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こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ということで、今日は前回の続きと言いますか。
そうなんですよね。
青木毅の新たな発見ということでね。
新たな発見というか、実は現場では試行錯誤しながら、基本は変わらないんですよね。
現状要求解決策というね。
それをより相手にフィットさせるためにどうしたらいいかなというようなことで、
実は、だんだん進化してきたというか、相手に即して分かりやすいようにそれを使えるようになってきたというのがね、事実で。
これがね、前回お話しした内容になりますよね。
そうそう。やっぱりあんまりそういうふうなことを最初から言っちゃうと、受講生の方々が分かりにくいというようなことで、
基本的な現状要求解決策で効くんですよというようなことは言ってたんですけどね。
理解していただくためにね、その細分化していって、プロセスをどんどん噛み砕いて細かくしていったものを、
ちゃんと理解していただこうと思ったんですけど、今度はこれをまた統合に向かっているという感じですよね。
統合ということに向かっているし、現実的に使えるようにしていただくというかね、もっと使えるようにする。
だから、現状要求解決策というようなことでも十分ですね、対応できるんですよ、もうお客様にね。
そういうふうにこっち側で一つの流れを作ってやってる営業の方ってそういないんですよね。
もう説明一遍とか出たとこ勝負って言ったら失礼やけど、そもそも相手がいろんなことを言うからそんなシナリオなんてできないよっていうね。
いかに対応するかが営業なんだっていうね。
そんな観点でやってられる方が多いと思うんですよね。
でもそうですよね、即興性が大事っていう事実はあったとしても、
例えばね、ジャズであったってちゃんと音楽はあるわけですからね、その曲の。
その中で即興するだけで、ベースとなるものがない中で即興するともう無茶苦茶ですもんね。
やっぱりジャズもあるんやろうね、あれ。
適当なこと言って全然違ったら怒られるぞ。
いやいやいや、やっぱりそういう即興でいろいろやるけどそこにあるベースの流れみたいなものはあるんやろうね、これ。
ありそうですよね。そんな中で今日はそれを踏まえた上で前回提案についての、
あえて言うなら新たな発見的な青木たけしの発見をお伝えしようということで終わっておりますけども、提案。
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だから提案というのも前回はですね、現状をしっかりと引きましょうと。
現状の中にお客様の欲求が出てきたり、それに対してどういうことをやってるかという解決策をやったりとか、
いろんなそれは流れとして当然出てくる形が分けることができないというかね。
だからそれ自体を全て現状として捉えて、もっと相手の状況をしっかりと、お客様自身の言われることをしっかりと受け止めてあげる。
いろんな分野に展開していくかもしれないけど、それを受け止めてあげて現状として捉えて、
もう一度それに対する欲求解決策と整理をしてあげる。
それすらも現状として捉えるという話ですね。
そうそうそうそう。
これは結構勉強されて引っかかってた方は、意外と前回の言ったことだけでパーッと頭が弾け飛ぶようなきっかけになるかもしれないような話ですね。
いやー、私自身もそういうふうに捉えればいいんだなっていうのが、当時気づきでしたからね。
それですごくやりやすくなったっていうのも事実ですよね。
はいはいはい。
そういう中で欲求解決策とまとめてあげることによって、
お客様自身がそのことについてもう一度しっかりとそこをなんとかしていかないといけないという気持ちに立ち返るということですよね。
まあそういう中でなんですよ。そういう中でいかに提案するかということなんですけど。
はいはいはい。
言葉が適切ではないかもしれませんけど。
いつも不適切な言葉多いから安心していただいて。
そういう話ではないですかね。
いやいやいや。適切ですね。
適切に言いましょうかね。
だからね、提案に対するネタ集めなんですよね。
提案を聞くということは。
だからある意味では相手のことを一生懸命聞いてあげるということなんですけど。
だからこういうことに困ってんだなとか。
その困っていることをもう一歩深く聞いてみると、
なるほど、そういう部分にうちのこのサービス商品は役立つなというようなネタ集めなんですよ。
実は。
それは言わないけど。
言わないけど。
言わないけども、よりその提案に対して確信を持つ方法なんですよね。
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それはそうですよね。情報としてネタというのか素材というのか何というのか言い方はいろいろでしょうけど、
それがないと自分の提供できるものの価値に確信できない。
このお客様にお役に立てるんだということの確信を持てないよね。
そういうことを聞けば聞くほど相手の現状がよくわかると同時に、
自社の商品に対する提案力も増してくるってことだね。
必然的にね。
そうなんですよ。
ここなんですよね。
意外とその感覚でやれてないものなんですか?
これがそのキーワードとして出てくるというのは、皆さん研修とかを通して全然違う感覚でやってらっしゃるんですかね。
どちらかというと、欲求ニーズを引き出すということが精一杯で。
そこまで回ってこないというかね。
引き出そう、引き出そうという気持ちが強すぎて。
引き出したら逆に提案できると思っちゃってるみたいな。
そうそうそうそう。
なるほど。
そうすると引き出したのに、あれ?なんか提案うまいこと飾らなかったぞ?なんでだ?ってなっちゃうと。
まあそういうところもあるかもしれないよね。
どちらかというと、引き出したこととその提案をセットにして、引き出したからこそそれについてお伝えということなんですけど、
よりパワーがないというかエネルギーがないというか。
反にそれを説明したって分離しちゃってる?
