![#89 [パートナービジネスの未来について語る：第一回]バクラク事業部のパートナーアライアンス部とは？](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/14268505/14268505-1709328697774-fa598c26ef462.jpg)
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それでは、LayerX NOW!を始めていきたいと思います。
今回は、バクラクのパートナービジネスの未来についてというテーマでお届けしていきます。
先日、LayerXのバクラクのプロダクト戦略発表会で、パートナーアライアンスに追力していくということが発表されたので、
LayerX NOW!でも複数回にわたって、バクラクのパートナーアライアンスについて紐解いていければと思っております。
第一回は、バクラク事業部からパートナーアライアンス部のりゅうたさんとみずのさん、
そして、過去にパートナーセールス部門の責任者執行役員として、ビジネス部門全体の統括を経験されていた事業開発部のしんさんに参加していただいております。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
早速、ゲストの皆さんの自己紹介を進めていければと思っておりますので、まずりゅうたさんからよろしくお願いします。
よろしくお願いします。今、バクラク事業部でパートナーアライアンス部の部長を務めております。
鈴木りゅうたと申します。
簡単な経歴としましては、LayerXで今、4社目になります。
新卒で通信の会社に入社して、そこで営業の基礎からパートナーセールスの面白さまでたくさんのことを教えてもらって、
その後、自分でWebアプリの会社を起業しまして、5年半ぐらいですかね、エンジニアリングで全部やったと言えるくらい、
営業、マーケ、PR、採用、分けA面も全て経験してきました。
その後に、クラウドカメラの会社であるセーフィーという会社で、
社員10人ぐらいですかね、入社しまして、そこで本当にダイレクトセールスから始まって、
パートナーセールス、ちょうど2021年の9月にセーフィーって上場したんですけど、
ちょうどその時にパートナーセールスの責任者をやらせていただきながら、業務に携わっていました。
最終的にHRBPと連携した組織の開発だったりとか、セールスイネブルメント等を約7年間ぐらい経験して、
今、Linuxにいるという形です。本日よろしくお願いします。
ありがとうございます。では次、水野さん、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。水野と申します。私はバックラック事業部のパートナーの安部のマネージャーを務めておりますと、
経歴としては新卒から2社、ITベンチャーでセールス全般と、あとは事業開発、公会社の立ち上げ等を経験しまして、
レイヤーX線は2年半前にビジネス組織の10人目の社員として入社をしておりますと、
最初は直販のフィールドセールスを経験しつつ、その後パートナービジネスの立ち上げをしております。
安部さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。最後にバックラック事業部の事業開発部の新さん、よろしくお願いします。
はい、改めましてバックラック事業部事業開発部の新と申します。よろしくお願いします。
簡単な経歴としてはですね、大学を卒業してからデジタルマーケティングの支援をする会社等を経てですね、
その後AIOCRを提供するスタートアップに創業期からジョインをしています。
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入社後ですね、エンタープライズセールス部門の責任者ですとかパートナーセールス部門の責任者、
あと執行役員としてビジネス部門全体の統括などですね、経験しております。
レイアエクスには4月1日からジョインしておりまして、現在ですね新規事業の立ち上げの方を事業開発として担当しております。よろしくお願いします。
お願いします。少しずつパートナーアライアンス部も人数が増えてきていると思うんですけれども、
パートナー戦略で伸びてきている日本を代表するですね、SaaS企業の責任者2名が入社するって聞いたとき、
結構社内もざわついたかなと思うんですけど、水野さん自身、入社されると聞いてどう思いましたか?
