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こんにちは、自由で楽しい毎日を。IKUKO Laboの金田 イクコです。このポッドキャストは、私の音声日記です。
毎日の暮らしの中で気になったあれこれを気ままにおしゃべりしています。よかったら最後までお聞きください。
こんにちは、IKUKO Laboの金田イクコです。 6月12日水曜日
午後2時、いやもうじき3時ですね。そういう時間に今日は収録しております。 なんかめちゃくちゃ暑くてですね
さすがに今日はエアコンをですね、つけてしまいましたが、マジ暑い。30度超えてると思う。 きっと皆さんのお住まいの地域もそうじゃないかと思いますが、そんな中で昨日から
このポッドキャストをワクビズにも配信するっていうことで、 ワクビズの人たち向けの話みたいなのも多少意識して喋ろうかなっていう風になってます。
昨日は、いわゆるビジネスって大きな括りだと思うんですけど、ビジネスって一人でやるビジネスから、それこそ何兆円企業みたいな、トヨタとかねこの近くで言うと
それでもビジネスだし、それとこれが一緒のわけないじゃんみたいなことなんですけど、 でももうその本質のところを見ると、商品を作ってそれを販売すると
以上終わりっていうのがビジネスだと思うっていうような話をしました。 で、分業制でね、作る人は作る人、売る人は売る人っていう風になってるのが一般的な会社だと思うんですけど
一人会社、一人で自営業をやると、その商品の調達から販売するとこまでを一人でやらないといけなくなるっていうことなんですね。
なんでこれちょっとどうするか考えた方がいいよねっていう話でした。 で、商品を調達するとか言いましたけど、普通はね
材料を買ってきて自分で作って売るか、あるいは出来上がったものを仕入れてそれを売るかの二択ですね。
セミナーとかを販売するっていうかね、お客さんって言わないか、生徒さんに受講してもらってっていう場合も、そのセミナーの中身どうしてますかっていう話で
大体の人は自分で考えて作ってると思うんですよ。 そうしたらそれも自分で製作したと、商品を製作したと同じことですよね。
自分でやってるから、セミナーを作るのにあんまりお金かかんないとは思うんですけど、その中身を考えることとか、そのスライドを作ったり動画を作ったりっていうところはやっぱりコストですよね。
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そのセミナーを作るにあたって、自分で何らかの資格を取ったかもしれないですよね、それより前に。
それから何らかのいろんな訓練をして経験を積んだかもしれないですよね。その時間とそれにかかったお金などをやっぱり込み込みにして、それが原価であると、商品を仕入れた場合の原価であるというふうに考えないと、
自分の作業料プラスその講座がその相手の人に与える価値などを総合して値段をつけないといけないので、やっぱりコスト意識は大事だなと思います。
最初のうちは自信がないのでどうしても安く売る、もうそれはしょうがないです。こちらもね経験がないから自信がないので、
ただどんどんどんどん安くしていっちゃうみたいなことは絶対避けたいので、原価そのままでもダメってことですよ。
だって自分の人生時間減ってますから、原価にちゃんと利益を乗っけた分、もちろん自分の作業時間の時給ぐらいは乗っけないといけないんですけど、
それが商品価格になるんだっていうことを肝に銘じていただきつつ、さてしかし作ったものがこれ買ってくださいって言ったら高いよ、いらんよって言われるってよくよくある話なんですよね。
で、いらんよって言われてああそうなんだって諦めていたら、本当に10年経っても100年経っても一つも売れないってことだって理論的にはあり得るじゃないですか。
時々いい人がいてまあそんなに売れないんじゃかわいそうだから1個買ってあげるわって、これでは商売にならないわけなんですよ。みんなが競ってそれ欲しい欲しい欲しいとか、それ受けたい受けたい受けたいってなってくれないと物事って成長していかないんですよね。
だから同情を引くようなことはあんまり長続きしないので良くないとは思います。じゃあいらないって言ってる人にどうやって買ってもらうのっていうところが今日の話したいことです。でこれも結論から先に言いますけど、まあねざっくり多分皆さんは物を売るっていうのはイコール営業っていう風に営業マンがやる営業っていう風に分類しちゃってると思うんですけど、
じゃあ営業マンは何をしているでしょうかって言ったら押し売りをしてるんですかって違うんですよね。えっと最初はいらないよって言ってたお客さんをよくこのなんだろう観察したりあとは対話を重ねたりして、なんでいらないって言ったのかみたいなところ。
