![[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計-B2Bマーケ構築10](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話は、当社コロンバスプロジェクトのお取引先である日本シグマックスさんがいるんですけども、
医療の腰痛ベルトでナンバーワンの会社さんなんですが、
シグマックスさんがPCMという特殊な素材を活かした首に巻くネックリング、ネッククーラーとか言われるものがありまして、
それが販売されているんですけども、使わせていただいてですね、すごく良いと思ってご案内です。
去年、すごい爆発的にヒットしたみたいですね。おととしの10何倍とか15倍から20倍ぐらい販売数が増えたらしいんですけど、
常温で20、シグマックスさんの製品は22度、楽天でよく見るのは28度とか24度とか26度ぐらいで冷えるんですけどね。
冷えて固形化されて特殊なNASAで作られたみたいなことも背景としてあるんですけど、素材がですね。
常温で冷えるんですよね。常温で固まる。なのですごく長持ちする。冷たい時間が長持ちするということと、
車のクーラーとかに当てておけばさらに冷えて固まるので、1日中使えるみたいなものなんですよね。
それのリングの太さが3センチのものが出てまして、それがまた多分すごい長持ちするんだと思うので、
今、今日から使ってまして、まだ本当の良い面、悪い面は感じてないんですけども、
3センチっていうのが他ないんですよね。ほとんどないんじゃないかなと思うので、
3センチのPCM冷却ネックリング、日本シグマックスさん、商品リンク概要欄に載せておきますので、
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ぜひ見てみてください。4000円くらいしますけど、でも全然良いと思います。安いやつよりも。
ぜひご確認ください。回し物ではないので、何も私には得はしませんけど、ぜひ見てみてください。
では本題に行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は少し前まで話をしていたB2Bのマーケティングの構築というテーマについて、また話を続けていきたいと思います。
前回は6月9日にB2Bのポジショニングという話をしました。
それまでターゲティングとか商談みたいな話もしましたけども、ターゲティング、ポジショニングみたいなことを話をしてまいりました。
STPが決まりましたら、次はどんなことを考えるかというと、事業に合わせた全体の設計をしたいなというふうに考えます。
そうすると、やっぱりセールスとマーケティングのプロセス、セールスプロセス、マーケティングプロセスの設計をしたくなるかなと思うんですね。
なので今日はセールスマーケティングプロセス設計についてお話したいと思います。
ちょっとライトな感じですね。
まず、セールスプロセスとかマーケティングプロセスというのはどんなものかということを概要でお話しますと、
よく言う、例えばアイドマとか顧客心理を横軸にして、
そのお客様に対してどのようなセールスの動き、マーケティングの動き、施策を組み立てていくかということを検討するわけですね。
例えばですけど、これをもっとシンプルにすると、当社がよく言っていたり一般的にも広く言われていたりするのが、
アウェアネス、気づくということですね。認知をとる、認知するという段階と、
次がコンシデュレーション、検討するとか考える、欲しいという欲求が高まってくるような段階。
3段階目が購買、パーチェスですね。購入するとか店舗に訪問して品定めをする、比較をするとですね。
そんな段階、購入前の段階ですね。そんな3段階をB2Bでも組み立てて箱として用意しましょうというふうにお話しています。
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例えばアウェアネスだったら認知を獲得するということで、結構多かったりするのは広告を使うとか言うことをする。
コンシデュレーションであれば、B2Cであれば店舗に来てもらうとか、ネットで見込み顧客になっていただく、
メールマガ登録してもらうとか、アプリのインストールをしてもらうとかですね。
で、店舗なりオンラインショップで購買するというような3つの段階に分けて試作などを組み立てましょうという考え方があります。
B2Bで言えばアウェアネス認知を獲得するのは一番大きい、市場としても大きいかなと思うのはやっぱり広告ではありますが、
次が展示会とかですね。展示会への出展をする。
コンシデュレーションは展示会で知っていただいて、検討の土台に挙げられるようであればお客様は色々検討する。
B2Bの場合は社内調整が非常に面倒だったりもするので、コンシデュレーションフェーズでセールスの方がお客様に寄り添ってセールスプロセスを組み立てるということが大事だったりします。
パーチェス、実際に購入購買に近くなってくると、コンペがあって競合さんと比較されたりとかして、実際の契約、導入の前提が整理されて導入に進むみたいな形になってきます。
そういった顧客心理の段階というのを横軸に整理をしましょうと。
お勧めはアウェアネス、コンシデュレーション、パーチェスという小さい段階を組むということですね。
3段階にしておきましょうというようですね。
もう一つの軸がSTPを考えたときのSとTとPではなくて、ターゲットの区分をどのように分けるかというのはさまざまあるんですけども、
