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30歳からの逆転ラジオ。このラジオは、このままでいいのかなと悩んでいる30代の方に向けて、どうすれば自分らしい人生と逆転できるのか、一緒に考えていくラジオです。
皆さん、おはようございます。保険屋として活動しながら、保険屋向けの教育事業、ソフトリバーの運営、学生向けのキャリア交渉をしているふみやです。
本日のテーマは、雑談が苦手な営業マンでも、お客さんと心地よく話せる会話のコツ、ということを話していこうと思います。
本日のテーマは、雑談力について話そうと思います。
本屋のビジネス書のコーナーに行くと、雑談力が9割とか、雑談を制する者が全てを制する、みたいな本がたくさんあると思うんですよ。
僕も何と言ったって保険屋ですよ。初めましての人に会うことも多いし、ましてや保険屋と会うとき、多くのお客さんが、保険屋さんの営業トークには負けないぞ、みたいな感じで、そんな気持ちで来る方が多いんですよ。
だからこそ、保険屋にとって雑談ってすごい大事なはずなんですが、僕は雑談めちゃめちゃ苦手です。本当苦手なんですよ。
だけど、雑談は苦手だけど、商談の空気を心地よい感じにするのは割と得意というか、あんまり苦手意識はないんですよね。
だから今日はですね、雑談が苦手な営業マンに向けて、どうすればお客さんと心地よく会話ができるのかっていうのを、僕なりのコツをお伝えしようと思ってます。
結論はですね、本来の中で雑談をする。本来の中で会話を広げるし深めるということです。
あのね、僕も保険屋に成り立ての頃って、雑談で何とか場の空気を温めようとしてたんですよ。
だけどね、ことごとく失敗しました。
例えばさ、今日はどうやって来られたんですか?とか、休みの日は何されてるんですか?みたいなことを最初に質問するんだけど、まあね、盛り上がんないよね。
なんかそういう会話をさ、盛り上げれる人いると思うんだけど、僕はですね、興味がないことを聞いてしまうと、それに対してあんまりいいリアクションが取れないんですよ。
もうこれは本当僕の営業マンとしてセンスのないところだなと思うんですけど、
えーすごいですね、てんてんてん、みたいな感じで次の言葉が出てこない。
ほんまにね、だからね、僕は興味ないことを聞いてしまってはダメだなと思ってました。
でね、なんとかね、その時も10分くらい粘ってね、ああでもない、こうでもないみたいなことを質問するんですけど、
まああんまり盛り上がらず、そのままね、で、では本題なんですけど、みたいな感じで本題に入る商談をしてたんですよ。
で、途中で気づいたんですけど、いくら雑談で場の空気を柔らげたとしてもですね、
結局お客さんって本題に入る瞬間の空気、では本題に入るんですけどって言った瞬間にやっぱり一瞬また固くなるんですよ。
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だから雑談で柔らいだ空気になったとしても、また商談が始まった瞬間に固くなっちゃうので、
その商談の空気をまたちょっと柔らげないといけないし、
それが失敗してしまうと、雑談は盛り上がったのに結局本題の反応いまいちだったな、みたいなことが僕はすごいありました。
だからですね、僕はほぼいきなり挨拶して名刺渡して軽く喋った後にすぐ本題に入ります。
今日は何で相談しようと思ったんですか?とか、なぜ保険気になったんですか?とか、何を相談しようと思ったんですか?みたいな、こういったストレートに本題の話をするんですよね。
そうするとね、そのお客さんが回答してくれる会話の中に雑談というかね、会話を広げるネタがたくさん転がってるんですよ。
例えばね、何で今日相談しようと思ったんですか?っていう時のエピソードに、
例えばテニスをしてるんですけど実は骨折しちゃったんですよ、ちょっと前に。保険入ってなくてやっぱり保険入ろうと思ってました。
とかね、自分のお姉ちゃんがそろそろ保険入っておきなって言ってきました。
とか、兄さん気になってるんですけどどうしたらいいのかね、気になってるんですよね、みたいなことを言ってくださったとしたら、そこはね、めっちゃこう会話が広がるポイントなんですよ。