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どういうものだったら欲しいのかみたいな。いろいろとこのその人を深掘りしていくなどのことをして、最終的にはこの人がそういうものだったのねだったら欲しいっていう風に言っていただくように詰めていくわけですね。お互いの隔たりを。
こっちは良い商品だと思って価格も妥当だと思って進めているのに相手はあんまりよく知りもせずにいやそんなの俺はいらないって言うんですよ大体は。だからその人に商品のことを知ってもらったらもしかしたらああそうなんだそんな良いものなんだって思うかもしれない。値段にしてもいろんな説明の仕方でそういう風に考えたらむしろ得だよねってなるかもしれない。
いろんなその要素ごとにお互いに折り合いをつけられるポイントを探すと。探し終わった時何が起きるかというとじゃあそれ一ついただくよ。制約ってなるわけでじゃあ営業マン何をしていますかって言ったらこれいわゆるあれじゃないですか。
ネゴシエーションつまり交渉してませんかね。
いろいろ条件をいろいろ言って相手も条件をいろいろ言ってお互いの折り合うところでシャンシャンって話が決着する。
これは交渉ですよね。なんかね交渉っていう言葉が難しくて私たちの日常だとなんだろう交渉人質立てこもった犯人にその交渉する人をネゴシエーターとか言ってFBIにいたりしますよね。知らないけど私ドラマでそういうのを見ててそうなんだと思ってるだけですけど。
あるいは外交交渉これもよく言いますよね。国と国が話し合う時に外交官だったり政治家だったりが交渉をしてきますよね。交渉ってすごい難しいことすごい偉い人がやるものみたいに思われがちな言葉かなと思うんですけどそんなことはなくて
営業マンが商品を持って行って売りに行ってやることっていうのはまあまあ交渉をしてるんですね。交渉と思われないように何気なく会話の中からそれを買ってもらうようにするんですけどそのプロセスを何と呼ぶって言ったらもう交渉じゃないですか。
じゃあ営業してない私たちはそれ関係ないのって言ったらどうですかね。全く交渉をしない人っていうのも世の中にはいると思う。そうするとどうなるかっていうと一方的な負けが続く。どういうことかって言うとそうだな。
自分がこういうふうにしたいなと思ってそれを相手の人に言ったらそれは無理だよって言われたとしますよね。そこでどうしますかっていう話なんです。多くの人はそこで上司にそうやってダメって言われたからダメなんだわって言って諦めますよね。
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自分の本来こういうふうにしたかったっていうそのことはチューブラリーのままになるわけですよ。それが長く続くともうこんな会社辞めてやるって言って辞めたりするわけですけど、上司とか上の人偉い人に何か要求したいことがあってこういうふうに変えて欲しいんですけどって言った時にダメだよそんなものって断られた後ですね。
次のプロセスでほぼほぼの人は諦めるんじゃないかなと思うんですけど、全員が諦めるわけじゃないんです実は。中にはどうしてダメなんですかって聞く。これがステップ1。聞くと大体の人は何らかの理由を答えますよね。今はこれこれでこうだから。
そうしたらそれに対して今はダメなんですね。じゃあいつだったらいいんですかって。えーとか言って相手が考え始める。そこでようやく考え始めるんですよ相手が。えー今俺今はダメって言っちゃったけどいつかできるのかなとか。
いろいろ考え始めるわけですね。その人が相手の人が考え始めたその瞬間がその瞬間にポコッと何かが開くんです。相手の人の心に隙ができるんですよ。
でそこに切り込んでいって。じゃああのお願いですけどじゃあ3ヶ月後にもう一回今の話検討してもらえますかって差し込んどくとかね。
そうしたらこれ今すぐには無理だけど3ヶ月後にもう一回その話をするっていうチャンスが作れるじゃないですか。これで交渉ごとの本当に達成したかった目的100%だとしたらこの場合全然100には届いてないけどでもゼロだったかっていうとそんなことはない。
次の交渉のチャンスを作れるっていうことで一歩前進10%ぐらいは目的に近づいたんじゃないかと。っていう風にまずはどうしてですかとか問いかけてみる。それに対して答えに対してそこで諦めずに何か手はないかなって考えて何か提案をしてみる。
で、これが交渉だと思うんです。でね、なんかこうやって言ったら当たり前の話してるように多分聞こえると思うんですけど。
