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すがけん かわはら たくみ の 厚利 商売 ラジオ
こんにちは、世界一有名な日本人コンマリのプロデューサー 河原 たくみです。そして、
企業の10倍成長のためのアドバイザー、株式会社ムーンショットのすがけんこと、菅原 健一です。
この番組は、薄利多倍なビジネスモデルから脱却するための考え方と行動するためのヒントやアイディアを
ザック・バランにお話しするビジネス対談型ラジオです。
さあ、始まりました。厚利商売ラジオ。前回のテーマは、厚利商売をする勇気というテーマでお話しいただきました。
結論は、厚利商売に勇気持ち込んでいる時点でアウトっていう。
そうそうそうそう。そんな大げさなことじゃないんです。
ここでもね、大きな気づきだったなと思います。
やってみたらいいじゃない?歩くのと同じぐらいナチュラルで自然なことだよっていうことですよね。
そう、なんかそんなこと言い出したら、お酒飲む人ってなんで飲むんですか?
めちゃくちゃ体に悪そうで、死のリスクもあるのに飲んでますよね。
いや、僕飲む人だからなんか直接的にグサって刺さったわ。
違う違う違う。あえてね、あえて言うと、タバコだってそうだし、パチンコだってそうだし、街歩くのだってそうだし、
世の中リスクだらけで、そんなのを勇気とか言い始めてたらお酒なんか飲めないし、街歩けないんだから、
車を運転する勇気みたいになっちゃうもんね。
なんでなんで、免許取ってんじゃんみたいな。
だからそういう意味では、この本読んで、このラジオ聞いて、免許取ってくださいって話ですよね。そしたらできるから。
そっかそっか、じゃあ学科と一緒ですね。その学んでこういう交通ルールだよ、みたいな運転の仕方こうだよ。
あとはじゃあ実際に読んだ後、人生ビジネスの中で運転してみて。
そっか、じゃあ身につけたら誰でもできること、確かに。
まあでも最初車もちょっとばかし怖い気持ちがあったけど、慣れてしまえばなんてことないから、似たようなもんなのかもですね。
そうそうそうそう、ゆっくり走ればいいだけじゃないですか。
確かに。
いいのいいの、それで。別に100キロ出そうと思うから難しいだけで。
うーん、なるほど。
30キロでいいんですよ、法定速度を守ってください、ちゃんと。
うーん、小売商売の法定速度をね。
何キロなんだろうね。
歌の歌詞かな、曲名みたいになっちゃった。
小売商売の法定速度、面白い。
ちょっと昭和感出ちゃったね。
出ちゃってる出ちゃってる。
てけてんてんてん、みたいな。
はい、いきますよ、トークテーマに。
本日のトークテーマは、小売商売の目標設計。
須賀健さんが単価を100万円から10億円に上げた話の回でも、
売上100億円を達成するという目標があり、
その手段として単価を10億円に上げたというお話がございました。
小売商売を実現するには、この目標設定が非常に重要なのではないかと思いまして、
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このあたりのことについて、須賀健さんのお考えを教えていただきたいと思っております。
みんな闇雲にすごくやらなきゃいけないと思ってて、いろんなことを。
僕は企業のアドバイスするときもそうだし、個人の相談に乗るときもそうなんですけど、
結局来年いくらの売上、何なら利益にしたいのってとこから始まるんですよ。
シンプルですね。
今年収500万なんですけど、600万にしたくてなのか、1000万にしたくてなのかは、
全然やることが違うし、年収5億の会社が8億にしたいって話なのか、
50億にしたいっていう話なのかで、全然やること違うんですよ。
でもその行き先、目標ってね、言い方変えると行き先なんですよ。
確かに。
赤坂に行きたいって言ってるのか、渋谷に行きたいって言ってるのか、六本木に行きたいって言ってるのか、
行き先も分かんないのに、戦略とかルートを決めようとしてるわけですよ。
どうやればいい、どうやればいい、プランは、タスクは、それ全部戦略というかルートじゃないですか。
どうやって行くかじゃないですか。
はい。
でも行き方よりも行き先が決まってないんですよ。
確かに。
行き先決まんないのに、行き方の話ばっかりしてるから、やっぱりうまく地に足がついたやり方にならないんですよね。
僕の場合は、ほぼゼロから売り上げを100億円にしなきゃいけないっていう、だいぶ無理な方法だったんで、
徒歩でも無理、チャリでも無理、だから新幹線に乗って遠くまで行ったっていうやり方なんですよ。
なるほど。
そう。持続何百キロ出てるかわかんないけど、100万円という速度じゃ無理だから、
10億円という速度で進んでいかないと100億円に間に合わないから、そういうやり方をした。
けど、みんなどこまで行きたいんだっけっていうのを決めてから、速さを決めたり、一歩あたりの距離を決めたりすればいいだけ。
そしたらもうちょっと地に足がついた、やっぱり今の3000円の商品をアクセサリーで売るのは無理だから、
3万円にしなきゃ無理だなとか、今の年収だと買いたいものも買えないし、生活が安定しないから、
じゃあ年収1000万円にしないと無理だなとか、自分の計画があるはずなので、そこをまず作んなきゃいけないなと思います。
これ、須賀健さんの場合でお伺いすると、それこそほぼゼロとおっしゃってたところから、
でもその時点で100億円やろうってなったのは、まず自分自身がなろうと思えたっていうことも、
僕からすると異常だし、さらに言うとチームにも共有して100億円やろうって言ってうんってなってることも異常だし、
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これってどうやって作り上げられたんですか?
