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働き方ラジオ始まります。このラジオは、誰もが情熱を持って働く、それを実現するために働くということの改造度を上げていくポッドキャスト番組になります。
今日も働き方エヴァンジェリスト、田中健士郎が皆さんの眠りを誘う、ゆったりとしたトーンでお話しさせていただきます。
いつもお聞きいただきありがとうございます。はい、先週はね、妄想ワーケーションということで、タンザニアに行ってきました。
素晴らしい場所でしたね。本当にまだ聞いてない方は聞いていただければと思います。かなり緩いですよ。妄想ワーケーションは。
はい、ということで今日はね、打って変わって、またレギュラー回、学び系の回にしていきたいかなと思います。
やっぱり結構このラジオを聞いている方も、学びたいっていう方も多いと思うので、こういったコンテンツを入れていきたいと思います。
今日はセールスコピー対戦、大橋和義さんの本を紹介していきたいと思います。
これもですね、どちらかというとマーケティング系の話になるかなと思います。マーケティングっていうのは、物を売る仕組みづくりみたいなところですよね。
特にオンラインで物を売るとか、そういった時代になってきている中で、前回はデジタルマーケティングっていうね、アナログで物を売る場合と、
これからの時代はデジタルで売るっていうね、基本的にはオンライン上の物を売るっていう風に変わってきた時に、何を考えないといけないのかっていう話をしました。
ニーズがないところから無理やりニーズを作りに行くような営業みたいなことはデジタルでは難しい。
だからこそニーズがあるところにターゲットを絞って見せていくことが大事。
あの本はですね、結構ウェブサイトの制作とかをメインに扱っていたんですが、セールスコピー大全、名前の通りですけれども、より文章の作成っていうところにフォーカスをしながら、物をいかに売っていくかっていう話をしているかなというふうに思います。
この本なんですけど、個人的にめちゃくちゃおすすめです。
これセールスコピーなんでコピーライターさん向きかなって思うんですけれども、普通にマーケティング関連の仕事をしている人、誰もが使えるかな、それこそメルマガを打たなきゃいけないとか、
何か商品をそれこそチャット上で誰かに告知したりとか、そんな時にも普通に役に立つと思いますし、もちろんライターさんにとっても使えるしっていうところ。
何がいいかっていうと、このラジオでも結構その抽象と具体みたいな話をよくすると思うんですけど、まあ抽象から具体まで全部入りなんですよね。
だからページ多分400ページぐらいあるんですけど、今まで僕が紹介した本って結構抽象的な話だけをして、抽象的な話っていうのはその1を知って10を理解できるみたいな話を前にしたと思うんですけれども、
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本質論っていうのは少ない情報で多くの事象に応用が効く話っていうところですよね。
なので学びとしてはすごく効率がいいんですけれども、一方でじゃあ自分が明日から仕事に使えるかっていうと結構そこってハードル高くて、本当にちゃんと理解してないと自分の明日の仕事に使えないっていうところがあるんですよね。
ただこの本は抽象的な概念も説明しながら、その上でどんどんどんどんそれを細かくして、具体的に明日使えるテクニック13みたいなところまで落とし込んでくれているっていうところが結構バイブル的な本だなと思いました。
具体だけの本っていうのも結構あるんですけど、具体だけの本だと結局本質が理解できてないので応用が効かなかったりするっていうことが起きるんですけれども、その両方をカバーできているっていうところでめちゃくちゃおすすめかなというふうに思いました。
今日はちょっと紹介を始めていきたいと思うんですけれども、今日説明したいのは2つですかね、ベネフィットが大事ですよって話と、3つのターゲットタイプっていうものを理解しましょうって話です。
まずオンラインとかで物を売っていくっていうのがマーケティングですよね。その時にお客さんは何にお金を払っていると思いますかっていう話から始まっています。
皆さん何に払っていると思いますか。いや商品でしょ、サービスでしょって思うと思うんですけど、それはそうなんですけれども、重要なところとしてはその商品の特徴やメリットにお金を払っていると皆さんは結構思いがちなんですけれども、実はそうじゃなくてベネフィットにお金を払っているんだって話をしています。