これが例えば会社の上司部下ではなくて家庭内の夫婦の問題だとしましょうよ。旦那さんがいて奥さんがいて奥さんは旦那さんに遊びに行きたいと例えば友達と旅行に行きたいんだとしましょうよ。旦那から見ると何を言っているんだみたいな。
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お金もかかるし家族の世話放り出して行くなんてと思ってて、このままだと交渉は成立しない。奥さんは旦那さんから行っていいよって言ってもらえない。
で、こういう場合奥さんは何か嘘をついてちょっと親戚に報じがあってって言って出かけていくとか旦那さんが断れないような理由を言って旅行に行く。これってよくあることだと思いませんか。
これも薄い意味では交渉ですよね。だって旦那さんが何だったらOKって言うか分かってるから。友達との旅行だったらブーブー言うけど親戚の報じだったら何も言わないって知ってるからその相手の条件に合った提案をしたわけですよ。本当じゃないけどね。
でももうちょっと言ったらこの人はどうして友達と行っちゃいけないのっていう権利もあるわけですよね。で、そうすると旦那がそうやって聞かれたらえっとーってどうしてかなーって一瞬考える。その一瞬考えた隙に相手の心にちっちゃい穴がポコッと開くんです。
そこですかさず何かを差し込むことができるはずなんです。私この10年で1回も旅行に行ってないよとか分かんないけど。なんか相手が動きそうな言葉を差し込むことができるんですよね。
とにかく何か言ってみる提案してみるそしてダメって言われた時にどうしてとかじゃあどうやったら言っていいのって問い直すとかやりとりをしないといけないっていうことです。すごくシンプルに言うと。
で、30年も40年も連れ添った夫婦の場合はその相手がどこまでを許容するかっていうラインをお互いが知ってるので、あの立場の弱い奥さんだったりすると何もかも内緒にしてるっていう人も実はいるんですね。
そうしたらなんだろうすごく安定するっていうか平和に過ぎていってその線をお互いにこの辺の線だって分かって生活してるからその線を飛び越えていつもやらないような旅行に海外旅行に行きたいんだとか友達ととか言ったら何言ってるんだお前ってなるじゃん。
で、なんていうのかな。そうすると相手の人はこいつはこれ以上は言ってこないぞって思ってるそのラインをちょっと飛び越えて何か変なこと言ってるというふうに聞こえるとちょっと感情的になったりするんですよ。えーってお前何言ってんだ突然って。
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そうすると結構頭ごなしにこんなもんダメだって言ってくる場合が多いですよね。
そうすると言われた側もむっとくるので結構感情的に言い返したりとかでバチバチバチバチってバトルになると。
で、これは喧嘩だと。喧嘩をしてはいけないと。家の中でね毎回毎回喧嘩が起こるようでは良くないからもうあの人に何か言うと喧嘩になるから言わないでおこう。
諦めよう。内緒にしておこう。これ本当に多いです。私の知ってる60代以上のご家庭はほぼほぼそうだと言ってもいいくらいです。
だから昼間は一緒にお茶飲んでてもまあ4時半ぐらいになるとソワソワしてもう早く帰らないと晩御飯の支度に間に合わないから。
旦那さん何もしてないんですよ別に。一生懸命働いて疲れて帰ってくるわけじゃなくてもう定年してるからいるわけ。そんなに急がなくたってと思うけど、定年して家にいるからこそ早く帰らないとバレちゃうということですよね。
でその家の中がバチバチで何か言うと喧嘩になってそれが良くないのは私もそう思う。ただ全部隠しといてだから平和っていうのとそのバチバチに喧嘩っていうのって状況としては同じじゃないかなと思うんです。
何も変わってなくないですかって問題は何も一個も前進してなくないですかって思っちゃう。だって自分のやりたいことを相手に言えないとかあるいはアレンジして言わないとバチバチになっちゃうって。
これって今は家庭の中だから好きなようにすればいいんですけど一歩外に出てビジネスシーンでも同じこと起こりますよっていうことが今日話したいことなんです。
家庭生活はもうちょっと私専門外なんでどうでもいいっていうかお好きにしていただけばいいんですけど、ワクビズでは自営業をやっていこうとか企業しようとか個人事業をやっていこうとかっていう話をするのに、家庭の中だけじゃなくて一歩外に出ても同じように
人様とは折り合いがつかないんです基本。新しいお客さんって言っても最初から買う気100%の人なんていないわけだから、全然買う気がない人たちを相手にどうやってこの人たちに話を聞いてもらおうかっていうようなことをするのがお仕事ですので、
