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杉本です。
杉本です。
虎の威を借る狐の概念
今回のテーマは、【営業は虎の威を借る狐になれ】というテーマです。
そうなんです。これは、ツイートから思ったんですけど、
まず最初に、この東ちゃんさんという人の、先にツイッターよく見るんですけど、
その時の話で、外務省主任分析官の佐藤優さんの人がいるじゃないですか。
あの人が、ロシアの専門家なんだけれども、ロシアの外務省時代に、
国会議員時代のアントニオ・イノキさんを、ロシアの有力者に引き合わせていたという話があって、
その時、旧ソ連って、昔、アメリカの文化とかテレビとか見れない時代なんだけれども、
実は、イノキ対モハメドアリの裏フィルムみたいなのは流通していて、
そのアメリカの象徴であるモハメドアリと戦っていたイノキは、大人気だったと。旧ソ連でも。
だから、向こうでも見てて、お互い敵国であるアメリカに対して戦っている日本っていう図式で、
その日本のイノキ頑張れっていう感じだったんでしょうね。
そうすると、そのロシアの有力者みんなイノキのことは知ってる。見たことがあるから知ってるから、
イノキに会えるっていうと、どんな手を尽くしても会えなかった大物に、
伊藤もあっさり面会できたみたいな話があってね。
で、ああなるほどって思ったのが、これってでも法人営業ではめちゃめちゃよく使う手。
使えますね。
これ結構みんな、意外とみんな忘れてるんですよ。
営業って結構自分でセールススキルを磨いて、質問力とかトークのスキルとか提案力とかいろいろなものを磨いていくじゃないですか。
だけど、他の人の力を借りるっていう、実はスキルが法人営業では特に大事だと思っていて、
自分で価値を出せるかどうかも大事なんだけれども、それが出せない場合は、
他の人の価値も合算して全体の提案の価値にするっていうのは、鉄則というか上等手段だと思うんですよ。
だから、その時、自分で価値が出せない場合には、誰かの手を、助けを借りるって大事だよっていうふうにツイートしてたら、
今度、BTV営業の専門家の向井さんが、この虎の尾を狩る狐的な考えは、現代のビジネスでも十分使えます。
例えば、金融業界向けオフラインイベントを企画したとき、基調講演を日銀副総裁に出てもらったら集計会大成功だった。
他者の力を活用する手法
運営のスタートアップは工夫しないとねっていうところが書いてあって、めちゃめちゃその通りだし、
虎の尾を狩る狐的な考えっていうね。これ上手いこと言うなって思って、
虎の尾を狩る狐であるべきだと思うんですよっていう話なんですけどね。
虎の尾を狩る狐も、さらにちょっと分解していくと、
さっきの猪木みたいなめちゃめちゃすごい人とか、日銀副総裁みたいな人とかじゃなくてもいいと思うんですよ。
すごく考え方としては、誰かの助けを借りるっていうところに落としておく。
日常の普通の営業マンは、まず上司の助けを借りるっていうところを考えた。
上司の同行ですよ。
あとは、他の部署の人を引っ張り出す。
ITの営業だったらエンジニアとかだし、
プラットフォームだったらプロダクトマーケティングの人とかね。
あるいはプロダクトデザイナーとか。
逆に言うと、中でプロダクトを作っている人とか、
そういう人たちを引っ張り出して語ってもらうとかだったり、
あとは理念を話してもらいたい時には代表を連れてくるとか。
このまさに虎の尾を狩る狐っていうのの、
その虎の種類もあって、
ちっちゃい虎から大きい虎までいっぱいあって、
これなんかもうちょっと皆さん知るべきだなって思って
今日取り上げたかったんですよね。
確かに。それで言うと、僕2つ最近思い当たるのがあって、
例えば、スピーダ?
スピーダってエンプラがターゲットなんですよね。高いんで。
なので、基本的にこのセミナーに出ているのって
ヒタチとかエンタープライズの会社なんですよね。
なので、要は事例にエンプラの会社が出ていると、
ウェビナーに申し込む方もエンプラの方になるって聞いたことがありますね。
なるほどね。マーケティングのところでいくとそうですよね。
あと、最近テレビでビズリーチのCMって最近見たことあります?
あれ?どんなのだったっけ?
最近ね、JFEスチールかな?