今日は具体例も混ぜながら話していこうかなと思うんですけれども、せっかくね僕が話すので、僕の本業でクラウドワークスという会社ですね、やっているクラウドカレッジっていう学びの場、コミュニティですよね。
をちょっと例にとって色々説明していきたいと思うんですけれども、まず特徴やメリット、クラウドカレッジの特徴やメリットって何かっていうと、コミュニティ学習っていうものとか、あとはe-learningみたいなところですよね。こういったものが特徴だったりします。
ただ別にコミュニティ学習が受けたいから買うとか、e-learningを買うとかっていうわけではないということですね。じゃあベネフィットって何かっていうと、これはちょうどねクラウドカレッジのバナーをちょっと見てたんですけれども、そのバナーは何て書いてあるかっていうと、学べる相談できる仲間ができるオンラインコミュニティクラウドカレッジっていうふうに書いてあるんですね。
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この学べる相談できる仲間ができる、それをオンラインでできるんですよ。これがですね、ベネフィットっていうものですね。お客さんにとっての理想とかありたい、なんで結局、例えばダイエットサプリとかでも、そのサプリの中に入っている成分が良くて買うのではなくて、こう痩せてモテたいとか、綺麗な体になって海に行きたいとか、
そういった自分の理想とか夢とか、そういったものをお金で買っているってことなんですよね。だからクラウドカレッジのバナーもコミュニティ学習がどうのとかっていう細かいことを書くんじゃなくて、学べる、そしてフリーランスでなかなかできない相談っていうことができるよ。
そして、フリーランスは結構孤独で一人でやっていくことが多いんで、仲間を作れるよ。こういったベネフィットを訴求する、提案する。それによって、まずクリックしてもらうってことですね。で、そのクリックした先のホームページには、もうちょっとどういったメソッドでやっているのかが書いてある。
あるいはどんな講座があるのかっていう詳細の特徴とかが書いてある。こんな流れになります。ということで、まずベネフィットが一番大事ですよ、というところはこの本でしっかり書いてありました。もうベネフィットのないセールスコピーは何も売っていないっていうふうに言ってますね。はい。それぐらい大事だというところですね。はい。で、次。
いきなりペルソナを作るなって話をしてます。これも結構面白くて、マーケティング系の話とかだと、だいたいターゲットを決めてペルソナを作りましょうっていうところから入ることも多いんですけども、この本はまず自分たちの商品のお客さんが3つのターゲットタイプのうちどれに当たりそうかっていうのをまず考えましょうっていうふうに言ってます。
どのタイプのお客さんが自分たちのお客さんなのかっていうことによって、セールスコピーの書き方とか、実際に文章の作り方とか内容とかも全然変わってくるっていうのが結構この本の重要なところなんですね。
そのもう3つのターゲットにそれぞれ分けていろんなテクニックが細かく書いてあると。今日はね、そこまで説明しないんですけれども、じゃあその3つって何かっていうと、1つ目は購入意欲が高い層。つまりめちゃくちゃそのサービスに興味あるよ、みたいな方ですよね。
どんな特徴があるかというと、例えばブランド自体がすごい強いみたいな。もう唯一無二のブランドですよ、みたいな。CMとかでもめちゃくちゃ見るよ、みたいな。例えば、結婚するならゼクシーみたいなね。もう結婚する前に読む雑誌といったらゼクシーみたいな。ブランドめちゃくちゃ強いですよね。
あとは強い信頼関係みたいなところで、お客さんとすでに強い信頼関係ができているとか、ファンコミュニティとかっていうのも結構そうですよね。ファンコミュニティを作っておくと、もうその人たちに何か紹介すれば必ず買ってくれるみたいな。あとは超強力なオファーがあるっていうので、もうどう考えても他より安いとか、割引率がすごいとか、もう他が絶対真似できないようなオファーとか差別化がある。
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これが購入の意欲が高い層にアプローチができる商品であるというところですね。
1番、クラウドカレッジとかだと、なかなかそうもうないかなと思うんですけども、例えば僕の場合だとライターゼミっていうオンラインサロンの募集をするときとかちょっとこれに近いかなとは思っているんですけれども、ライターさん向けの初級講座みたいなのがあって、それを受けた人だけに基本的に案内してるんですね。
