顧問制と料金設定
正直FPの本音しか言わないトーク!イエーイ!
どうもみなさん、こんにちは、またはこんばんは。
金融商品を売らず、顧問料だけで稼ぐトップ一パーのコンサルティングFP活動、
低コンサルコーチングを手掛ける個人投資家、寺でお届けします。
ラジオの説明から入ります。
金融商品を販売しないからこそ、各業界や金融機関に
忖度なしの正直意見が言える現役FPがぶっちゃけトークをする
皆様の暇つぶしコンテンツとなっております。
どうも寺さん、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。スムーズでしたね。
ねえ、今日はかなりの歴でした。
今日は頭はっきりしてるんじゃないですか、だいぶ。
ねえ、ちょっと口が回ります。この調子で行っちゃいましょう。
今日のネタ、お題、議題ですけど、
私なんかは顧問報酬制じゃないですか。
で、修行さんとか税理士さんとか弁護士さんとかね、
もう顧問制みたいなのって敷いてる人が多いじゃないですか。
料金体系として。で、そういう人たちって、
まあ、だいたい月額いくらとか年額いくらとか半年いくら
みたいな料金設定で、で、作業に関してはあんまり明確ではなくって
都度相談があれば乗りますよ、みたいなことですよね。
が多いじゃないですか。そういう時に、
例えば毎月3万円とかでやりますよ、顧問やりますよって言った時に、
でも明らかに3万円を超えるような量の相談、
重たい相談とかが来てしまって、した時とかにどうするっていう話。
そう、サービスを提供する側のビジネスとして、
それをどう考えますかっていう話。
だいぶあれなら事前の話と違ってぼやっとしてる。
そんな話あったっけ。
じゃあ待って、言い方変える。はい、切って切ってカットカット。
いやいやいや、全然このまま行きますけど。
じゃあ具体的に話します。
この間私のFPの先輩が話した話だったんですけど、
なんか修行さんに依頼をしましたと。
毎月5万円かなの顧問料で、
それは弁護士さんなのかな、弁護士さんに相談をするっていう話をしたらしいですね。
その顧問税リスターとの契約を結んで、毎月5万払いながら、
適宜契約書の内容の確認とかをお願いしてました。
そのFPの先輩は今別の事業を立ち上げてホームページを新しく作ってたんで、
その中の整備で弁護士マターの部分とかの文言の確認とかをしてたらしいんですよ。
そしたら顧問弁護士さんがホームページをお願いはしてないのに、
勝手に全部作り途中のホームページを確認をして、
結構高額な、いくらだったかな、20万とか25万とかの請求をしてきたんだって。
頼んでもいないのにやった仕事?
頼んでもないのに確認して、ここはこうですね、こうですねってアドバイスをしてきて、
これは結構時間がかかったんで別請求させて、顧問了解で別請求させていただきたいんですが、
25万でどうでしょう?みたいな話をされたらしくて。
それが、それで先輩はすごいびっくりして、そんな感じなの?みたいな相談をされて、
そんな感じじゃないけど、なんでそんな話になっちゃったの?みたいな。
伝わる?
着地地点見えてます?