そうですね、めちゃくちゃ社内ざわくつきますかね、すごく記憶があるんですが、
リュウさん、しんさんともに入社当日まで本当に来るのかって結構正直疑ってました。
特にリュウさんに関しては同じ部門で一緒に働くっていうことが決定していたので、
毎日のようにFacebookを送ってですね、逃げられないようにっていうことをしていたのを覚えています。
これちょっと半分冗談なんですが、当時純粋にワクワクしたなという感覚を覚えています。
これメンバーも含めてですね、ワクワクしたというふうに共通認識を持って、
しっかり受け入れたというところを記憶してまして、私直近パートナービジネスの経験がなかったので、
2年前にパートナービジネス立ち上げているんですが、市場にあふれているあらゆる情報をですね、
読み漁ってキャッチアップというところをしていました。
その中でパートナービジネスがうまくいっているSaaSベンダーって、
実はそれほど多くないというところと、あと数十年科学が生まれていなくて、
歴史自体が時代自体が止まっているということが分かりまして、
ちょっと僭越ながらなんですが、リュウさん、シンジさん、パートナービジネスの改造度と深さというところが、
もう頭一つですね、グーン抜いて抜けてたなというところを印象として持っていましたので、
実は2年前から一方的に存じ上げていまして、
一緒に働ける機会というところをすごく楽しみにしていたのを覚えています。
確かリュウ太さんが2月でシンジさんが4月だったかなと思うんですけど、
2人Linuxに入社されたきっかけみたいなところも改めて教えていただけないでしょうか。
そうですね、リュウ太の私のほうからお聞きさせてもらいます。
実は入社前に一度勉強会をさせていただいたことがありまして、
その時にまさに水野さんとか今いるメンバーみんな参加してくれてたんですけど、
非常に積極的に質問をしてきてくれたことと、
あと本当に真剣にパートナーを残してくれたという勢いをその勉強会でとても感じたので、
非常にいい会社だな、いいカルチャーがあるなと感じたところが一つ大きいところがあります。
あとその時にもちろんLinuxのことを深く調べていたときに、
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やっぱりBSM領域ですね、ビジネススペンドマネジメントの領域でしっかりと貢献していくという大きいビジョンがあってですね、
そこに対してエンジニアリングも強いですし、ビジネスサイドのメンバーも本当にどんどんいいメンバーが増えてきている中だったので、
ぜひここに加わって一緒に会社を大きくすることができたらいいなと思って入社を決意したことを覚えています。
ちなみに私が意思決定をした2日後に大型の資金調達の発表がされてびっくりした記憶があるんですが、
一気にさらにつけてやっていきたいなと思って入社しています。
ありがとうございます。
しんさんいかがですか。
はい、私はですね、次何かどんな挑戦をしようかなということをずっと考えていた中で、
ゼロから1っていうところを生む挑戦っていうのを、これからの挑戦のテーマにしたいなっていうのをすごく思っていました。
新しくものを作り出して、そこから本当に届けていくっていうところをやりたいなっていうところで、
それを本当にコンパウンドスタートアップっていう立て付けというか、という形で標榜してやっているレイアウトだったんですけども、
面接だったり、いろんな機会でお会いする方々とたくさん話をさせていただいて、
この人たちだったらそれが本当に実現できそうだなと思って入社を決めたのを覚えています。
本当に連続的な事業の立ち上げによって非連続な成長を実現するっていうことがですね、
本当に将来歴史に名を残せるくらいのチームに僕らなれるんじゃないかなっていうふうには思ってまして、
そんなチームの中でですね、現在新規事業開発っていうところを任せてもらっているので、
雇用の中に多くの人の仕事を楽にするプロダクトっていうのを早く立ち上げていきたいなと思いながら、
今毎日頑張っています。
ありがとうございます。
もしかしたらリスナーの皆さん、パートナーアライアンス部っていうところ初めて聞く方もいらっしゃるかなと思うので、
改めてパートナーアライアンス部に位置付けとミッションっていうのを簡単にりおたさんの方から説明いただいてもよろしいでしょうか。
ありがとうございます。
パートナーアライアンス部のところは、一般的に結構SaaSの業界でも最近はちょっと注目されてたりとか、
一個の販売のチャンネルと捉えると少し安かったしますが、捉えていただくことも多いかなと思っています。
本当にパートナーさんですね、販売を代わりにしてあげる代理店さんと言われるものがありますけど、
代理店さんの中から代理販売をしていただいて、サービスを多くの方に届けていただくというのがパートナービジネスかなと思っています。
ただ、それ以外にもサービスを連携させたりですとか、あとは販売以外のところで一緒にビジネスを作っていくというところから、
パートナービジネスの面白いところかなと思ってたりとかしますね。
あとはその中で、この爆落の中でのパートナーアライアンス部のビジョンというところでいくと、
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実はこれは私が入社してからメンバーで話を決めたんですけど、お客さんのためにパートナーとワンチームとなって、
一社一社で最適で迅速な省略サービスの価値を届け切るというビジョンを掲げて今活動をしています。
