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どうも柳川です。よろしくお願いします。 今日はですね、前回に引き続き商品設計と
契約が取れたところまで話せたらなというふうに思います。 ちょっと駆け足になるかなと思うので、ぜひね
ついてきていただけるといいんじゃないかなと思います。 まだ商品そのものを作ったことがないとか、前回の放送を聞いてね、商品設計っていうところまで自分は行けて
なかったなっていう方は、よかったら聞いてもらえればと思いますし、どうやって僕が契約を
取ったのかと、獲得したのかと、そこまで頑張って話そうかなと思うので、そのあたりも興味ある方は最後までお付き合いください。
ということで早速本題に行きたいと思います。 まず大事だなと思ったのは商品を設計すること。
商品設計っていうのは商品そのものを作ることだけじゃないっていうところがね、ちょっと前回話したところです。
商品そのものを作るだけじゃないってのはどういうことかっていうと、 あなたが今
手元にあるね、今見ているまさに持っているスマートフォン、そのスマホっていうのはただ単に例えば iphone だったら
アップルが iphone を作れば売れるのかっていうと、まあ今は売れますけど、でももしアップルという会社が無名の会社でまだ誰もね
そこまで知らないと、だけどスマートフォン自体は確実に需要があるというものだったとして、どんだけ iphone という素晴らしいデバイスを作ったところで、それが
どこにも誰にも手の届かない、触れられない場所に売られている、もしくは売る場所もないっていう状況だと
当然 iphone は売れないわけですよね。 だから大事なのは商品そのものをどんだけ一生懸命クオリティを上げて作るかよりも、作った商品をどうやって手に取って
もらって、どうやって欲しいという気持ちを温めてというか、 高めてもらって、購入というところで行動に移してもらうのか
ここまで設計して初めて商品設計と言えるんだよっていうところが、まず商品設計そのものに対する誤解としてよく多い
ところかなと思います。良い商品を作れば売れるとか、良い商品を作らなきゃいけないと思っている人が多くて、もちろん商品その
ものは良いに越したことはないし、良い商品を作るべきです。 語弊のないようにね。
商品があの最悪でもいいんだよと、何でもいいんだよっていう話では全くなくて、良い商品を作るっていう
のは、まあ売り手というかね 自分で仕事をしていく上ではもう当たり前目指すところです。完璧はないですけどね。
だからある程度見切りはつけないといけないとは思うんですけど、でも良い商品を目指すというのは当たり前です。
だけど良い商品を作ったから売れるでもなく、良い商品を作ったから何でしょうね売り上げができるということではなく、売り上げを作るのはちゃんと売れる
導線というものを作ってからとか、その商品を手に取ってもらってちゃんと購入というところまでの設計ができているか
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これが商品設計というものです。商品作成という商品設計というのが僕はすごく大切だなぁと思っています。
みんな結構商品作成はしてるんですけどね。設計までできてないなっていうことが多いです。SNSとかその情報発信も同じですかね。
何のためにやってるんですかって言うと、当然まあいろいろな目的あるにしてもやっぱり自分の商品サービスを買ってもらうっていうところは
ビジネスをやっている以上は目的の一つだと思うので、その設計ができていないと単なる情報は発信してるんだけど売り上げが立たない仕事に繋がらないという状態になっちゃうので
まずここに気づくこと。気づいた上でちゃんと設計をすること。設計をするための方法とかやり方をちゃんと学ぶこととか
すごく大切な基礎中の基礎としてここは抑えてもらいたいなと。
お勧めしますが、商品設計をねまずはしないといけなかったわけですよ。でも僕もやってたことは
これどれだけ共感していただけるかわからないですけど、あなたと同じで僕も商品作成しかしてなかったんですよね。
でも商品作成をまず自分がね試しにやってみたのはすごく今考えてみてもすごく大切だったと。
売る準備ができてたっていうのは大きいことだったので商品作成をしたんですよね。
何したかというと1年間の継続セッションというのを販売しようとしました。一番最初年間50万円でやりましたね。
この50万円計算もシンプルで自分の売り上げは販売数ですよね。
いくらのもの何個売ったかっていう販売数と単価っていうので売り上げっていうのは決まる。この公式はもう絶対揺るがないものなので
知らなかった方はねぜひ押さえてもらえたらと思うんですけど売り上げは単価×数量ってすごくシンプルな公式で成り立ってます。
だからいくらのものを何個売ったのかここの 公式に数字を当てはめると自分の売り上げっていうのが見えてくる。
