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こんにちは、河北あおいです。保育士から転身をして、フリーランスのコーチをしています。
今日はですね、セールスの場で一体何を話せばいいんだろうっていう話をしたいなと思っております。
私は保育士というビジネスとは真逆の世界出身ですので、営業が何たるか、セールスとはっていうね、
そんなのね、今でも1%も理解できていないと思います。
それでも、自分の商品コーチングを買っていただけるように、自分で売ってますので、売って買っていただけるようになっているので、
多少なりとも話せることが何かね、伝えられることがあるんじゃないかなと思って、今話し始めております。
はい、ということで、セールスの場で一体何を話せばいいんだろうということについて話していきたいんですけども、
私は勘違いをしていたことがあったんですね、セールスをする前。
それが何かというと、セールスで商品を説明してたんです、一生懸命。
私のセッションは、こういうものですとか、私のセッションは月に何回あって、何回くらい話して、何分くらい話して、
例えば、テキストでのやりとりはこんな感じでやっていってみたいな、中身、何をやっていくかの中身を一生懸命喋ってたんですね。
これも何を喋ればいいかわからないわけですよ。もうね、頭真っ白。
とりあえず一生懸命口だけ回して、出てくる言葉を必死に喋るみたいなね、緊張しますから。
もう本当に商品を売るってめちゃめちゃ緊張するんで、その中で一生懸命何喋ればいいかわからないというか、
それを喋るものだと思ってた、セールスの場では。
自分の商品、自分のやることの、自分が提供するものの中身は何なのか、みたいなことを一生懸命説明してたわけですね。
これが勘違いでした。勘違いだったんですね。
当然売れないわけですね。ほーほーほーみたいな反応されるわけです。ほーへーみたいな。全然伝わってないですよね。
そんな経験を繰り返しまして、自分自身もセールスについていろいろ考えるようになりまして、
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わかったことがあるんですけども、お客さんが、見込みさんってしますね。見込みさん。見込みのお客さん。見込みさんが欲しいのって、私たちの商品じゃないんですね。
見込みさんが欲しいのって、見込みさんの未来なんですね。私たちの商品を買ったことで得られる未来なんですよ。
お客さん、見込みさんが欲しいのって、私たちの商品が欲しいわけじゃないんですよ。見込みさんは私たちの商品を得られる自分の未来が欲しいんですね。
なので、一生懸命商品の説明をしても、そんなのはどうでもよくないけれども、どうでもいいわけですよ。
じゃあ一体私はどうなれるの?っていう、お客さんにとって必要なのって、ここなんですよね。
なので、そこを丁寧にヒアリングしなきゃいけなかったんだなって思ったんですよ。
一体どうなりたいんですか?っていう話だったりとか、一体どうなりたいんですか?雑やな。ちょっと雑なんですけども。
そういった未来を作っていきたいと考えているのか?っていう話だったりとか。
逆に今の現状が続くとどうなってしまうんだろうか?っていう話だったりとか。
見込みさんは、見込みさんの自分の未来が欲しいわけです。私たちの商品を通してね。
なので、そっちを丁寧に聞いていかないといけなかったんだなということに気づきました。
すごいわかりやすい例だなって思ったのが、この間ね、私、友人と沖縄に行ってきたんですね。
沖縄旅行に行ってきて、友人がね、泥パック、沖縄って泥のパックが有名みたいで、
泥パックを買いたいとか、気になるお店があるから行きたいということで行ったんです。
で、そこで泥パックするのに、お姉さんがね、結構小さいお店で、
そこですぐ話しかけてもらえるような距離で、説明をね、泥パックのね、
これはこういうものなんですよっていうところから始まって、声かけてもらって、いろいろ話してくださったんです、お姉さんが。
で、そのお姉さんが一生懸命泥パックの説明をしてくれたんですよ。
これにはこういう成分が入っててとか、これは何ヶ月くらい、
これはこういう成分が入っててとか、これはニキビとかもニキビ跡がなく綺麗に消えますよとか、
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これくらいのペースで使うといいですよ、みたいなことを説明をしてくれたんです、一生懸命ね。
説明してくれたんやけども、しかもお姉さんが悪いとかそういう話じゃなくて、
ずっとこっちにターンが返ってこないんですね。
お客さんである私たちにターンが返ってこなくて、一生懸命泥パックの説明をしてくれたんです。
めちゃめちゃよく伝わったんです、泥パックは。
買おうって思わなかったんですね。
なんでだろうなっていうふうに考えた時に、
それこそ私たちにターンが返ってきてなかったから、
例えば今肌で困りごとがありますかとかって聞いてもらったとしたらね、
実はこれこれこうでっていうふうにこっちが返した時に、