ありがとうございます。プロダクト発表会でもですね、パートナーアライアンスに注力していくということが発表されたと思うんですけれども、
改めて簡単にプロダクト戦略発表会の内容というのを教えていただけますでしょうか。
こちらの2月の下旬ぐらいにですね、代表の福島が発表会をやったものですが、その中で大きく3つのテーマを挙げてました。
1つはAI UXというところですね。これいろんなところで福島も行ってたりとかしますので、
ご理解いただけるかなと思うんですが、2つ目が業種のカバレッジの向上と、あと企業規模のカバレッジの向上というところで、
これはエンプラですね、エンタープライズ攻略を注力していくというところでした。
最後にパートナー販売戦略のさらなる推進というところで、まさに爆落をしっかりサービス届け切るためには、
例えば資料の方たちでしたりとか、銀行の方たちですね。
あとはもちろん全国に営業マンを抱えているような販売パートナーさんですね。
こういったところと一緒にさらに爆落を広めていくことができればなと思ってまして、
その3つがこの爆落の戦略発表会で発表されたところでした。
ありがとうございます。
しんさんの前職でパートナーアライアンスに携わられていて、今はAXの爆落の新規事業の立ち上げという形で、
ちょっと別の部署になっているんですけれども、隣の部署から見ていて、爆落のパートナーアライアンスについて、
どのような感想をお持ちになっていますか。
ありがとうございます。
まだこれから本当にまだまだたくさんのポジティブな伸びしろがあるなというところがすごく思っているところでございます。
具体的には当然パートナーさんのカバレッジというところもそうですし、
まだまだ我々が設定を持たせていただいていないんだけども、
我々が今提供しているプロダクトというところであったり、
我々のプロダクトで非常に多く使っていただいているのが100名以下の会社さんだったり、
そういったSMBのお客様だったりするんですけれども、
そういったところの広いお客層を持っていらっしゃるパートナーさんというところも、
まだお付き合いできていない会社さんも多々いらっしゃったりするところはありますので、
そういった新しいパートナー様とのお付き合いというところに関しては、
すごくまだポジティブな伸びしろがあるんじゃないかなというふうには思っています。
ありがとうございます。
ちょっとここからですね、
幕楽のパートナーアライアンス部についても気持ちを置いていければなと思うんですけれども、
部署自体が立ち上がって今約2年経ったかなというところなんですけれども、
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立ち上げ当初からいる三宅さんから見て、
当時のことを振り返っていただきたいなと思うんですけれども、
パートナーアライアンス部自体どういう経緯で立ち上がって、
どういう歩みで今これまで生まれてきたんでしょうか。
ありがとうございます。
実は当時から事業戦略に組み込めるほど、
パートナーアライアンスって重要だなというふうには確信をある意味していました。
一応立ち上げの経緯みたいところ補足をしますと、
実はですね、私もの一つ重要なパートナーさんとして、
私業ですね、税理処方針さんというプレイヤーがいるんですが、
この中でもすごく先進的なパートナー様に関しては、
爆落をリリースして直後ですね、お問い合わせというのを数件いただいておりました。
私もまだ爆落の提供価値というところを正しく言語化できていないフェーズにおいて、
彼らが第三者的な視点でそこを言語化してくれていたというところがありまして、
お客様とも密につながっておりますし、
やっぱり重要だなというところをある意味確信をしていたかなというふうに思っています。
ただ想像よりも1年早いなというのが率直なところでして、
これ歴史をひも解くと半年刻んでフェーズを大きく変えてきたのが、
爆落のパートナービジネスの歴史かなというふうに思っていまして、
2021年12月ですね、ちょうど私が入社したくらいのタイミングで、
当時、長寿企業ご会社の役員を務めていた者と、
私と2名でサイドプロジェクト的に発足をしまして、
本当に泥臭い動きですね、アウトバウンドでパートナーさんを開拓するということを
ずっとやっていた半年だったかなというふうに思っています。
その後半年かけて正式に組織化をして、
さらに1年後に中力一種の一つ、パートナーアライアンス専門の
マーケティングの部門が発足されたりですとか、
フィールドセールスの部門というところが発足されました。
ここからさらに拍手を掛けてですね、伸ばしていくぞというところで、
1.5年で事業組織ともに3倍以上の成長と。
もともとは事業開発部の1グループという位置づけで、
パートナーアライアンスというところをやっていたんですが、
この1月からですね、1グループから部閣に昇格をします。
そのタイミングでリュウタさんに入社いただいて、戦略の一つという、
そういった歴史をたどってきていますと。
現在のメンバーに関しては、パートナーアライアンス部で全体8名ですね。
内定者含めて11名の組織まで拡大。
また、ちょっと一部触れましたけれども、
パートナーアライアンス専門のマーケティング、
フィールドセールスの組織というところも含めて、
総勢で15名ですね、今活動をしていますと。
立ち上げ当時の青臭く熱狂している感覚というところを残しつつ、
とはいえ、これ以降の非連続的な成長というところに向けて、
速やかに動いて仕込みを続けて、それを整えるということの、