テニスやってるんですか?とか、いつ頃からやってるんですか?とか、毎週やってるんですか?とか、どこでやってるんですか?とか。
あとね、そのお姉ちゃんがいるっていう方だったら何人姉妹なんですか?とか、実は僕も2人お姉ちゃんがいてみたいな共通の話題とかね、すごい広がっていくんですよ。
で、兄さんは気になってるっていう方は、じゃあ昔ご自身で株とか投資新宅とかそういったことやったことあるんですか?とか、
なんかこう兄さんでお金増えるイメージあるじゃないですか。お金増えた後にこういうことやってみたいなとか、
この増やしたお金でこういうことでお金使ってみたいとか、そういうことってあるんですか?みたいなことを聞くとですね、いろんな話がやっぱりね、出てくるんですよ。
で、それに対して僕は広げていったりとか、質問をしていくということはすごく好きだし、めっちゃ楽しい時間なんですよ。
でもやっぱ本題からはずれてないというか、本題のレールの上に乗った上でいろんな雑談とか、プライベートのことをお話を聞かせてもらってるんですよね。
でね、ちょっと最初の話に戻っちゃうんですけど、雑談と本題が切り離されている話をしてる時って、営業マンの、特に僕の時の頭の中何を考えてたかっていうと、
雑談をして質問をするんだけど、頭の中では、いつ本題を切り出そうかなーっていうことしか考えてないんですよ。
だからね、お客さんの雑談なんかね、返事はしてるけど、全然ね、会話は盛り上がってないっていうか集中してないんですよ、こっち側が。
だからね、雑談が盛り上がらないんですよね。
じゃあ今度雑談の内容に集中したらいいかっていうと、そうすると逆にね、本題に入るまでの時間が長すぎて、なんかね、全体的にダラダラしちゃうなって僕は感じてます。
だから僕はね、保険屋として初めましての時はですね、ほぼほぼ本当にいきなり本題に入るようにしてますね。
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でね、まあまとめになるんですけど、改めてね、雑談と本題は切り離さないように僕はしてます。
どうせね、本題に入った瞬間にやっぱお客さん空気一瞬固くなるので、あるならば僕はもう割と最初から叩い空気のまま本題に入って、
本題の中で雑談とかプライベートの会話で場の空気を心地よい感じにしていくというイメージしています。
なので僕みたいにね、もう雑談が苦手だみたいなね、興味のないことについて深掘ることができないみたいなもう不器用な人間はですね、
無理に興味のない話を引き伸ばしたりとか質問するんじゃなくて、本題の中でお客さんが言った発言に対して質問をしていく。
で、その時ってお客さんも自分が興味あることとか自分が言った話に対して質問とかリアクションをされているので、
すごいね、好きだしその時間って。お客さんも心地いいからもっと話したくなるんですよ。
で、そういう風にね、お客さんが自分が話したいこと、お客さん自身が話したいことを話している時に、
やっぱ営業マンたるものね、継承力を使ったりとかリアクションを大きめに取ってあげて、
お客さんもより楽しくこの時間を過ごしてもらうように工夫したらいいんじゃないかなという風に思っています。
なんでね、もう最後もう一回言うんですけど、雑談が苦手な営業マンはですね、雑談と本題を切り離さないように本題の中でお客さんのことを知っていく。
お客さんのことをより理解するプライベートなことを聞いていくというのがすごく大事なんじゃないかなという風に思います。
はい、ということで本日のテーマはこんな感じです。いかがだったでしょうか。
お便りもね、募集しているのでぜひぜひコメントをください。
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もしね、営業マンの人で僕にいろいろ相談してみたいという方がいらっしゃったらですね、
僕が保険営業でどんな工夫をしているのかとかもお話しするので、ぜひぜひ連絡もください。
ということで皆さんの夢や目標がどんどん実現しますように。
それでは、サンキュー&バイバイ。