だからもし1万円の単価しか使っていなければ100万円目指してるんだったら100本売らないといけない。
50万円だったら50本売らないといけないってことになるし極端なこと言えば100万円目指してても100万円の単価の商品を扱って売れれば
一件売れればそれで100万円達成とシンプルなんですよね。 だからまあここが見えてなくて例えば340万はちゃんと自分で稼げるようになって生活できるようにしたいです。
今何を売ってるんですか。 カウンセリング売ってます。1回セッション6000円です。60分6000円です。
なんでその単価なんですか。教えてもらった先生が大体このぐらいの単価なので自分はまだまだ実力的にもそこまで届かないので
ちょっと下らへんの価格設定でやってます。ってなったら一体その人は40万円に到達するまでに何人の方にそのカウンセリングを販売しないといけないんだっていうところが見えてないわけですよね。
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単純に先生がとか業界的にとか他の人はこのぐらいの価格だからみたいな価格設定をしている。
これはこの公式が見えてないがゆえの視点なんですよね。考え方。 これだとずっと目標を達成しない状態が続いちゃうので
もちろんめっちゃ集客力とめっちゃセールス強かったらいけますけど まあそうじゃないと思うんですよねその状態の人っていうのは
ということで言うと自分は何人の人に制約できればちゃんとこの金額の単価だったらこの売上が 達成できるなっていうことが見えてるかどうかとめっちゃ大事
ここがまず大事ですよね商品設計の中でも一番根幹のところです。いくらのものを自分は使わないといけないのか
そのためにいくらの売上を自分は達成したいのかというかしなければならないのかと
いうところをちゃんとこの公式数字で当てはめてみるというのが大事かなと思います。 僕はまあ100万円を達成したいというのがもう当初から目標で一つあったので
この100万円を目標達成するために今の自分の実力だとまず100人に売ることはできない
何だったら50人でも10人でも無理だなと1ヶ月でねって思ってたのでせいぜい1人2人ぐらいだなと売れてですよ
ってなったらもう100万円達成するには僕の選択肢は50万円の単価か100万円の単価を扱うしかなかったんですよね
ここまで見えたらすごくシンプルでもちろんいきなりね商品作成してもいいんですけど自信ないじゃないですか
しわかんないですよね例えば50万円で行こうってなったとしても何したらいいかわかんなくないですか
だから世の中で50万円という商品サービスは何をしてるんだろうということを見に行くんですよね
イメージつかないものは実現しないのでちゃんとイメージつけるまで見に行くと
これまでそういえば売り込まれてきた時に80万とか50万とか30万とかいっぱい提案されてたなっていう風に
だんだん売り手目線になった時に思い始めて思い出して
で50万以上の単価やってる人扱ってる人って何してるんだろうって言うとまず一つ本質で僕はつかんだのが長期的なサービスだったと
長期的に深く関わるサービスっていうのは単価上げやすい
もう一つがグループよりも一対一の方がやっぱり一人一人に対してのコミットメントっていうところで
まあかけるねコストというのか時間とかそういったところが全然違うのでその面で単価上げやすいっていうところ
あとやっぱりコンサルとか対人支援とかもっと言えば無形物サービスですよね
ものじゃなく無形のサービスだと比較的単価は上げやすいなと
ものにはやっぱり価値っていうのがあってその価値ってのは結構ね揺るがないというかなかなか変動しづらいわけですよ
だからペットボトルのお水を1000円で売るってのはよっぽどですよね
砂漠でとか超高級ラウンジホテルとか5つ星のホテルでペットボトルの水1000円とか言ったらまあまあなんかまだ分かるけど
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分からないですけどねでもなんかありえそうじゃないですか
僕たちがどんだけいい水を仕入れたところでどんだけ素晴らしいパッケージにしたところで水1000円は売れないですよね
でねものにはやっぱり価値というかそういうのがあるのでやっぱりまあ無形のサービスのが売りやすい
このあたり結構ねいろいろ調べてると見に行ってるとここは何か共通してるんだここは結構本質を抑えないといけないところだなみたいなのが見えてくるので
それやっぱり自分の仕事やりたいこと業種のあたりでちゃんと見つけるというか知るっていうことが大事でイメージをちゃんと明確にする
僕だったらコンサルとかコーチとかカウンセラーとかインストラクター系ですよねトレーナーさんとかそういう系の人たちのサービスを結構見てましたね
