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多店舗化・フランチャイズ化を考える 店舗ビジネス研究所
この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの 高木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する
実証されたノウハウをコンセプトに、奴隷分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など
飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの 多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
こんにちは。パーソナリティの田村洋太です。 配信第14回目となりました。本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。 よろしくお願いします。
はい、高木さん。今日の質問はこちらとなっております。 フランチャイズのスーパーバイザーってどんな役割を果たすんでしょうか?
という質問なんですけども。スーパーバイザーの話です。 私、フランチャイズのスーパーバイザー長いことやってたんですよ。
そうですよね。 経験から語れるものがいっぱいあるってことですね。
スーパーバイザーっていう仕事は本当に大変な仕事なんですよね。
はあ、そう思いますか。
まず、スーパーバイザーが果たす役割っていうところなんですけど。 まず大切なことは、
加盟店の利益をしっかり出してもらうこと。 これは当然ですよね。
そうですね。
フランチャイズっていうのは、加盟店が儲かって、そこから一部をロイヤリティとして本部に払ってくれて、
そのロイヤリティをもとにまた本部がビジネスを開発して発展していくみたいなものなので、
加盟店が儲からないと始まらないわけですよ。
まず、加盟店の利益を増やしていくっていうところが最も大事な役割としてあるんですよね。
スーパーバイザーに求められる役割がまずそこだと。
まずは、ここはコンサルタントと同じような役割になるじゃないですか。
フランチャイズのスーパーバイザーっていうのは、他にも役割があって、
これが仕事としてすごく難しくするんですよ。
それは何なんでしょうか?
それは何かっていうと、本部の方針っていうのをしっかりと守りながら、
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加盟店に利益を出してもらわなきゃいけない。
だから利益が出ればいいってものでもないわけですよね。
店舗によっては、もしかしたら本部が建てた反則物とか、
そういったものを配らない方が利益が出るかもしれないケースってあるんですよね。
だけど、加盟店の利益も大切なんだけれども、
フランチャイズチェーンとしての統一性みたいなものも大切じゃないですか。
だからそこは守ってもらわなきゃいけないわけですよ。
加盟店の利益を最大化させていくっていうものがありながら、
一方で本部として守ってもらわなければいけないものは守ってもらう。
ここを両立させていくっていうのがフランチャイズのスーパーバイザーの役割なんですよね。
なるほど。1個質問したいことがそれぞれあるんですけども、
先ほど一番最初のスーパーバイザーの役割として、
利益を出していくってところが大事だと言ったんですけども、
加盟店の売り上げって、いろいろ業種によっても戦略が違うじゃないですか。
どういうふうな形で加盟店の売り上げを高めるためにやっていくんですかね。
ポイントというかあるんですか。
基本的な考え方っていうのは、今の店舗の状況っていうのが必ずあるじゃないですか。
抱えている問題だとか課題とか。
その店舗が置かれている状況なんかによっていろんなものがあるわけですよ。
その中で、この店舗だったらこういうのがやったら売り上げが上がったり収益が上がるんじゃないかっていうのは、
あくまで仮説なんですけど、それをまずはフランチャイズのスーパーバイザーが立てるお手伝いをしなきゃいけないんですよね。
店舗で働いてるとどうしても視点が狭くなってしまうというか。
強豪店がどんな取り組みをしてるかって、なかなか現場に入りながら見に行ったりできないわけじゃないですか。
そういったところをスーパーバイザーがサポートして、これが効果的だっていうような作戦ですよね。
これを仮説として立てたら、それを仮名店としっかりと握って、それで実践していくわけですね。
実践して、現場でよくあるケースっていうのが、やったらやりっぱなし。
だから何か取り組みをやっても、その効果が出たのか出てないのか、ちゃんと振り返らないケースがよくあるわけですよ。
そこをスーパーバイザーがしっかりと、じゃあその実践者結果がどうだったのかっていうのを振り返りをして、
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それを踏まえてまたさっきのモードに戻るんですけど、その仮説に戻っていくわけですね。
その結果を踏まえて、それは当然飲食店と学習塾とで、そもそもビジネスが違うから、打つ策とかってのは変わるわけじゃないですか。
考え方っていうのは変わんないですよね。仮説を立てて実践して検証していくっていう一連の流れがある。