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同時並行的な動きが求められるので、
この1年が一番カオスで最も面白いフェーズだなというふうには認識してまして、
メンバーともずっとこういうコミュニケーションを取っているという状況ですね。
ありがとうございます。
パートナービジネスについて重要な戦略の一つだなと思うんですけれども、
割とステークホルダーもたくさんいて、難しい側面もあるかなと思うんですけれども、
当事者の皆さんってパートナービジネスのどこに面白さを感じていらっしゃいますか。
この質問は私の方から回答します。
いくつかあります。
もともと私はキャリアとしては営業、成立のキャリアというところが強いので、
キャリア、ジョブチェンジみたいなところでパートナービジネスをやっているんですが、
本当にいろんな観点ですごく面白くて奥深いなというのを日々実感しています。
もう一つだけに限定をするのであれば、
結構青臭くてですね、思いがこもると泣いてしまうくらいの感じだったりするんですが、
パートナーさんの素敵な思いに触れられるということが、
一番やってて面白いなというふうにピュアに心底を持っていたりします。
パートナービジネスってビジネス的な観点でいうと、
お互いの資本を相互保管するみたいな側面ももちろんあるんですが、
中長期的なビジョンの達成に向けて一緒に戦うこと、
パートナーさんと一緒に戦うことだと思っていて、
特に早々期のタイミングでバクラクトをご一緒したいと言ってくれるようなパートナー様に関しては、
日本の社会、日本の経済に貢献したいというビジョナリーな方々がすごく多くてですね、
この大義に向けて一緒に戦っているのが率直に面白いなというふうに思っています。
りゅうさんどうですか。
そうですね、非常にそう思います。
あと今日せっかくこの場に社名言っちゃってもいいかと思うと、
AI Insideでパートナーを立ち上げていたしんさんもいるので、
しんさんにもAI Insideさんの立ち上げ機から、
AI Insideさんもしっかり従事をされていますので、
そこまでの苦労だったりチームの作り方だったりというのも簡単に聞きながらですね、
面白さ一緒にお伺いできればなと思っているんですけど、どうですか。
ありがとうございます。
私、前職AI Insideという会社におりまして、
それこそ創業2年目から7年ぐらいずっとやってきたんですけども、
私入社した時はまだですね、プロダクト自体がもうなくて、
AI OCRをやっている会社だったんですけども、
あんまり精度の高くないOCRのAPIみたいなものぐらいしかまだなくて、
そこから私入った後にプロダクトができたようなペースだったんですけども、
ただAI Insideという会社ではですね、
いわゆる生産性というところへのフォーカスというのは、
創業期からすごくポイントにしていたところがありました。
ですので、実はパートナー制度自体ですね、
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もちろんそのプログラム自体はまだまだ柔らかいものではあったんですけども、
それ自体は実際にプロダクトがリリースされた2017年11月の次の月から、
実はもう一番最初の販売至り点契約みたいなところが締結してたりするんですよね。
なので実は直販で売れたからパートナーセールスを切り替えていったというよりも、
実は最初からパートナーセールスというものですね、
パートナー様を含めたエコシステムをどう作っていくかという観点でビジネスを伸ばすというところは、
もう目線としては最初からあったというのは少し特徴的だったかもしれないですね。
その中で結構パートナーさんの占める売上の割合が30%から40%ぐらいがAIに現れたかなと思うんですが、
そこまでにいくまでに苦労だったりとか、この辺りは仕組みとしてうまくいったみたいなところで何かありますか。
ありがとうございます。私が退職する時点では、いわゆる外部に公開している数字だとだいたい売上の半分ぐらいがですね、
パートナー様経由での売上に最後はなっていました。
この比率っていうのは当然どんどん積み上がっていったものなんですけども、
一つ大きいところでいくと2022年ぐらいのタイミングで、
私が役員になったタイミングあたりでですね、パートナーセールス、直販があったんですけども、
もう完全にパートナーセールスとしたに切り替えるということで、
結構その組織自体も直販にいたメンバーとかですね、
割とパートナーセールスの方に大きくシフトさせるっていうような、
そういう転換期は22年にはいったいあったかなと思います。
なので非常にこれまでも力を入れてきたんですけども、
より組織として注力をするということをやり始め、その後にはなるんですけども、
よりその時100社ぐらいのパートナー様が、
ご契約いただいたパートナー様、販売契約いただいたパートナー様がいらっしゃったんですが、
そのパートナー様の中でもやっぱり売り上げの比率っていうのは大きく分かれてくるので、
より売り上げを大きくして貢献が大きいパートナー様へ、
よりフォーカスしたサポートであったりとか、
ご支援っていうのができるような、
改正だけではなくやり方であったり、社内の仕組みであったりとか、
っていうところをやっていくっていうのは、
その後、私が役員になった後にやっていったことの一つではありますね。
最後にもうちょっと突っ込んじゃうんですけど、
そうする2017年からだと大体4,5年ぐらいで結構立ち上がってきたような感じだったんですか?
