マーケティングの基本
はい、みなさんこんにちは、あらやです。今日もね、ラジオの方を始めていきたいと思うんですけれども、今日の題材はマーケティングね、考えすぎてると逆に売れなくなるっていう、シンプルにした方がいいよって話していこうと思います。
ね、そもそもですね、結構あの、まあ売れない時とか、まあ成果が出ない時ってどんどん新しい施策をしようとか、
もうちょっとなんて言うんでしょうなの、いろんなSNSとか見てると、やれね、動画がいいとか、
ね、短尺動画がいい、長尺動画がいい、いややっぱり文字がいい、あとはね、難しいファネルを作ってとか、最新式のね、やり方を
やればいいです、みたいな感じ、いろんな情報ね、今転がってるんですけど、あんまりね、こういうの見すぎると逆にドツボにはまって、うまくいかなくなるっていうことなんですよね。
うん、マーケティングってそもそも、難しい手法とか最新式の手法を追いかけるっていうよりも、人が物を買ってくれるまでの流れを作るっていうのがマーケティングなので、
ステップで言うと基本は5ステップぐらいしかないんですね、なのでレシピがあるし手順があるものなんですよね、それに対してそのフェーズ、どのフェーズでどのツールを使うかとか、どの手法を使うかが違うだけの話であって、
たとえこれがチラシとか紙媒体であったとしても、SNS使うとしても、広告使うとしても、基本のステップっていうのは一緒になるわけです。ということで、このまずね、王道の5ステップについてお話していこうと思います。
まずね、5ステップの1、これはね、誰に売るのか、つまりターゲット選定を絶対に最初に決めてくださいっていう話なんですよね。
例えばSNSとかYouTubeとかで発信していくとすると、誰から問わず当たりされない投稿、極端な話を言うと、こんにちはとか今日の天気はみたいなものって、誰も彼も響くように全方位360度に投稿するとですね、
結果的に誰にも響かないし、ただのつぶやき?本当につぶやきになってしまうんですよ。なので、広告物にしてもそうですよ。みんなを拾おうと思ったら誰も拾えないっていう、何のメッセージ性もないみたいな情報になってしまうんですよ。当たり障りのない情報っていうね。
そもそもこれだけ情報型の時代、当たり障りがなさすぎる情報ってただの情報ごみっていうか、電子上で選んだら電子ごみなので、まず絶対に最初にやらなきゃいけないのは、誰に売るのかっていうのをまずしっかりと考えてください。
意外とね、ここが考えられずに手法ばっかりやれ、SNSをやればいいとか動画をやればいいみたいなのに引きずられてる人が多すぎます。あとは私がこれ売りたいからみたいな地点で見るとダメなんです。まずは誰に売るのかなんですよね。次に誰に売るのかが決まったらステップ2。何を売るのかです。
何を売るのかで自分のできるスキルから基本的に出すしかないんですけど、ターゲットが何に困っているのかに合わせなきゃいけないんですよ。例えば自分が、例えばそうだな、エクセルができますって言っても、じゃあエクセルを、私はエクセルの言い方売りますってね。
その誰にが困っているのかって話なんですよ。エクセルをどういうふうに届ければこの困っているのかっていうのが解決できるかをちゃんと端で繋いであげられるかがすごく大事になってくるんですよね。ビジネスっていうのは誰かの困っていることを解決するのがビジネスなんですよ。本当に単純な話です。
たとえこれが形のないもの、例えばヒーリングとか占いだとしても、何かに困っているからヒーリングとか占いに頼りたいんですよね。極端な話、その困っているのが解決できれば別に何だろうな、カウンセリングでもいいかもしれないし、もしくは精神科医でもいいかもしれない、まあメンタルに困っているなら精神科医でもいいかもしれないし、もしその人が恋愛に困っているなら恋愛コーチングとかもいいし、恋愛の本とかでもいいかもしれない。
もしくは太っているとかが根本的な原因だとその人が思っているんだとすれば占いとかじゃなくて、カウンセリングではなくてダイエットをすればいいとかね、ジムに通えばいいっていうアプローチになるかもしれないんですよ。
なんでビジネスって何ですかって言われたら、悩み事か困り事を解決するだけ。すごくシンプルなんですよね。あなたが作りたいものを作って売ってきますっていうのはビジネスじゃないです。
一人よがりなんですよね。これお医者さんとかに例えても一緒です。みんなが困っている病気があるとかね、薬剤師さんとかもそうですよね、薬開発者とかもそうです。こんな悩みがある、こういう症状があって困っている、痛みがあってやだって言ったらお医者さんがそれを診断して痛みをとってくれる薬を出してくれる、苦痛をとってくれる薬を出してくれる。