で50万円を扱うにはこういう長期的でマンツーマンで対話だったりとかコミュニケーションコーチングとかコンサルとかこういう無形サービスでっていうのをしないとこのぐらいの単価を扱えないなっていうところがはっきりしてきたので
そういう形で商品作成をしましたと 設計はまあもともとその
会を主催して体験セッション来てもらってそこで提案するっていうところまでね一応設計ができてたので まあその流れをまずはやったという感じです
でまぁ話を戻してめちゃくちゃ売れなかったんですよねここまで言ってますがなんか売れた風に喋ってます けど全く売れなかったんですよ
当たり前ですよね50万円誰が買うねんって話でいきなりね 会主催してね体験セッション1回体験しただけで
誰が買うねんって話じゃないですか買わないでしょ普通に考えてだから売れなかったんですよ 自分でもそう思ってましたもん
自分でもいきなりお会いした人に50万円のサービス買うのやだなぁって怖いなぁって思ってたし なのに自分はもうそれしかないと思ってだからまぁ
勢いでねあのセールスしまくってたんですけど まあ売れないですよね
っていうので散々セールスまあ売り込んだ挙句結局 まあ全く一人も取れなくてまあとんでもなく落ち込んだんですよね
でそのあたりで3ヶ月ぐらい立ってた34ヶ月ぐらい立ってたかなで僕は企業当初にね 目標を結構周りに宣言しちゃってまして
で半年以内に自分で月100万円を稼がないともう潔く自分であの起業するとかビジネス するっていうのはもう一生言い出しませんってことを周りの人に妻とかね
両親とかに 言いふらしてもう逃げれない状況を作ってまたなんかセミナーを13回月で開催するとかね
人に月100人会うみたいななんかそういうこのその3つの目標だけ立ててまぁわかりやすく月 100万円を自分で半年以内に稼げないと
もう起業したいとか自分でビジネスするっていうことは一切言いませんということを約束 してやったのでもう税外秘伝を僕はそれを達成しないといけない状況を自分で作ったんです
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よね ということでまぁさっきのその単価っていうのを全くわからないし実績もないんで勇気もなかなかな
出なかったですけどでもやるしかないんでやるしかないわけですよやらないともう一生 できないっていう約束なんででもやっぱりそこまで自分をなんでしょうね切羽詰まった状況
やらざるを得ない状況に持っていったからこそ僕は達成できたとこの怠け者な性格の自分が それでまぁ人生を変えれたかなと思うのである意味苦い薬でしたけどめちゃくちゃ
重要でしたね自分を根本的に変えるには いい薬だったと思います今振り返ってみると
なんでまぁそうやってこう目標を宣言してもやらざるを得ない状況を作ってまぁ あの必死に動いてたんですけどただまぁ売れなかったんですね
でちょっとねあの長くなっちゃったりなんでどうやって売れるようになったのかってめっちゃ シンプルだったんですよびっくりしますよ
本当にシンプルでした 気になりますよねはいまぁ何の魔法でもないんですけど
あのあるきっかけがあってですねそれは何かというと まあ3ヶ月4ヶ月ぐらい本当に売れなかったのでとんでもなく凹んでたんですね
僕結構ポーカーフェイスであの 平然としている人間なのであんまりね周りから見ても落ち込んでるとか凹んでるとか
なんかそういうふうには感じ取られない人間なんですけど まあ珍しく家の中でもすごく凹んでてとんでもなく落ち込んでたらしいんですよ
でまぁ妻がですねどうしたんみたいな 感じでね声をかけてくれてやるねなぁどうしたこともないようみたいな感じ
返してたんですけどでも明らかにおかしいよ いうねちょっとなんかあるんだったら話してみたいな感じで言われて
まあ高校校で今体験セッションっていうところまでは来てくれてすごい喜んで満足 して帰ってくれるんだけど
継続をね 提案すると売れないねっていう話をしてあそうなんだと実際どんな話してるか言って
みてよみたいな感じでまで言われて何のビジネスも知らないですけどね 妻はだけどまぁそれをわーっと喋って
で1年間50万でやってるんですけどいかがですかっていう感じで言ったら 妻がね一言立ち上がってそりゃあ変わんわって言われて去って行ったんですよ
キッチンの方にでもびっくりして何々っていう感じでこう 思わずね後追ってどういうことちょっとちゃんと教えてっていう感じでまぁ僕が
理由を聞いたら妻がてね一言というか言ってくれたのが
多分私が今その場で あなたに相談してるってことは人生を変えに行ってると思うよと
だけどどんな計画が決まってたとしても本気だったとしてもいきなり50万円です いかがですかなんていうふうに聞かれて首を縦に振るっていうことは
ようできんと でも
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やっぱり あなたがいいと相談したいと応援してもらいたいと思ったから
その場に体験セッションという場に行ってると思うから やってもらいたかったことは多分背中をしてもらいたいんだと思うよって言われたんですよね