これを回す、お手伝いするのがスーパーバイザーですね。
もう一個質問したいんですけど、赤木さんはスーパーバイザーとして長い経験を持たれていて、ご自身の経験あると思うんですけど、
店舗の人だったらずっとその店舗にいて、いろんなお客さんの事情であったりとか、来店のいろいろ動向とかわかると思うんですけど、
スーパーバイザーって四六時中ずっといるわけじゃないんじゃないですか、店舗にほうに。
ずっといるわけじゃないのに、その店舗の売り上げ状況を把握する。どんなふうにして把握していくんですか。
その辺がスーパーバイザーの腕の見せ所っていったら、そういうのがポイントになってくるんですけど、
どうやってその店舗の情報を報告をしてもらうかっていう話ですね。
報告。
例えば月に一回しか行かなくて、月に一回だけ現場見てるだけだとそれは当然わかんないじゃないですか。
なんですけど、例えば毎日営業報告とかをメールで送ってもらうだけでも、
その中に今日の振り返りみたいなこととか、初感とかっていうのを返してもらって、
例えばそれに対して毎日返信とかしてれば、その中である程度現場の状況とかっていうのはわかってくるわけじゃないですか。
それとか、現場で見るのが一番わかりやすいんですけど、別に情報収集の方法って行くだけじゃないと思ってて。
私がSVだったときっていうのは、今みたいにオンライン会議とかできなかったので、そういうツールはなかったので。
私がやっぱりよくやってたのは電話ですよね。
営業前に電話したりだとか。当然営業中電話できないんですけど、飲食店で行くと、例えば9時とか10時ぐらいになったら一回営業落ち着くんですよね。
そういったタイミングで店舗に電話して、営業の状況を聞いたり、目標達成の状況とかっていうのを聞いたりする。
そういったコミュニケーションの頻度っていうのを上げていって、現場で何が起きてるのかっていうのを都度仕入れていくわけですね。
なるほど。もう一個質問なんですけど、電話とかだと、やっぱりコア色とか話してる方の様子を伺いながら状況を把握するじゃないですか。
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加盟社っていうのは経営者なので、売り上げ上がってなくても、いや何とか言ってますよみたいな、もしかしたら本音を言わない可能性もあるじゃないですか。
高木さんなりに電話をかけるときに、スーパーバイザーとしてですよ。工夫してたこととかある?電話かけるときにコツみたいなのある?
やっぱり店舗に電話かけるっていうのがコツになるんじゃないですか。
店舗でかける?
オーナーだけとか、もしくは店長だけとかだと、やっぱりスーパーバイザーに言いにくいこととかって当然隠しますし、なかなか話せないこととかもあるじゃないですか。
でもやっぱり現場のスタッフっていうのは正直ですよ。
スタッフに電話するんですね。
店舗に電話するからスタッフ出るわけじゃないですか。
なるほど。
別にその時に、その人とそんな長い話するわけじゃないんですけど、スタッフが出たら、ちょっと時間が空いてそうだったら、営業どう?とかちょっとしたお話するわけじゃないですか。
そうですね。
そういうところの反応なんていうのも結構大事な情報ですよね。
例えば、そのときに本部としては、こういうことを徹底してやっていこうみたいな方針があったりするわけじゃないですか。
私がスーパーバイザーで電話して、オーナーとか店長が出なかったとしてもスタッフが出て、この話の中で、そういえばこれどう?みたいな話をするわけですよ。
そのときに知らないとかね、あったら、これは何か現場で起きてるわけですよ。
なるほど、はいはい。
それがたまたま1回かもしれないし、だけどそれが3回とか5回とか続けてだったら、それはおかしいじゃないですか。
そうですね。
だからそういったので、情報収集していって、やっぱり怪しいじゃないですか。何か問題が起きてそうな店舗っていうのは、わかってきますから、それやってると。
ちゃんとした答え返ってこないとか、そういうことですか。
だからスタッフによってバラつきがあるとか、もしくはスタッフがすごい不満そうな感じとかね。
はいはいはい。
そういったところっていうのは、重点的に訪問するようにするとかですね。
はー、なるほど。加盟店によっても電話とかの様子を見て、訪問回数を変えたりするんですね。
そうそうそう。
はー、なるほど。
結構難しい職種ですね、僕今聞いて。改めてわかりました。
まずバランスを取らなきゃいけない。
バランス。
必ず本部が立てるマーケティングの施策みたいなものがあるじゃないですか。
はいはい。
それが全部の加盟店にとってピタッとはまるっていうことっていうのはやっぱりないんですよ。
ほうほうほう。
例えば、飲食店でフェアをやりましょう、ちょっと安くなりますよとかやるわけじゃないですか。
はい。
で、集客が増えるじゃないですか。
はい。
で、これ普段空きがある店舗だったらそれ嬉しいわけですよ。
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はい。
だけど、もう普段から繁華街にあって万世間みたいなお店からすると、これ客参加下がるだけだよみたいなことあるわけですよ。
そうですね、本部の方針として。
そう、だけど、それやったら客参加下がるから利益ちょっと減っちゃうじゃないですか。
