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多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所、この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
こんにちは、パーソナリティの田村陽太です。配信第115回目となりました、本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠さんです。よろしくお願いします。 よろしくお願いします。
髙木さん、今日も頑張っていきましょう。 はい、お願いします。
はい、本日のテーマはこちらとなっております。
FC加盟が長く続くと、ロイヤリティを払い続けることがイヤになる気がするのですが、対処方法はありますか、ということなんですけども、これは本部の方のお悩みということです。よろしいですかね。
まあそうでしょうね。
はい、これはやっぱりフランチャイズの事業を続けるってなった場合に必ず直面しなきゃいけない問題ですもんね。
これはフランチャイズの性質的に絶対起きてしまうというかですね、そういう問題だと思うんですよ。
そうですね。
やっぱりフランチャイズって加盟社に本部が持っているノウハウとか、主に最初はノウハウ提供して、そのノウハウを使って事業を加盟社が展開していく、サポートしていくわけじゃないですか。
はいはい。
だから最初はね、相手は未経験のまま入ってきてるから、ノウハウ提供してもらってサポートしてもらったらめちゃくちゃ価値感じるんですよね。
はいはい。
だからそれはロイヤリティも払ってもいいじゃないですか。
そうですね。
だけどそれが続いていくと、加盟社も成長してくるわけですよ。
そうですね。
で、これね、田村さんなんかも、ロームのコンサルとかもするわけじゃないですか。
やってますよ。
コンサルなんかもそうなんですけど、依頼したばっかりの時って、圧倒的にね、こっちの知識とかノウハウと相手の知識に差があるから、色々教えてあげられるわけじゃないですか。
先生すごい!みたいな感じになりますね。
そうなりますよね。
はい。
だけどそれをずっとね、教え続けてると、例えば1年とか2年経っていったら、だいぶ教えちゃうじゃないですか。
はいはい。
そうすると、田村さんが提供する、コンサルターのところだから提供する価値って相対的に低下していくじゃないですか。
多分なんか質問とかが少なくなってきてると、向こうのお客さん自体がそういうロームについての知識がついてきてんだろうなっていうことで、なんか僕が関わる必要があるのかなっていうふうにはなってきますよね。
そうそう。だから、でも同じ料金はもらうわけじゃないですか。
はい。
だから相手からしたら、価値、相手が感じる価値って低下していくはずなんですよね。
はいはい、そうですね。
当然、コンサルタントもそうだし、フランチャイズ本部も、そうならないようにノウハウをブラッシュアップしていくわけじゃないですか。
はい。
新しい知識を入れたりして提供していくんだけど、やっぱり加盟した段階とかね、初めてコンサルに依頼した段階の知識ゼロ、ノウハウゼロみたいな時にドアッと与えられるのと、
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ある程度、それを習得してから足りない分を与えられるのだと、やっぱり感じる価値って違いますよね。
全然違うでしょうね。
そう、だからフランチャイズもそうで、やっぱり一番最初加盟した時には、一番ロイヤリティを払うことに対して、その分のサービスを提供されている感じがするから、まあいいやと思うわけですよ。
でもそこがピークで、そこから加盟者から見ると、だんだんコンブから提供される価値っていうのが減少していくわけですよ。
でもロイヤリティってずっと同じ金額発生するじゃないですか。
そうですね。
だからどう考えても負担感出てくるんですよね。
確かバカバカしくなってくるなーっていうのありますよね。
そう、だから要は本部が何かノウハウを提供しますみたいなね。もしくは困ったことをサポートしますみたいな、要は関係性だけで言ったら絶対バカバカしくなるんですよね。
ああ、はいはい。
だからやっぱりそことは違う面で価値を感じてもらう必要が僕はあると思ってて。
おお、はいはい。
それをどうしていくかだと思うんですよね。
そうですよね。加盟者の方っていうのもだんだんと知識がついてきて、なんならFC本部に属さなくても自分でできちゃうじゃんみたいな、そこから脱退するみたいな選択肢も出てくるのかなっていうところも出てきますよね。
そうそう、だからよくそういう問題も起きたりするじゃないですか。
ああ、そうですよね。
でもね、それって必然的だと思っていて。コンサルなんかそうですよね。教えてあげて、一通り教わったら自分でできるから、契約終わりにしてやりますねって超健全なことじゃないですか。
まあそうですね。
それってフランチャイズも全く一緒で、教わるものがなくなったら自分でやるよってなっても、それは普通じゃないですか。
ああ、そうですね。
だから本部はそうならないようにノウハウのブラッシュアップし続けるんだけど、やっぱりそれだけで同じロイヤリティ払ってもらい続けるって難しいですよね。
いや、難しいですよね。
だからその関係性でいる限り、絶対ロイヤリティ払い続けることって契約が長くなれば長くなるほど嫌になると思うんですよ。
だからまあこれを踏まえて、じゃあそのロイヤリティを加盟者が気持ちよく払ってもらうために、本部として何をしていかなきゃいけないかって考えていく必要がありますよね。
田垣さんが今おっしゃっている、加盟者の方が本部に対して気持ちよくロイヤリティは意味あるもんだなって払ってもらうためには何が重要なんでしょうか。
これはね、難しい問題なんですよ。
基本的にはまずノウハウをブラッシュアップしていくっていう発想が絶対必要なんですけど、それとも限界があるわけじゃないですか。
僕もね、今の時代考えた方がいいっていうのは、特にフランチャイズみたいな時っていうのは、フランチャイズのすごい特徴って、いろんな経営者が一つの組織に集まってくるじゃないですか。
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例えば10店舗加盟店があったら、10人の社長がそこに組織に所属してるんですよね。
そういう組織って基本的にないじゃないですか。
普通は会社の社員ですもんね、皆さん会うとしたら。皆さん別の会社の人が集まってますよね。
そこが僕はすごくフランチャイズシステムの特徴であって、かつ強みだと思うわけですよ。
うちが関わってる会社の社長とかもそうなんですけど、経営者って経営者同士のつながりを欲してません?
