営業と納品の報酬配分
稼ぐ社長の脳内見学ツアー
こんにちは、安田佳生です。 柳澤大介です。
よろしくお願いします。
今日は私から、ぜひやってみたいテーマがあって、
営業と納品と、どっちが偉いのかみたいな話がよくあるじゃないですか。
売ってくる人と、売ってきたところにお客さんのところに行ってしっかり納品したり、
新規獲得と顧客フォローみたいな、
製作物とか売ってくる時とかわかりやすいですけど、売ってくる人と作る人みたいな。
昔、リクルートっていう会社でちょっとだけ働かせてもらったことがあるんですけど、
やっぱり営業部隊とクリエイティブ部隊って仲が悪いわけじゃないんですけど、
やっぱり営業は俺たちって会社持ってると思ってるし、
クリエイティブの人たちは、なんか営業って傲慢だよねって、
俺たちがいい商品作ってるから成り立ってんのにね、みたいなのがあって、
これ営業だったらやっぱりね、誰でも現場からそういうこと言われたりとか、
やっぱり売ってくるやつが偉いんだぞっていう気持ちがどっかにあったりとかするじゃないですか。
報酬は本当にゴブゴブで分けるべきなのかとかね、
実際世の中見たら、やっぱり顧客を握ってる人が圧倒的に多くの利益を持っていってると思うんですよ。
納品やってくれる人は、じゃあ嫌だったら別の人に頼むからいいよみたいにね、選べるわけで。
と思うんですけど、柳沢さんはどう思ってんのかな?
僕は圧倒的に営業の報酬側が高くていいでしょって感じですね。
そうなんですか。
圧倒的にそっちですね。もうめっちゃ偏ってると思います。
何対何ぐらい?
7-3ぐらいですかね。7-3か6-4で営業の方が報酬高くていいと思ってます。
例えば研修の講師さんがいて、研修講師を派遣する研修会社があって、
事業やってる人に聞いたことあるんですけど、これを5分5分の報酬で、だから営業半分。
実際にお客さんのとこ行って納品するのは研修講師で、売る以外何もやってないわけですけど、
集客コストと納品者のブランド力
それでも5分5分っていうのはものすごく良心的な会社なんですって。
5分5分の会社があったら研修講師さんにしてみたら、神様のような素晴らしい公平性のある会社。
でも多分それではなかなか現実的にやっていけないっていうか営業コストもかかるし、
実際にはだから73とか64よりもっと会社売る側が取ってるところが多いかなっていう印象なんですけど、
私もねやっぱり両方の仕事、売る仕事も納品する仕事も両方やってるんで、
両方の気持ちがわかるんですけど、現実的に考えてやっぱ5分5分じゃないなと。
5分5分にいきたい気持ちは山々なんですけど、現実はちょっと違うかななんて思ってて。
言われることあります?そんな実際納品してる人にちょっと営業が取り過ぎだみたいな。
クリエイターさんとかはたまーに言う人がいますけども、でもあんまり言われないですね。
会社員時代の時は言われましたよ。会社の中で営業と営業以外の部署と分けた時、なんで自分たちもこれだけ頑張ってるのにみたいな。
だいたい営業の方がちょっと給料高い。
会社員の時はそういう見聞きしましたけど、独立してから同じ経営者同士で、会社によっても割と下請け的に動く会社もあるじゃないですか、そういう作業系の会社。
そっちの取引先の社長からもそういう話が出てくることはあんまりなくて、
なぜかというとやっぱり一件のお客さん取るためにかかるコストと時間がどれぐらいかかってるのかみたいな、その大変さをわかってるからだとは思うんですけども。
実際僕も独立して、初めて独立してから今6期目ですけども、一番何が大変かっていうと集客して受注するまでなんですよね。
1年間の仕事の中で一番時間がかかったりとか大変なことってそこで、今はもう6年経ったからだいぶそこが解消されたっていうか集客システムが出来上がったからあれですけども、
6年の中でやっぱそこが一番時間かかりましたからね。お金もかけてますし。
じゃあ大変だからたくさん報酬を得るべきだっていう。納品よりもリスクがあり、そしてかけている時間もコストも大きいってことですか?営業の方が。
そうですね。
例えばその納品やるクリエイターさんとか研修講師さんとかがすごく能力が高くて、この人がやってくれるんだったら発注しますみたいな商品力ありきの場合もあるじゃないですか。
はいはいはい。
そういうのはどうですか?