そうですね。
21:00
もちろん立ち上がりっていうところは直販の方で、
やっぱりそもそも売るための型であったりとか、
大きい事例っていうのを作っていくっていうのが、
やっぱりファーストフェーズですごく大事になってきたところです。
一方で、一定プロダクトがPMFして、
もう売り方が固まってくると、
前職のソリューションですと、
エアウォッシュアールっていうものって、
パートナーさんでも我々の支援なくても売り切れる、
アグインのソリューションだったりしましたので、
一定ある時期を超えると、
もうパートナー様ご自身で契約までしてくださって、
やり切れるっていうフェーズになってきたので、
そこからは割と、
我々が割と広報支援をするだけで売れていくっていう流れが、
そうですね、実際パートナーセールスが立ち上がってから、
どうでしょう、1、2年ぐらいでそういうトレンドに変わっていったかなと、
いうような感があります。
関係ないけど気になったので飛んじゃいました。
全然大丈夫です。
もし他にも何かご質問あれば。
そういう意味だと、
りゅうたさんとしんさんのこれまでの経験から踏まえて、
今のバクラクのパートナーアライアンス、
今後の可能性も含めてなんですけど、
どういうフェーズで、
今後の伸びしろっていう部分だとどういうふうなところを感じていらっしゃいますか。
そうですね、私から。
はっきり言って伸びしろしかないかなと非常に思っています。
直販のほうでもしっかりTMFしてるところもありますし、
あとはやっぱりバクラクの特徴であるコンパウンドスタートアップというところで、
どんどん新しいサービスが生まれてきますので、
それはやっぱり直販でしっかりプロダクトマーケットに立たせて、
したものをパートナーに成功事例として渡して、
パートナーでしっかり全国面に広げていくみたいな、
このサイクルがもしすごくうまく回り始めると、
とても強いパートナーセールスチームになれるんじゃないかなと思いますし、
あとパートナーさんが新しいサービスを欲しているところもありますので、
そういったところに我々が適切なタイミングで新しいサービスをどんどん提供できると、
パートナーさんも喜んでもらえますし、
我々もやっぱりパートナーセールスとしてやっていて面白いかなというところがあるので、
これプロダクトがどんどん増えてくるというのは楽しみでもありますし、
非常にパートナーセールスに合っているというか、
結構新しいパートナーセールスの形ができるんじゃないかなという期待をとても大きく持っています。
じゃあ改めて私からも、
りゅうたさんと同様に、
伸びしろしかないなって結論を持っています。
具体的にはまだまだパートナー様もそうなんですけれども、
世の中的に私たちが提供しているメインの商材の爆落というものが、
まだまだ認知いただける素地というのはたくさんあるんですね。
24:01
なのでまずはしっかりパートナー様に、
我々のレイヤーXであり、そして爆落というものをまずしっかり知っていただけること、
そしてその先にはプロダクトの思想であったり考え方であったりというところまで知っていただいて、
できたらファンになっていただけるように、
私たちがパートナーセールス側として価値をお伝えしていくということが、
非常にポイントになるんじゃないかなと思っています。
多分知っていただけたら、その使い勝手であったりユーザー体験であったり、
え、こんなに開発早いの?みたいな部分であったりとかいうのは、
すごくご実感いただけるんじゃないかなと思いますし、
私も4月1日に入社して、そのあたりはすごく日々驚きがあるようなところです。
私の観点でいくと、今まさに先ほど申し上げた新規事業のところを担当させていただいていて、
今爆落を通じてお付き合いさせていただいているパートナー様とはですね、
もう少し先でいろんなやり取りをさせていただくことにはなるかもしれないんですけども、
ただ私自身が先ほどご紹介いただいたように、
パートナーセールスであったりパートナービジネスっていうところを
すごく長く携わらせていただいたっていうところもあるので、
この新規事業の立ち上げであり、事業開発という領域において、
早いタイミングからパートナー様とどんなエコシステムを作っていくっていうことができるんだろうか、
やっていくのがいいだろうか、
そしてそれをパートナー様に早いタイミングでご相談しながら、
フィードバックをもらって、より世の中に届けていくフェーズをスムーズに、
よりスピーディーに立ち上げていきたいなっていうことは、
私が今パートナービジネスをやっていた経験を通じて、
それを持ちながら事業開発をしていくっていうチャレンジにおいては、
私個人として非常にトライしてみたいところだなというふうに思っています。
ありがとうございます。
2人の意見を踏まえて、水野さんいかがですか。
