![[IS7]インサイドセールスのアウトバウンド施策は最強](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ、番組のフォローをお願いいたします。
はい、では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいいお話です。
どうでもいいお話はですね、このポッドキャストの録音についてです。
今日、これですね、初めてじゃないです。初期の頃はこれも使ってたんですけど、
Spotifyの提供しているAnchorというポッドキャスト配信のツールを使っているわけなんですが、
このAnchorがですね、ブラウザで録音してくれるんですね。
なので、今これブラウザでの録音機能を使って、今レコーディングしています。
通常だと、私は今Zoom、ちょっと動画でスライドつけてYouTubeに上げるようにですね、スライドつけて説明したりもしている動画も、
ポッドキャストもあったりするので、Zoomを使っているんですが、
Zoomが一応ですね、ダウンロードが録音したらできるわけですけど、
ファイルが落ちてくるというか、パソコンに保存して、
Adobeさんのオーディションかな、っていう音声の編集ソフトで、
自動化処理でですね、Zoomが実はモノラル録音なんですね。
なのでステレオ化して、原因というか音量を調整をして保存してアップするということをしています。
これが一手間かかるので、アンカーで録音したらどうなのかなと思って、今録音しています。
これが悪くなければですね、ちょっとアンカーにしていくっていうのもありかなと。
ただ、スライドを使う、パープルを使うっていう風になるとやっぱりZoomの方になってくるので、
音声の品質が回によって違うっていうのはあんまりよろしくないと思っているので、
ちょっとどっちかに決めたいなとは思いますけど、アンカーは手軽なんでですね、
これもちょっと使っていくかもしれません。本当どうでもいい話でした。
では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
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今日も今もですね、アンカーで録音しておりますが、
今日はまたちょっとインサイドセールスに戻ってお話をします。
先日のセミナーでもちょっと直接的な回答はできなかったんですけども、
窓口突破をどうしたらいいかみたいなお話が出てきました。
今日のテーマはですね、インサイドセールスのアウトバウンドの施策っていうのは、
よく言う非効率的なのかというのをちょっと考えてみました。
はい、よろしくお願いします。
私の結論としてはですね、費用対効果で考えるという意味で言うと、
もしアウトバウンドでのスキルが高いのであれば、
費用対効果はかなり高い施策だというふうに考えています。
はい、ですね。
で、言ったらアポトリですよね。アポトリの費用対効果はかなり高い。
できるならですね。
数打って低い率でアプローチをするっていうと、
いろんな費用対効果は低いかなと思いますけども、
はい、結論はそういうお話です。
で、まずアウトバウンドの、アウトバウンド施策のですね、
メリットとしては、もうリストを作ってですね、すぐに、
なんなら今日、今から午後にでも、もしくは5分後、10分後にですら、
いきなり施策を開始できるっていうそのスピードをですね、
スピードがむちゃくちゃ早いということ。
もう一つ、セグメントターゲティング、
セグメンテーションターゲティングがしっかりできると、
行きたい会社に行けるっていう話ですね。
はい、で、あとお電話で、今だとメールも非常に多いんですけども、
お電話したときに、初回のコンタクトでアポートイントを獲得するときに、
お話が聞けるって、これもかなりメリットとして高いですね。
はい、で、この3点があると思います。
まず、時間がなくて売り上げをすぐに上げたいっていうときに、
売り上げが上がる、行きたい会社に行けるっていうのは、
非常に強い武器ですよね。
さらに言ったら、儲かってる会社さんとか、自社がよく売れている業界規模、
サービス内容などで、例えば10社さんリストアップして、
その中から1社、なんなら2社訪問ができるのであれば、
私はもう全然やるべきだと思いますね。
1時間、2時間、3時間かけて、1件、2件アポ取るっていうのは、
ちょっとレベルが、もちろん新卒でとかでできないですけども、
ある程度経験を重ねた方は、10%、20%のアポイント率っていうのは出ます。
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で、お手紙、よく言うお手紙の試作も同じぐらい多分出て、
かつお手紙試作はプルにもなるっていうこともありますけども、
受注率も高いんですよね。
つまり、きちんとターゲティングして、きちんと自分たちのポジショニングと
相手のメリットをしっかり考えてコミュニケーションができればですね、
お客さんは買うって話なんですね。
これがマーケティングとかですね、
ウェブの最近で言ったら、
広告打って0.1%のクリックレートと、そこからコンバージョンがいくらで、
みたいなお話をするかもしれないんですけど、
そういう視点ではなくて、もう10%、20%、何なら100%、
リスト化した会社さんと100%合って受注するにはどうすればいいかっていう
究極的なことから考えると、
アウトバウンド施策は非常に費用対効果が高いと思いますね。
儲かってる会社さんに行けますし。
3番目に言ったですね、話が聞けるっていうのも重要で、
初回でお電話をするなりして、
簡単に自社の説明をすると。
お時間いただきたい、分かりました、いいですよと。
ありがとうございます、じゃあ〇〇〇日でと言って、
そこでお話を聞けるんですね。
これですね、実際セミナーですとか、
いろんなマーケティング施策をして直接話を聞く、訪問前に聞くって、
やっぱりちょっとしにくいところがあって、
メールとかでも確認しようとしてもやっぱり話が長くなるんでですね、
聞きにくいというか、お客さん側が回答しにくいんですよね。
そうするとですね、初回の訪問時に、
その時にお客さんの状況を聞かないといけないので、
スピード感が遅くなってしまうんですけど、
お電話でお話をしてアポイントを取ると、
その時に状況を簡単に聞いて、
