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柳澤です。 杉本です。
今回の40’s Biz talkのテーマは、商談で使っているフレームワークってある、です。
フレームワークっていうのは、何のことですか?
例えば、スピンとか、バントとか、バントチャンネルとか、メディックとかそういうやつですか?
メディックとか、なんかそれを、僕もね、自分で意識して使ってたものはないんですけども、
気がついたらこのフレームワーク使ってるなっていうのがあって、
ちなみに杉本さんは、意識してる?無意識?どちらにもかかわらず、何か使ってるフレームワークってあります?
フレームワークっていうのかはちょっと分からないですけど、
商談流れ的にまずは、本当にガチでしっかりやる時には、ちゃんとアイスブレイクしてっていうか、
これフレームワークって言うんじゃないのかもしれないですけど、
ちゃんと自分をよく知ってもらうためのことをやり、ヒアリングをして、
ヒアリングの仕方のところとか、その流れは、よく見直すっていうやつだとやっぱりスピンとかを見直しますかね。
スピンとかを見直して、これだなとか、
あとはね、私フレームワークじゃないですけど、やっぱりよくいいなと思ってるのは、
これ前もどっか行ってますけど、高橋光一さんの営業の科学のやつとかの、
やっぱり検討をするっていうところの言葉の裏には何があって、
どういうことをする、話せばいいかみたいなところとか、
フレームワークっていうよりは、合わせ技なんじゃないですかね。
ヒアリングの仕方の部分のところは、
例えばスピンでシチュエーションから聞いていって、
業務とかその状況を聞いていった後に、
今お困りごとみたいなのやっぱりありますか、みたいなの入っていって、
しさを投げかける質問が、
これ正直やるかどうか、タイミングによるんですけど、
投げかけていく、みたいな意識してるし、
取る情報としてはやっぱり、
本当古いと言われますけど、やっぱりバントとか、
バントチャンネルみたいに呼ばれるものは、
結構しっかり抑えたかどうかっていうのは確認します。
今もうあれですか、商談すると、
さすがにもう無意識に、その順番でというか、ある程度。
いやー、でも無意識にはなかなか、ただね、なんだろう、
私ほら、グロースXとかで、
1回の商談こっきりみたいなのがあるじゃないですか、
エンタープライズの時はどちらか自然型営業で、
さらに言うと、LINEとかが長かったので、
NTTの時もそうだったんですけど、
どちらかというとビジョンセールスに近いというか、
スピンで聞いていって、
どういうビジョンかっていうのを聞いていくか、
なければ、こっちからこういうビジョンじゃないか、
いい方向なんじゃないかっていうことを提供していって、
情報を。
で、それに対してどう思うかっていうのを聞いていくみたいな。
で、さらに言うと、
このビジョンが素晴らしいっていう方向で引っ張っていくタイプの、
LINEがあれば何でもできるとか、前言ってましたけど、
LINEでインフラの世界を私は作ろうと思ってるんです、
ユーザーにとって便利だからみたいな、
この論法をめちゃめちゃ厚く語っていって、
で、それで乗ってくる人たちにしっかり話をするみたいなスタイルだったんですよね。
途中、途中は。
だけど、いわゆる普通のサーツ商材とか、
1回でっていう単価のそんなに高くない商品になった時には、
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聞いてその場でどういう課題で解決しそうですかっていうのを聞いて、
で、ちなみに正直全然引っかからないみたいな状態であれば、
もう話してもしょうがないですけど、
引っかかりそうであればそこから深掘っていって、
これってちなみに率直に言うと、
どのぐらいの緊急度で考えてますかみたいなところとかを聞いていったり、
で、それに対してこの話をする時って何々部長さんの決済でいけるんですかみたいな、
いけるんですか、いけないとしたらこれ社長にご相談になりますみたいな、
これ聞いて、で、意思決定の構造を確認して、
リオさんってこれ取られてるんでしょうかみたいな、
いわゆるバント的なことを聞いていくようにはしましたけどね。
まあ1回の中でか、あるいは1回目でそれをやっといて、
2回目ショートで電話するみたいなタイミングでそれを聞くとか、
でもなんかその1つの案件に対して1回で取るか、
1.5回なのか2回になるかわかんないですけど、
そこが埋まってるかどうかはなんか意識はしてますね、やっぱり。
僕はね、PSSっていうフレームワークを自然と使ってたんですよ。
PSSって聞いたことあります?
いや、僕ちょっとないですね。PSSって何?