そうですね、ありがとうございます。
まさに全く同じことを思っています。
私もに関してはまだまだ伸びしろしかないフェーズかなというふうには思っています。
これは逆にお二方に率直に、
ハウツーの部分をもう少し具体的にお伺いできればなというふうに思っていたんですが、
特に今しんさんおっしゃっていただいたパートナーさんへの認知っていうところですね。
これまだまだ日々の活動で不足しているなというふうに実感しているんですが、
おっしゃっていただいたパートナーさんの認知もそうですし、
パートナーさんとの関係構築ですね。
ここを図るっていうのは一番最初のフェーズというか、
そして重要なポイントかなというふうに思ってまして、
例えばしんさん、りゅうたさんですね。
パートナー様と一番最初にご面談をする際に一番何を意識して、
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例えば事前準備として何をインプットして、
パートナーさんに何をお伝えするようなところを意識して活動されてますか。
じゃあ私からいきましょうか。
私しんから回答させていただくと、
すごく大事な観点ご質問いただいたらと思っているんですが、
例えば全く新しい新規の仮にパートナー様にですね、
これからと関係性を作らせていただくような機会があったとするならばという点ではあるんですけども、
やっぱりその相対するパートナー様のことを知るっていうのが本当に一番大事だと思ってます。
具体的にはパートナー様の事業を知り、組織を知り、
そこでどういうオペレーションでそれが回っていて、
何だったらどういう相対する部門の方とか、
相対する部門自体がどんなことを達成すると評価されるのかとか、
できる限りそういったところまで含めて相手を知った上で、
我々が提供できる価値っていうところとの接合点っていうのを探し抜くっていうのが、
やっぱり最初にすごく大事にして毎回やろうとしているところです。
例えばこういう我々が提供しているSaaSのソリューションと一言に言っても、
いわゆるIT反射のような、いろんなIT製品を扱っていらっしゃる、
SaaS製品を扱っていらっしゃるような販売を中心としたパートナー様もいらっしゃるでしょうし、
我々のようなソリューションを全体のいわゆる住宅開発の中の一パーツとして取り扱っていただくような
SaaSの会社さんであったり、場合によってはBPRの会社さんなんかもいらっしゃるかなと思うんですけども、
やっぱりそれぞれのパートナーさんの事業の特性によって、
私たちが提供できる価値であったりとか、
提供するとより両者のメリットが出るポイントっていうのが結構大きく異なるというふうに個人的には捉えています。
ですので、やはりどんなパートナーさんでどんな事業のゴールを目指していらっしゃるのかというところを、
まずできる限り親しらでも当然しますし、
まず最初にお会いする時っていうのは目指す方向をお伺いしますし、
我々としてもこっちを目指して、こういうところを目指したいんだっていうところを、
そのお話を踏まえた上でご提示していくっていうところ。
これはすごくパートナービジネスの最初の入り口として、個人的にはとても大事にしています。
ありがとうございます。
今ちょうどしんさんから目指す方向っていう話があったので、
まさに一緒にビジョンを描くことが一番重要かなと思ってて、
例えば今我々であれば最初お伝えしたとおり、BSMっていう領域をやっていくときに、
この領域をどう変えていきたいんだっていう、やっぱ我々のXもしくは爆落のビジョンがあって、
30:01
それをしっかりパートナーさんに伝えて、パートナーさんがそのビジョンに共鳴してくれる、
もしくはパートナーさんも似たようなビジョンを持っている場合であれば、
やっぱり共にそこでこの日本経済を良くしていこうとかですね、
この領域でいいサービスを一社でも多くのお客さんに届けていこうみたいな、
やっぱりそういったちょっと青臭いじゃないですけど、
すごく遠くに持つビジョンみたいなものを持ちながら、
やっぱり足元からやることをしっかり積み上げていくということができると、
非常に中長期的な関係にもなれますし、まさにそれがパートナーかなと思うところがあります。
ビジョンっていうのは本当にそうですよね。
その部分で、もしかしたら最初のフェーズは現場の方とかもしれないですけども、
どんどん共感っていうところであったり、
共鳴していけるポイントが増えていくと、
単純なプロダクト扱いませんみたいな話だけではない取り組みの基盤っていうのができるチャンスができてきますよね。
ありがとうございます。
今ちょっとリスナーの方向けに深掘りの質問させていただいたんですが、
実は私ももともとはパートナー様との会話に関しては両立の話とか、