でもね、これ変な話で、チームって300人くらいいたんですけど、みんな信じてくれないからこっそりやるんですよ。
待って、どのくらいこっそりか教えて。
だって100万円だったらみんなの力合わせないとできないじゃん。だって1万回売らないと100億円にならないから。
でも10億円10回売るんだったら1人でできるじゃないですか。
まあまあまあ、うんって言いがたいけど、でも物理的には可能。
だって30回くらい提案するだけで、勝率3割だったから10回決まると。
1人10億円だったら10人いるんで100億円になる。
なんで、結構小売商売って小さい組織でできるってことでもあるんですよ。
なるほど。
だって剥離多倍にするっていっぱい売る人必要だよね。いっぱい作る人必要だよね。
それ管理する総務、経理、アドミンと呼ばれるスタッフ必要だよねって言って、どんどんチームが大きくなってやりたいことやれなくなっちゃう。
意思統一がされなくなっちゃうんですけど、実は小売商売ってちょっとの人数でできちゃうんですよ、でっかいことが。
なんでこっそりやってました、最初。誰も信じてくれないから。
じゃあ一歩手前で戻って、なんで100億やるって勝手に自分の中で設定しちゃったんですか。
それはちょっと前のところでも触れましたけど、僕が責任を果たしたくて。
そこだよな。
やっぱ10億円以上のお金で相手が、ケディデアグループが買ってくれたってことは、彼らの利益をそれだけ食っちゃったわけで。
わかります。炊き出しちゃったわけですもんね、自分たちに。
そう。これ普通に辞めたって一応契約上の権利なんだから別にいいんですよ。
でもやっぱお金泥棒って思われたら嫌だし、なんならそのスタートアップコミュニティに迷惑がかかる。
ああ、あの人もまた売り逃げか。買った側損したな。じゃあ大企業ってもう買わないよね。
っていう流れを作りたくないんで、だって一員だから。いつかまた僕が起業するときそれに困るわけじゃないですか。
正気で見たら。なんでそういうことはやりたくないから、どうせだったらこれっていい機会なんじゃない?って思って無謀ながらチャレンジを最初は一人でやり始める。
なんとなくできてくるからみんな信じ始める。結局自分しかいないんですよ、信じる人って。
そうですよね。
そう。
いやそれこそちょっと今日のテーマとは離れるけどどうしても聞きたいから聞いちゃうんですけど、こっそり始めたじゃないですか。
勝手に100億円プロジェクト、単価10億円にします。で1回目提案いく、ダメだった。2回目ダメだった。3回目ダメだった。でも宿題を解決する。
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4回目に受注ができましたってなったときに、その時のチームメンバーなり社員ってどんな感じだったんですか?
