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仕事に使える交渉術 シーズン2のエピソード13となります。
リモートプレゼンの難しさ
どうもポトフです。前回ですね、またプレゼンがあるという話をしまして、リモートのプレゼンを行いました。
プレゼンもまあ一つの交渉ではありますよね。プレゼンして説得して受注に結びつけるという意味では交渉かと思うんですけども、
リモートのプレゼンはちょっと辛かったですね。 ズームを使って行われたんですが、こちらは2人でですね、一つのカメラで
映してスライドを別のパソコンでログインしてですね、そっちでスライドを全画面に映してプレゼンをしましたけども、相手側がですね何人かなぁ12人はいたなぁ
まあ12以上いましたけども まあ一人司会のような方がいるいてですね
仕切ってくれましたけども そうですね全員がマイクオフカメラオフで時折その司会進行の方が喋る
みたいな形だったんですが 最後質疑応答もね時間をちょっと設けたんですけども
質問もその司会の方がして2,3してくれたぐらいで他からは一切ない 全く手応えがわからないですね
結構私はねあまり自分の考えをバーッと喋るだけじゃなくて普段の営業活動からもですね
相手の顔色というかリアクションを見て結構ね 臨機応変に対応していく形なので
一切の反応がないとも何をしていいやらやつらかったですね ちょっとその後もねメールでフォローなどもしながらですけども
まあそちらも結果待ちですその前のプレゼンもまだ結果待ちということで今ちょっと 一通りねプレゼンが終わってぐったりとしているところですが結果待ちなところで
何とも落ち着かない状況です 交渉術ということで最近ねあの営業支援みたいなところで
今までもねあの営業支援的なことはしてたんですけども どちらかというと間接的な支援が多かったんですなんかツールを使ったり
依頼とか要望があったら投稿してね 特にウェブの部分のサポート
営業の方の知識が追いつかないところをこちらがフォローして詳しい説明とかですね するってことはしてたんですけども
ちょっとね動きが悪かったので営業にかなり葉っぱをかけておりましてですね 特に新規営業
飛び込みに近い営業をですねするのに なかなかねあの
まあそういう方針で行こうというふうに決めてもですね行ってくれないということで わかるんですよ自分も営業だったから初めてのところとかで行ったことないところは
行きにくいですし アポイントもどうやって取ればいいのかってね電話してアポイントが断られましたみたいなのがあるんだ
けど いやいやなんで電話するのっていうね行けばいいじゃんって
言って断られてねまぁ電話するってパターンもあります あの場所によってはねもう1歳の飛び込みを断るってとこもあるからね
まけど電話するより行った方が早いだろうっていうね まああれですよ県外とかの遠方ならまあ別ですけどね
新規訪問の準備不足
まあそういうことも含め あとここってこういう関係あって行きやすいはずだけどなんで行ってないのっていうところね
営業でもない私がねまあ営業経験はあるんでね10年以上ね あま詰めて
であのまあただ言うだけじゃなくてもう自分も同行するからみたいなこととかね やったりしているところです
でふと思ったんですけどもまあ営業 活動もう一つは交渉ではないですか
まあこれまで取引がなかったところに行って何らか お仕事ができないかなぁとかね
その時ネス行ってすぐは無理だとしても今後 何らか顔出せるような関係性を築いていずれ
ねおり合えばお仕事が頂けないかなというまあそういう目的で行くわけですけども でまぁどういうふうな交渉になるかというところはあるじゃないですか
でまぁ一応営業に葉っぱをかけて営業の人に同行していくようなね 形をね取ろうかなぁと思っているんですけども
ちょっとねー オード驚いているというよりはななんでって思ったのが
情報収集を全然してないんですよね 私はまあ行くとなってでまぁ一応まあ行くだけ言って
まあ会えないことも想定してその時はまあ資料を置いて帰ってくるしかないならねって まあ挨拶ができれば ok かなっていう最終的なゴールは一応そこですまずはね
もちろんベストとしてはねその時ああちょうど良かった見積りをって言いなれば一番 いいですけどまぁそんな
ラッキーはそんなないのでまぁ一旦ご挨拶して資料を置いて帰ってくるまあね 帰ってこれればいいかなぁということはあります目的としてはね
でもちろんそれを伝えていてじゃあまあ来週行こうかっていう話でねで一見 上手くアポが取れたんで
じゃあじゃあ行こうかっていう感じがなっているんですけども まあその後ですね
情報収集の重要性
その訪問先の情報を結構 調べてるんですよ私がねうん
ただ営業が全然調べてないと まあ交渉にはですねやっぱりどれだけ
武器がいっ あるかどれだけネタがあるかっていうのはすごく大事で
でもちろん自分がまあ売りたいものがあればねその売りたいものの情報を揃えていく のは当然
で売りたいものをどう売り込むかって相手のニーズにどう入り込むかつまり相手のことを 知らないと売り込むものも売り込めない
こっちの一方的な都合だけ言っても売れるわけないので 相手がどういうことに困っていそうか今相手がどういう状況かとかですね
本当は相手というよりはその相手側の会社であったり組織であったりというよりはその 担当者個人がどう困っているかの方が実は重要なんですけどねそういう意味でも
ただそこまでね新規で飛び込むときにはまあわかり得ないのでせめて相手の会社が どういうことに困っていそうか
あるいはでねどういう事業をしているかというのできるだけね まあ今だとねホームページがあるんで
まあホームページがないくる頃に比べると全然楽ですよ情報収集もね まずできるだけだけど情報収集してまあ可能であれば周りの人からね
噂を聞いたりとかしながらですね まあこれ半日半日もかけてないか34時間かけてねいろいろ調べていて
で来週ももうそんなに日にちないんですけどもただ営業が全然調べてない なるほどねと思ってそりゃ新規なかなか取れてこないよねっていうのを持ってます
だから交渉にはですね事前準備すごく大事です どれだけ材料を持っていくか全部使うかどうかわからないです
まあ集めるだけ集めて使うのは10分の1ぐらいかもしれないです情報を使えるのはね いやむしろ行って会えなければ1個も使えないということは全然あります
それでも情報収集すごく大事です交渉のためにはね そこを怠ると
交渉のテーブルにつく前にも無理だなっていうぐらいですね でまぁ相手はねもう訪問してくるところなんでこっちのことはそんな調べないと思うんですよ
ねだからこそ こちら調べれば調べるだけで有利になるので
いやほんとね情報収集を怠ると まあ無理だと思うのでそこはねあの訴えたい
もうできるだけ調べてくれるといいなと思いますということで今日はですね まあ情報収集の大切さです
はいということでポトンでしたでは