Professional Selling Skillsっていうフレームワークで、
4つあるんですね。
え、これ有名なんですか?すみません、ちょっと勉強すると知らない。
ニッチかもしれないです。でもね、スピンに近いかもしれないんですけど、
あ、そうなんですか。
PSS。商談をね、4つに分けてるんですよ。
ほうほう。
オープニング、プロービング、サポーティング、クロージング。
ああ、はいはいはいはいはい。
なんか見たことありますよね。
はいはいはい。まあパッと見た感じわかりますね、これで。
そう。杉本さんが言ってたのと結構近いところあるんですけども、
そうですね。
オープニングは商談の第一印象を決めるスタートのスキル。
うんうんうん。
自分の自己紹介をして、
はいはいはい。
自己開示することによって、相手の話も引き出すためのパート。
うんうんうん。
で、プロービングっていうのがニーズを引き出す質問スキル。
うーん。
まあ初めて商談する人ってほとんどの方が情報収集で、
顕在ニーズがなかったりするので、
ここで課題とかニーズの仮説を当てていって、
引き出していくみたいな。
うーん。
で、3番目のサポーティングはそのニーズに応じた提案スキルっていう形なんで、
ニーズとか課題に即した商品の機能とか、
はいはいはい。
サービスで解決できる内容を提案していく。
はいはいはい。
最後はクロージングみたいなところ。
あーなるほどね。
で、一般的に商品説明しかできない営業ってこの2つ目のプロービングっていうところが抜けちゃってて、
はいはいはい。
相手のニーズがあるかないか全く関係なしに一方的に商品説明するみたいなところ。
うーん。
でね、僕結構これ営業の研修とかもやってるんですけど、
最近SaaSの営業ってめっちゃ難しくなってきてるじゃないですか。
うーん。
なんか競合も多いし、SaaSで一番ね多いのはあったら便利だけどもなくても困らないみたいなところで。
まあ最近はね特に。
そう。SaaSのね金額も営業を抱えてる会社だと月額20万30万する会社結構増えてきたから、
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はいはいはい。
なかなかねExcelをクラウドでみたいなソリューションだけだとお金払っていただけないみたいな。
うーん。
だからさっきの4段階で行くところの大体商談で決まるかどうかって2のプロービングで、
はいはいはい。
お客さんに今やる理由みたいなのちゃんと作れてるかどうか、冒頭大体2、30分ぐらいですかね。
あーなるほどね。
で決まるみたいなのは結構多くて、
はいはいはい。
逆にその20分でしくっちゃうと後でどんなに挽回してもなかなか見かかりにくくなる。
まあそうですよね。
そう。っていうのをたまたま本を読んでたりしたら、
あっ自分がやってる商談のやり方ってこのPSSのやり方と全く一緒だなって気づいたタイミングがあって。
なるほどね。でもこれ結構あれですよね。なんか質問の仕方とか仮説の立て方とか今のプロービングスキルってあるけど、
たまにやりすぎちゃってくる人いません?なんか。
わかりやすく営業になっちゃうんですよね。そうすると。質問責めみたいな感じで。
はいはいはい。
そこがなんかすごい難しいところだなっていう。逆に言うとうまくやられすぎちゃうと買いたくねえなとかなんか変に答えてやろうかなって思っちゃうみたいな。
こんなことを考える私はへそ曲がりなんですかね。
投げかける質問がずれてたりすると冷めちゃうっていうか。
あー。
そうじゃないんだけどなみたいなね。
難しいですよね。
だから結構それを指導とかして、いわゆる質問という名の誘導。自社の商品とかサービスで解決できるソリューションっておおむに決まってたりするじゃないですか。
うーん。
中にはね、新しい工場を建てたいから土地がなくて困ってるんだよとか言われても解決の仕様がなかったりするから。
はいはいはい。
ある程度解決できる範囲を限定してそっちに誘導していくみたいなことがある時に。
うーん。
そこの誘導の仕方とか投げかける質問がおかしいと、もう全然商談がめっちゃかめっちゃかになっちゃうみたいなのがちょいちょい見ますけどね。
そうっすよねー。
うーん。
なるほど。じゃあ柳沢さんはこのPSSをたまたま後で分かったけど使ってた?