いやいやビビり散らかしますよね。
クソ面白い。ビビり散らかす。それそうですよね。急にドカーンってビッグネームみたいなのが自分たちのクライアントに来るわけですもんね。
そう。だからやっぱりみんなビビって、え?何言ってんすか?みたいな。100万円で売ってましたよねうち。え?10億円が突然決まる?え?何?みたいになりましたし、もっとおもろい話は10億円分広告費を買うわけじゃないですか。将来的にね。
そりゃそうです。
買うじゃないですか。だいたい広告の予算って3月とかがみんな予算消化でバーって金額が増えるんで、100億円分の10億円以上が1ヶ月に集まるんですよ。100億円達成した後に。
で、そうすると10億円分3月に一気に買うじゃないですか。10億円以上で。で、お金が入ってくるよりメディアに先に払わなきゃいけないって。経理がビビって走ってきて、あの10億円とかないですって。
うちのここにまだないんですよって。
そう。だってそういう商売してなかったから。
そうだ。サイズ感が急に合わなくなって。
そうなんですよ。あわや黒字倒産するところで、その時はちゃんとした格好でKDDIの社長に会いに行って始末書みたいなの書きながら、すいません売上がすごすぎてって言って10億円借りてきました。
キャッシュ足りないんでちょっと先に一旦入れてもらっていいですかって。
数億円の会社100億円にしたら、先に払う分が10億円くらいあって。
でも絶対売り渡ってるし、もう契約もあるんでって。
めちゃくちゃ怒られた。
面白い。貢献しすぎて怒られるっていうケースがあるんですね。
そうそう。僕も知らなかった。それまで。この歳になってこんな謝り方すんだと思いました。
いやでもそれはな、ちゃんと考えて先々思うと怒りうることだけどないですよね。
わかんないわかんない。だって100万円を売ってた身分の人間がいきなりなっちゃったからそんなこと起きるんだと思って。
いや僕はねやっぱ、経理の人もうちょっと早く言ってよ。怒られなくて済んだんだからってちょっと思いましたけど。
そうね。キャッシュフロー的にねここで足りなくなりますよって言ってもらえたらね。
全員が未曾有の経験だったんで。
そっか。契約が取れた瞬間もザワザワだし。
そうそうそう。実行する時にね。そんなことが起きるっていうのがありましたね。
面白い。すみません。余談だったけどめっちゃ面白い話聞けたな。
そうか。目標設計ね。目的地、どこに行くかを決めることから始まる。
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そう。なんか大げさに言うとそうなんだけど。
究極的にはいやいや本当にこれを聞いてる皆さんが今の人生100点で満足で死ぬ時後悔しなくて
うわぁ楽しかったやりきれたって言うんだったら公理商売なんかする必要ないし追加で何もする必要ないんですよ。
でもちょっと何か疑っててなんかやんなきゃな変わんなきゃなって思うんだったらやった方がいいっていう話で
アクセルもブレーキもハンドルもみんな持ってるからやんないんだったらアクセル踏まなきゃいいし
でもやりたいんだったらゆっくりアクセル踏んでハンドル切り始めてブレーキついてますからね。
大丈夫だからちゃんと計画したらって思います。
あともう一個だけ追加でこの目標設計のところで聞きたいのが
あの身の丈の話があるかなと思っていて
当時の須賀健さんからすると100億ってもちろん責任感から出た数字だけど
いけるなーって思ってなかった。
当たり前じゃないですかそんなんだって周りでやってる人もいないし
昨今上場会社が上場してる売り上げだって10億円とかですよ。
時価総額100億円ぐらいになってが上場の基準だから上場してる会社以上に
しかも1年で売り上げを100億円するなんて基本無理。
なんで思えるんですかめちゃくちゃバカなんですか。
いやめちゃくちゃバカなんですよ本当に。
なんで思えるのわかんない。
でもまあそれが50億だってすごいんだから
まあ確かに。
だから僕は今自分の会社ムーンショットって会社なんですけど
ムーンショットって月に行くほどの大胆な計画って意味なんですよね。
その言葉がすごい好きで大体の人にアドバイスして10倍にしてみたらっていうと
まあ10倍にしてみてすいませんダメでしたって言って5倍で終わるとか
いるんですよ。
いやいやめちゃすごいからって話ですよね。
そうそうでその会社やってる時も1個会社を買収して
なんか動画の広告を出す会社だったかなとかっていうのを買収して
そこのなんか営業マンの男の子20代
大体80万円とかで売りに行って値下げ値切られて50万円になっちゃうみたいな営業やってたんですけど
いやもうそんなんじゃもう今日行かないからなんかやり方変えないとダメだよって言って
じゃ仮にすんごい金額でそこの動画広告を使ったら何万人ぐらいに届くのって言ったら
