BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![#196[IS]インサイドセールスの立ち上げ・コミュニケーションのフローとスクリプト](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
#196[IS]インサイドセールスの立ち上げ・コミュニケーションのフローとスクリプト
どうでもいい話は、土地の秘密の値段です。 スクリプトを用意しておくと思いますが、基本的なポイントをお伝えしています。 スクリプトは、フローとスクリプトが大事です。 「コミュニケーションフロー・トークフロー」 ・窓口と会話→用件の説明→目的を伝える→状況確認→対話・ヒアリング→説明の機会打診→日程調整→ヒアリング項目を確認 などのような流れを定めておく、ということになります。 実際はこのフローを抑えることが大切で、しっかり忘れずに会話をする方は成果が出やすくなります。 会話の要素を組み立てておきましょう。 「スクリプト」 スクリプトについては、「長さ」と「言葉」と「パーソナライズ」を注意しています。 適切ではない長さによってお客様は離れていってしまいます。 適切でない言葉を使うと、分かっていないかコミュニケーションしにくい、と感じられてしまいます。 適切でないメッセージを伝えると、自分に伝えた内容ではなく誰にでも伝えている情報だ、と感じてしまいます。 スクリプトは「相手に伝えたいことを伝えるための表現の形」です。伝える・伝わる、ということはどうか、ということを考える必要があります。 パーソナライズスクリプトという考えも説明しています。企業の状況など、会社に合わせたスクリプトを用意しましょう。 フローとスクリプト。しっかり押さえて実績を出したいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#195[IS]インサイドセールスの立ち上げ・商談アポルール
どうでもいい話は、習慣の話です。 さて、今回は商談アポ、単純なアポについてお話ししました。 アポについては、BANTCC（Cは競合、次のCは自社に合うか）を活用する視点と、いくつか弊社で使用しているポイントをお話ししました。 一般的なBANTに追加して確認する視点はいくつかあります。 ・発注先の選定基準 ・個人的な重要要素（現場担当者で発注先選定基準が分からない場合） ・経営的な優先事項 ・キーイベント（他社契約が切れる、期末の予算策定期日などの変更しにくく発注に大きな影響を与える強制的な発注背景） などをお話ししました。 上記を考えるにあたっても、ビジネスプロセスやビジネスモデル、ターゲットなどと商品の特性を踏まえることは重要です。 そもそも、事業によって、アポを取るタイミングは異なります。 例えば、ご挨拶でも営業がお客様に接触しておくことは、お客様の安心感としても依頼のしやすさとしても重要です。そのため、まず1回お会いする、ということも重要です。その場合は、商談アポではなく、ご挨拶・自社紹介アポになります。 この場合は、商談ルールなどは重要ではなく、ターゲットにマッチしているか、のほうが抑えておくべきで、かつ商談時に何を伝えてその後にインサイドセールスとフィールドセールスで何を行って商談に進めていくかの設計が大事になります。 ここでも組織が関わってきます。全体から考慮して設計していきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#194[IS]インサイドセールスの立ち上げ・SFAの項目について
どうでもいい話は、もし髪が増えたら、という妄想です。 さて、インサイドセールスの立ち上げにあたりまして、入れておいた方がよい項目をお話ししました。 ・電話番号：会社、部署、個人、携帯 ・メールアドレス ・WEBサイト：会社サイト、別の何かのサイト、サービスサイト ・リモートワーク状況 ・顧客状況・顧客ステージ ・営業状況 ・マーケ状況 ・各種SNSURL、個人サイトURL ・マッチする自社のサービス ・BANT ・リードソース、リスト分類 ・コールNG ・優先順位、ランク ・企業情報：住所、業種業界、従業員数、売上、決算月 ・事業内容 ・アポ済みフラグ ・担当チーム ・ISメモ、FSメモ、AMメモ 一般的な項目以外で使用している項目をお話しさせていただきました。 他にも企業ごとに必要な項目は増やして管理していきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#193[IS]すごいリードナーチャリングメール
