![#189[IS]インサイドセールスの立ち上げ・ラポールの重要度が増している](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。今日はですね、ずーっと愛用していたロジクール、ロジクール社のマウスの件です。
私、あのロジクールのマウスってもともと、なんか、USB一つでですね、6つぐらい、6台、6端末ぐらいですね、
通信が、通信と言いますか、無線で接続ができるというものだったんですね。あのマウスと、
例えばキーボードと他の周辺機器、ロジクール社の周辺機器であれば使えるものだったのが、
最近ちょっと仕様が変わったようで、その商品についているUSBでは、その商品自体、マウスだったらマウス、キーボードだったらキーボードしか接続ができなくなってしまったと。
いうのがあってですね、これが私としては非常に不満。
実際、マウスだけ買ったらですね、そういった元の通信のUSBに接続できると思って買ったら、通信ができなくて、今全く使ってないマウスが1台あると。
もう1つ買ったマウスは、他のキーボードと合わせてですね、パソコンにその通信用の小さいUSBを2口使って利用していると。
これもう良くないなと、壊薬、悪くなったサービスの質が落ちたような事例だなと思って他のを探したりしてるんですけど、
ロジクールのマウス、キーボードは安くてリーズナブルで良いものも多いので、これはなかなか残念だけど、この仕様に従っていくしかないんだろうなと思って、
サービスのレベルをどう組み立てるかっていうのは、すごく参考になるわけではないですけども、参考は良い気持ちにはなっていませんが、
コストダウンなんでしょうね。利益出すためのコストダウンのやり方としては、1つちょっとは参考にしようかなという風に感じた次第でございました。
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良くはないけど、仕方なく使いますね。そのうち普通になってくるのかもしれないです。
では、以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、インサイドセールスの立ち上げという話を最近しておりますが、
今日はですね、その掘り起こし、自社の保有しているリードに対する久々のご連絡をすると。
そういう時、かつ商談というのがない、今ではないよというような会社さんとどういうコミュニケーションを取るかということをお話ししたいと思います。
それのパート1みたいな感じですね。商談がない会社、言ったらリードナーチャリングの入り口に立つ時に、まず最初に何をするかというお話です。
結論から言ってしまいますと、一番最初はやはり関係構築と言いますかですね、その本当の初期のですね、ラポールを築きましょうっていうお話です。
で、これですね、ラポールというのは、対面営業の時はですね、結構いろんな本に載ってるんですよね。
ラポールを築きましょう。で、ラポールを築くというのは、まずラポールっていうのはですね、お互いが安心してお互いのことを信頼している、そういう状態のことを指します。
なのでラポールを築くというのは、お客さん、相手側と、もちろんこちらもではあるんですけども、少なくとも最低ラインというかですね、相手のこと、この人はちゃんとしている人だなですとか、この会社はちゃんとしている会社だなとか、そういったことを築いてもらいましょうという、
そのラポールというのを忘れずにしましょうということをお伝えしたいと思います。はい。で、このラポール、なぜ重要かというとですね、そもそも考えてみたいと思うんですけど、お客様は何を感じて何を考えていると思いますかということなんですね。
顧客視点に立ちましょうと。もしあなたの会社の資料をダウンロードした、なんならセミナーに参加した、実は1年半前にとかですね。で、メールマガジンの登録をした、展示会に行って名刺交換をした、など、まあ様々あるわけですよね。
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で、本当に名前が知れている会社さんであれば大手さんで誰でも知っている認知度も高い、そういう会社さんであればお名前のことも、会社の名前は何でしょうか、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
なんですけども、多くの場合、当社も含めて中小企業の場合はですね、いろんな会社さんが名前を知っているというわけではないわけですね。
そういう状態で、インサイドセールスとしてご連絡をしていくと。
そうなった時にはですね、お客さん、顧客支援とすると、お客さん何考えてると思いますか?
というと、やっぱり、なんだこいつらは?って思うわけですよね。変なやからじゃないのかな?