2000万人ぐらいには届きますみたいな話になって
すごいじゃんじゃあさ色んな人に届けるのリーチって言うんですけど
マックスリーチって名前につけて2000万人に届いたらテレビ局1局ぐらいになるんだから
テレ東が確かに2000万人とかなんですよ。
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なんで1局ぐらいになるんだからもうマックスリーチって名前につけて売ってみようよ
じゃあ値段も2000万ちょっと売ってきてって言って
その50万円値切られて50万円だったセールスの子が売りに行って
他の仕事もいっぱいあるから子会社とかそこまで見てられなかったんですけど
1、2ヶ月してスカケンさんすいません2000万円が値切られて700万円になりましたって言って
お前700万円ってすごいぞってめちゃくちゃ悔しがってるけど
いやだから本にもバグってんですよ
自分が50万円の実力だったとかもう忘れてて
2000万円ができなくて悔しいって言って
700万円のなんか申し込み書みたいなもらってきてて
もう悔しいか
難しい反応が難しい
だから月に行くほど大胆な計画を立てるっていうのはすごく重要で
2000万が700万円になったって50万円から比べたら10倍以上なんですから
すごいんですよ
リミッター外してくれるんですねそれがね
そうそうそうそう
だからみんなが思うすんごいをやればいいだけで
だから僕はだいたい10倍なんですよね
もうそれサービス化しようよ
ヤケンさんにわけわかんない目標を与えられるっていう企画やろう
あーいいかも
あなたこれです
だからその営業マンの子と同じところにぶち込まれたらいいわけでしょ
5万円の人が20倍700万でしたすいません
めっちゃ危なかった今の
よくやった方が変だしね目の前で悔しがってるからね
いやそうなんですよ目をつんじゃうから
喜ぶわけにはいかないんですけど
悔しいな次はできるよ
忘れてないお前は2ヶ月前まで50万に値切られてた人間だったんだぞって
確かに目標設計ってセンスなんで
キリがいい数字でできなさそうだけど
ちょっとやってみたいって思える数字みたいなのがあるんですけど
それこそ僕に言われるとちょっとストーリーもあるから
全員竹村さんみたいにあはいってちゃんと言うっていう約束で
やってみるのいいっすね
いいっすよそれ
六本木のカフェか何かに菅謙さんポンって座っといてさ
みんながそこに行列なしてさ話聞いてさ
はい君いくらはい君いくらっていうのひたすらやり続けるっていう
あはい
みんな列をなしてあはいって言って消えていくわけでしょ
えーそれ今度の11月24のイベントのVIPの人みんなにやりたい
なんかベータ版で
それはやりましょうよ
みんなそれ持って帰ってどうだったかまで追いかけるっていう
やりましょうライズアップだね
面白いうわテンション上がる
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なんだ変なサービスが出来上がっちゃったなラジオ内で
ラジオ内でねそういうことじゃないだよ
あー楽しい
さあじゃあ続いていきましょう続いては大人気コーナー企画お悩み相談のコーナー
リスナーの方からいただいたリアルなビジネスのお悩みを
時給30万円でケアアドバイザーをしている菅謙さんにぶつけることで
お悩みを解決していくコーナーです
今回お悩みをいただいたのはラジオネームるりるりさんからのお便りです
アパレルの販売をしています
お店の空気感や雰囲気を変える努力をしていますが
それが売上に直接つながっているか分かりません
目に見えた結果が出ないようなことへのアプローチや施策も
無駄だとは思えないもののモチベーションにつながりません
こういったことは菅謙さん河原さんにご経験はございませんかとのことでした
菅謙さんどうですか
この話で言うとモチベーションにつながらないと
仕事のやる気というかモチベーションだから
仕事ができませんという話が一個と
あとはそもそも結果を数字化するって結構大変なんですよ
だって今日やって明日結果が出るわけじゃないものっていっぱいあるじゃないですか
なのでそこの数字化のセンスというか作り方みたいなのは
この話にはあるんだろうけど
るりるりさんがどこが一番大事にしてるのかな
これを言わされてやってる時と
自分で思ってやってるけど信じられないっていう話は
全然意味が違うと思ってて
言われてやってるんだったら
ちゃんと言う人に話をした方がいいと思います
その人も例えば基調面で
ありとあらゆるものをこだわってやりたいタイプなだけで
あんまり根拠ないし
るりるりさんが入ってくる前から
もう10年ぐらいやってるんだけど
一切意味がないっていうことかもしれないので
僕はだから何でも最初疑った方がいいと思ってるんで
