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経営コンサルタント 中井隆栄の
幸せな成功者育成塾
この番組では、18歳で起業し、6社の社長を歴任した実業家出身の経営コンサルタントであり、
自ら経営塾を主催する中井隆栄が、これまでに1200人以上の経営者の方々の経営相談・人生相談に応えてきた
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
IBMやコカ・コーラを躍進させた
フォーチュン500社に入る有料企業のうちの200社以上にセールスの指導をしている
今から15年ぐらい前かな、日本に来られてセミナーやられたときに
残念ながら行けなかったんですけどね、ランチ会が横浜のホテルであって
確か20万円ぐらい1人だったと思うんですけど、VIP席は200万円してたんですけど
やっぱりすごい人と同じ空間にいるっていうことはやっぱり大事なことなので
行こうかと思ったらチケット売り切れてて行けなかったんですけども
何人かね、僕の友達へ行ったんですけど
ブライアントレーシーのスピーチって15分ぐらいしかなくて
あとはただただテーブルの人と喋りながらご飯をランチを食べてただけだったということで
行かなくてよかったなと後から思ったんですけども
それはさておき、そのぐらいすごい人気のある実力者ということなんですけど
ブライアントレーシーね、本も全部読みましたけど日本語に訳されてるやつは
カエルを食べてしまえっていうのが僕一番大好きで
もしあなたがカエルをどうしても食べないといけないんだったら
一番醜いカエルから食べろっていうね、イギリスの格言があるんですけども
そこからタイトル取ってるんですが、タイムマネジメントの本なんですけど
すごくいいのでぜひね、タイムマネジメントに困ってる方は読まれるといいかなと思います
ブライアントレーシーなんですけどね、僕すごいなと思ったのが
どちらかというと裕福じゃない家の生まれで高校卒業して仕事がないので
いわゆる工事現場で肉体労働者やってたんですよね
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でも若いし一生工事現場で働くっていうそういうのも何かなっていう風に思っていながら
悶々と過ごしてた、若い日過ごしたんですけども
ある日ですね、建築現場のモーテルに泊り込みで建築現場にいたんですけど
テレビでモーテルのテレビで一台で億万長者になったっていう人がテレビに出てて
インタビューに答えてるのを偶然見るんです、モーテルの部屋で
そしたらひょっとしたらこの人が一台で億万長者になれるんだから
私もなれるんじゃないか、自分もなれるんじゃないかっていう風に
まだ18歳、19歳ぐらいのブライアン・トレッシュ思うんですよね
その時に自分の中にある資産、これは何だろうっていうことを考えるわけです
その資産をもとに起業して自分も大成功して億万長者になりたいと思うわけです
ところが家も別にそんな裕福な家でもないし
そんな優秀な高校出てるわけでもないし
学歴もないし特別な技術もないと
何が自分の中の資産になるんだろう、資源になるんだろうっていうのを
ずっと毎日毎日、昼は建設現場で働いて
夜はモーテル帰ってきて寝ながらベッドでずっと考えます
そしたらある日突然閃くんです
自分の中には約束をして守るっていうことができる資源があるっていう風に気づくんです
そして次の日工事現場に行って現場監督に
今日はこれこれこれだけの仕事をしますっていう風に宣言して
必ずその言ったことを守って仕事をしてから帰るっていうのをやり始めたんです
そしたら現場監督が君なかなかやるねっていうんで給料を上げてくれたり
それからもっと違う質のいい仕事を任せてもらったりとかいうのをどんどんやっていくわけです
それでお金をどんどん貯めていくんです
彼は別に現場監督になりたいわけでも建築工事がやりたいわけでもなくて
じゃあ何が自分には向いてるのかなとかもしくは資本金があんまりないですからね
お金をかけないで何で起業したら一番いいんだろうっていうのを
毎日工事現場で約束を守りながらモーテルの部屋でペットで一人で何ができるんだろう
何がいいんだろうっていうのを考えるんです
そこで閃いたのがセールス
セールスだったらそんなに元でいらないなっていう風に考えて
彼は一番初めに何を売ったか分かります?知ってる人います?