そもそもこの初級講座を受けるとコミュニティで学び合うっていうことがどれだけ大事かっていうことがすごく理解できるっていうのと、クラウドカレッジっていうブランド、サービスに対しての信頼っていうのも結構高まっている状態になるので、その人たちにより長くこのコミュニティ仲間と一緒に学ぶっていう体験を継続しませんかみたいなことを伝えて、
そんな中で結構ですね、毎回オンラインイベントで説明会とかやっても半分ぐらいの方が入会していただけるみたいな、これは結構このすでに購入意欲が高い層を対象にしたような訴求ですよね。
はい、こういったパターンがありますと。ただやっぱりこの購入意欲が高い層を相手にできるサービスっていうのは世の中にはやっぱり少ない。購入意欲が高い層っていうのは次の2、3と比べると後的に少ない。だからここだけを相手にしてるとなかなか売上が作れなかったりする。だから2、3が重要です。
2は何かというと、検討客というふうに言ってます。そのサービスのことは知っているけど、他にもいろいろありそうだし、まだ検討している。欲しいとまではなってないというところですね。どんなサービスだとこの2に当てはまるというふうに言えるかというと、差別化要因があると。他のサービスと比べてこういったところは差別化ができるよね。
あるいは良いオファーがある。オファーっていうのはちょっと分かりにくいんですけれども、得点があるよみたいな話ですよね。
クラウドカレッジだったら、例えばAdobeというクリエイティブツール、動画編集したりとか、バナーを作るときに画像加工したりとか、そういったソフトを提供している会社さんが3ヶ月無料でいろんなツール使えますよっていうのをクラウドカレッジに提供してくれてるんですけど、それは結構オファーですよね。良いオファー。他社が真似できないというようなものだったりとか。
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あとは、そうですね。差別化要因っていうところだとやっぱり価格になるのかなと。同じような学習系のサービスで、勝手に動画見るだけのものであればもっと安いものとか、それこそ無料のものとか世の中にいっぱいあるけれども、ちゃんとメンターみたいな人がついて、みんなでグループを作りながら一緒に学んでいく、ちょっとスクール的に学んでいくっていうような領域で、
大体2万円ぐらいですかね、の金額で1ヶ月受けられるっていうのはないっていうところ。その辺が差別化要因になってるので、クラウドカレッジは割とこの2がメインになるのかなというふうに感じています。
なので、検討客ですね。この検討客。で、3つ目っていうのは、ベネフィットには興味あるだけれども、商品のことはよく知らないみたいなところ。これは購入意欲が低いそうっていうふうに言ってます。
なので差別化もそこまでしにくいと。似たような競合もある。オファーもそこまで強くない。あとは商品自体が少しちょっとわかりにくい。そもそも何を売ってるのかわかりにくいとかね。そういったようなものは3に当たるというところですね。
ただやっぱりこの3っていうのが一番数としては多い層になるので、ある意味この3の層にしっかり買ってもらうことができれば、より多くの人がいるターゲットに訴求ができるというところで、それぞれによって戦略が違いますよって話がこの本では割と書いてあります。
これを知るだけでも結構変わるんですよね。例えばライティングをするときもクライアントの会社さんのサービスがどのターゲットタイプに当てはまるのかっていうのを考えることが大事ですよね。
多分クラウドカレッジだったら割と2番になるのかなっていうのは考えられるんですけれども、もしかしたら3なのかもしれないとかね。そういったところは考えられるかなと思います。
1、2、3、購入意欲高い1、健闘の2、そして購入意欲が低い3、それぞれに対してのセールスコピーの話を少ししていきたいなと思います。
まず購入意欲が高い層に対して何をするかっていうと、「○○なあなたに」っていうターゲットを明確にし、その人にとってのベネフィット、そしてオファー、商品名っていうこの4つを入れることが大切ですよというふうに言っています。
さっきのライターゼミってオンラインサロンの告知とかをちょっと考えていくと、まずターゲットっていうところで、これからも学びを継続したいあなたにベネフィットっていうのは、例えば仲間がいるからこそできる学びを一緒に続けていきませんかみたいな感じで書くと。
