- ニーズがあっても価格で比べられる市場は、値引き競争に陥りやすい。勝負する土俵を選び直す判断が、逆転のきっかけになる
- 技術の価値は、顧客のコストをどう下げるかという視点で定義し直せる。今回の事例のように、買う理由が効果から経済性へ移ると、価格競争から抜けられる
- 再定義した価値は、売り方まで整えると顧客に伝わりやすくなる。例えば、装置との一体提供や継続利用の仕組みは、他社への乗り換えを防ぐスイッチングコストを高める
- 保守的な市場では、大手一社を足がかりにした信頼づくりが、業界全体への近道になる
- 自社の技術や資産も、顧客の業務や費用の流れのなかで見直すと、難しい市場で勝ち筋が見えてくる
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