なんかエンプラの会社の社長が一緒に出てるんですよ。
へー。
なので、多分それも虎の尾を借りる的なやり方なんでしょうね。
成功事例の紹介
確かに。エンプラターゲットの人たちは、
まさにエンタープライズの人たちを呼ばなきゃいけないし、
あとはさっき向井さんが言ったように、
エンタープライズの人たちがありがたがる人、
権威みたいな人を呼ぶのはいいんでしょうね。
そうそう。こんな感じで。朝日とかJFEとか第一生命とかNHK。
なるほど。
最近CMにこの会社の社長が一緒に出てるんですよ。
なるほど。
なので、まさにこれも虎の尾を借りる的なやり方ですね。
はいはいはい。
へー。
面白いなと思って。
今、エンプラ界隈盛り上がっているから、
エンプラの社長とか役員人たちは引っ張りだこなんじゃないですか。
引っ張りだこですね。
みんな出てくれって、一緒に映ってくれみたいなね。
はい。
ところで、あーでもこれは、そっかマーケティングでもそうですよね。
だから、自分たちがアタックしたい属性の人たちを呼ぶ。
とか、その人たちがありがたがる人を呼ぶっていうね。
一個今思い出したんですけど、
私がLINEの時の時代に、まさにでも同じような手を使ったことがあって。
実は、2016年か17年ぐらいだったと思うんですけど、
LINEがちょっと上場したぐらいの時だったかな。
カンファレンスみたいなのやってたんですよ。
LINEカンファレンスみたいな。
で、私はそのLINEの公式アカウントをAPIを使って便利にするみたいなところをやってたから、
具体的な大和運輸さんのお届け予定通知があるとか、
銀行の残高紹介ができる水穂銀行さんとか、そういう事例作ってたんですけど、
今度は自治体とかに行きたいっていうね。
自治体とか官庁とか、まさに国の人たちとかと行きたいっていうところがあって、
自治体とかそういうところの開拓をするのもそうだし、
あとはまさにエンタープライズのインフラ業界のところを徐々に事例ができつつあったので、
それを横展開したいっていうフェーズにあったんですよ。
その時に、私も実はそのマイナンバーの連携みたいなところとかも、
LINEとの連携みたいなところを結構やってて、
で、その時によしやるぞっていう風になった時に、
呼んだのが高市さなえさん。
当時総務大臣ですけど、高市さなえさんを呼びました。
LINEのカンファレンスに呼んで、出てきてもらった。
やっぱり効果があったっていうか、
みんな参加してる人も結構びっくりしてましたよ。
高市さなえさん出てきたから。
うわーっつって、え?高市さなえさん?みたいな感じで。
だからさっきの日銀副総裁を呼ぶじゃないですけど、まさに同じようなことをやってて。
現役総務大臣ですから、現役総務大臣に来たら、
情報通信系の所管のトップですから、
他の実際の人が、え?高市さん?みたいな。
もう国のお住み付き感あるわけですね、そうすると。
おおーってなって。
あとは他のエンタープライズの人たちも、
他の企業が出てきても、他の同じような何々自動車とか何々コンビニみたいな、
そういう大手の人がいても、誰が出てきてもそんなびっくりしないですけど、
海外人出てくるとびっくりするわけですよ。
ちょっと自分たちと属性の違う人たちが出てくるわけ。
こんな呼べるんだ、みたいな感じになって。
あの辺から角はちょっと上がって、完全に虎というか竜ですよね。
竜の胃をかいて、こっちはまだヘフビから脱皮してる感じのあれだけど、
すごい竜みたいな人が出てきてくれて、それは大成功で。
実はその時は裏手に車とか付けて、その扇動とか私とかやってたんですけど。
ああ、そうなんですか。
呼んで交渉していった町本人なので。
町本人で向こうの人たちと、もちろん窓口は官僚の人たちとかそういう人たちなんですけど、
そこの担当が私とかだったので、まさにそれでやってて。
だから車から降りてきた高市さんとかを扇動して、
こちらですって前にやっていったのが私だったんですよ。
ああ、そうなんですか。
あれはね、すごく今、完全に虎の胃というか竜の胃をかいてる。
確かにね。
だったんですけど、でも全然余談ですけど、その時のね、
俺いまだに覚えてるのは高市さんも覚えてるんですけど、
その周りにいたSPのゴツさをめっちゃ覚えてる。
すごいんですよ。巨神兵みたいなの、本当に。
こちょうの中巨神兵みたいな感じの人たちなんだけど、でも俺すごいなと思ってて。
他者の力を借りた営業術
まず見た感じ喧嘩したら絶対勝てないのはもう分かる。
それはもう生物的に分かるんですよ。
だけどこれがすごいのは、若干傷みたいなのが入ってるわけですよ。
傷みたいなのが入ってる。
ところが、なんかめっちゃ強そうだって分かるんだけど、
すごいね、なんか紳士なの。
あの、礼儀もすごいっていうか。
まあまあ、一流のやつがついてますね。
一流の人も、喧嘩強いのは当たり前で、そこからもう礼儀作法なにとか、
あとASPの人が今回はありがとうございます。
こういうふうに段取りをして手配いたしますので、こうこうでお願いしますとかっていう、
そのなんかコミュニケーションとか、あらゆるなんていうんですかね、
そこの動線のところとか、あとその、
扇動する私たち、そのLINE社への聞くばりみたいな。
まあそれがたぶん高井さんとかの評判とかに関わるからとか、
いろいろあると思うんですけど、
そこのしっかり守るところを守るけれども、コミュニケーションもしっかりして、
なんか周りの人に気を使っていけるみたいな、
なんか完璧巨神兵みたいな。
こういう人が周りにいて、もうすごい人たちがいるもんだなっていうのもちょっとね、思い出しました。
そういうSPの人たちって大臣が来た時に、
例えば控室で飲み物とか場合によって軽食出したりするじゃないですか。
はいはいはい。
その時毒味とかするんですか?