そういう場合はその人自体がブランドとして成り立っているというか、例えばユニクロのデザインとかやってる佐藤嘉島さんみたいな方っていわゆる超一流のクリエイターじゃないですか。
そうですね。
あのクラスになっちゃえばまた別ですよね。営業しなくても行列ができているみたいな形。
だからその納品者でありながら集客力もあるってことなんですね。
だから営業がその分コストをかけなくてもお客さんを獲得できるんで、集客でもサポートしているっていうそういうイメージですよね。
そうです。なのでそのクラスはもう別ですけども、そのクラス以外の人だったら極論ですけど会話聞くっていうか、お客さんを営業が獲得できるんだったらそういう広報支援の方もいくらでも探せるというか開拓できる
じゃないですか。
もちろんその相性が良くてアウンの国でできる人を探すのは時間がかかるでしょうけども、新しい一軒のお客さんを獲得するコストに比べれば仕事を発注するっていう前提で探すので見つけやすいんですよねめちゃく
ちゃ。
お金払う側ですもんね。
そうそうそうなんですよ。
顧客から見た営業コスト
一方で仕事を発注するお客さん側からしたら、例えば研修の仕事発注しました100万円、そのうち講師に30万しか払われていないという事実がわかった時に、原価30万じゃん。
間取り持つだけで70万戻っていってんのっていう。要するに30万のものを100万で売られてるっていう構図になりますよね。
お客さんからしたらそうでしょうね。
だから営業っていうのは頑張れば頑張るほど、お客さんにとって不要なコストを積み重ねていくことになるんじゃないかなっていう気持ちもあるんですよ。
だからもうめちゃくちゃ、さっきの佐藤柏さんのようにめちゃくちゃ商品力が高くて集客力も商品についてて、営業とかマーケティングが不要であるっていう状態が顧客にとっては一番いい状態。
その宣伝費とか営業人件費とかかかってないんで、純粋に買う商品、そこにかかったコストだけで手に入るっていう。
営業を不要にすることが世の中にとっていいことなんじゃないかなと思いつつも、実際に営業をやりつつで外注するっていう仕事やってると、
でもやっぱり顧客の獲得に現実的にはものすごい労力とコストがかかるよねっていうことになってきて、自分の中ですごい結構これは迷いがあるんですよ。
ヤナギ沢さんみたいな中々ね、7さんとか俺が神様だみたいなそんなことはなかなか言えない。
AI時代の営業と責任
そういうことはないですけど、結局でも独立して、これエンジニアでウェブのサービスとか作ってるアプリとかもそうですけど、
結局集客と営業ができなかったらどんなにいいサービスがあっても成り立たないので、
どんな商売やるにしてもそこが営業不在だとしてもそこの集客力のところがないと思う。
なんともできない感じしてますけどね。
ちなみに世の中から営業っていう仕事はなくならないと思いますか。
どうでしょうね。
AIがこうちゃんとね、お客さんにとって適切なものを選べないから営業マンって、いやこっちの方がいいですよっていう人に発注するわけじゃないですか。
それが適切にちゃんとマッチングされるような仕組みになったら不要になるんじゃないかっていう気もするんですけど。
でもAIは責任取ってくれないですからね。
何か商品が失敗したりとかうまく想定した通りの成果が出せなかった時も、
AIは責任取ってくれないけど営業は何とかしてくれる人も結構いるじゃないですか。
やっぱり責任取ることが仕事っていう。
人はそうじゃないですかね。意思決定するところと責任取るところ。
イーローマスクは営業は大嫌いって書いてありましたけど。
営業なんかするなと商品力を上げろと。そしたら営業なんかいらないんだみたいにね。
でもイーローマスクがやってることは営業のようにも見えますけどね。テレビに出て。
そうですね。
自分が語って。
うまいですよね。
難しいところですね。
わかりました。じゃあ少なくとも現状をやっぱり売ってくる側にやっぱりそこの配分決める権利があるっていうのはこれは間違いないでしょうね。
そう感じてますけどね。
私もそれが現実だと思いますね。
そしてそのお客さんにとってのやっぱり必要性はやっぱりその間に立つ人が責任を取ることだと取ってくれることだと。
わかりました。ということで本日の結論にしたいと思います。どうもありがとうございました。
ありがとうございました。