00:01
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所
この番組は、株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
奴隷分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、整体員、美容院などの
様々な店舗ビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを、対談形式で分かりやすくお話する番組です。
こんにちは。パーソナリティの田村陽太です。
配信第8回目となりました、本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、髙木さん、今日の質問なんですけれども、フランチャイズ加盟希望者を集めるためには、どのような点がポイントになりますでしょうか。教えてください。
なるほど。まず前提として、フランチャイズ加盟っていう決断って、ものすごい重たい決断じゃないですか。
加盟する側としてってことですか。
そうそう。フランチャイズ加盟すると、普通契約期間って5年間ぐらいはあると思うんですよ。
平均それぐらいなんですね。
それぐらいは最低あって、途中で解約とかすると、約金が発生しますみたいになってるような契約って多いんですよね。
というか、途中で辞められて閉店とかされると、本部のブランドイメージが傷つくじゃないですか。
だからそういうことを防止するために、そういう契約になってるんですよね。
だから一回始めたら、少なくとも5年間ぐらいは、もうそこから抜けれないわけですよ。
だから、例えば個人の人が加盟するって言ったら、もう人生に左右する決断ですよね。
そうですね。
会社で新規事業として入ったって、5年間はもう受けられないってなると、それはもう会社の命運に左右するような決断なわけじゃないですか。
いや、そうですね。
だから前提として、フランチャイズ加盟の決断って重いわけですよね。
そうですね。
重大な決断をまず加盟希望者にしてもらわなきゃいけないわけですよ。
なるほど、はいはい。
だからその決断ができるような環境を作ってあげなきゃいけないんですよね。
03:01
具体的にはどんな感じでやっていくんですか?
やっぱり、当然ビジネスが儲かるかどうかっていうのは、本当に大事な問題なんですけど。
でも、基本的にフランチャイズ募集してるようなビジネスっていうのは、儲かるのが前提なわけじゃないですか。
そうですね、おっしゃってましたね。
だからそこだけだと、完全には信頼してもらえないわけですよ。
だからどうやって、本部と加盟者の間の信頼関係を築いていくか、そこが一番のポイントになってくるのかなと思いますけどね。
お金だけじゃない信頼のところが重要になってくるんですね。
お金はもう前提なわけですよ。フランチャイズのイベントとか行くとわかるんですけど、みんな儲かりますよ儲かりますよって言ってるわけですよ。
なかなか怪しいじゃないですか、みんな儲かるって言ってると。
だから、なかなか自分の人生を左右するような決断を、儲かりますよって言われたから乗れないわけですよ。
だから、乗れるように、相手が安心して乗れるようにするために、本部が何できるかですね。
そのために。
加盟者側が不安とか抱えている中で、どうやってその壁を取り除いていくんですか?本部として。
どうやってやっていくんですか?加盟者を集めるときに。
どうやったら相手が本部を信頼してくれるかどうかっていうことを考えていかなきゃいけないですよね。
例えば、人によって若干違ってくるんでしょうけど。
例えば、私がフランチャイズに加盟しようかなって思ったときに、やっぱり経営者がどういう人なのかっていうのは気になるわけですよ。
だから、経営者の人柄とか、例えば経営の思想とか、理念とか、フランチャイズを通じて何をしたいかとか、そういうのって知りたいですよね。
できればホームページの代表挨拶みたいなところに明らかに作り込まれた情報ではなくて、例えば経営者が直接ご説明会で話してくれるとか、
直接じゃないにしても、動画とかがYouTubeに上がってるとか、社長が自分でコラムみたいなのを書いてるとか、
こういう音声とかでもいいと思うんですよね、自分が言葉で語ってるとか。こういうのって人柄が見えるわけじゃないですか。
少なくともそういうのを見て、「この経営者は信頼できるんだろうか?」みたいなのって知りたいですよね。
06:03
知りたいですね。
それ以外にも、例えば仮名したら、経営者となかなか接することがなくなると思うんですけど、
スーパーバイザーと言われる、仮名店を指導してくれる人とは日々接するわけですよ。
そうすると今度はスーパーバイザーがどんな人かも気になるわけですよ。
仮名者側として教育してくれるって意味でも大事ですよね。
だから仮名して、やっぱりみんな業績が上がるのかなっていう心配があるわけじゃないですか。
うまくいかないことがあったときにどうなるんだろうなみたいな不安を取り除くためには、
スーパーバイザーが日々どんな活動をしてるのかみたいな情報も必要かもしれないですよね。
月に1回店舗訪問したときに、こういうところをチェックして、こういうところを改善の指導をしたんですよみたいなことが、
例えば情報を発信されたりすると、こういうところまでやってくれるんだなとかって。
そういった情報でどんどんどんどん本部のことを知ってくれて、
なんかここは信頼できるかもしれないと思ってくるわけですよ。
で、さっきも話したとおり、徐々に儲かりますよって言ってるだけじゃなくて、
ここは経営者も信頼できそうだし、サポート体制も支配してそうだし、
なんか信頼できるかもしれないと思ってきて、ようやくスタートになっていくというか。
そこが大事なんですね。
それをどうやってその信頼関係を作っていくか、ここに尽きると思いますけどね。
信頼が大事というのがすごい伝わってきました。
一つもう一つ質問なんですけども、さっきのホームページとかで、
いろいろとYouTubeとかで経営者の顔とか出して、人柄を分からせて、
加盟者側の真理を和らげるみたいな話があったと思うんですけど、
もっと前段階、ここではFCのお仕事をやってるって、本部の仕事があるっていうところを
加盟者に知らせるところ、まず自社を知ってもらうところってすごい難しいと思うんですよ。
そこでどうやってやっていったらいいんですか?