そうやって何か言ったら怒られるから言わないでおこうって言ったら何に一つ売れないわけ。最初に言ってたのと同じことが起きるわけ。だから家庭内ではそうやって自分が我慢しておけば我が保てるって思ってても一歩出るとそんなのは通用しないです当然。
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じゃあ外に出てバチバチにみんなと喧嘩になるかって言ったら喧嘩なんかならないですよ。なぜかというと交渉をするからです。
名刺持ってね仕事の話で来たっていう人に感情的に自分の奥さんに対するように話す男の人っていないです。ちゃんとみんな一般常識がだいたいはあるので一応話は聞いてくれますよ。
でもそれはねいらないよっていう人いますよもちろん。じゃあそこで感情的にギャーって怒って旦那さんとやり合うみたいにして喧嘩したら売れると思いますか。絶対売れないどころかもう二度と立ち入り禁止になりますよそんなの。
じゃあみんな何してるんですかって言ったら交渉をしてるんです。お互いが。そうですね。物を売りに行くのは嫌がらせをしに行ってるんじゃなくて自分がその人のためになると思う商品を持っているからそれをお勧めに行くわけなんですね。
ただそのことがよく理解されない。何しに来たんだこいつ何持ってんだわかんないぞそれ俺いらんぞってなるわけ。
そしたらまずは相手が誤解をしているというかよく理解をしていないということなので説明をさせていただかないといけないですよね。説明させていただくのにまずちょっと聞いてほしいんですけどっていう交渉を行う。
交渉がうまくいくとじゃあわかった3分だけで話聞くとかなったらそこで一生懸命話をする。今度は話を聞いてくれるってなってる人に対してそれが欲しくなるようにこの商品があなたの人生にどんなにどんなメリットがあるのかということをこちらから提案をしていくわけですね。
それがうまくいくと向こうも最初はいらんと思ったけどそれあったらいいかもなんていうふうに気持ちが変わったりしてじゃあ値段はどうなのみたいな話に向こうも提案をし始めるんですよ。
本当にお客さんの方が提案を始めるっていうことってあるんですよ。そうすると歩み寄りみたいなプロセスが始まるのでいい感じで商談が成立するとか。
これ今すぐってあれだけどなんか時期見てできるのとか分割にできるのとかわかんないけどお客さん側から自分が買うとしたら買いやすいようにもうちょっと値段下げれないのとかなんやかんや言ってきてくれたりするわけですよ。
それでようやく話がまとまるの。これって夫婦喧嘩とは違いますよねっていうことが言いたいの。交渉です。自分がしてほしいことを相手に飲んでもらうためにやりとり、会話、対話。
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話を根気よく相手がダメって言ってもそこでじゃあって言って帰らずに、根気よく交渉を続けていくっていうことが世の中にはあるんですよっていうことを私はちょっとここでお話ししておきたいなと思うところでございます。
本当になぜかというとすぐ諦める人がすごく多いからですよ。ちょっとどうかなーって言ってみてうーんとかって断られでもした日にはですよ。断られなくてもいい顔しなかっただけでもうあの人はダメって言ってシャーンってなっちゃう人。シャーンっていうのは扉が閉まるみたいなことですけど。
いや別になんていうのかな。そのゼロか100かみたいな白黒イエスとノーしかないみたいに思っているから。だから生きる世界がどんどん狭くなっていっちゃう。
イエス以外は全部ノーという感じ。でもノーって言ってる人も交渉次第でイエスに持っていける可能性があると。そういうふうに思っていたら、前はこういうふうに話して断られたけど違うふうな話し方をしてみようかとか。
あるいはぶっちゃけ本音で本当は私はこういうことを考えているのよみたいな話をして真に理解してもらうように努力してみようかとかわからないけどいろいろ深さとか広がりとかいろいろだと思いますけど。
なんだかの交渉を試みるっていうこと。それを無し、それを抜きにして自分の今暮らしている世界を広げていくっていうことがまず無理だと思うし、お仕事で新しいことをやっていこうとしたときに
交渉をするんだっていうことなしで何かを売ろうとしても100%うまくいかないはずで、何て言うんだろう。で、ちょっと売ろうと思ってみたんですけど全然売れませんでしたってこれも本当によく聞く話なんですよ。
ネットショップ作ったんですけど何か全然売れなくて本当に10人中9人はそう言いますよ。じゃあそこでもうダメなんですよねこの商品売れないからとか言うんですけど本当に売れないかもしれないけどその交渉が下手でつまりその魅力をうまくアピールできてなくてあるいはそのホームページをたくさんの人が見てくれるための施策が売ってなくて