見えてません。なので、おかしいな、今日調子良かったはずなのにな。
そうですね、前半最初は調子良かったけどね。
顧問料と相談量の関係
多分、事前に話してた話としては、今の話を、例えばAFPの話で言うと、
多分時間制で相談最初に載ってる人多いじゃないですか。
1時間5000円とか1万円とかで、一旦相談載ってて、
例えば解決したい問題が出てきたとするじゃないですか。
何でもいいんですけど、例えば家を買いたいですよ、みたいな話になった時に、
いくらぐらいの物件を見込んでてっていう話があって、
それ買うんだったらこういうふうな資金計画というか、
手元どれくらい出すとか、住宅のどれくらいの金利の物だったら今だったら借りれそうとか、
なんかそういう、よくFPさんでありそうなアドバイスをしたとするじゃないですか。
それは一連の中でいくらでしたっていう、多分話になるんですけど、おそらくね。
ただ、前回からお話してる通り、本物っていうか、
ちゃんとしたお金の専門家だと全体像を見るじゃないですか。
住宅の話だけじゃなくて、この人ここもここもここも問題ありそうだよね、みたいな。
っていうかこっちの方が大事な話になりそうだよねっていうのが見えた時に、
お客さんとの合意してる内容としては、
住宅の話だけでいくらって話を最初してたとしたら、
拡大した話をされて、じゃあこれも含めてアドバイスしたんでいくらですって言えないよねっていうことにつながると思うんですよ。
さっきのカジさんが言ってたような話とすると。
事前にお客さんと合意してる仕事範囲の対価っていうものがもしあった場合に、
専門家側として見た時にこっちもこっちもこっちも見たいよねってなったら、
その時にどういうふうな料金設定とか、
広がった話とかをカジさんだったらしてるのかなとかっていうのが、
FP駆け出しの人には参考になるんじゃないかっていう気がするんで、
そういう話をしたらいいかなと思ってるんですけど、
後からこっちの方も話をした方がいいって多分出てくるじゃないですか、カジさんがお客さん対応してたのね。
その際に仮にコモンじゃない場合は、
それ事前に合意してる内容じゃないよねってなると思うんですよ。
コモンだったら全体見て都度何か話をすると思うんですけど、
コモンじゃない場合ってどうしてたりするとか、
もしカジさんがやってきたこととか、
まあやったことなくてもこうやったらいいんじゃないっていうのがもしあれば、
その先輩の話を踏まえてさ。
まず私だったらちゃんと説明をして、
これはサービスの範囲外だけどやったほうがいいと思うから、
いくらぐらいでやるけどどうしますって聞くよね。
なるほど、再オファーを出すってことですね、その場合。
確かに仮に住宅の話を聞いてほしいって言われて、
じゃあ時間いくらで受けたとするよね。
1時間2時間話しましたと。
住宅についての説明はできたけど、話を聞いてるとどうやら、
他にえらい問題ありそうだし、そっちをやるのが先なんじゃないってプロとして思いましたと。
それをちゃんと伝えて、でもそれをやるんだったら全体見せてほしいから、
10万だけどどうするって聞くってことだよね。
事前にこうした金額じゃ足りないぐらいの見る範囲だったらっていう話だよね。
顧問料を超える相談への対応
それはお客さんが選べばいい話であって、
さっきの先輩の話もそうで、事前にいくらぐらい至って見積もりがあるでしょっていう、
いくら巻き物も別料金であれば。
たぶんそれが本筋だと思うんですけど、スルッと拡大するパターンもありそうじゃん。
だとしたらお金はもらわないよね、見ちゃったら。
だって言ってないもん。私はサービスにしちゃうよ、だって合意されてないんだもん。
お客さんが例えば、カジさんこれちょっと業務派以外のことやらせちゃって、
申し訳ないからこれぐらい払いますよって言うんだったら、
ありがとうございますってもらうかもしれないけど、自分から請求するようなことはしない、勝手にやっといて。
なるほどね。今度別のパターンをシミュレーションというか想定して考えてほしいんだけど、
今度、顧問の場合。顧問のお客さんの場合で、
例えば定期的な相談とか受けるっていう話じゃないですか、カジさんのお客さんだったら。
その時に簡単な質問とか簡単な作業の話だったら返すと思うんですけど、そのまんま。
じゃなくて、例えばいきなり相続の話が出てきたとか言って、
なるほど。
まあまあ重めの案件でしたと。
顧問業の範囲を超えてるなーって思いながら、でも顧問のお客さんがここまでやりながらみたいな、
たぶん状況ってあると思うんですよね。
はいはいはい。
そういう場合のせんびきとかオファーの出し方って何かあります?