どうでもいい話は、なか卯の無料から揚げチケットにやられている話。 さて、今回はすごいリードナーチャリングメールについてお話しします。 リードナーチャリングをどのようにすればよいか分からない、という話をよく聞きます。私も最近まで間違っていました。 ヒントは、デジタルでもメールでも、オフラインでも、同じである、ということをBtoBマーケの実績がある方からいただきまして、リードナーチャリングのような、相手はこちらのことを知らない、興味もない、という方とのコミュニケーションを気付かされました。 それは、相手のためになるメール、です。自社の製品と関わる関わらないは問いません。相手のためになる情報、メール、何が思い浮かびますでしょうか。 改めて取り組みを開始していますので、また数か月後に報告させていただきたいと思います。 一部実証済みでもありますので、成果は出ると思いますが、運用の負担やセグメント方法など、どのようにできるかなど引き続き考えていきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#192[biz]数と質どちらが良いか
どうでもいい話、無料のサービスについてお話ししました。 さて、今日はインサイドセールスもマーケティングにも関わりますが、数と質のお話し、どちらがよいのか！？と言う話をします。 結論としては、数と質、両方必要で、数と質、両立させよう、というお話しです。 数を求めることの重要性は、経験則が蓄積されるため、質に変換されていきます。質の高さ、というのはアウトプットの正確性や再現性の高さになってきますが、高い成果が出せる行動、出せない行動ということがわかってくることが数を行う重要性になります。 質を求めることの重要性は、一定の質を出していくことは可能ですが、さらなる高みに上がっていくことが困難になります。そこでは、実は行動の時間よりも考える時間や準備の時間に取られてしまっていることが多いです。 さらなる高み＝数と質の両立に進むためには、準備の時間や考える時間をいかに削減できるか、がポイントになります。 質を求める方は、考える時間をかけるほど良いと考えている視点を、時間をかけない方向に向かえれば、数と質の両立が可能になります。 数も質もどちらも高い状態を目指していきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#191[IS]インサイドセールスの立ち上げ・顧客ステージとISの役割
どうでもいい話は、みんな見える世界、見てる世界って違うよね、と言う話。 さて、インサイドセールスの立ち上げにおいて、インサイドセールスの役割は事業で考えようという話を先日しました。 事業から考えるはどちらかと言うと売り手からの視点になります。今回は、顧客から考えよう、顧客ステージから考えよう、という話です。 ・興味関心獲得・顧客発掘 ・信頼獲得 ・需要の創出・商談創出 ・販売・契約締結・クロージング 以上の4段階でプロセスを分けたときに、自社がどのような状態にあるのか、お客様がどのような状態にあるのか、まずその点から考えて、インサイドセールスの組み立てをしましょう。 上記の組み立てなしに、マーケティングのリードを頼りにIS組織を立ち上げてもうまくいきません。 効率的効果的な事業を組み立てるには、マーケティング活動とインサイドセールス活動、両面から考えていく必要があります。 マーケとインサイドセールス、どちらもどちらがなくても成立する仕組みを考えておきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#190[IS]インサイドセールスの立ち上げ・傾聴による状況とニーズの把握
どうでもいい話は、パスポートの話とこんなアプリあったらいいな話。 インサイドセールスがお客様と話をする上で、何を行うのか。商談の有無を確認して商談ナシだった場合、ラポールを築くことを前回お話ししました。 対話する環境を作ったら、お客様が思うのは、ではどうする？という話になります。 そこでまずは「お客様のことを知る」を行うのですが、自分たちのことをおよそ知っていただいたら、まず状況を教えてください、と傾聴を行う、ということが大切です。 ひとまず訪問をさせていただくアポの場合と異なり、インサイドセールスはお客様の状況が分かりません。ヒアリングを通じて、お客様の状況とニーズや課題を確認していきます。 いきなり、ニーズや課題を聞くのではなく、お客様の状況を把握した流れでニーズや課題を確認していく、ということが大切になります。 スクリプトには書けないような臨機応変な対応がもちろん必要になりますね。 状況に合わせてお客様との対話を行って、良い状態で会話を終了できると、お客様の印象にも残ると思います。 まずは傾聴によるヒアリングでお客様を知る。トライしてみましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#189[IS]インサイドセールスの立ち上げ・ラポールの重要度が増している