分離しちゃってるね。
そうそうそうそう。
そうじゃなくて、だからこそこれなんですっていう、もうそこを言いたくてウズウズしてる?
そのウズウズ感の情勢がされないわけですね。
そうそうそうそう。それが私いう湧き上がるということなんですよ。
その湧き上がるというところに持っていくための観点として、一つの表現として提案のためのネタ集めみたいな表現ということですね。
そうそうそうそう。提案としてのネタ集め、革新、革新集めかな。ネタ集めって言ったらあれかもしれんから。
あれですか、私関西人じゃないんでね、ちょっとお笑いとかあまり苦手な方ですけども、
あの、バーッとネタが集まってて、これはウケるぞーっと湧き上がる感じきたときに、ドーン!みたいな。
そうそうそうそう。
そうなんですか?
落としどころですよね。
落としどころ。
落としどころですよね。ずーっと引っ張ってドーン!って落とすんですよね。それと一緒ですわ。
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あーたまにね、その講演失敗することはありますけどね。
あ、でもそういうことか。なるほど。
自分の湧き上がる気持ちを、でその湧き上がるっていうのは売るっていうことじゃなくて、
お役に立てるという気持ちを湧き上がらせるためのネタ。
そうそうそうそう。
その自分の商品サービスの喜んでもらうところ、強み。
で、そういうことの提案力がうまくいく、つまりプレゼンテーションがうまくいくってことですよね。
そこの部分は商品説はプレゼンですからね。
そこがうまくいけばいくほど、あるいはうまくいく体験が強まってくると、今度はアプローチが強くなるんですよね。
引き出しがうまくなるんですよね。
引き引きがうまくなるんですよね。
そうすると、ぜひ聞いてほしいというようなことで、お客さんへの声かけがうまくなるんですね。
全部関係し合ってくる。
そうすると、今までお客さんでなかった、なかなかきっかけつかめなかった方にもきっかけをつかめて話を持ち込めるようになるんですよね。
つまり、見込み客ってああいうあんまり好きじゃないんですけど、見込み客が増えてくるっていう感じですよ。
そういうことにもなってくる。
ファンが増えるぐらいの感じなんですかね。
お伝えしたいと思う層が増えてくる。
そういうことですよね。
それで、クロージングは当然いらなくなる。
なるほど。クロージング不良説。
当然パワーが出てきますから、プレゼンに。
だからやっぱりプレゼンというのが柱なんですよね。
商品説明、サービスというようなことが柱で。
強み、弱み、強みは何?あるいは特徴は何?と言ったら、実はそれ自体の特徴とか言うのも多少明確にしておくことは必要ですけども、
実は相手の欲求、ニーズということを聞いてそこへ適切に当てはめることこそ、本当の強みということですよね。
浮き立たせるというか。
なので今回はそういう意味で言うと、ひとつのヒントとしてのキーワードメッセージとして、提案のためのネタ集めであるということですね。
ネタ集めというより、新年、提案力、新年集め、革新集め。
革新集め。
革新集めというようなことですよね。
湧き上がるための革新集め。
これをどう今度は表現するかということなんですね。
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引き出して表現する。
こちらが?営業する側が?
ここはロープレイの技術というか、あり方が問題なんですよね。
伝え方、話し方、表現の仕方ということで、またこれは練習しないといけないとか。
そうやって聞けば聞くほど、もちろんあり方的な話も大前提にありますけれども、質問型営業というだけあって、型から入るという意味で言うと、やっぱり技術なんですね。
そうですね。そういうようなことをしっかりと。
原田隆先生ですかね。成功は技術であるとおっしゃってましたけど、青木先生の営業も技術であると本当に言い切ってもいいぐらいに、メソッドとして確立してるんだなというのを改めて感じますね。
心構え、相手に対するお役立ちの気持ちを高めるというのも、愛とかいう文章を使ったり、そういうのも型が、そういうことをしっかりやっていただくと育まれていくというようなことですね。
入り口から出口まで、そういう意味では技術ということで、技術をやっている間に心をつかんでいく。
そうですよね。
そういうようなことですよね。
ニュアリティと卵的な感じなんですかね。どっちが先かと。
はい。
ということで、青木先生最後に、新たな発見会、ちょっと今日で終わります。
いや、新たな発見会というよりも、レベルを上げてお話をしたというような。
なるほどね。
ということでいいんじゃないかなと思いますけどね。
あえて今回は、具体論というよりも抽象度高いところでの気づきがあればと思ってやったという感じですかね。
ぜひ活かしていただけたらと思います。
はい。
終わりましょうか。
大いに活かしていただきたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