もしくはプロダクトの機能差分の話にある意味傾倒しているみたいなところがありまして、
お二方から勉強会いただいてですね、
そこを一番最初は中長期のビジョンと、
一方で足元の単純な話とっていう、
このバランスをうまいこと会話の中に織り交ぜながら、
パートナー様と一緒に同じベクトルを向いていくということを
パートナーセールスでは実施をしております。
すごく重要なポイントだなと改めて、
実践を通して実感をしていたします。
ありがとうございます。
時間もちょっといい時間帯になってきたので、
竜田さんに政府時代の話もちょっとお聞きしたいんですけど、
今後の話もできたらなと思うので、
改めてパートナーアライアンス部で今後挑戦していきたいことっていうのをですね、
まず水野さんから聞かせていただけないでしょうか。
はい、わかりました。ありがとうございます。
私の方から短期中長期で大きく3点ですね、
具体的に今後挑戦していきたいことというところを
お伝えできればと思っているんですが、
まず足元オペレーショナルエクセレンスの実現、
これが1点目ですね。
私どもの歴史としては、ある意味先ほど触れましたが、
ゼーリッシュ法人さんというプレイヤーと
ご一緒してきた歴史が多くてですね、
パートナープログラムの座組としては、
いわゆる紹介取り継ぎというところを中心に進めております。
今後に関しては、それこそ多種多様のパートナー様と
お付き合いをさせていただくべくですね、
リセラーのところに関してもスケールというところを考えています。
各社様ごとにオペレーションのところがちっと固まったものがあって、
一方で現状私どもに関しては、そこに適してないというところもあったりはしますので、
足元は提案からの受発注ですね、
ここのパートナー様の提案プロセスというところを最適化していきたいなというふうに思っています。
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さらに一歩先の世界としては、せっかくLayerXにいますので、
テクノロジーを活用してですね、問い合わせの自動返信ですとか、
ないしは逆にパートナーさんのポテンシャルを分析して
ノード的に提案を行っていくような、そういったプラットフォームというのを
もう一回作っていきたいなというふうに構想をしていますと、これが一点目です。
二つ目に関してはMDFの活用とカタカですね、
またパートナーさんの認知露出というところを増やすという、
ここら辺で貢献していきたいなというところがあったりします。
前提、私どものスタンスとして、私どもで培ったナレッジノウハウというところに関しては、
積極的に輸出していきたいなというふうに思ってまして、
特に足元マーケティングの領域に関しては、素晴らしいサービス、
ないしは思想を持っているんですが、お客様への伝達方法が分からないパートナー様、
もしくは集客のチャンネルの得意不得意があって、
適切なお客様に届けられていない、届ききれていないというパートナー様がいらっしゃる
というのをお見受けしていますので、一方で私もに関しては、
ある意味タッチポイントコンテンツ、ここら辺の変数を動かしながら
手数勝負で実践してきたマーケティングのノウハウというところがあるかな
というふうに思っていたりしますので、マーケティングの側面で
パートナー様の事業のグロースに貢献できるような事例を増やしていきたいな
というふうに思っております。また余談ですが、冒頭に
ニークインのほうから、このホットキャストを連載化していきますよ
というところの告知をさせていただいたんですが、どこかのタイミングでは
パートナー様にも一緒に登壇いただいて
パートナー様自体のブランディングのところにも貢献していきたいな
というふうに思っています。ここが短期のお話ですね。
中長期ですと、日本一のパートナーアライアンスのチームを作っていきたいな
というふうに思っています。このパートナービジネスの領域って
ある意味俗人で成功の方程式が成り立ちますよというふうに
一般論としては言われるような領域だったりするんですが
俗人で終わらせたくないなというふうに思っています。ここはボンズ徹底で
型化できるところと、俗人で伸ばすところと、双方向あると思っていますので
まず足元、ボトムの部分に関しては型に登場して
なおかつそれを一定水準で終わらせないという変化し続けて
アップデートし続けるということを組織としてはやっていきたいなというふうに
思っております。ちょっと簡単ですが、もしもう少し聞きたいという方が
いらっしゃいましたら、ぜひお気軽にお声掛けいただければと思います。
ありがとうございます。今、日本一のパートナーアライアンスチームを
作っていきたいということだったんですけど、りゅうたさんから見て
こうやっていきたいこととか、それ実現するにあたって