だって全部信じてたら人生終わっちゃいますよ
やることだらけで
わかります
to doとタスクとやった方がいいこと山ほどあるからね
僕to doとタスクは定期的に消します
なかったことにする
怒られたり催促されたら
本当のto doだみたいにするタイプ
話聞いててヤバい人だなと思いながら
俺もやってるそれ
しなくても生きるじゃんっていうのが分かるじゃん
一旦なかったことにする努力って大事なんで
やっぱりやんないとどうなんのかなとか
これをやる時間が1日に何分かかるんだったら
その何分他のことに使ったらいいんじゃないかなとか
例えば僕だったら
クライアントからもらったお金は僕のものですよ
21:00
もちろん会社のものだし僕のもの
好きに使っていいんですよ
でもそんなことされたら嫌だなってことには
あんまり使いたくない
お客さんがくれたお金だから
いいものに使いたいんで
エンジェル投資いっぱいやってるんですよ
大企業の方からいただいたお金は
大企業の人が知りたいだろう
スタートアップに投資をして
そこと僕が仕事をすることで
僕の経験値が増えて
大企業からもらったお金で
大企業の人にするアドバイスの質が変わると思ってるんで
全部消費的じゃなくて
投資的にやってるんですね
それも短期では返ってこないけど
いつか返ってくると信じてやってるわけですよ
この方も結局お金がなくても
自分の時間で投資できるものだから
それをやるよりこっちがいいんじゃないかな
って思うんだったら
それをやった方がいいし
これをやんないでサボったらいいなとか
これをやんないでネットフリ見てたらいいなって
浪費はしない方がいいと思うんです
だからもっといい投資先
そのお客様のために
もっとこういう投資ができるんじゃないですか
我々の時間でっていうのを
いっぱい探せばいいと思います
信じれるものをモチベーションにすればいいと思います
なるほど
でもそれこそなんだろう
一位アパレルの販売員でありながら
売上につながることをしたいと思ってるから
集中聞いてたり質問してたりするって
その時点で僕結構感動してて
空気感や雰囲気が良くなるように
勤めてるなんて
そこの社長さんとか店長さんが知ったら
めちゃくちゃ嬉しいよね
いやまさにだから
今月はお役に立ちましたかですよ
いや絶対それがいいと思う
なおかつこういったことを
取り組もうと思ってるんですけど
それって合ってますかねっていう
先に答え聞きに行った方がいいよね
そう役に立ちますかって聞いた方がいいと思うんです
僕ももう無駄なことやんの嫌いだから
やる前にお客さんめちゃくちゃ聞くもん
これやっていいですかこれでいいんですか
違うって言われたいもん
確かにズレてたらね早めに教えてくれたら
あぶねってなるもんね
やんなくてよかったーって思います
無駄な努力になるとこだった
ネット振り見ようってなります
空いた時間だって
面白いなぁ
かなってなんかお伺いしてて
るりるりさんの心根の素晴らしさに感動してますね
そういう意味では絶対に成功しますよ
モチベーションなんか言わないでください
こんなにいいことやってるんだから
絶対に将来的に結果につながる
早く結果につなげたいんだったら
ちゃんと上司や社長に役に立ちましたか今月はって聞いて
本当に役に立つことを見つけてやるっていうのが
大事だと思います
ぜひ正しい努力で結果につなげていただけたらと思います
るりるりさんご質問ありがとうございました
最後にお知らせのコーナーです
24:00
須賀健さんお願いします
はい
10月10日にたくみさんの出版社たくみ書房より
小売商売薄利多倍から抜け出す思考行動様式を発売しましたが
お気づきの方も多いと思いますが
小売商売ラジオはこの書籍から派生して配信をしています
ぜひラジオと書籍両方を楽しんでいただけましたら嬉しいです
そして11月24日たくみさんと出版記念イベント
小売商売を開催予定です
概要欄にリンクを記載してますので
ぜひぜひお申し込みください
はいぜひよろしくお願いします
そしてお便りフォームもご用意しています
解説してほしいビジネス用語や
あなたのビジネスのお悩みご質問など何でもお待ちしております
特に最近もお悩み相談のコーナーが大人気です
現在のご状況を具体的に記載いただけると
より本質的な具体的な回答できるかと思いますので
どしどしお寄せください
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SNSではハッシュタグ小売商売と付けて
感想などご投稿いただけると嬉しいです
私も菅謙さんもくまなく拝見しておりますので
どうぞよろしくお願いします
ということで最後までお聞きいただきありがとうございました
次回の小売商売ラジオもお楽しみに
菅謙さんありがとうございました
ありがとうございました