または対処法を教えてくれる。もうこれだけなんです。シンプルなモデルなんですね。っていうので何を売るのかっていうのをきちんと自分が持っているスキルそのままバンって出すんではなくて、何をどう届ければ解決できるのかっていうのを考えてあげることが大事です。そこにはやっぱり一番の誰にっていうのが本家になってくるんですね。
集客方法とマーケティングのミス
3番目でついに集客方法っていうのが出てきます。どう届けるのかってことです。誰に売るのかを決めて何を販売するのかを決めて架け橋が出来上がったと思ったら、この方法だったらこの人たちの悩みとか困りごとを解決できるぞっていうのが決まったらここでやっとSNSをやるとかチラシを配る。
経営者の交流会に行って名刺を配る。ここでやっと集客の方法が出てくるわけです。この1番2番をすっ飛ばして3番やってる人がすごく多いので、まずは1番2番を考えてから3番に向かってください。1番2番決まってないのに3番やってもしょうがないですからね。
1、2、3が出来ているのに何かうまくいかないんですって人っていうのは4番が足りてないんですね。それは何かっていうと、このノウハウとかこの困りごととかこの人たちに伝えるのにどう伝えるかっていうことですね。
つまり、コピーライティングとか会話術になってくるんです。でもね、難しいこと考えないでください。
木をてらったワードとか文言とかこねくりまわしたりとか、まあいろんな法則ありますよ。パソナの法則とかね、いろんな法則があるんですけどアイドマの法則とか本当にいろいろあるんですが、皆さんが伝えることって正直たった一つしかないです。
マーケティングにおいていろんなテクニックとか手法はあるけれども、そのすべてのテクニックとか手法はたった一つのことを重視するっていうか、これを伝えるためにいろんな手をかえしなおかえいろんな言い方をしてやっているだけなんです。
じゃあそのたった一つのことは何かっていうと、このあなたの商品とかサービスを利用する、使うことによってお客さん、相手にどんな変化があるのか、これを伝えるだけ。これ以上のことを考えちゃいけないんですね。
例えば、そうだな、なんかダイエットをしたいって言ったとしますよ。でも誰かが、そうだな、ダイエットするにはちゃんとジムに通って、例えばライズアップとかに通って、もう60万とか70万とかするわけですけど、ライズアップに通ってちゃんとトレーナーに指示して食事制限もしながら運動もすればいい。
いやこれは正論かもしれないですけど、いきなりそんなことしたい人ってほぼいないんですよね。基本的にお客さんっていうのは、なるべく手間をかけずに、なるべく楽に、何もせずに、できれば何もせずに、早く自分の望む結果が欲しい。
基本的に僕もそうです。僕も自分の望みに対しては基本平らですし、お客さんっていうのは基本楽な方に逃げたがるっていうことも考えつつ、それとも難しい処方を提案するでもいいんですけど、何もやったことない、運動も何もやったことない初心者の人がダイエットしたいって言ったら、最初は5分からできる簡単、なんか呼吸法とか、
呼吸するだけでいいよとか、あとは簡単な運動で歩くだけでいいよとかでいいじゃないですか。
なので余計な情報を与えずに、自分の持っている手段はどうすればやれるのか、直せば簡単にできるのか、簡単にできない方法だったとしてもですよ。
簡単じゃないんだったら簡単じゃないで、簡単じゃないですけれども根本から改善したいんだったらこれをしなきゃいけないですっていうふうに、必要性をちゃんとどんな変化があって、この結果が欲しいならこれをしなきゃいけないをきちんと伝えるだけです。
いろんなノイズとか、いろんな言い回しとか、ごちゃごちゃ言わずにシンプルに伝えればいいだけ。目の前の相手とか、SNSやってるんだったら目の前に相手いないかもしれないけれども、
今このラジオだってそうですよ。このラジオ、今僕誰に言ってるかというと、ごちゃごちゃいろんな集計方法を考えすぎちゃって行動できてない、売上が上がってない人を想像して言っているんですね。
こういうふうにシンプルに伝えるっていう王道に戻ることがいいです。
そして5ステップ最後にやることは、続ける仕組みを作ること。僕がよく自動化とか仕組み化を作ろうって言ってるんですけど、そもそも自動化とか仕組み化っていうのは最終ステップなんですね。
まず誰に売って、誰に何を売って、どう届けて、どう伝えるかが基本ができている人が少なくとも目の前の一人に売れるとか、手売りなら売れる人が自動化とか仕組み化していくものであってね、1から4までができてないのに自動化とか仕組み化を最初からやろうとしたってできるはずがないんですね。
だってどう売っていいか分かんないんだからね。どう売っていいか分かる状態の人たちが手作業をなるべく簡単にして自動化していくっていうステップができるようになっていくわけです。
この王道が逆に分かってくるとですね、効果のないとか無駄なことやっているっていうマーケティングのミスも見えてくるようになります。