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さらにオファーっていうところで有名講師の誰々さんが登壇してくれたり、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
じゃないの?って言うんですけれども、これはですね、検討客はこの4つにさらにズバ抜けた違い、いわゆる差別化みたいなものを入れろっていう風に言ってるんですよね。はい、これもね、ちょっと考えたんですけど、クラウドカレッジとかだったら、まずターゲットっていうところで学習をやってスキル上げたいっていうようなニーズは既にあるんだけど、まあどこで学んだらいいかわからないみたいな方だと思うんですよね、たぶん。
なので、スキル学習がなかなか続かないあなたへ、みたいなターゲットをまず示して、今、需要が急上昇中の動画編集のスキルをたった1ヶ月2万円で学べるコースを用意しました。
これが差別化みたいなところですよね。たった1ヶ月2万円でみたいな具体的な数字を入れるというところがポイントになるのかなと思います。で、仲間と一緒に相談しながら学ぶことができるので、最後までやりきることができます。
しかも、今ならアドビのツールが3ヶ月無料で使えます、みたいな感じですね。最後は、ベネフィット、仲間と学ぶからこそやりきれる、スキル学習が続かないあなたが最後まで続けられますよ、そして今なら3ヶ月無料のツールが使えますよ、これが最後にオファーですね。
なので、ターゲット、ベネフィット、オファー、商品名にプラスしてズバ抜けた違い差別化というところですね。これだとたった1ヶ月で2万円で学べますよ、という金額的なところを今回は入れてみたんですけれども、こういったようなコピーを作っていくというところですね。結構リアルな話ですね、これ。もう早速、もしかしたらメルマがこんな風に変わるかもしれないですけどね。
購入意欲の低い層にどうアプローチするのか。なるほど、ターゲット、ベネフィット、オファー、商品名、差別化。それにさらに何を加えたら購入意欲が低い人に刺さるのかって思って読んだんですけれども、ターゲットプラスベネフィットだけでいいと言うんですよね。
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購入意欲が低い人たちに、いくら商品の差別化ポイントとかオファーとか、いわゆる得点とかを説明したところで、全く刺さりませんと。
なぜなら、そもそもその商品を知らないし、検討すらしてないからということなんですね。だからこそ、本当にターゲットとベネフィットだけに特化をして、そのベネフィットを叶える方法がありますよっていうところまでにセールスコピーをした方がいいということですよね。
これもクラウドから、もし作るとしたらこんな感じですね。多分購入意欲が低い層っていうのは、学習を続けたいとかそのレベルまでもいっていなくて、どちらかというとフリーランスになって、やっぱり仕事が欲しいですよね。もっと仕事を獲得したいあなたへ。
こんな感じで。ベネフィット、今マーケットで必要とされるスキルを1ヶ月で身につける方法を教えます。分かりやすいですよね。その先に、例えばセミナーとかを入れるっていう、どうやって1ヶ月で学ぶのかみたいなところをセミナーで解説して、その先にこんな講座がありますよっていう風に次に紹介して、
初めて検討客になるっていう感じですかね。こんな風に訴求していくと。なので、購入意欲が高い層、検討客、購入意欲が低い層、それぞれで書くセールスコピーも全然変わってくるというのは結構面白いですよね。
またこの本の面白いところは、それぞれのターゲットに対してセールスコピーからさらにリード文、ボディという本文みたいなね、例えばメールマガジンとか記事でもいいと思うんですけれども、そういったものを作るときの書き方っていうのもそれぞれのターゲットによってコツが違うんですよということを詳細に説明していたりします。
購入意欲が低い層とかにはこんな感じの伝え方をするらしいですね。〇〇さんがたった1ヶ月の学習で〇〇の仕事を受注できたのはなぜかみたいなキャッチコピーにして、記事を読ませたり、あるいはセミナーの案内を続けたりと。
こんな風に、なぜなのか、疑問形で問いで終わらせるとかそういったテクニックがこの本にはたくさん書いてあるので、これから自分もすぐに使えるものがたくさん入っていると思うので勉強してみたいなと思いました。興味ある方は読んでいただくといいんじゃないかなと思います。
今日は以上にしたいと思います。また来週お会いしましょう。おやすみなさい。
