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経営コンサルタント 中井隆栄の
幸せな成功者育成塾
この番組では、18歳で起業し、6社の社長を歴任した実業家出身の経営コンサルタントであり、
自ら経営塾を主催する中井隆栄が、これまでに1200人以上の経営者の方々の経営相談・人生相談に応えてきた
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
リスナーの皆さん、こんにちは。経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日は、私の品川のオフィスから、フィリップ・コトラー博士の
価格と品質の戦略というお話をしたいと思います。
この話をする前に、まずは大企業と我々のようなスモールビジネスですよね。
個人事業主とか小さな会社の経営者がマーケティングを行う戦略が全く違うという話。
何度かこのポッドキャストもしていると思いますけれども、
大企業のマーケティング戦略はプロダクトアウトといって、
いろいろリサーチをしたり企画をしたりはするんですけれども、
その会社がこれをいいと思うものを作って、
それをセールスとかプロモーションをかけて大量に販売すると。
日本でいうと北海道から沖縄まで、お年寄りからお子さんまでみたいな、
もちろんある程度セグメントがありますけれども、
日用品とか消耗品、例えば洗剤とか、
テレビを見たら洗剤のコマーシャルを見ない日ってなくないですか、
とかもうちょっと高くても化粧品とかもあるかもしれないですけれども、
テレビをつけると宣伝しているような、車以外でしょうね。
車以外でどうでしょう、テレビで宣伝している高いものってあるかな、
冷蔵庫とかエアコンとか、そのぐらいなんかちょっと高いかもしれないですけどね。
いずれにしても基本は日用品とか消耗品で、
北海道から沖縄まで、お年寄りからお子さんまで、
みんなが必要としているような、
そういった商品を大量に作って大量に売ると、
その代わり価格が安いというような戦略がプロダクターと
いうことになるんですけれども、
これはすごく資本がかかるので、商品開発ももちろんお金がかかるし、
テレビでコマーシャルをしたりするともっとプロモーションコストもかかるし、
在庫もたないといけないし、流通もいるしみたいな、
もう大変なんですよね。
だから大資本がないとできないので、我々のレベルでは全く無理なんで、
プロダクターは絶対やめた方がいいというふうに考えています。
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我々スモールビジネスですね。
個人事業主とか小さな会社の経営者がやっていくのは、
マーケットインと言いましてね。
マーケットインというのは、まずどのお客さんを、
理想のお客さんをパーフェクトカスタマーにするかということを、
一人ですね。一人理想のお客さんを決めて、
その人の悩みや望み、それを徹底的に調査して、
そしてその悩みを解決したり、望みを叶えたりする方法論を、
これをまた調べたり探したりして、それをパッケージにしてですね、
提案をしていくという売り方。これがマーケットインということで、
マーケットインはもう小資本で、もちろん手間かかりますよ。
手間かかりますけど、プロダクターみたいに大資本がいるということはないので、
その代わりに手間かかりますけれども、我々がやっていく戦略としては、
非常に優れたマーケティングの方法だというふうに考えています。
この中でね、スモールビジネスというのは、
マーケットインをやっていくときに当然、
数はたくさん売れないわけですよね。だから戦略としては、
価格の戦略は高いもの、できるだけ高額なものを数少ないお客さんで
インで売っていくという、大企業の大量に作って大量に販売していくという、
その代わりに値段は安いというのも真逆で、少なくていいから、
高いある程度の商品を売っていかないといけないということになるわけですけれども、
商品の価格と品質、すごく重要な戦略なわけなんですが、
その中でね、そもそもお金と交換されているのは、
お客さまに提供される商品サービスそのものじゃなくて、
商品サービスを通じて提供される価値、価値とお金が交換されるというのが
ビジネスの本質ですから、どれぐらいの品質、どれぐらいの価値を、
どれぐらいの値段で提供していくのかという戦略が、
個人事業主もそうですけれども、生き残っていくためにはものすごく重要ですよね。
どの路線でいくのかが、その会社や個人の未来を決めるということになるので、
大変重要な戦略なんですけれども、これについてね、
マーケティングの父と言われているフィリップ・コトラー博士がね、
分類をしていますので、その話を今からしていきたいというふうに思います。
まずですね、商品やサービスの品質が高いというのは、
高い、真ん中ぐらい低いと、3つのランクがあって、
そして商品やサービスの価格ですね、これも高い、真ん中、低いということで、
6つの戦略があります。まず一番初めは、下から行きますね。
品質が低くて値段も低いと、これエコノミーと言うんですけど、