そうですね、それはまずそのお客さんからいただいている顧問料の金額を見ますと。
それが100万とかそういうお客さんで5年以上の付き合いがありますと。
だからライフタイムバリューがすごい高いよねってなったら、
そんな相続ってそのお客さんにとって頻繁に起きる話じゃないから、
一台イベントだけですよ。
それは一生懸命頑張ります。
追加料金もらわずに。
ああそうなんだ、範囲内でやるんだ。
そう、やる。
だってその金額をもらってる人であればね、それぐらいに対応するね。
うん。
じゃあ初年度の人だったらどうすんの?
初年度の人だったらだからちゃんと別料金でもらうよね。
だからそういうのを総合的に勘案するよね。
だってさ、それを100万で仕事をやってあげて、
ああよかったって顧問が継続してくれないこともあるわけじゃん。
ああそうなんだ、そこはちょっと若干僕とは違うかなと思ったんだ。
で、一方でね、
それが顧問料も少ない方です。
例えばじゃあ10万です、年間。
ミニマムのね、10万で。
で、付き合いも短いです。
ってなったら、で、相続のすごい重たい話があったら、
それはやっぱり聞くよね。
これはちょっと顧問料の範囲でできる仕事じゃないので、
これに取り組むとしたらこれぐらいもらうけどどうしますかって聞く。
なるほどね、じゃあ結構個別的に対応するみたいな。
そう、で、それができるのは私が個人事業だからだし、
一人親方だからだよね。組織だったらそうはいかないよね。
そう、あとでも何かさ、さっきは相続の話だけど、
何かこう一応、まあ範囲内でやろうって思ったけどさ、
後から何かどんどん何か作業量が増えてきて、
いやこれちょっともらいたいなみたいな話になることはないですか。
これはちょっとさすがに重いなみたいな。
そこを見誤らない方がいいし、
今具体的に挙がってるのは相続だから、
例えば相続で言うと、
税務のことは当然税理士さんを入れるわけじゃないですか。
その税理士報酬とかはお客さんに払ってもらうでしょ。
でも多分そこでやるべきことって家族内の話し合いとか、
お客さんの次の行動のレクチャーとかだと思うんですよ。
それが家族内でめっちゃ揉めたみたいになったりしたら、
すごい私からしたらうわーってなるわけですよ。
大変だなこれって気持ち的にもすごい辛いしさ、
しんどいしさってなった時は、
顧問契約の価格設定
あーって思うかもしれないけど、
私はそこは結構、セラも知ってる通り、
乗りかかった船はやりきるお得意のあるタイプなんで、
あんまり後悔しないってね、それは私の性格からしてね。
し、揉めちゃったらもう弁護士さん入れるまでだから。
なるほどね。前半の話よりも後半の、
顧問だけどいろんな話が広がって、
これプラスかな、もらおうかなみたいな方が、
これからカジさんモデルというか、
顧問契約という形でビジネスやりたいっていう
AFPの人には参考になるかもね。
たぶん確実に起こる話じゃない?
私の前半部分の話は、
顧問前で、
十何年やってきて、
十何年やってきて、
今このお客さんから総売上げね、
ライフタイム上げって言うと分かりにくいから、
総売上げ。
10年の付き合いの中でもらってるお金がすごい大きい金額だから、
さっきも言ったけど、
相続っていうのはそんなに頻繁に起こるイベントじゃないから、
これだけ私のビジネスに貢献してくれたお客さんだったら、
やっても損はないよねっていう判断をしてるってことなのね。
言い方を変えると変わってないかもしれないけど、
でもそれは私が経験があるからできる判断であって、
これからの人は後者の考え方でいいと思いますよ。
後者というと?