なのに やりますかやりませんかみたいないかがですかって
イエスノーを相手にまあ委ねている時点で怖くて首を縦に振ることができないから 私だったら背中をしてほしいなーって去ってったんですよ
っていうのを僕は聞いてた時になんかその話がねなんかプロポーズをすごく置き換えて 話を聞いてたんですよ
確かに このご時世そして今後先なんて人生ね何が起こるかわかんない中で
どうなるかわかんないし幸せにできるかどうかもわからないしこの先どんな世の中未来が 待ってるかもわからないから確実とは言えないけど
結婚するみたいな感じで言われたところで えっなんかどうしようってなるじゃないですか
本当に 人生猫の人歩んでていいのかなって迷いませんかっていうことなんですよね
じゃなくてどんな まあ時代が変化しようがどういう状況になろうが絶対に幸せにするか一緒になろうって言った方が
なんか信じれるじゃないですか なんかこれって何のスキルでもないんですよね
何のテクニックでもなくて ただただ何をしてるかというと背中を押してるか否かなんですよ
で僕はセールスっていうのはそれなんだなっていうところでなんか今までのそのセールス ってまぁその売れない時期
くすぶってた時期何してたかというとうまく説明しようとうまく納得してもらって価値を感じて もらってうまく伝えようってめっちゃしてたんですよね
だから多分僕の方がめっちゃ喋ってたと思います 最後の最後でめっちゃ喋ったくせに相手に責任を与えるんですよどうしますやりますやれ
みませんかみたいな これってすごくねなんかセコいなというか
それ売れないなってめちゃくちゃ反省してですねその何気ない妻の助言アドバイスから であセールスっていう子
提案する場っていうのはなんか商品説明でもなければ納得したり価値をまあ 実感してもらっては大切なんですけど価値をねなんか一生懸命伝える場ではなく
背中押す場なんだなって思ったんですよね なぜなら背中をしてほしいから僕に相談しに来てるわけじゃないですか
そこまで 本当にこう買いたいかどうかっていうところまではわからないですけどでも少なく
でも体験セッションっていうね水知らずの人間のまあ主催してた会に参加してですよ でまぁちょっと面白いなとかなんか具体的に話聞いてもらいたいなとか聞きたいなっていうので
体験セッションという場にわざわざ一対一で来てくれているということは何かしら今を 変えたい
だけど一人じゃ何かなかなか難しいからっていうのでこういう場に来てるんだなって思った時に 今までまあ背中押すっていうその視点がも全く自分になかったので
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あそうじゃなくて背中を吸って言葉をしようっていう風に 提案のなんかね自分の中でのこのスタンスというのか
あり方を変えたんですよねでちょうど次の日に女性のその体験セッションの 予約というのか時間が入っていてでその体験セッション翌日に
今まで通り体験セッションねやって最後の最後だけで本当語尾変えただけです 今までだったらやりますかいかがですかって聞いてたのをやりましょう
一緒にやりましょうってほんと背中を押すつもりで伝えたんですよね そしたらはいお願いしますって言われて首を縦に振ってもらって
あまりにもなんかあっさり あの契約は取れたのでいいんですかって言うと思わず聞き返しちゃったんですけど
でもまああの僕がね実績がないとかまだ一人もクライアントがいないっていう状況も もちろん伝えた上で首を縦に振ってくれて
それで初契約というところで50万円という売り上げが立ったんですよね で僕はその週にもう一人男性の方の体験セッションの時間があったのでそれも背中を
押すことでお願いしますと言っていただいて なんとそこまでずっとくすぶってたのにたった1週間で売り上げが達成できてまぁ
なんとかこうやってねビジネスを続けるっていうことができるようになったと いうところなんですよねだからまぁ
契約取れたとか売れたっていうのがなんかとんでもない なんか実績とかねテクニックとか何か特別な方があるんだと
いうふうにまぁ期待してた方はちょっとねごめんなさいなんですけど 僕はねなんかそこらへんっていうのはむしろテクニックとかも走らない方がいいなと思って
単純になんでこの人はここの場にいるんだろうなんでこういうところに来てくれてるんだろう っていうところからちゃんと考えてみるとやるべきことはたった一つなんですよね
背中を押すことなんです 断られるってことは背中を押し切れてないっていうふうに考えた方がいいです価値がないと
かなったを否定しているわけでは全くなくてその人の中で決断ができなかったと なんか僕たちがやるべきことは決断のサポートなんですよね
これが提案とか営業という時間だと僕はそこの時にねそのタイミングで学び そこからなんか自分のサービスを提案することに対しての恐れとか