確かに、経営者孤独って言いますからね、なかなか情報自体も限られてくるというか、なかなか入ってこないですもんね。
フランチャイズってそこがね、すごいいいなと思うのが、加盟してるってことは同じ事業やってるわけじゃないですか。
だから絶対に同じ方向性向いてるはずし、しかも同じ悩みを抱えてるはずなんですよ。
そういう社長がね、そこにたくさん集まってるわけじゃないですか。
そこってね、僕はすごい価値があるんじゃないかなと思うんですよ。
加盟者同士の情報交換できる機会とか、そういうことですよね。
そうそう、だからそういうコミュニティですよね。
そこのフランチャイズに入ると、最初は本部にいろんなことを教えてもらって、サポートもしてもらって、事業が立ち上げられますと。
と同時に、そこには素敵な加盟店がいっぱい集まっていて、そこの仲間に入れますよと。
そこで自分の悩みを相談できる経営者仲間がいっぱいいたり、成功事例とか失敗事例を共有できる仲間がいますと。
そこで活発な交流ができるんだとすると、それって一つの魅力ですよね。
確かにそうですね。
てかね、そんな経営者コミュニティないんですよ。
FC本部って、高木さんが今おっしゃってた感じで、加盟者同士のつながり作っていった方が、僕的にはメリットかなと思ったんですけど、あんまりそういうFC本部って少ないんですか?
やっぱり、経営者同士の横のつながりを創出するっていう考え方は、やっぱり少ないんですよ。
あ、そうなんですね。
でもね、それって理由があると思っていて。
例えば僕がフランチャイズ本部で働いてた時って、もう10年以上前なわけですよ。
はいはい。
で、その時の技術って、まだSNSとかも出てきたばっかりの時。
そう、ビッグシードが。
あ、そうそうそう。フェイスブックがちょろちょろって出てきたぐらいで。でもまだ使ってる人限られてるみたいなね。
で、経営者同士で交流するってなったらどうするって言ったら、オーナー会とかやって、だから全員集めて飲みに行くとかね。
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でもそれって、ともそも僕がいた本部ってね、関東だけで300店舗とかあって、浜西はもう100人以上とかいるわけですよ。
で、それが一旦集まって、相互に交流できます?って言ったら、できないじゃないですか。
僕が一番嫌なやつですね。なんかなんちゃら交流会みたいなのほんと嫌いなんで。
そうそうそうそう。
意味のない集まり、名刺交換みたいな。
できないし、しかも頻度いっぱい作れないじゃないですか。
あー、そうですね。
だからそもそもそういう場を作るっていうのが、昔は難しかったわけですよ。
だけどだんだん技術がね、発達してきて、特にオンラインのこういうツールが普及したって、オンラインミーティングとか、これってもう革新的じゃないですか。
あー、はいはい。
これってもうコロナが起きたからこそ、こんなスピードで浸透しましたよね。
あー、そうですね。
だからオンラインとか駆使すれば、経営者同士の横のコミュニティって比較的手間をかけずに作れると思うんですよ。
だけどこれがもうここ数年じゃないですか、2年とかですよね。だからそこにまだ追いついてないっていうのが現状なんですよね。
あー、オンラインとかうまく使ってきて、密度の濃いコミュニケーションが取れるような仕組みを作っていくっていうのは大事ですね。
そうそう。コミュニティをちゃんと作って、そこに魅力が作れたら何がいいかっていうと、そこに参加する価値っていうのは時間の経過とともに低下していかないんですよね。
特にフランチャー展開の場合、フランチャー展開が進めば進むほど、経営者の仲間が増えていくじゃないですか。
あー、そうですね。
基本的にコミュニティの価値って、同じ方向性を向いているとか同じ悩みを抱えている経営者が存在するってことが多分一番の価値だと思うんですけど。
その質が満たされてれば、あとはもう量じゃないですか。経営者が何人いるかって話だと思うんですよね。
それがFC展開が進んでいけばいくほど、同じような属性の経営者が増えていくわけじゃないですか。
あー、そうですね。
だから、ノウハウを提供しているっていう関係性と違って、うちの経営者コミュニティに入って、情報交換ができたり交流ができますよっていう価値は、時間と経過とともに上がっていく後なんですよ。