だから10万円で受けましたと。
でも明らかにまだそんなに駆け出しなわけだから、
長い付き合いのお客さんでもないし、
これから付き合ってくれるかどうかも分からない中で、
10万じゃとてもとても受けられないような重たい話に発展してしまった場合は、
はっきりとこれはちょっと10万円の価格設定外の話になっちゃうので、
これぐらい別でこの作業をやるべきだとは思うけれども、
それを私に任せてくれるのであれば、
これぐらいの追加の費用が必要になりますけど、
どうしますかって聞くってことだよね。
なるほどね。
いずれにせよ事前に何かしらの合意を受け取って請求するっていう。
じゃなきゃ請求はできないよね。
言わなかったらもう歯を食いしばって頑張れって感じだよね、金額で。
結構お人良しな人だと多分、
もらってる金額以上にいろいろ仕事しがちだよね。
それで潰れちゃう人見てる見てるだからちゃんと言った方がいいよ。
そうじゃないといい仕事に繋がらないですよ。
身を切るような思いして。
私も最初そうだったのよ。
最初本当に少ない顧問料でめちゃくちゃいろんなことやってて。
でも私はポジティブだし、今なんとかなっちゃってるから、
あの時あれだけ頑張ったから今の経験値になったんだなとかって思ってるけど、
やっぱ当時はしんどかったよ。
お金はどんどんなくなっていくのに仕事はどんどん増えていくみたいな感じでさ。
だからそういうことはしない方がいいと思います。
やっぱあるあるな気はするよね、そこはね、完全に。
それは何かきっかけでそこは改善してったんですか?
前はそうだったっていう話なんですけど、カジさんが。
単純に顧問料を上げたから、爆上げしたから。
爆上げしたんですね。
爆上げしてもでも結局その作業量が減るわけじゃないじゃないですか、その理屈でいうと。
顧問料が増えたからといって作業量減らないよね、お客さんから降ってくる。
多分前の顧問料がすっごい安かったから。
本当に5万円とか安かった年間。
今ミニマム10万なのに。
っていうとあれですか?
今日はもらうお金に対して作業量が多いって主観的な話?
作業量自体は変わってないってことですか?
要はだから、
いやその前は安いお金でやっていて、
でもそれでいて仕事量が増えていったって話だったじゃないですか。
仕事量が増えていった。
仕事量が増えていっていて大変だったっていう話だったように聞こえたんですけど、そこは違う。
要は独立をしました。
今まではその前までは私も保険会社にいたわけですよ。
だから保険会社の中でできることよりもすごく何でもできるようになったわけですよ、独立をして。
だからその頃に比べると仕事量は当然増えるよね。
いろんなことできるわけだししてあげたいから。
なのに価格をすごく安く設定してしまったっていう。
価格を上げたらその仕事量は減ったんですかっていうのが僕の質問。
あーなるほど減ってないよ。
って言うとだから主観的に安かったから不満が溜まってたって話?
仕事量は変わってないけど、
価格設定の参考
もやもやしながら仕事をしていたっていう。
そうそうそう。もやもやしてなかったんだけど、
これじゃ生きていけないって思った。
別に楽しかったから仕事は。
もやもやはお客さんに対して不満。
だって自分で決めた価格設定なんだからもやもやしてないけど、
いやーこれを、ダメだな私破産しちゃうなって単純に思ったよね。
でも仕事量は変わってないですね、じゃあ。
でもあとはお客さんの層も変わったから顧問料を上げることによって。
前に何度か話してるけど、
変な話、顧問料が安いお客さんの方が色んな細かいことを聞いてくるから、