断られたらどうしようみたいなあの怖さが一切なくなったんですよね やるべきことが明確になったので背中を押せばいいんだな
で決断しきれてないそこのサポートを背中を押し切れてないからまあ断られたお金がない とか今止めときますとかっていうふうに言われただけななんていうふうに
自分でちゃんと解釈できるようになってこの売り込みはまあ相変わらず嫌いなんですけど だけど提案するということを販売する
まあ営業ですよねいわゆる自分の商品を提案するということに関しては全くなんかこう 臆することなくできるようになったので
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自分で商売するって絶対どこかのタイミングで営業はしないといけないんですよ 提案販売しないと売上が立たないので絶対自分の商品サービスをね
提案する時間というのが来るわけです それは自分で根付けをしてたまあ他人の商品扱ってるとかまた話別ですけど
でも自分の商品をね販売していくってなったら自分で商品を考えてそれに根付けをして いかがですかっていう形で販売しないといけないのでいつか絶対
通らないといけない道なんですよね でその時にまあこの考え方を持ってるかどうかっていうところが売れる売れないに大きく僕は直結
すると思っててそこまでのテクニックあるとしてもその提案の場でのテクニックは僕はあんまり 必要ないというかむしろ使わない方がいいのかなというぐらい思ってるんですよね
はいというところでまぁ今日ちょっとね長くなっちゃいましたがまずは商品作成じゃなくて 商品設計を行うこと
商品設計を行う一番のまあコツというかを おすすめの方は一旦自分が乗ってみることですねお客さんとしてその誰かの商品設計に
そしたらこういう形でちゃんと商品を提案してくれるまでの流れがあるんだなということが 知れるし
なんだったらまあ自分がやっぱりやりたいことに近いことやってる人ごとか 今日言ったね売上げの公式とかに当てはめてちゃんとこのぐらいの短間でやってる人って
どういうものを販売してどういう形の流れを作ってるんだどういう設計をしてるんだろう ということをちゃんとイメージできるまでつかみに行くっていうのがね
一番最初かなと思います じゃあもちろん僕でもいいし他の人でもそうですよ
っていうところでちゃんとイメージを持って自分で根付けをして単価を決めて 商品をまずは作成してそして商品設計という形でどうやって手に取ってもらうのか
で最終的に絶対提案をしないといけないはずなのでその販売という場でまた猫 躊躇してしまったりとかなかなか値段を伝え切れずに終わるとか
イエスの相手に委ねてまたあの連絡くださいみたいな感じで返しちゃうとか じゃなくてちゃんと背中をして決断してもらうというのがすごく大事なことででも
俗に言うクロージングって必要のない人にも畳みかけてなんか無理やり s を取って その決断をさせるじゃないんですよね
その本質がそこでは本質じゃないということはちょっとね誤解のないように注意してください でも相手は背中をしてもらいに来てるっていうところはね
基本的なあり方としてはすごく大事な考え方だなぁと思うし 背中押し切れてないから売れない背中押し切れたらちゃんと相手がね
自分に今必要な 決断をして前に進んでくれるのでまぁそこをこれからはサーブ
あのサービス提供としてね僕たちはフォローしていけばいい話で入っていうところです なのでまぁそういう考え方を持てば
ファーストキャッシュはじめファースト契約っていうところまで制約まで いけるかなというふうに思うのでまぁ今日の話めちゃくちゃ大事だったので良かったらね
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何度も聞いてもらって今自分ができていることできてないこと 自分になかった視点や自分がまだ取り組む前だったらそれをこう生かしてもらってね商品設計
はじめ提案までしっかりとやり切ってみてほしいなと はい思いますということでまぁ長くなっちゃいましたが最後まで聞いていただいてありがとうございました
まあ今日はこのファーストキャッシュというところを まあファースト契約かなっていうところまで
バーっと駆け足で話しましたが気になるところとかねもっと声どうなのみたいなところは コメントとかメッセージとかいただければでねそこに対して深掘りするまたね音声も全然
取れるのではいよかったらまあ気軽に遠慮なくメッセージもいただけたらと思います なんでまぁこれが1年目のまあ今言ってる通りまだ半年経ってないぐらいなんで
ここからのまたねあの取れたいいもののそこからじゃあどうやって継続していくのか ってねまた売り上げを
瞬間的に作るのと継続して作っていくのってまた全然違ってくるのでこのあたりね話に 入っていけたらなとはい思うので今後ともぜひ楽しみにしていただければと思います
今日は一旦これで終わりたいと思いますでは最後まで聞いていただいてありがとうございました さようなら