どうでもいい話は、ロジクールのマウスのお話し。 インサイドセールスの立ち上げにおいて、過去リードの掘り起しからスタートする、また今まで対面営業だった方が非対面のインサイドセールスに配置変更する、というシチュエーションについてお話ししています。 今回は、初回の接触時に何を行うか、ということについて、ラポールの重要度が増しているという話をしました。 ラポールとは、双方が安心して対話ができる状態、を指します。ラポールを築く、などと営業のプロセスにおいては言われますが、不信感を払しょくしたり、安心して対話をする状態を意図的に作る、行為のことです。 このラポールを築くという視点はとても大事で、非対面が主流になったからこそ、重要度が増しています。お客様は情報が多くなり、「あなたのことを知らない」人が増えているからです。 また、いつも売り込みばかリしている人は、今は必要ではない、もしくは、売り込みばかりだから相談したくないな、という状態を作ってしまうのです。 実はこの状態が生まれやすくなっていることが、営業からインサイドセールスへの配置転換でうまくいかない一要因だと考えています。 ラポールを築くこと、大事にしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#188[IS]マーケとインサイドセールスとセールスの組織と機能
どうでもいい話は、プールを買って思うオンラインショップでの購入の無駄の話。 さて、今回は少し前にも話した話に関わりますが、マーケとインサイドセールスとセールスの役割機能について。組織も関わります。 BtoBの営業活動において、セールスが最も最小単位で必要な機能になりますね。セールスがなければ、マーケがいても販売につながらないのが、BtoBのビジネスです。 では、その次のステップで、マーケに取り組むのかインサイドセールスに取り組むのか、という視点でいうと、実際のところインサイドセールスに先に取り組んだほうがよいことも多いです。 セールスという販売機能を強化させる意味で、セールス＝受注に近い領域に関わるということです。 昨今のインサイドセールスはマーケがいなければ機能しない、という話が主流になっていますが、実際はセールスであれば、受注に近い領域から取り組んでしかるべき。インサイドセールスとセールスでも機能します。ただしもちろん業種業態によります。 費用対効果で言えば、マーケティングに費用投下しても売上がいまいち上がらないことは良くあります。 また、マーケとセールスでも機能する業種業態ももちろんあります。 インサイドセールスの取り組みは、組織に大きく影響します。組織全体の視点を持って取り組むことが大前提ですし、組織全体の動きを理解して現場のメンバーが取り組めるととても効果が出てくると思います。 縦割り組織はやめましょう。ご参考ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#187[IS]インサイドセールス立ち上げ・リードの整備
どうでもいい話は、AdobeAuditionを使って何をしているのか。 インサイドセールスを実行する際に、ハウスリストへのアプローチから始める企業も多いです。 しかし、リードの情報が整備されておらず、アポをとにかく取りに行き、少し運営すると行き詰る、ということがあります。 実際にアプローチを行う前に、リードの整備を行うこと、またリードへのアプローチもお客様の状況確認が入ることをオススメしたいです。 ・属性情報を調べる。企業規模や売上、場所、事業所の数、採用しているか、システムなどは何を使っているか、担当者の部署や役職の変更がないかなど。 ・アプローチをするときにはヒアリング情報を決めておくべきと思いますが、まず、業務の内容や範囲、担当しているサービス、サービスや業務の状況、また今注力していることをまず確認します。お客様の状況を聞くのであればお話しいただけたりします。 ・次の段階では、お客様のあるべき姿、目標を確認します。するとお客様の状況を踏まえると、課題が見えてくることになります。 まずはお客様の状況を把握して、リードの整備を進めましょう。ハウスリストは重要な資産ですので簡単に捨てるような行動はやめたいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#186[IS]インサイドセールス立ち上げ・リードに初めて行うこと
どうでもいい話・万年筆の利用度合いと多忙具合は相関関係にありそう。 さて、インサイドセールスの立ち上げ時、リードに対して初めて行うことは大きく3つあります。 過去リードへの取り組みを行うにあたっても、いきなりアポを取りに行く、のではなく話の流れでアポの流れを作っておく、というイメージがよいです。 ・自己紹介を行う。サービスを簡単にシンプルに伝える。 ・メール・電話のパーミッションを取る。パーミッションの理由を伝える。 ・状況のヒアリングを行う。ネクストアクションのタイミングと顧客ステージを判断し、ナーチャリングの運営に進める。 上記の話の中で、アポイントにつなげられる企業は、まず自社の紹介の機会でも獲得します。 関係構築を考慮してまずファーストインプレッションを良い状態にする。初回に行うことは上記をベースに組み立ててはいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#185[IS]IS立ち上げにおける事業の捉え方・自己分析