じゃあここからはマーケティングのミスについてちょっとお話していきたいんですけど、まずね、みんなやっていること、これすっごい思うんですけど、僕もやっちゃってるんですけどね。
僕もやっついち自分のことだとやっちゃうことあるんですけど、一番ね、これマーケティングマニタはご法度だよっていうのが、まず売上に直結しないもの、マネタイズに直結しないものは時間かけすぎです。
手っ取り早く言うと、マネタイズの路線作ってないのにSNS始めるとか、あとは名刺のデザインにめちゃくちゃ時間かけるとか、あとは極端な話で言うとロゴに時間かけるとかね。
確かに大事なんですけど、それ作ったところでとか、SNSマネタイズの集団動線できてないのに、SNSただ更新したところで売上に直結するのかっていう話なんですよ。
僕が煮詰まった時とかに考えることは、今やってる行動って売上につながるのか?これだけを考えることです。これめっちゃ簡単ですよね。
売上につながる直結することって一番何がいいかっていうと、既存リストに対してのオファーとか見直しなんですよ。
既存リストとか私持ってません、考えたことありませんって人いるんですけど、電話帳とかLINEとか友人とか知り合いとかいるでしょ。
それみんなリストですからね。それ以外で会社やってる人で言うと、新規のリスト獲得とか新規の集客どうしようかばっかりみんな考えるんですけど、
過去のお客さんのリストとか知り合いのリスト、経営者の交流会とか栄養士交流会で会った人たちのLINEとかメールアドレスとか電話とかちゃんと保存してますかって話なんですよね。
僕メルマガも使ってメルマガではメールリストをちゃんと獲得して、経営者の交流会でもらった名刺とかも全部写真撮って8っていうアプリに全部保管しています。
極端なしに、じゃあそれですぐにどうしちゃっていいかわかんない。それでもいいですよ。極端なしにリスト眺めるだけでもいいです。
見返すだけでもどんな人と出会ってきたのかなとか、どういう業種の人たちと出会ったのかな。
僕も本当にFacebookで繋がった人とかでもいいですよ。他のSNSやFacebookで繋がるって結構会ってから繋がることが多いのでね。
自分の人生ひっくり返してみて、過去振り返ってどんな人と繋がったかっていうのを見てみると、
ああ、こういう人いるわとか、あれ最近連絡取ってないな、もしかしたらちょっと今自分のフェーズとかやってること変わったし連絡取ってみようかな、からチャンスが出ることあるんですよね。
例えばそれが直接のお客さんじゃなくても、最近そういうことやってるんだ、私の周りに今こういう人たち、こういうのに困っている人たちがいて、ちょっと紹介してもいいかなってなる場合もあるし、
リピーターの重要性
アイテムの商売やってる場合とかは、それだったら私と組めるかもっていって、JV、ジョイントベンチャー協業が発生することもあるわけですよね。
これは世界中のどこの経済誌とか、コンサルティングファームとか、いろんな業界誌見ても、売り上げの7割ぐらいって既存のお客さんから出てるんですよね。
つまりリピーターってことですよね。リピーターを獲得するのって新規集客するのの5分の1の労力で進みます。
2つ目、ここまでは売り上げに直結しないという話してきましたけど、次に抜けてるのがコンセプト設計を見逃しているパターンですね。
商品の中身が良いから売れるっていう人、触ってもらえばとか、体験してもらえば話せば売れるんですよ。いやいや、基本的にそんなことはないんです。
何でかっていうと、お客さん買うのに中身知ってから買うなんて絶対ないんですよ。お金払う前に中身全部知ってたらっていう状況はまだないんです。
だって中身知ってたら、特に情報とかを売ってたりとか無形のサービス売ってる場合って、中身全部知ってるってことはお金払う前に全部見ちゃってるってことじゃないですか。
その状態でどうやってお金払うのかって話なんですよ。
なので、基本的にはお客さんが商品買うのは中身見る前なんです。つまり見た目とかパッケージとかなんですよね。
これはレイヤーに例えるとわかりやすいんですけど、別にマチコンとか合コンとか行きましたっていう時に、いろんな異性の方が並んでいるとしますよ。
その中でどんなに性格がいいとかどんなに人間性が素晴らしい人だったとしても、周りはみんなちゃんと着飾ってるのに服装がすっごい汚くてぐちゃぐちゃになってて、全然汚い格好。
身切れだったらいいですけど汚くてヨレヨレで、なんかシミとかついてたりして、なおかつちょっと臭かったりするってなったら、どんなに中身良くてもそこまで行かないですよね。他の人行きますよね。
商品とかサービスもそれと一緒なんですよ。
なので、ちゃんとコンセプトを作って、コンセプトっていうのはキャッチコピーとか見た目の話です。
買う前の段階でどれだけお客さんに対して変化を与えられるかっていう、ちゃんとコンセプトを作らないといけません。
