましょうというですね、受注時のタイミング、受注前のタイミングで、その先のステップをですね、一緒に提示をしていくっていうところまでをやっていかないといけないんじゃないかなと。
つまり使い続けていく、この今申し込みをすることは、今ですね、スタートであって、その先々、関係性が続いていきますし、我々はそこを伴走していって、御社の成功に貢献していきますよというですね、この期待値のコントロールというか、ステップの提案も一緒に必要なんじゃないかなというふうに思うわけです。
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なのでですね、なかなか難しいとは思うんですけれども、既存顧客もですね、思い浮かべてみていただきたいんですよね。そのお客様は今ロイヤル顧客になっているんでしょうか。一般の顧客なんでしょうか。それとももしかしたら、悪い売り上げに貢献しそうなお客様なんでしょうか。
そしてもう一つですね、ただのその一般の顧客を作る状態から、ファンというかロイヤル顧客に進化していくために、営業としてできることっていうのは何なのか。情報の提供なのか。ステップ、理想の提示なのか。もしかしたらね、レクチャーとかなのかもしれないですけれども、私はですね、中長期のその先の姿をイメージしていくこと。
で、その目の前のお客様が、もしかしたらそういう担当じゃないかもしれないですけれども、可能であればですね、その受注をするとき、あるいは受注をした後でも良いと思うんですけれども、受注をするときが望ましいのかな、責任者の方も一緒に来ていただいてですね、やはりそういったことを話し合う、先々の理想状態、次のステップを話し合う状態を受注時に作っていくっていうような工夫が大事なんじゃないかなというふうに思っております。
売って終わるではないっていうところですね。良い売り上げを育てていくっていうことが最強の営業になるというですね、経営にとって必要な営業になる、顧客にとっても必要な営業になる大事なことなんじゃないかなというふうに思っております。
というわけで、今日もいかがだったでしょうか。何か仕事に効くサプリのような存在になりましたでしょうか。ぜひですね、継続して聞いていただければと思います。
それではまた。