どうでもいい話は、Podcastで使っているヘッドセットのお話です。 インサイドセールスの立ち上げにあたり、事業をどのように捉えるか、自己分析を一度行いましょう、という話をしました。 事業の捉え方としては下記の要素で私たちは考えています。 ・セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング ・ニーズと価値、課題と解決 ・顧客化プロセス・顧客ステージ ・組織における各役割（セールス、マーケティング、インサイドセールス） ・インサイドセールスの運営について 上記のような視点でとらえていくと、整理がしやすいです。自分たちはどのようなセールス＆マーケティング活動を行っているのか、自己分析をしてみよう、という話ですね。 いきなり、組織の役割を考えるのではなく、マーケットから事業を捉えて、インサイドセールスを捉える、ということが大事です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#184[IS]インサイドセールスの役割は事業から考える
どうでもいい話は、熱が出て自宅待機したのですが、ほんとコロナは面倒ですね、と言う話。 さて、8月26日に「結果を出す、失敗しないインサイドセールス組織の立ち上げ方法」というセミナーを行います。ぜひご参加ください。 セミナーに関連することを数日話していこうと考えています。 今回は、インサイドセールスの立ち上げですと、役割や何をするのか、という視点から始まったり、リードがいっぱいありすぎるけど、もったいないからインサイドセールスしよう、などの施策から入ることが多いと思います。 しかし、インサイドセールスは実際のところ単発のキャンペーンなどで終わるものではなく、組織を構築していく話になります。ついては、長期的な視点でお客様との関係をどのように作っていくのか、マーケティングとセールスをどのように舵取りして、戦略を立てて実行していくのか、ということから考えていく必要があります。 会社としての取り組みになるので、とても大切です。今一度、関係者で話をして組織編成をしていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#183[BIZ]基礎力と学び方
どうでもいい話は、プロってやっぱりすげーな、って話です。 さて、今回はビジネスネタの話。基礎力と学び方についてお話ししました。 ・基礎力は小学校でほとんど学んでいる。 ・学び方は、自発的・内発的に学ぶ。 ・子供と大人の学び環境の違い：強制力 ・強制力がないから、自発的・内発的に基礎を学ぶことが大事 ・自発的・内発的に基礎を学ぶことは、多くの人が真似できる、長期的な成長の形 ・オリジナル、独自性はおのずと出てくる お聞きくださいー。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#182[IS14]ウォンツの確認と運営について・IS運営
どうでもいい話は、う○ちを踏んだ話です。朝から失礼しました。 さて、今回はコンテンツマーケティングの話のつもりが、インサイドセールスの運営の話になってしまいました。 ウォンツの段階の企業について、どのようにしてコミュニケーションを取っていくかは、事業のモデルと、お客様の検討期間によって異なります。 ・まず顧客ステージの設計が大前提大事になります。 ・顧客の心理プロセスにおいて、課題を認知してから商談化・案件化が短い、長いによって取り組みは異なります。 ・課題認知してから商談発生や発注までが短いパターン：広告代理店や採用媒体の検討、急な発注が必要になるタイミングなど。 こちらは事前にアポイント（オンライン含む）などのリアル接点を持っておく、ということはとても大事な顧客体験です。顧客ステージ定義にも入れておいた方が良い会社は多いです。 ・課題認知してから商談発生や発注までが長いパターン：人事や総務関連のサービス、他社導入がされると切り替え頻度が少なく、切り替えタイミングが長いサービス こちらは、リードナーチャリングは大事ですが、定期訪問型のコミュニケーションが大事です。関係構築ではありますが、忘れられず、良さも理解してもらうことが重要です。時間が空いても、何か印象に残る体験を残していくことが重要になります。 以上、簡単ではありますが、ご参考ください。 また、アポイント、という機会はとても重要な顧客接点と考えています。また営業が強い会社は、受注をまず行える強さがあると、その後にカスタマーサクセスで事業の収益基盤を作っていくことができるので、営業力の強い会社は、強いです。BtoBマーケティングの全体設計を行う上で、営業の強さやアポイント取得の強さの点も重要な視点になります。補足でお話ししています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#181[CM5]マーケティングニーズの確認・クオリフィケーション