そうそうそうそう。これ使ってまさにこのパターンでやってるなって感じ。
へー。
そう。
いいですね。それは知らなかったですけど。
そうでも最後にクロージングの仕方とかもまあまあありますよね。やり方とか。難しいですけどなんか結構権威づけみたいな。
例えば最初に質問とかするんだけどお前何者っていうのがまあ最初は自己開示のところで人のところ分かっててもその人から頼む要素もあるかもしれないけどやっぱり法人のBtoBだと会社の要素もあるじゃないですか。
でその会社の要素で会社の名前知らないけど例えばやっぱりこの会社が使ってるんです。
例えばわかんないですけどお菓子メーカーの会社さんがよくわかんないサービスだけどまあなんか役に立つかもしれないからちょっと聞いてみるかっていうときに某有名な自分たちの競合の会社さんがやっぱり実は使って
てこういう広告こういう背景でこういうのやってていうのが使ってるっていうこととそれをめちゃめちゃよく知ってるその営業が。
よく知ってる背景めちゃめちゃ理解してるの。で事例ほど公開事例で出てるやつもあるけど営業の実は一番の開催価値って自分たちの商品のこの会社が使っているとしたらこの会社が何で使ってどういう結論を得たのかって
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やっぱり誰でも興味あるじゃないですか。
でさらにそれが興味も持つからヒアリングの材料にもなるしヒアリングの材料にもなりつつ相手の自分たちって実はなんかポットでのベンチャーに見えるかもしれないですけどこの会社と付き合ってるんですよっていう。
はいはいはい。
トラの胃を狩る狐じゃないですけど。いやでももうトラの胃を狩りまくりますよねベンチャーは。だってぶっちゃけ。
ね。
そういうのはなんかやっぱりあるといいなっていうのと。あとさっきフレームワークでって聞いてなんかちょっと思ったというかフレームワークじゃないんですけどちょうど私この前なんかある相談を受けてたお客
さんにSI系の会社さんなんですけど
でSI系の会社さんにこれよくあるんじゃないかって思ってていや実はそうじゃなくて普通にあるかもしれないですけど意外とお客さんにとっての成功私が大事にしてるのは顧客の成功っていう概念があってさらにもう
ちょっと紙刈りで顧客視点をその手前でいくと
例えばNTTの例とかでいくと回線の信頼率不具合起こらない率99.99%ですみたいなあるとするじゃないですかおおすごいってなるんですけどこれってでも別にそういう事実だけじゃないですか実はネットワークが
99.99%稼働してますようなんですけど
じゃあこれってお客さんにとっての価値何なんだろうになりますよねっていう風に考えた時にネットワークだからちょっと例が悪かったかもしれない考えにくかったかもしれないですけどでもそうするとお客さんから見
た時には自分たちの使ってるサービスが落ちないっていう事があって落ちないって事は自分たちの実はブランドがしっかり保たれるしお客さんとの接点があるっていう顧客にとってのメリットがあってこれはサービスが落ち
ない
サービスが落ちないと顧客にとってはこうこうこうでいいサービスが提供できるという風になるじゃないですかこれが実は結構なんかないケースが多いような気がしていてこの前のSIの会社さんとかでもクラウドのセキュ
リティーの基盤のところをこれこれこういう方式を使って整えましたっていう事があってそれが整えられますって事に留まっちゃってるんですよ
だけどなんでそれを整えなきゃいけないのかっていう1個深くお客さん目線に立って考えるといや今この自分はセキュリティーをやっておかないとお客さんの例えばサービスから大事にしている顧客情報が漏えいするかもし
れないです今顧客情報の漏えいめちゃめちゃありまくってるからもうそれ以上かもしれないですけど簡単に言うとそういう事じゃないですかで今度その先の顧客にとってもITの担当者が経営者にとってで価値が違う
じゃないですか
ITの担当者にとっては自分たちのセキュリティーを高度なセキュリティーを遵守するっていうミッションに到達できることが良いかもしれないしでも経営者にとってはそのブランド価値の既存という大変なリスクを防ぐ
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ことができるかもしれないじゃないですかっていう顧客によって実はその価値って変わるじゃないですか一つの事象と
っていう視点が結構ないので顧客にとっての成功は何ですか今回でいう顧客って誰なんですかみたいな視点を常に自分で問いかけるようにするみたいな
機能説明と価値訴求の違いみたいな感じですか
そうそうそうそうそこの部分のところは常々意識してるかなっていう気がしますかね
結論同じこと言ってるんだけどなんか伝え方変えるだけで全然伝わり方が違いますよね
そうなんですよでまぁその時にさっきの多分柳沢さんのブロービングとか書いてこの人って部署名とか役職とかである程度想像するかもしれないんですけど
その人が何に興味関心があるのかって結構大事なポイントじゃないですか
なぜかというとその顧客にとっての同じ商品説明しても価値の受け取り方が変わるからですよね
それで言ったら思い出したのが僕最初メルペイに立ち上げた時営業のマネジメント会したんですけど
メルカリがメルペイっていうスマホ決済始めましたっていう営業してた時全然ダメだったんですよ
はいはいはいはい
なんですけどある日訴求方法を変えてメルカリの売上金がこちらのお店でも使えるようになりましたみたいな
はいはいはいはい
そうするとどういうことみたいなね
そうですよね
そう
メルカリの売上がこっちに入ってくるみたいな
そうそうそう
ってなりますよねでもそういうことなんですよね
メルカリが作ったお財布が使う場所になるわけですからね店舗がね
そうそうそう
それ言ってましたね僕もメルカリの時に言ってたわそれ
そう
単純に決済マネジメルカリがやりましたようだと全然ダメだったんですけど
売上金がこちらのお店でも使えるようにようやくなりましたみたいな感じでドアノックしていくと
もうガンガンアカウントが空いていくみたいなことはありましたね
メルカリ今儲かってるらしいその取ったお金確かに自分もメルカリ使ってる人だったらなおそれ分かりますよねその価格がね
そうそう
このお財布使う先がうちになるかどうかがかかってるのか
そうそうそう
じゃあ話聞くかってなりますよね
だからねフレームワークとかテクニックもそうだけど
うん
お客さんにとって価値のある伝え方顧客メリットのある伝え方みたいなの結構意識していきたいものですね
そうだ