そういう意味でお客さんが成長していったって、
昔からのお客さんも今たくさんいらっしゃるので、
お客さん自身が成長して、
成長って言うと上から聞こえるけど、みんな成長するよね。
だからそうなった時に負担がなくなっていった。
あとは信頼関係ができてくるので、
あんまり細かいことを聞かれなくなった。
っていう意味では、
仕事量はどうだろうな、減ったかもね。
私もコツを掴んで、
ここは重要なこと、ここは重要じゃないことって、
仕事を切り分けられるように私自身も成長したから、
昔はよく分からなかったから何でもかんでもやってたのよ。
やってあげてたのよ、世話焼きおばさんの。
まだ当時は世話焼きお姉さんだったからさ。
そういう意味で仕事量はシンプルにはなってる気がする。
なるほどね。
うん、伝わったかしら。
だからその状態に陥ったらどうやって解消するのっていう方法論がもしあるなら、
シェアしてあげるといいなと思って今聞いてたんですけど。
なるほど。
後進の人にね。
そうね、その状態になったらまず、
だから価格が適正かどうかを見たらいいんじゃないですかね。
こういうふうな相談業務を受けるよっていうと、
こういう相談来るよねっていうのがやってれば分かるようになる。
やる前に分かってほしいんだけど、分かるじゃないですか。
うん。
で、そういう時にちゃんとメニューを考えておくってことじゃないですか。
最初っからじゃあ適切な金額設定しろよっていう。
いや、ほんとそうそう。
安くやりすぎる人が多いですよ。私もそうだったし。
で、怖いのよ、分かるのよ。金額を最初から高くしちゃうと、
私なんてまだ独立したばっかりで開業したてなのに、
こんな何十万の金額設定にしたらお客さんは来ないんじゃないか。
来たとしたら金額が高ければ高いほど難しい相談で対応できないんじゃないかとか、
怖い気持ちはもう痛いほど分かる。すごい分かるけど、
でも、むしろ金額を高く、私の経験だと金額が高いお客さんの方が
シンプルな相談が多い。むしろ金額安いと本当に雑多な質問が来る気がする。
なるほど。
だから恐れずにちゃんと適正な価格ね。高くしろって言ってるわけじゃない。
適正な自分の作業量に合った価格を設定した方がいいと思います。
適正な価格設定の重要性
どうもFBさんたちは価格を安く設定すぎているなっていう風に見てて思います。
もっと頂けばいいのになって。
価格設定については基準みたいなものってあんまりない。
あるっちゃあるけど、それが安すぎるって話じゃないですか。
カジさんが言うには。現状の業界的な話で言うとね、おそらく。
いくらぐらいか知らんけど僕は。あんまり詳しくは知らないけど。
その辺、何か事前に分かりづらいんじゃないっていう疑問もあって、
いくらだったら対価として満足なんだっていうのが事前にね、これからやる人にとっては。
何か基準みたいなのあります?その意味で。
何かね、それはね、この間ね、教えてもらったというか、それをきちんと整理した話を聞かせて、
とある人に聞かせてもらって、今その資料を探してるんだけど見当たらないっていうね。
何かいくつかの軸があって、考え方の。
それで考えたらいいよって整理されてる資料があったな。
早く言ってよその話。
覚えてる範囲でいいんですよ。聞いたんでしょ。覚えてないですから。
そういうこと言う?そういうこと言う?
ちょっと待ってね。
あ、あったあったあった。
出てくるのかな?
あー、出てきた。
えっと、なんかフロントとバックをちゃんと作ろうよっていう話。
フロント商品とバックエンドの話。
まあ、王道の話じゃないですか。
あとは、やっちゃいけないのは競合?