一番最初に、私たちはフランチャイズ展開してるんですよっていうのを知ってもらうってことですね。
そうですね。
それはいろんな手段あると思うんですよね。
最近、例えばネット関係のもので言うと、
フランチャイズの比較サイトみたいな情報サイトがあって、
やっぱりフランチャイズ加盟先探そうかなと思った人が最初に何やるかって言ったら、
ネットで検索するわけじゃないですか。
そうすると比較サイトってめちゃくちゃ強いわけですよ。
何かいいフランチャイズ加盟先ないかなっていう人ってのは比較サイトに行きますから、
そういった情報サイトに、これ広告なんで言うようになっちゃうんですけど、
09:00
依頼しておけば、結構見てもらえると思うんですよね。
でもそれ以外にも、
例えばもうやりたいフランチャイズがあって、
例えばもうやりたいフランチャイズの業種が決まってる人、
パン屋やりたいとか、ジムやりたいとかっていう人は、
ジム、フランチャイズとかっていうキーワードで検索してくるかもしれないですよね。
そういうキーワードを狙いたければ、
自社で例えばリスティング広告出したりするってこともあるじゃないですか。
リスティング広告って言ったら具体的にどういうことですか?
僕も初心者なんで教えてください。
Googleでこういった検索キーワード、
今話したようにジム、フランチャイズって検索されたら、
一番上に広告が表示されるわけですよ。
あそこに自社のホームページとかっていうのを掲載してもらう。
なるほど。
そういうのを載せておけば、
ジム、フランチャイズ、仮名とかって検索してくれた人に自社サイト表示できれば、
そういう人っていうのはジムのフランチャイズ仮名に興味を持っている可能性が高いわけじゃないですか。
そうですね。
そういったキーワードで広告をかけて、
先ほど話した情報サイトみたいなのを経由せずに直接取ることもできるかもしれないし。
なるほど。
リアルの媒体で言ったら、よくあるのは展示会に出せば、
フランチャイズ仮名した人いっぱい来ますから、
そういった人たちと出会って、
自社のビジネスのプレゼンテーションとかをしていくわけですね。
結構そういうの出したら高いんじゃないですか。費用とかかかるんじゃないですか。
やっぱり高いですよ。
新規のお客さんを取るってすごくお金がかかる。
だから、私の経験則で言うと、
フランチャイズの資料ダウンロードを1件取るのって、
だいたい広告費で言ったら5000円から1万円とかかかるんですよね。
そんなにかかるんですか。
そうですね。
それを前提に、その広告費を無駄にしたくないじゃないですか。
絶対そうですよ。
その広告費をかける以上、
資料ダウンロードとか問い合わせしてくれた方を、
いかにして関係作って亀山で持っていくか。
これは大事ですよね。
そこが信頼の獲得につながるってことですね。
そうですね。
なるほど。
そこら辺の広告とか、最初に集めるってところは、
企業としてはコストというか、
自信持ってそれを張らなきゃいけないっていうのは大事なんですね。
はい。
なるほど。
ただ大事なのは、やっぱりそこって一番お金がかかるポイントで、
12:02
だけど冒頭にも話した通り、フランチャイズっていうのは重大な決断なわけですよ。
さっきおっしゃってましたね。
展示会に来て、「あ、いい本部あった。」って言って、
じゃあ加盟しますなんて人いないわけですよ。
はい。
投資だって1000万とかかかるわけじゃないですか。
いやそうですね。
だから普通何ヶ月かの検討期間があるわけですよね。
すぐ決めないですね、やっぱね。
そうそうそう。
だから展示会に来たときは、まだ加盟につながらなくても、
半年後とか1年後には、加盟につながる可能性ってあるわけですよ。
おお。
だからちゃんとそういうのを踏まえて、営業体制作っていく必要がありますよね。
はあ。
じゃあ結構長期的に6ヶ月とか1年間かけて、
そこに細かくどういうふうに攻めていくかっていうのも、本部として考えなきゃいけないってことですか。
そうそうそう。
ちゃんと出会った加盟希望者、もしくは資料をダウンロードしてくださった加盟希望者を、
その場で終わらせることなく、その後中長期的に関係を作っていくための、
やっぱりその仕組み作りが先ですよね。