いや思いますよ、それは。
だけど、でもそれを、じゃあそんな店舗だけやらないって認めてしまうと、今度はそのチェーン全体としてのイメージが悪くなるわけですよね。
ああ、なるほど。
全店でやるって言ってるのに、やってる店とやってない店があるとか、これ最悪なわけですよ。
そうですね。
逆にこうやってる店とやってない店がありますとかって言ったって、これ分かりにくいじゃないですか。
ああ、そうですね。
客さんからしたら。
はい。
そういうことを認めてしまうと、短期的には加盟店の利益って増えるかもしれないですけど、中長期的に考えたら損をする可能性ってあるわけじゃないですか。
はいはい。
だからそこが本部の言うことを聞いてもらわなきゃいけないんですね。
ああ、そこが本部のルールを守らせるってことに繋がるんですね。
そういうコミュニケーションを取って、結局加盟店の利益を増やすしながらも、本部の方針っていうのはやっぱり従ってもらわなきゃいけないわけですよ。
それは例え短期的には加盟店の利益が減ることになったとしても、中長期的には増えるっていうお話ですね。
これを命令ではなくてコミュニケーションでやってもらわなきゃいけないんで、これは難しいですよね。
めちゃめちゃ難しいですよね。
そのコミュニケーションをする上で、本部として加盟店としては売り上げ上げたい、そんな本部の方針に従ってられねえよみたいなのあるじゃないですか。
そこら辺の折り合いをどうスーパーバイザー訪問して加盟者を説得させるのか。
まず前提として絶対言いなければいけないのは、ロジックがしっかりしないとダメですよね。
あ、ロジック。
うちは普段から満席だから、別にそんなのやらなくたって、お客さんはもう来るんだと。
だからフェアだったら値段下がるから、利益減るでしょって言われたら、それはそれで筋通ってるわけじゃないですか。
だけど、さっき私がお話ししましたけど、個人店だったらそうなんだけど、フランチャイズチェーンっていうのは、ブランドイメージが悪化すると、全体が衰退していくわけですよ。
だから、1店舗の利益、目先の利益を優先して、それぞれの店舗が好き勝手にやってたら、これチェーンとして成り立たないでしょと。
だから今回はね、御社の状況で言ったら、短期的には利益減るかもしれないと。
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でもそれはフランチャイズチェーンっていうのに加盟して利益を得てる部分もあるわけじゃないですか。
だからそこを守っていくためには当然そういうのが必要なわけですよ。
まずこのロジック、こういったロジックでちゃんと説明できなきゃいけないんですよね。
これがもう前提なわけですよ。だから、頼みますよみたいなね。それじゃあダメなわけですよ。
まずそのロジックできっちりと説明するっていうところがありながら、でもやっぱりなかなか目先で利益減るのがわかったら、亀店の方ってすごい安々とね、「はいわかりました。」とか言えないわけですよ。
いや言えないですよね。やっぱり売上を確保したいですから。
やっぱりその前提として、スーパーバイザーと亀店との信頼関係がなきゃダメですよね。
なるほど、信頼関係。
結局人と人の関係ですから、なんか気に入らないんだけど、もうしょうがない。お前がそこまで来たらしょうがないっていう人間関係あるわけですよ。
そこはやっぱり普段どんだけスーパーバイザーがその経営者と接してるかなわけじゃないですか。
そうですね。
裏を返す、そういう関係をスーパーバイザーが作っておかなきゃいけないんですよね。
あー、亀社の社長さんと。
ロジック大事なんですけど、ロジックだけじゃ人って動かないじゃないですか。なんかこいつ気に入らねえなって思われるわけですよ、ロジックだけで言ったら。
だからその社長の気持ちは私はわかりますと。だけど、チェーンとしてのそういう事情もあるしね。
そういった話をしながら、普段から一生懸命その店舗の経営のために頑張ってる、このSVが言うんだから、しょうがねえかとなるわけじゃないですか。
そうですね。
これはだからいいですよね。命令してやらせるより。やっぱりそのスーパーバイザーの力量で信頼できるこいつがここまでいるんだったら、しょうがないと。やるよと。
はい。
俺が言ってることをちゃんと本部に言ってねと。言ってくるわけですよ。
亀社も。
わかりましたとちゃんと報告すれば。
で、これは3つ目の役割につながっていくんですけど。
お、さっき2つ言ってましたね、役割は。
はい。
亀社と本部の信頼関係構築につながっていくわけですよ。
なるほど。高木さん結構これいい話を深掘りしてお話聞いてるんですけど、時間が近づいてきまして。
良ければ次回またそこらへんのコツというかですね、程度づくりのところもちょっと深掘りできたらと思うんですけどもいかがでしょうか。
承知しました。
先ほどの高木さんなりのそのやっぱね、このSVだったらスーパーバイザーだったら任せられるっていうそのなんかコミュニケーション術みたいなところもちょっと僕深掘りしたいなと思ったので。
そこも合わせてお話聞いてもいいですか。
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はい。
はい。
了解しました。
高木さん今日はありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