これ有名な話なんですけど5000トの石鹸をセールスしたんです
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ドアノックで
何で石鹸かって言ったら石鹸は全ての家庭で使われるので
全ての家が見込客なんでドアノックですからね
一軒一軒ドアノックで石鹸いりませんかっていう風に行くわけで
効率的だっていう風に考えたんです
これ19歳ぐらいの時ですよ
これすごいと思うんですけど
それで彼がブライアントレジがもっとすごいのは
5000トの石鹸をいくら売ってもそんなお金にならないじゃないですか
彼は何をやってたかっていうと
5000トの石鹸を売るっていうテストマーケティング
セールスのテストをしながら
セールスのマニュアル
こういうタイミングでこういう風に言ったら石鹸がたくさん売れるっていうことを
実験しながらマニュアルを作ってたんですね
5000トの石鹸を売るのが目的じゃなくて
セールスマニュアルを作って
それを町の小さな会社とか
いろんなセールスやってるところに
こういう風にしたら売れますよっていう風に
マニュアルとして高い金額で売るっていうことを前提に
5000トの石鹸を毎日毎日ドアノックして売りまくって
そしてそのセールスのマニュアルを作って
こうしたら売れると
それをいろんなところに売りに行って
それでお金持ちになって
有名になって公演とかコンサルとかやるようになって
出版もやるようになって
どんどんセールスの神様として
今は君臨してますけど
どんどん階段を駆け上がって
本当にセールスのノウハウということで
億万長者になるわけです
本当に今でも多分世界のトップ
セールスコンサルタントとしては
圧倒的トップだと思うんですけど
このブライアントレッシーがすごく面白いことを言っていて
古い販売形態セールスの形態と
新しいセールスの形態が違うっていう
要は自分が昔
こういう風にしたらセールス成功しますよって言ってたやつを
自分のやつを自己否定して
新しくこういう風にしたら売れるんですよ
今の時代は違うんですよっていう風に
言い直してるっていうか
バージョンアップしてるっていうことなんですけど
古い販売形態って何っていうとね
まずは関係構築ね
見込み客の人との関係構築
これ10%
それから的確性の確認これ20%
この人が本当にね
その商品サービスを買ってくれる
そうかまたそれが役立つ
その人に役立つのかっていうね
30%がプレゼンで
40%がクロージングっていう
これが古い販売形態で
ブライアントレーシーは
階段駆け上がるときは
これで駆け上がったんですけど
実際問題今はもう全然そんなのダメでねっていう
新しい販売形態っていうのは
どういう風なパーセンテージになってるかっていうと
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信頼関係の構築がですね
古いほうが10%だったのに
これが40%って言ってるんですよね
そもそもの商品サービス
セールスっていうまでに
この信頼関係構築が40%
最も大事なんですよ
信頼関係構築が40%
最も大事で
次30%がニーズの把握だっていう
そのお客さんの
20%がプレゼンで
そして10%がクロージング
古い販売形態では
40%がクロージングだったのに
新しいほうはね
信頼関係をちゃんと構築できて
ニーズを把握したら
しっかりプレゼンしたら
クロージングはさらっとでいいよっていうね
そういう風に言ってるんです
私の知り合いにも
売れてる人ほどね
クロージングはさらっと
最後いかがなさいますかの
一言ぐらいの人が多いんですよね
だからやっぱり
その人たち何やってるかっていうと
信頼関係の構築
セールスっていうところのアプローチですよね
それからニーズの把握っていうところで
これセールスはファクトファインディングって言って
本当にその人が
その商品サービスを欲しがってるのかどうか
っていうところ
その本質的な価値
求めてる価値は何なのっていう
いつも言ってるんですけど
売り手と買い手は
売り手の方が圧倒的に
その商品サービスに関する
情報や知識が多いんで
買い手の人がね
自分が本当に欲しいもの
自分のニーズをちゃんと正確に言葉に出して
一番初めから言えるってことは
ほぼないんですよね
だから聞いてあげて確認してあげないといけないんです
そしてその後プレゼンで
さらっとクロージングって
この新しい販売形態ということで
セールスプロセスと言ってもいいんですけども
自分を意識して
セールスやってる方も
もちろんですけれども
人ってそれぞれ
自分をどんな仕事をやってるにしても
例えば極端な話
普通にサラリーマンで
セールスじゃない部署の人でもね
やっぱり自分を売り込むってことは
すごく大事なことだし
より質のいい仕事
より報酬の高い仕事っていうのを
選ぼうっていうか
に選ばれるっていう風になるためには
自分をしっかり売るってことも大事だし
自分自身がね
やっぱり商品っていう考え方も
持たれた方がいいと思うので
ぜひこの新しい販売形態ということで
信頼関係構築アプローチが40%
ニーズの把握ファクトファインディングが30%
プレゼンが20%
クロージングが10%
このね
パーセンテージのニュアンス
これは意識をしてね
されるといいかなと思います
ということで今日は
ブライアントレーシーの販売心理学
古い販売形態と
新しい販売形態というお話を
させていただきました
今日も最後まで聞いていただいてありがとうございました
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今回の番組はいかがだったでしょうか
あなた自身の
ビジネスと人生のバランスの取れた
幸せな成功のための
気づきがあれば幸いです
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