おお。なるほど。仕組み作りというと。
まあ理想的なのは、出会った加盟希望者とか資料をダウンロードしてくださった方っていうのは、
でもその時だけで基本的には1回終わるわけじゃないですか。
そこで終わらせないためには、やっぱりその人たちの情報をちゃんとリストにして、
そこに対して、それこそ経営者が日々考えてることとか、
スーパーバイザーが日々サポートしてるような内容とか、
そういったものっていうのを定期的に情報発信していって、
例えばメール使ったりLINEアットみたいなの使ったりでもいいと思うんですよね。
はい。
それでその信頼感をどんどんどんどん醸成していって、
定期的にセミナーに読んだり、個別のセミナーに読んだり、こういうことをしていくわけです。
なるほど。最後もう1個聞きたいんですけど、
最終的に加盟者がこのフランシャイズ本部に決めたっていうところに決断すると思うんですけど、
一番多い決断のきっかけ、これがポイントだったってなんかあるんですか?
これが抑えといたら重要ってなんかあるんですか?
いろいろお金とかあります。お金もあります。売り上げもそうです。
この経営者は信用できるとかいろいろあると思うんですけど、どこが一番やっぱ決めてたんですかね?
まあ、やっぱりその人に経営者に人生預けられるかどうかで感じる瞬間ですよね。
この人を一緒にやっていきたいって思ってもらうように、どう働きかけていくかなんじゃないですかね。
例えば、その経営者との最終面談の時に本部に加盟すると、この経営者だったら絶対に成功させようと、
15:16
何でもやってくれると、全力を尽くしてくれるって感じられた瞬間とか。
やっぱり一番最初の興味っていうのは、例えば収支のデータとか、収支モデルってよく言われますけど、そういったものを見て興味を引かれるんだと思うんですけども、
やっぱり人生かけるとか企業の名誉かける決断っていうのは、やっぱり経営者とか事業責任者、その人に
人生とか企業の名誉を預けられるかどうか、そこが決断できる瞬間なんじゃないですかね。
そこら辺深いですね。やっぱり本部として、そこまでちゃんと命かけられるような体制なのかとかね。
とにかくその覚悟が伝わるかどうかっていうのは重要ですよね。
その覚悟っていうところがちゃんと伝わるように働きかけるっていうのは重要ですか。
ですからその経営者とか事業責任者でもいいんですけど、そういった人たちが自分の言葉でそれなりの温度感で、
別に全部面倒見る必要はないんですけれども、やっぱり加盟店のスタッフさんとか、
そういった人たちが自分の言葉でそれなりの温度感で、
別に全部面倒見る必要はないんですけれども、やっぱり加盟店の成功に対して、
情熱を持っているってことを語ることなんじゃないですかね。
なるほど。めっちゃいいこと聞きました。ありがとうございます。
最後にまとめを田崎さんお願いします。
そうですね、フランチャイズ加盟を考えた時って、どうしたってすぐ加盟させたいじゃないですか。
だけど、やっぱり相手の立場に立って考えてみていただいて。
個人で言ったら、もう家買うのと同じわけですよ。それぐらいの高額なものじゃないですか。
だから普通すぐに買えないのが当たり前なんですよね。
だからそこをちゃんと相手の気持ちに立って考えていただいて。
家を買おうと思ったら、いろいろ気にするわけじゃないですか。
なんかここが気になるとかで出てくるわけですよ。
そこに対して、ちゃんと本部が回答していかなきゃいけないわけですね。
その接点をちゃんと持って、相手が判断するために必要な情報をこまめに定期的に提供していくんだと。
そういったすぐっていう感覚ではなくて、半年、1年っていう単位で信頼関係を作っていくっていう考え方。
これを持つことが健全なフランチャイズ展開の前提だと思うんですよね。
ぜひそんな感覚でやっていけば、当然本部と加盟者のトラブルなんかも起きにくいわけですよ。
18:07
信頼関係ができているわけですから。
ぜひそういった考えでフランチャイズ、加盟者の開拓を進めていっていただけるといいのかなと思います。
ありがとうございます。FC本部として加盟者集めるときの考えが変わった。
今日は収録だったなってすごい思いました。
ありがとうございます。