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例えばどうでしょう、100均ショップで売っているような、
そういう商品ですかね。それから品質がですね、
低いのに値段はまあまあ中ぐらいと、
フレーズエコノミーと見合わないということで、これはね、
ちょっとよろしくないし、多分リピートが出ないですよね。
それから品質が低いのに値段が高いというね、
ぼったくりという、英語でリップオフというんですけど、
詐欺商材とかぼったくりみたいなのってありますよね、たまに。
多くないとは思いますけども、この戦略を取るというのはね、
ちょっとよろしくないと思います。次はですね、商品やサービスの品質が
この真ん中ぐらいね、真ん中ぐらいだけども値段は低い、
価格は低い、これグッドバリューと言いまして、
これはどうだろう、例えばイオンモールとかね、
そういう大きなスーパーで扱っている商品って、やっぱり品質良くて
安いのあるじゃないですか。そういう商品ですかね、グッドバリュー。
そして品質が真ん中で値段も真ん中、
アベレージ、平均的ということなんですけど、これはまあ世の中ね、
溢れてますよね。でもこの平均的っていうのは、
溢れてるので差別化がしにくいし、平均的にしたから売れやすい
というもんでもないんですよね、これ微妙な戦略ですよね。
商品やサービスの品質が真ん中ぐらいなのに値段は高いと、
オーバーチャージング、取りすぎって言うんですけど、おいしくないレストランとか
ありますよね、値段高いばっかりであまりおいしくない飲食店みたいな、
これはよろしくないですよね、これもね。それで最後のところがですね、
商品やサービスの品質が高いのに値段は、
価格は安いと、低いと。
サバーバリューって言うんですけど、お値段以上に取りみたいなね、
お値段以上のところ、高品質にもかかわらず低価格帯であると。
これはね、やっぱりそれこそニトリなんかはそうだと思うんですけど、
やっぱり資本力がないとね、株屋さんなんかあれ、
在庫すごいですよね、ちょっと我々は無理かと思います。
で、いよいよですね、我々、個人事業において、
中小企業主や小さな会社の経営者が取るべき戦略、
これフィリップ・コトラース博士もそう言っているんですけども、
中小企業が生き残っていく戦略っていうのはこの2つしかないと。
その2つっていうのは、商品やサービスの品質は高いのに
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価格は中ぐらい、ハイバリューって言うんですね、お買い得。
ハイバリュー、これはね、やっぱり少なくとも
価格をチャージしないとお客さんの数が大企業と比べて
マーケットの場合は圧倒的に少ないですから、この戦略を取れたら
取らないと結局利益があんまり残らないってことになりますよね。
それから一番いいのが商品やサービスの品質が高くて値段も高いという
プレミアムっていうね、高級志向。ここは一番儲かるんですけども、
でもこの高級志向を実現しようと思ったらやっぱり
ブランドの力もいるし、それから実績とか
いろんな演出であったりとか、いろいろいりますよね。理想は
このプレミアムなわけですけども、でも少なくともハイバリュー。
商品やサービスの品質は高いけれども値段は真ん中ぐらい
っていうね、この路線、この高くて真ん中っていうね
ハイバリューっていうところからスタートして実績を積んで
積み重ねてプレミアム。品質が高くて価格も高いっていうね。
ここにシフトしていく、もしくはプレミアムの価格帯を
新たに足していくっていうか追加していく。両方でやっていく
みたいなね、こういう戦略を取っていく必要があると
フィリップ・コートンの博士が言われてますけど、私もまさに
その通りだと思います。ですので我々はやっぱりそんなに
お客さんを相手にすることができない。それから資本力が
大企業に比べて圧倒的にないし、人もそんな優秀な人が
いっぱいいるとかもないでしょうから、どうしても少ない
ある程度限られたお客さんに高いものを提供していく。
もちろん価値のね、品質の高い価値の高いものですけど
そのよう中ぐらいの値段で提供していく、もしくは
価値の高いものを提供していく。これは皆さん考えられた方が
いいと思います。値下げは絶対ダメですよね。どんどん苦しくなるし
それから同業他社と価格競争をしていいことって一つもないですから
逆に何か付加価値をつけて値上げできないかっていう
発想ですよね。何か新たに付加価値をつけるとか
何かサポートサービスをつけるとか、何か得点つけるとか
また何か限定性をつけてプレミアムにするとか
そういった戦略というのはいろいろ考えられると思うので
ぜひこの分類というかこの分野で勝負してほしいなという風に思います。
ということで今日は品川のオフィスの方からフィリップ・コトラー博士の
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価格と品質の戦略というお話をしました。
今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功のための
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ご視聴ありがとうございました。