コンセプトを作るためには、さっき言ったマーケティングの1から5番まではいらないとしても、1から4番までは絶対に必須だってことですね。
あとは、SNSを何も考えないで毎日更新するとかももうご法度ですよね。
例えば、前いたんですよ。
全然結果出ないからって、その時辛いものを食べるのがエンタメ系で流行ってたんですね。
辛いものを一気飲みするみたいなのが流行ってたんですけど、とある女性起業家の方が、私も全然バズんないから辛いもの食べるって言ってめっちゃ食べてて、
確かに再生数は伸びてたんですけど、自分のお客さんになり得るかつったらなり得ないんですよね。
エンタメ系ってみんな暇つぶして見てるんで、仮に動画伸びたとしてもお客さんにはならないし売上につなげるのって難しいんですよね。
だから、例えばYouTuberさんの方とかでも、エンタメ系の人ってグッズ販売したりとか、あとは広告収益、動画見てもらってそこの広告収益から稼いでるって人が多いんですけど、
これは自分の商品サービスを作ってとか、別にアフィリエイトとか販売代理店でもいいですけど、商品を売るっていうのには非常につながりにくいです。
なので、初心者の方とかやりたての方はオーソドックスにお悩み解決系のコンテンツ、自分の持っているスキルに対してこういう人たちに困っているのを解決してあげられるだろうなっていう、
お悩み解決系のコンテンツを発信していくっていうことがいいですね。
あとは、もう一つ言っとくと、売上が上がらないときに安易に値下げとかするって、これ最悪のパターンです。これ一番やっちゃいけない。
これ何でかっていうと、何でしょうね、物販とかでよくありがちだし、それ以外でもみんなやっちゃいがちなんですけど、値下げすると相手も値下げしてきて、結局値下げ合成になるんですよ。
これマーケティングできない人たちは値段で勝負するしかないとかから値下げ合成に行きがちなんですね。
あと物販なんか、例えば中国物販なんかそうですよね、もう中身で勝負しようがないから値下げ合成になるんですよ。
そうするとライバルも同じように値下げしてきて、物一緒だから値段下げた方が売れるみたいな感じで、どんどん安売り安売り安売りになってくると利益が減ります。
利益が減るからマーケティングの次の施策とか別の手段も取ることができないし、どんどん利幅も下がっていくから生活もしんどくなっていくっていう悪循環になります。
これやると最終的に潰し合いになって焼き畑農業になるので、もし値下げ合成みたいな事情に突っ込んでいくんだとすれば、量ができるんだったらいいです。
基本的に値下げ合成で勝てるのは物量とか資本力持っている人とか、もともと何か仕組みを持っている人、自分が動かなくてもいいとか、手軽にボタンポチッと一つ押せばできちゃうみたいな。
シンプルなマーケティング
労力をかけて、初心者って絶対に労力かかるんですよ、慣れてる人よりね。何でもそうじゃないですか。
自分が今やってる料理とかでもいいし、スポーツとかでもいいし趣味でもいいんですけど、やり始めた時って絶対にマンパワーというかコスト。
自分の労力っていうのがかかるわけですね。
で、それと慣れててグルグルグルグル半分考えないで、もう無意識でやっている人たちに勝てるわけがないですし、
もしそれが人を使って害虫してるんであれば、もう人海戦術じゃないですか、人海戦術でやってる人たちには絶対に勝てないので、ここはやめてもらえればなといったところです。
基本的に値下げではレッドオーシャンのところに突っ込んでいく。レッドオーシャンの中でも値下げ合戦に行っちゃってるところに突っ込んでいくのは、初心者にはお勧めしないですね。
ということでね、いろいろお話してきましたけど、最後まとめとしてこれだけは絶対に言っておきたいのは、とにかくわけわかんなくなってきたら、
今自分たちがやっている行動は売上につながるのかどうか、これを考えてください。これ結論ですね。あとは困っていることを見つけて、お金をもらって解決する、この基本に立ち返ってください。
もし自分がやっている方法が、それを解決するのに、例えば社会課題みたいなのをやろうとしているんだとすれば、社会課題をやりたいんだったらすっごいマネタイズ遠いので、
本当にそれをやりたいのか、それとも目先の自分が30万とか50万とか100万稼げればいいのかって、どっちを先にやりたいか。
二等を生むのは一等も得ないので、基本的に最初は誰かが困っていることを見つけて、お金をもらって解決する。だから売上につながるかどうか、これだけを考えてくださいね。
マーケティングって複雑化しすぎたり、集結工法をぐるぐる迷子になっちゃって、行動できないとか、結果が出なくて嫌になっちゃってるって人いるんですけど、
まずはシンプルにしましょう。簡単にしましょうというお話でございました。
今回のお話は以上になります。また次のラジオでお会いいたしましょう。