変なやからかどうなんだろうな?と言って、多分、社名検索しますよね。パッと。
社名を検索して、どういう会社なのかな?って調べますよね。
つまり、ちょっと怪しんでるわけなんですよね。不信がっている。
どこで俺の名前を知ったんだ?と。なんならですね。という状況にある会社さん、ある方とのコミュニケーションだから、ラポールを築くのが大事なんですよ。
というお話です。つまり、信頼獲得をしていきましょうと、リードナーチャリングは、関係構築をしていきましょうと言うけれども、一番最初、お客様はやっぱり不信なんです。
で、これ実はリードナーチャリングを適切なタイミングで行ったとしてもですね、やっぱりお客さん忙しかったりするんで、
1ヶ月前でお話をしたとしても忘れてるなんてことは往々にしてあるわけですね。その忘れてるということは、つまりラポールも気づけてなければ、お客さんはなんだこの会社は?っていう状況なわけなんです。
はい。なんだこの会社は?お前は何なんだ?っていう方に何をしますかと。
いきなり状況を聞きますかと。いきなり御社の状況をお聞きしたくて電話したんですけど、今御社どうですかって言われて、いやいやいやいやいや、その前にあなた言うことあるんじゃない?って思いますよねということなんですね。
なのでラポールを気づくっていうのは非常に重要で、なんならですね、いきなり本当に代表電話にお電話をするよりも、代表電話にお電話をするときはですね、電話を受けた方も知らない、お前なんて知らないよねって思っても、それでも出てくれてるっていうのは、これはこれである意味また違った心理なんですね。
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でも、以前に資料ダウンロードをしていただいてご連絡しましたっていうお話をして、確かにメールの履歴も見たら資料のダウンロードもしているぞってなったとしても、あれ御社どういう会社なんだっけっていうのはやはり心理的思考的に思っているんだよっていう、このことが大事だっていうことですよね。
なのでラポールをまず気づくという努力を忘れずにする。で、一番最初に私ども会社はこうです、こういうサービスをしてます。なんなら私自身はこういうものですっていうことをしっかりお話をするっていうことが、特にですね、このコロナになってからはすごく重要度が上がってるかなと思います。
オンラインになって会えないからですね、訪問をしてしまったらですね、なんとなく人隣とかこの人いたら職位もなんとなくわかりますし、職種もなんとなくわかりますし、なんとなく雰囲気でできる人かな、できない人かなとか、ちゃんとしてる人だな、してない人だなっていうのは肌でキャッチするわけですね。
でも電話はそれができない。商談の時でもできない。ので、どのようにしてそれを表現するかというのは、コロナ、これ実は結構重要度が高い話だと思うんですけど、営業さんは今まで対面でできていたそういったことができなくなってるってことなんですよね。
なんとなく察してくれる、なんとなくちゃんとしてたら話が通じる、その場のおかげで表現ができるというのができなくなってる。じゃあ何をしなければならないかといったら、今まで行っていたことをしっかりとステップとして組み込んでお客さんとコミュニケーションをするっていうのが大事だっていう話なんですよね。
ここは実はインサイドセールスの立ち上げで、実は何気に潜在的に課題になっている要素だと思ってます。
営業さんがインサイドセールスに配置変更するですとか、業務をちょっと変更するっていうふうになった時には、今までできてたことができなくなってるわけで、その一つの形というのが、あなたは何?
で、そこでラポールを築く。でも築きにくい。今までのように訪問していれば、なんとなく察してくれた相手のことも理解できたのができなくなっている。これは非常に大きな要素なので、意識的にこのラポールを築く、お客様に安心していただく、自分たちのことを知っていただくっていうようなステップが非常に重要になってますよというようなお話でした。
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インサイドセールスのリードナーチャリングの本当の入り口かもしれないですけど、実はすごく重要なお話をしているつもりです。お客さんの顧客心理をしっかり考えて、まず関係構築をするなら何をすべきですかということですね。
商談なり受注なりを短期的に目指すのではなく、お客さんとしっかり会話をしましょうというようなお話でございます。ラポールを築きましょうということでした。以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