えっとね、まず大選定として、大臣なので控室で待ってるみたいなことはしないです。
あ、もう待たせない。
待たせないっていうか、待たせちゃいけないんです。
車で来たらそのまま会場の同線に入って、
そのままステージに上がっていって、ボンですよ。
あ、それぐらいのスケジュール感なんですね。
それぐらいのスケジュール感。で、終わったら帰るみたいな感じ。
だからリハーサルとかはないですよ。
でも、すごいですよ。
もうバナレしてるから、それでもう入ってきて、はいわかりました、はいはい。
うわーってすごくすげえいいスピーチしてくるわけですよ、大臣さんがまた。
すごーい。
いいスピーチしてきて、はいって言って、ありがとうございましたって言う。
いやすごいですよね。
いやーあれはね、もうびっくりしましたしね。
高石さんにもまずびっくりしたし、
その周りを固めるSPの人たちの一流さみたいなのにもびっくりしたし、
すごい体験をさせていただきましたね、その時に。
まだはっきり覚えてる、その日のこと。
でもその規模のカンファレンスって結構大規模じゃないですか。
あ、そうそう。
エクスペアにとかでやってたんですよ。だからそこそこのカンファレンス。
ね、車で乗りつけてそのまま会場、イベント等なんてすごいですね。
いやすごいですよね。でもまあ当然でも大事なところですから、
現場にいれる時間は10分です。イベントという感じ。
だから、まあそれでありがたい話なんですけどね。
すごいな。
いやすごかったですよ。
でも、あの虎ノ岩、あれは私の中で最大級の性別を詰めたというか、
なんかあれなんで、まあもちろんね、私一人で考えたわけじゃなくて、
なんかお互いに話していく中で、
無邪気にこういうの呼べないですかねみたいな話になったりとかしていったり。
で、そこの手前にね、いろいろな段取りがあって、
当然呼んで入ってきてくれるわけじゃないので、
その手前のこうなんかね、話し合いだったりとか、
その手前でLINEがどういう会社かとか、こういう怪しくないですとかも含めて、
全部いろんな段取りを含めていった中で最後それが、
まあ運良くっていうかね、お互い多分思惑とかもいろいろな点が一致してるっていう状態とか
タイミングもあってできたんだと思うんですけど、
なんかそう考えると、まあ引っ張り出すときに、
上司を入って引っ張り出せるときと、高市さんみたいな人を引っ張り出すとき、
段取りが全然当たり前ですけど、違うけど、
なんだろうな、ちょっとしたこう呪文で入って手軽に呼べる召喚獣と、
ちょっと魔法陣みたいのをめっちゃたくさん書いて、
もう何日もかけて魔法陣を書いて、最後出てきたのがシャボンでしたみたいな、
ボーンみたいなっていうやつとの違いはあるけれども、
なんかその時々に合わせていろんなパターンが使えるといいし、
で意外となんか私もなんか、
1サラリーマンでも意外と善論呼び出せる可能性はあるっていうのも覚えておいたほうがいいんじゃないかなって
私自身はなんか何も変哲もない、
ウーロンとかプーアルみたいなチョコチョコしてるキャラでも、
なんかちょっと悟空とかにくっついていくと、
ちょっとこうね、そこに善論が呼び出した瞬間に立ち会えたりとかみたいなしたり、
うまく悟空を動かしてですね、
ドラゴンボール集めてブルマも集めて、
なんか呼び出し方ってこう実はめちゃめちゃ力がない人とか、
ほんと極論新人とかでも、
アイディアと発想とできるかもしれないっていう思いを描くことだけで、
他の人の力を借りてできるかもしれないじゃないですか、
虎を呼ぶって、
自分は虎にならなくても誰かを呼ぶっていう方法が、
絶対身につけといた方がいいと思う。
高発のスタートアップが先発の大手とかをひっくり返す時にも、
そのやり方とかめちゃ使いそうですね。
スタートアップの成功戦略
そうそう、でも高発のスタートアップとかだと、
多分知り合い捨てとかたどっていって、
実は地元の誰々の友達で、
こいつが困っているから議員の何々さんさ、
ちょっと軽く立ち寄ってくれるかみたいな感じで動いて、
オッケーになっちゃったりするもん。
できないと思わないで探してみると、
意外と虎とかシェンロン借りられますよ。