何していくべきかみたいなのがあれば、ぜひお話お願いします。
そうですね。事業なんで、それぞれの目標みたいなもの
ちょっとビジョンって定石的なことを話していたんですけど
36:02
事業のしっかりした数字の目標があるんですけど
この数字に対してちゃんと意味を持たせていきたいなというのを
一番思っています。爆落全体でやっぱり全ての経済活動を
デジタル化するというビジョンがある中で、これ日本国内に
300何万社法人企業がある中で、何社で爆落を使っていただけると
本当にこの世界観が叶うのか、その時にはパートナーさんと
どういったような世界観を作ろうとしているのかみたいな
目標数値もありながら、ただその数字に行った時に
どういった世界観になるかっていう、その世界をやっぱり
さっきのビジョンなんですけど、パートナーさんと一緒に
数字とビジョンを見ながら、そういった世界を作っていきたいな
と思っていますので、そうですね。
はい、と思っています。
ありがとうございます。
ちょっとしんさんの事業部自体は違うんですけれども
しんさんから見て、パートナーライアンス部が今後こういうことを
やったほうがいいよっていうところと、あとしんさん自身
今後パートナービジネスの連携も含めて
事業開発部でやっていきたいことっていうのがあれば
ぜひお聞かせください。
じゃあ先に事業開発部としてやっていきたいことっていうところでいきますと
先ほどもお話しした通り、ちょっと新規事業を今立ち上げて
まさに新しいプロダクトを仕込んでいるところではあるんですが
やはりそのプロダクトができてから
パートナーさんに販売いただくっていうところよりも
よりもっとスクールフェーズっていうところから
ご一緒できる仕掛けであったり
そういう関係性みたいなところを
各パートナー様と作らせていただけると
いろんな覚えっていうのを反映しながら
よりスピーディーに作っていける可能性があるんじゃないかなと思っていて
そこはやっぱり一つやっていきたいところではありますね。
もう一つパートナーアライアンスでいきますと
繰り返しになるんですけど、本当にたくさん伸びしろがあって
やりたい思いもあるんですけども
まだまだ人が足りないというところありますので
ぜひこれを聞いて興味を持ってくださった方は
我々のところにご連絡いただけたら嬉しいなと思っております。
仲間募集中です。
ありがとうございます。パートナーアライアンス部まだまだメンバー募集しているということなので
最後お三方からですね
採用候補者とかまだパートナーアライアンス部を知らない人たちに対して
メッセージですとか
こういうところが面白いという魅力があれば教えてください。
じゃあ水野さんからお願いします。
わかりました。
ちょっとこれ宣言します。パートナーアライアンス会というところを
このポッドキャストで連載していきたいなというふうに思っています。
目的としては純粋に私の会社についてですね
会社事業パートナーアライアンスの面白さというところを
小出しでお伝えできればなというのが
39:00
一つ思っているところと
純粋に私パートナービジネス立ち上げるときにですね
ここの界隈の先輩方にお世話になりました。
すごく親切丁寧にオープンに
ナレッジノウハウというところを教えていただきました。
一方で学習したことを私も実践して
そこから生まれる経験学習というところもあると思っていますので
私も培っていった
ナレッジノウハウというところに関しては
このエコシステムに貢献するためにオープンに開示していければな
というふうに思っています。
ですのでこれ連載しますので
次お楽しみくださいというところと
とはいえそこまで待てないよ
という方がいらっしゃいましたらですね
私も登壇した3人のメンバーにお声掛けいただければな
というふうに思っていますので
今後ともよろしくお願いします。
ありがとうございます。最後にりゅうたさんよろしくお願いします。
今みぞのさんから思った通りですね
自分が経験してきたこととか
あとは逆にしんさんが経験されてきたことみたいな
型にできるところは型にして本当に最速でですね
準備した上でその次にチャレンジしていくところですね
新しい業界を作っていく新しいサービスを提供していく
というところのビジョンを持っていますので
そこに対して一緒にチャレンジできる仲間というのが
いいなと思っています。あと組織もこれから
5倍ぐらい大きくなるでしょうという計画を
みぞのさんとも描いていますので
ぜひその中に一緒に仲間になってくれたらいいなと思っています。
以上です。
ありがとうございます。今回連載ということで
また次は違った角度からパートナーアライアンス部の魅力について
ひも解いていければなと思っております。
短い時間ではありますが
今回お忙しい中ご協力いただきありがとうございました。
ありがとうございました。