要は他のFPさんがいくらにしてるかっていうのを見て、
自分のサービスも同じなんだからこの金額だよねって決めてしまう。
私、またはさらにひどい人だと、
5年やってるFPさんがこの金額なんだから自分はもうちょっと下げてみようとかしちゃう。
そういう軸で考えちゃう。
で、私はこれだったのよ最初。
それで安くしちゃったの。で、大失敗しちゃったんだけど。
で、あとはその料金体系の人っていうのは、
全ての料金体系を出してるとは限らない。
コミッション裏でもらってたりするわけだから、
コミッションをもらわないでやろうとしてるあなたがこの金額にするのは間違ってるし、
それはホームページを見ただけじゃ判断がつかないから、
他のFPさんがいくらでやってるかとかはあまり参考にしないほうがいい。
あとは、かかるコストだけで自分の人件費を考慮してないで価格を決めちゃうケース。
自分はただ働きみたいな。
カジさんモデルじゃないですか、さっきの話の。
そうだね、本当だね。まさにそうだ。
多分この仲間も私の失敗談をかなり参考にして作ったんじゃないかっていう感じはするよね。
あとはちゃんと価値を、お客さんに与える価値を基準に価格を設定しろと。
価値ベースで考えろと。
価値を与える価格設定
自分がこのお客さんに関わってアドバイスを送ることで、
お客さんに対してどれだけの価値を与えられるか、
それは数字だけじゃなくて、
だからそれだったらこれぐらいもらってもいいよねみたいなベースで考えたほうがいいっていう。
なるほどね。
一生に与える価値で考えましょうと。
ほう、一生ね。
そう。
言いたいこともある。
そんな話だったよね。
わかりました。
じゃあ、それで参考になったとは思うんで。
価値、コスト、競合の3つの観点で考えましょう。
お客さんに与える価値が大きければ大きいほど価格は高める方がいいよね。
あとは金銭的価値だけじゃなくその他の価値も考慮していいよねっていう。
あとは自分の人件費をちゃんと価格に入れなさいよと。
例えば独立してやっていくんだったら、
その辺のアルバイトとか時給1000円、1500円って話じゃなくて、
もっと5000円とか1万円とか最低でもそれぐらいの時給は加盟したほうがいいよっていう話。
高数がかかるんだったらそれも入れたほうがいいよっていうのと、
あとは他のFPの価格は気にしなくて、この場合の競合はあんまり気にしなくていいよっていう。
そもそも同じようなサービスモデルが少ないから。
そうですね。
今聞いてて思ってたのが、
ビジネスの差別化
いわゆるコモディティっぽい商品サービスだと競合ってやっぱり重要になってくるんですよ。
相場感みたいなものがあるんで。
でもビジネスの難しいところというか、
重要なところってコモディティにならないようなビジネスしなきゃいけないんですよね。
基本的には。
特に我々の仕事はそうだと思う。
そうでも一見コモディティじゃないですか。
業界的に見られると。
それ前回の話にもつながると思うんだけど、
他のFPさんとか世の中にいる人たちの大半とは自分が提供しているものは全然違うもんだっていうレベル感のものなのかっていうのがまず大事かなと思うんですね。
まず。
でも一見似てるからコモディティっぽいからおそらく相場感みたいなものも意識しなきゃいけないとか、
なんかいろいろ考えなきゃいけないことが多くなってる気がしてて。
僕が主にやってる、それこそセミナーやらコンサルコーチングっていうのは、
前話しましたけど、
プロスペクト理論的に単純な話に言えば、
自分が与える価値の半分ぐらいの価格設定でいいんじゃないという話をしたじゃないですか。
与える価値に関しては自分が与えられるものをどんどん高める話だから、
結局自分がどれだけよく知ってるかとか、理解できてるかとか、説明できてるかとか、
価値としてどんなものが与えられるかっていうところにフォーカスする話なんだけど。
そうだよね。
だからその間みたいな感じはあるなと思ってて、今聞いてたんですよ。
FPが提供するものって。
そうで、おおむね今の話で言うとFPの人たちは自分の価値を安く見積もりすぎちゃってるんだと思う。
まあでもおおむね安い人多いからね。
シーッ!シーッ!ダメ!
前回の話を踏まえるとさ、全体見れてる人が価値が高いと思うけど、そうじゃない人が多いから、
まあ時給5000円ぐらいなんじゃないですかみたいな、時給っていうかその時間あたり。
そうね。だから前回のラジオを聞いてくださいっていう。
嫌われるやつだよこれ。
そうそうそうっていう話でした。
はい。
ということで、皆さんの参考になれば嬉しいです。
ということで、今日のラジオはこのあたりで終わりにさせていただきたいと思います。
毎週木曜日にラジオの更新をしています。
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それでは今週も正直に聞いていきましょう。バイバイ。
はい、さようなら。