だから、ノウハウのブラッシュアップとかで補えない部分ってありますよね。
ありますね。
そこをコミュニティの価値で補うことができたら、ロイヤリティを払うことが嫌になるとかバカバカしいとか、それ少しでも低減できると思うんですよね。
お互いに加盟者同士でも成長してきてますからね。しゃべる内容自体もブラッシュアップされていくというか。
結局、フランチャイズを辞めるってなったら、当然なんですけど、コミュニティからは出なきゃいけないですよね。
そうですね。
だからそこのいい関係性を失うってなったら、これはダメージ大きいですよね。
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そうですね。
じゃないですか。
はい。
だから今の時代考えると、僕はそういうコミュニティをちゃんと本部が率先して作り上げて、そこに価値を作り出すっていう考え方が結構いいんじゃないかなって考えてますね。
ありがとうございます。結構時間が近づいてきたんですけど、最後に1個だけ質問させてください。
はい。
加盟者同士の交流を作り出すことによって、加盟者同士のコミュニケーションが深くなっていくっていうのはすごい分かったんですけど、そうなった場合、本部のサービスというか、
この加盟者Aに対してはこのサービス提供してるのに、この加盟者Bには本部からサービスを受けてないみたいな、本当は本部が知られたくなかった情報が知られてしまうみたいな可能性も出てくるじゃないですか。
加盟者同士で情報交換すると、その辺はどうやって本部としては一体化を作っていくみたいな重要なポイントってあるんですか?
だからもうまさに今、田村さんのお話の中に答えがあったと思うんですけど、そういう状況になっているってことが経営者のコミュニティを作ると、結局そもそもそれが問題なわけじゃないですか。
加盟者によって違いが生じてしまっているって状況が問題なわけじゃないですか。それを加盟者同士の交流を生み出していくっていうと、当然ここにはこういうことして、ここにはこういうことしてって分けられないですよね。
本来それが健全じゃないですか。だから各々と加盟者を交流させようと思ったら、本部も加盟者を差別するとかね、おかしい行動を多分取れなくなってくると思うんですよ。
さらに言うと、今って別に本部が主体的にコミュニティとかを作らなかったとしても、加盟者を誰かと繋がりたいなと思ったら、本部が主導で繋げる時と比べたら小規模になると思うんですけど、別にすぐ繋がれるじゃないですか。
どっかの加盟店の経営者探せって言われたら、僕らだってフェイスブックとかで探したら捕まえられると思うんですよ。結局加盟者同士で、加盟者の中で差別して取り扱いとかしてたら、そういうのって結局横の繋がりゼロにはできないんだから、漏れるわけじゃないですか。
だから、私は経験則で申し上げると、加盟店が主体的に繋がっていく場って本部はコントロールできないから、これって結構ネガティブになったりしやすいんですよ。
絶対そうですよね。
だから本部がちゃんと管理できる場っていうのを、そもそも作って、だって止められないんだから。そこで良好な組織文化を作っていくっていう方に注力した方が健全じゃないですか、どう考えても。
本部としては排水の陣を取るというか、それによって本部の自身のサービスを高めていくみたいな、そういう風になってきますもんね。
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だから勘違いなんですよ。本部が作ることがリスクが高いって思ってるのは、完全に認識が誤ってて、そればっかり放っておいたら勝手にやられますからねって話なわけですよ。
そこで本部にネガティブな意見が言われるっていうのを恐れてるっていうのは、そもそもの問題ね。
だからそこで自分たちで主体的に運営したら、そういうことが起きるリスクっていうのがもう顕在化してるわけだから、そうならないようにしますよねっていう。
これがフランチャイド本部の正しい姿勢だと僕は思うんですよね。
そういう意味もあって、加盟者同士のつながりっていうのが大事っていうのがわかりました。ありがとうございます。
本日はFC加盟を継続するためのロイヤリティのうまい対処方法についてお話いただきました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
