三省堂書店本店のリニューアルに学ぶ、ジョブ理論の実践

#マーケティング #ジョブ理論

• 注力顧客の ｢ジョブ (遂げたい進歩) ｣ に焦点を当てる。お客さんが本当に求めているのは ｢ある特定の状況で遂げたい進歩｣ 。商品やサービスは、ジョブを完了させるために顧客に ｢雇われるワーカー｣ として捉える
• ジョブが生まれる ｢状況 (顧客文脈) ｣ を理解する。ジョブは特定の状況という原因があって生まれる結果。お客さんに最適なワーカーとして繰り返し雇ってもらうためには、ジョブが生じる背景となるジョブの文脈を把握する
• 既存のワーカーの ｢未充足ニーズ｣ を見つける。新しい商品やサービスが選ばれるのは、既存の解決策 (ワーカー) では満たされていない未充足ニーズがあるから。自社の商品が新たに雇用されるためには、今ある何が解雇されるのかというリプレイスの視点を持つ
• お客さんにとっての最適なワーカーとなるために、｢誰が顧客か｣ ｢どんな状況でどんな進歩を求めているか｣ ｢既存の方法の何が未充足か｣ ｢どうすればジョブをスムーズに終わらせられるか｣ という視点で商品やサービスを具体的に設計する
• 顧客のジョブを常に問い続け、変化に対応する。市場環境や顧客の価値観は常に変化するため、｢今、お客さんはどういったジョブを片付けようとしているか？｣ と絶えず問い続ける姿勢が重要。固定観念にとらわれず、顧客のジョブを捉え直すことで、変化に対応し長期的に選ばれる存在になれる

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