何なら初回訪問時にミニ提案ができるんですよね。
前回ちょっとお聞きしたのと、
ウェブサイト調べたらこういう御社状況で、
同社ができるのはこういうことができますみたいなことを、
いきなりお話ができるので、
むちゃくちゃ早いのと初回の体験ってすごく重要なので、
初回訪問時に提案を持ってきるっていうのはですね、
とてもインパクトが強いかつ、
受注率がやっぱり上がるんですよね。
私は経験上はそう思ってるわけなんですけど、
もしその時に話にならなかったとしても、
何か次の機会の時には、
ご相談いただけたりとかするという率が高いと思います。
数値取ってないですけども。
というのがメリットかなと思っています。
お話が聞ける重要性もお話しましたけども、
この中でちょっとマーケティング的な視点で言うとですね、
次にこれから言うことが、
マーケティング視点で重要だという話なんですけども、
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この施策、各施策でですね、
例えばリードジェネレーションという視点で、
施策を考えた時にですね、
自分たちのターゲットさんをどれだけ含有しているか、
ターゲット含有率っていうことの重要性を
もっとしっかり考えた方がいいというふうに思っています。
ウェブサイトを活用して、
リージョンで言うと今ウェブサイトが主流だと思うんですね。
資料のダウンロードだったりとか、
ランディングページで問い合わせを獲得するとかですね。
でもウェブサイトってやっぱりコントロールができなくて、
小さい会社とかあんまり、
ターゲットとしても予算小さいし、
でも今は売上作りたいからやらないと。
リードからの数字だけ見てしまうとですね、
リードから受注率どうなった、
商談率どうなんだ、
インサイドセールス何やってるんだ、
みたいな話になるとですね、
やっぱり数字重視になってしまうんですけども、
実際そこで獲得しているお客さんが、
そもそも言ったら何でしょうね、
リード獲得して、
商談が10%なのか20%なのかあって、
さらにそこから受注していくっていうのは、
このパネルの中で、
適切なお客さんと話をしていくってことだと思うんですけども、
これって実はそんなに
効率的ではない、
効率的に見えてるんですけど、
さらにもっともっと効率化できるんですよね。
ただし、
組織として広げにくいっていうのが、
アウトバウンドの施策なのかなというふうには思います。
インサイドセールスとマーケティングとセールスみたいな組織は、
部分最適ができるので、
組織拡張がしやすい。
なんで今度全体最適どうしていくかっていう課題にはなるんですけども、
そんな話はちょっと別なんですが、
このリードの獲得したときのターゲット含有率っていうのを、
しっかり見定めるとですね、
セミナーにしてもウェブの施策にしても、
それぞれですね、
おそらく、
例えば、
それこそティア1、ティア2、ティア3なのか、
ティア4、ティア5ぐらいまで分けるのか、
自分たちが一番獲得したい企業産群っていうのはここ、
次がここ、次がここ。
それぞれの受注の価値、
当然売上が変わってきたりもすると思いますし、
受注までのスピードも変わってきたりもすると思うので、
それを数値化もししたとしたら、
実際にウェブサイトから取得するリードの単価と、
将来の売上の見込みっていうのを比べたときには、
このアウトバウンド施策は結構高い。
最初からティア1に行けるからですね。
一番行きたいところに行けるから、
評価効果高いよっていう視点が持ってるわけですね。
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ウェブサイトはやっぱりお客さんをコントロールできない、
キーワードだけが、
キーワードだったり面で取っていくみたいなところなので、
ターゲットしきれないっていうのがあるかなと思います。
なので、もし今月の売上を上げるとか、
少なくとも市販機の売上を上げるですとか、
そういった視点で最も売上の上がる効率が高い
セグメントにアプローチができるのであれば、
アウトバウンド施策は重要ですし、
短期売上施策としてはいいと思います。
さらに言ったら、アウトバウンドを極めたら最強の手法になるので、
取り組む価値というのはなくはないとは思います。
ただ、難易度がやっぱりちょっと高いのかなとは思いますね。
精神的なものっていうよりも、
それだけのターゲット企業さんから、
本当に行きたいところからアポイント率を高くして訪問するっていうのは、
やっぱり結構レベルが、
ビジネス的な視点とかがないとやりにくいかなと思います。
なので、本当のアウトバウンドの強い方っていうのは、
ビジネスセンス、スキルも高い方が多いと思うんですけども、
そうなるまでにちょっと時間がかかってしまうかなと思いますね。
ただ、個人スキルとして持てると強いので、
将来自分で事業をやりたいっていうふうに考えていらっしゃる方は、
アウトバウンド施策のスキルは持っておくと、
多分不教授ですとか、そういった時に、
でも生きていくための術になるかなと思います。
実際、私はアウトバウンド本当に嫌いでしたけど、
苦しみながらやり始めたところもありますけど、
アポイント率が高いんですよね。
そこから本当にアポイントいただいて、
仕事をご一緒するっていうようなことまでつなげられるので、
このスキルは一生ものだなって思いますね。
これがなかったら多分もっと早い段階で、
事業はもっと苦しんでたんじゃないかなと思うぐらいのスキルだと思います。
なので、アウトバウンド施策はただ単に非効率的だっていうのは、
できる方が少ないので、
効率的な話が出てしまうかもしれないですけども、
基本的に仕組みをしっかり、仕組みというか、
営業プロセスをしっかり考えてアプローチをすれば、
かなり費用対効果が高い施策にもできるというふうに思っています。
みんないろんな会社さんいるんでですね、
ポジショントークの人多いと思うんですけど、
これは私は別にアウトバウンド社員みんなにやれとも言わないですけど、
アウトバウンド施策ができるなら、
これが一番早いし効果的だよねっていうふうには思ったりしていますね。
今日は以上です。
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では、B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