一つ大きく勾配のリードタイムが違ったりとか、試作で市場の企業の数が変わってきたりする要素として最もかなり大きい要素が、
従業員数や売上の数による中小企業、スモールビジネスとミッドサイズ、ミッドマーケットとエンタープライズ、この3段階で企業の規模なりを分けておくと。
そうすると認知獲得というのが、大きい企業の認知獲得ってそう簡単ではないんですよね。
ターゲットの担当者につながることですら難しかったりするので、展示会に出してもそんな大きい企業なんてね、そもそも少ないわけですから、来ていただけないってこともありますし。
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そういうようなマーケティングとかセールスの組み立てをしにくい、しやすいという、どこをターゲットにしてるんだっけということを全てがターゲットなのだとしたら、その3つで違うよねという認識と、
あとは例えばリードタイムが変わってくるっていう影響だったり、売上げの金額がもちろん変わってくるっていう影響だったり、それぞれで話をしておく、準備をしておくことっていうのが変わってくるんですよね。
なので顧客心理の3段階と合わせてターゲットの3段階というのも考えて整理をしましょうと、プロセスを設計しておきましょうということですね。
もう一つ、もう一つもとても大事だなと思ってますけれども、これコストに直結してくるわけですが、リードタイムですね。
リードタイムが初回の接点、アウェアネスの段階、例えば展示会に出展して名刺をいただいたという段階からパーチェス、購入に至るまでっていうのはどんだけかかるんだっけということですよね。
もちろん1ヶ月の商品もあれば、3ヶ月くらいの商品もあれば半年1年かかるっていうものもありますし、さらに言ったら3年とか5年とかですね。
場合によっては10年スパンでお客さまの購買というのは時間がかかるという類の商品サービスもあります。
なんでリードタイムがどれぐらいなのかというのを測っておいて、じゃあこのアウェアネス コンシダレーションパーチェスをたどるのに1ヶ月の間であれば、
じゃあもう終単位で何をやるかっていうことをプロセスとして決めておかないといけませんし、じゃあ3年かかりますよっていうことであればアウェアネスの段階で1年いるとかそういうレベルになってくるわけですよね。
そうすると、じゃあいつお客さまにアプローチしてお話をしていくっていうのがいいのか、施策を組んでいくのがいいのかっていうと、どう考えるのかっていうことも出てきますよね。
忘れられてもいけないしと、などなどですね。
リードタイムっていうのは大きくプロセスの時間軸に差が出てくる。
差が出てくるということは、その動かない期間、長ければ長いほどですね、社内のコストが増大していってしまうんですよね。
なので、じゃあ建材層だけを獲得すればいいかといったら建材層そんなに多くなかったりしますので、
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じゃあこのアウェアネスコンシデレーションパーチェスをたどっていくにあたって、営業もしくはマーケティングというのはどういう動きをしていくのか。
そこに最近ですとやっぱりインサイドセールスが参画してお客さまとのコミュニケーションを構築してですね、関係性をつくっていくっていうような活動をしてますが、
そういったマーケティングセールス、インサイドセールス、それぞれカスタマーサクセスまで含まれるかもしれないですけど、
そういった方々がこのプロセスの中でどういう行動をするのか、お客さまどういう心理状態なのか、
いわゆるカスタマージャーニー、バイヤージャーニーと呼ばれるようなマップを描いていくというのが、
このセールスマーケティングプロセスでは重要になってくるなと思っております。
なので今日は、この顧客心理の3段階、ターゲットの3段階、リードタイムの策定、仮説というこの3つは最低限やっぱり抑えて整理をしていくと、
今ちょっとうまく試作がマッチしてないなとかですね、もっと数字を上げたいんだけどなって思ったときにはですね、
この辺りを整理をして今の試作の位置付けとかですね、そういったことを見直してみると、
実は認知獲得ばっかり実は僕らやってたんじゃないのとかですね、
コンシデナレーション段階での試作って薄くない、少なくないとかですね、
これじゃやっぱり売りにつながっていかないよねとかですね、
いや、うちらの製品サービスっていうのは3ヶ月くらいのリードタイムだと思ってたけど、
ちょっとやり方試作とか試乗を広く取ろうとすると、全然1年かかるって普通だねみたいなんですね。
そんなことが見えてくれば、対策を練ることができるわけですね。
それがなんとなくなんとなくっていうのが一番困る状況なので、
一つ、セールスやマーケティングのプロセスの設計と見直すっていうのも、
今事業やってるようであれば有効だと思いますし、
私ども今新しくサービス立ち上げして運営していくわけですけど、
この整理をすることによって、
フォーカスするターゲットのさらなる細かなですね、分解っていうのがまたちょっとできたこともありますので、
やっぱりセールスマーケティングプロセス大事ですよね。
先ほど言った顧客心理ターゲットリードタイムの要素を抑えてですね、
組み立ててみたらいいことがありますので、ご参考くださいということでございました。
今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
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ではでは。