どうでもいい話は、クラウドPCから考えた、所有から利用の流れ（共有と言いましたが、利用でした。またバーチャルウェアではなく、VMwareでした）の考えです。 コンテンツマーケティングを進めていくと、マーケティングニーズを把握する必要がもちろんありますが、把握する方法を二つ・細かく言うと3つお話しします。 一つはインサイドセールスが直接会話によって確認することです。お客様に電話をして、確認をするということが大事です。 二つめは、マーケティングの仕組みとして、フォームに資料などのCV時にお客様の状況や背景を確認する項目を用意する、ということです。 もう一つは、同じくマーケティングの仕組みとして、メールなどでアンケートを取得する、という話です。 どの施策でも、重要な視点としては、「お客様に適切で有益なコンテンツをお送りしたい」ということをしっかり持っておくことです。関係構築を行って、お客様のビジネスの成功のためにコミュニケーションを行う、という姿勢が大事になっていきます。 このような活動を通じて、姿勢が伝わりますし、課題を相談されたり、お声がけをいただくことができるようになります。 このような取り組みは、自社の姿勢やスタンスを伝える機会にもなりますので、行ったほうがよいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#180[Biz]アウトプットとインプットとフィードバック
どうでもいい話は、暑い！という最近から取っている行動の話。 本題は、アウトプットとインプットとフィードバックという話。 アウトプットを私はPodcastで最近行っていますが、このアウトプットからどんなことをしているのか、を言葉にしてみました。 Podcastで発信する→自分で聞いてインプットする。気づきがある→自ら変化したりチャレンジしてみる→Podcastでまた話す。 こんなサイクルを実行しています。他にもあります。 Podcastで話したことなどを社内に実行し、メンバーからフィードバックを受ける→改善する→再度アウトプットする Podcastで話したことを実行してみる→お客様から反応がある、マーケットから反応がある→フィードバックから実行プランを改訂して再度実行（アウトプット）する アウトプット・インプット・フィードバック、サイクルを日常に埋め込むことで、学びが効果的になります。 また、リクルートワークス研究所のアウトプット・フィードバック・アンラーニング・クリエイションという4ステップがある、という記事もありました。こちらもぜひご参考ください。 https://www.works-i.com/research/works-report/item/190329_learningvol2.pdf #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#179[IS13]インサイドセールスのコンテンツ：会話
どうでもいい話は、明治の牛乳のページのハンバーガーメニューが赤かった話。 コンテンツの話にインサイドセールスを組み合わせて、「インサイドセールスのコンテンツ」の話をしました。 ・トークフロー ・基本スクリプト ・単語 ・前回の会話内容 ・トーン ・気持ち 会話の中身としてコンテンツを形成する要素を6つ出してみました。それぞれ見直しが必要なポイントがたくさんあると思います。 ぜひご活用ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#178[CM4]コンテンツの概要設計・ペルソナ-CJ-コンテンツ
どうでもいい話は、牛乳の種類の話。 さて、今回はコンテンツの概要設計についてお話ししました。 全体の流れとしては、ペルソナを考え、そのお客様が成功するまでのストーリーを描き、ストーリーに必要なコンテンツを考える。シンプルに言うとそのような考えです。 その一連の流れを、「インサイドセールス」という私たちのサービスの題材でストーリーを組み立ててみました。 コンテンツのフォーマットはおいておき、あくまでコンテンツの設計です。 ぜひ聞いてください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#177[CM3]コンテンツの伝達方法と違い
どうでもいい話は、安い家電ブランドの第一想起についてです。 本題は、改めてコミュニケーションにコンテンツを活用する視点を持った時、形式とメディアも大事だと見直しました。 ●コンテンツの提供先を理解する ・中身と形式 例えばノウハウをPDF/動画メール/紙媒体にする。 ・形式によって受け取り手の受け取る心理が違う PDF＝ライトなコンテンツで概要を把握したい・ザッピング 動画＝しっかり学びたいが読むより見るが良い・ザッピング メール＝量が多いので気になるものは見る、だけ 紙媒体＝手に取れるので早い、すぐにわかる、反復 ・メディアによって異なるマインド オウンドメディア→なかなかメディアは意識せず情報取得が中心 SNS→twitter、facebook、LinkedIn、Instagramなどで異なる YouTube→BtoBなら学ぼうとしている ペイドメディア→広告だと理解、必要なら手を伸ばす メール→発信者を見ている・コンテンツを見る 紙媒体→受け取り方/DM・営業マン パーミッション有無 ●同じような中身でも、活用方法が異なるため、形式とメディアによって、相手のマインド、心理、視点が異なりますね。 相手を理解してコンテンツを提供したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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