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みんな知らないから買わないだけだったとかそんなこともねままあるんです。諦めが早すぎる。うんとうんと手前でダメって言われたらすぐ諦めるみたいなことをしてるから人生が開けていかないっていうことだと思うんですよ。
多分ですけど私そんな何兆円企業の社長さんとか会ったことないんで知らないですけどまあどう見たって大きな交渉ごとをまとめてくるのが社長の仕事じゃない。
ソフトバンクがまだなんだろう携帯会社として後発でしたよねドコモがあってKDDIっていうかAUがあってそこに割り込んでいったのがソフトバンクなんですけど例の孫正義さんがiPhoneが出ると言うときにアップルの本社まで行って
当然アポ取ってないし会えないんですよスティーブジョブスとね。わかっていながらちゃんと本社まで行って本社の受付に自分の名刺を置いてきた。しかも1回ではなく何回も。それで交渉の糸口をつかんで
いやそのさ連絡してきたとかメール来たとかじゃなくて本人が来たのかよって本社の受付までって名刺だけ置いて帰ったのかよってびっくりするじゃない。そういう演出効果も含めてとにかく日本にいなくてあちらのカリフォルニアのどこにあるんですかねアップルの本社までまだスティーブジョブスが存命だったときに行ってるっていう
そういう大きな契約をまとめるのにいろいろな作戦を考えてどうやって会おうとかどういうふうに提案しようとか100通り200通り1000通り考えてできることを複数試すんですよね何回もやったりする
それでようやくじゃあiPhone発売するときにキャリアはソフトバンク一社でっていうふうに話がなったんです。そこにはちょっと他の事情もあったんですけど現実iPhone発売して1年か2年かわかんないけど最初のうちにキャリアソフトバンクしかなかったはずです
それで一気に差をつけることができたわけですよソフトバンクはだってiPhone欲しいけどっていう人いっぱいいたわけでソフトバンクの会社にしか使えないのもしょうがないなソフトバンクにするかって言って私もソフトバンクに乗り換えたし
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そういうわけなので大きな会社の社長さんだったら命令すればすべてが動くのかってそんなわけないですよ社員は命令したら動くかもしれないけどお客さんはそんな命令したって動きませんから必ず交渉をしていると
それは交渉は喧嘩ではないよって国と国の外交交渉であれば話し合いをしているわけでこれをいきなり話し合わずに解決するのが戦争ですよね
だからあなたの家庭内ではそんなバチクソになっちゃうから戦争を今やめているとしたらそれは本当に急戦状態でもお互いに諦めようと
あれですよ韓国と北朝鮮みたいなもう硬着状態っていうかこの線さえ越えなければ何も波風立たないんだってじゃあそうしようっていう合意ができているんですね
完全な急戦の合意がでそれって統一された国ですかみたいな話で何かあってどうしても何かしたいって時にまたそれ交渉しないといけないって言って交渉し始めると喧嘩になるって
いうのは戦争状態が一時的にあの急戦になっているのと同じ状態だと思うんです
交渉って成立したらそれを友達になると一緒ですのでそれに関しては仲間になるんですよね
本当にだからうちのツトムと私は離婚してますけど離婚してるって言うとみんな喧嘩状態だって思うみたいなんですけど全然そんなことないですよ
一緒にこの仕事をやろうねっていうところで完全に合意してるのでもうビジネスパートナーとして誰よりも信頼できるそういう意味では私を出し抜いて何かしたりしないお金儲かったのに隠すとか絶対しない
まあ暴れてるしね私も思いついたアイデアがあったらもうどんどん言うしっていう意味で別に夫婦ではないけど別に愛情とか全然ないですけど
そうじゃなくて交渉長い時間をかけていろいろ交渉を重ねてきた結果一番信頼できるビジネスパートナーになっているということなんですよ
あんまり夫婦が一緒に仕事をしてビジネスパートナーになるっていうそういう概念自体が多分あんまり興味ないっていうか知られてないと思うんであんまり人に話さないんですけど
うちは実際はそういう風になってますで仕事するのにこういうパートナーがいるっていうのはものすごく強いことです
はいと言ってる間にもうじき30分になってしまいますので今日はここまでにしておきます最後までお聞きいただいてありがとうございました
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次回をお楽しみに