じゃあこの泥パックでっていう話をしてもらうこともできたかもしれないし、
泥パックの説明を受けていると、
泥パックっていい商品だなって終わっちゃったんですね。
自分に必要かとか、なんか欲しいけど別にいいかなみたいな感じになっちゃって、
そこまでなんか自分が必要かわからないし、
なんかそういう感じがしたなっていう、
ちょっとごちゃごちゃ言いましたけど、
こっちの状態に合わせた話をしてもらえなかったなと思っちゃったんです。
思っちゃったというか、こっちにターンが返ってこないなと思ったんです。
だから私たちがやろうとしているビジネスに置き換えて考えると、
ずっと私が初期失敗してたような商品の説明をされてたんだなと思ったんですよね、
泥パックのお姉さんね。
でもお客さんが欲しいのって、
私たちのコーチング・カウンセリング商品を通して得られる未来であって、
私があの時仮に泥パックを買ったのだとしたら、
泥パックを使うことで私にどんな良いことが訪れるのかっていう、
そっちの未来の説明をしてもらったんだったら、
また結果が変わってきたかもしれないです。
なので、私たちどうしても自分の商品の説明をしちゃうんですけれども、
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商品じゃなくて、あくまでも焦点を当てるところは目の前にいる見込みさんであって、
見込みさんが何に困っていて、
どういう風になりたくて、
自分ならどういうところまで連れて行ってあげられるのか、
最初はどこまで連れて行ってあげられるっていうところが見えないと思うんですよ。
自分がそういう実績がないから分からないと思うんですけれども、
でもそれでもこういう風になっていくんじゃないかなっていう、
自分自身が変わってきた実績とかはあると思うから、
そういったところと手なしに合わせながら、
一緒にこういう未来を作っていきませんかっていう提案とかできるかもしれないですし、
あくまでも、私たちどうしても話そうとしちゃうんですよ、一生懸命ね。
こっちが一生懸命喋って営業して買ってもらうみたいなイメージがどうしてもあると思うんですけど、
そうじゃなくて、そっちじゃない。
見込みさんが気になっているのはあくまでも見込みさんのことなんですね。
見込みさんに焦点を当てて、見込みさんに話すんじゃなくて聞くって感じですよね。
どんな未来が欲しいのか、どういう風になりたいのか、今何に困っているのか。
何が苦しいのか、何に悩んでいるのか、何に困っているのか。
それがどうなったら嬉しいのか、どんな未来を手に入れたいのか、何が幸せだと思うのか、
何に手が届かなくて悩んでいるのか、みたいな。
とにかく私たちが話すんじゃなくて聞く。
それは私の商品で解決するかもしれませんよっていうのを、それだけ。
そんな感じだったなという風に思っているんですよね。
こっちが一生懸命喋ろうと思った時ほど、うまくいかなかった。
分かってもらえなかったんですよ。
一生懸命話そうと思うんじゃなくて、一生懸命目の前の人のことを知ろうって、
一生懸命聞いて、自分が力になれそうであれば、
私と一緒ならそこまで行けますよっていう話をする。
それだけの話?それだけの話っていうか、それだけの話?
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私が軽くポンって言っちゃったんですけど、
私たちが話すんじゃなくて聞く。
私たちが話すんじゃなくて聞く。
みこみさんが興味があるのは、私たちの商品じゃないんですね。
これは私が勘違いしていてずっとうまくいかなかったことなので、
覚えておいてもらえると嬉しいなと思います。
私たちの商品には興味ないです、みこみさんたちは。
興味があるのは、みこみさんの興味があるのは、みこみさんの未来なので、
未来どうなるかだけなんですね。
未来どうなるか、どういった生活が待っているのか、どんな幸せがあるのか、
っていうところだと思うので、
それだけで、そっちに焦点を置くことで売れるようになったなって思うので、
ぜひぜひ、試してみてください。
本当に私がこれを思ったのが、
クライアントさんに、過去クライアントさんに契約をされたクライアントさんに、
契約書のサインも終わって、入金も終わった後に、
入金も終わって、初めてのセッションですってなった時に、
で、セッションって何するんですかって言われたんですね。
この時に、本当にそこじゃないんだなって思ったっていうか、
そんなことは多分もうどうでもよくて、
で、なんで何も知らない状態で契約してくれたんですかって聞いたんですよ。
そしたら、川北さんと一緒にいた方が未来良くなるような気がしてって言われて、
なるほどってすごい思ったんですね、その時に。
本当にそれは思ったんですよね。
お客さんがね、見込みさんが興味があるのは私たちの商品じゃなくて、
見込みさんがどうなっていくのかというか、見込みさんの未来っていうこと。
これだけ、今日ね、放送で伝わっていればいいなと思います。
はい、ということで、今日はそのお話をさせてもらいました。
聞いていただきありがとうございます。
