[MKTG]バリュープロポジションの再整理方法

自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。

Customer Value Proposition in Business Markets

http://www.ontargetpartners.com/wp-content/uploads/2010/03/Value_Propositions_in_Business_Markets_by_HBR.pdf

・バリュープロポジションの要素を3分類に分ける

　類似点、相違点、争点

・訴求方法3つ

　すべての長所を列挙、優位点を列挙、顧客ニーズに的を絞る

改めて顧客ニーズを見定めること、合わせてターゲットを絞り込むことの重要性を感じました。

○どうでもいい話は、「夏が来た」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひお楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。

えー、どうでもいい話はですね、夏が来たという話です。

えー、今日は6月の17日土曜日に収録してるんですけども、

今日がですね、これは暑くて、その前、16日も暑くて、えー、30度ぐらい出てるわけですね、気温が。

ついにですね、夏が来たなぁと思って、えー、いまして、

あのー、1つ目、あの半袖を着てますと。

えー、タンスの中の長袖群をですね、えー、ちょっと押し入れのそこに、えー、また持ってかないといけないなと思ってますが、半袖シャツ、えー、になってますと。

えー、2つ目、えー、スーツ、えー、ジャケットを、おー、もう羽織ってないですね、いま。

えー、なんで半袖で出社して、えー、ちょっとスーツを、おー、上着着るものは、えー、最近からやっぱ外出は少ないんでですね、えー、上着着るものは、あの、1着だけ、えー、用意を、会社の方に置いて用意をしてるんですけど、はい。

そんな、えー、形になってきてますと。

えー、まだ6月の17日でもう一振りですね、来週後半ぐらいにあるようなんですが、もうそれ以降、7月の手前ぐらいから、えー、今年は、あのー、夏に入っちゃいそうな感じですよね。

あのー、梅雨も例年より1週間か2週間か早かったってことなんで、もう早々に暑い夏が来るという、えー、2023の夏になりそうです。

なので、まあ、あのー、暑い時に、えー、脱水症状にならないようになんていうのは当たり前ですが、まあ、水飲んでちゃんとしっかり寝て、えー、風邪もひかないようにしたいですね。

はい、えー、では本題いきます。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

はい、えー、今日はですね、ちょっと、あの、バリュープロポジションについてちょっとお話をしたいと思います。

えー、バリュープロポジションなんでちょっとお話ししようかというとですね、えー、このところその新規の当社、まあ、えー、サービスを組み立てて、お客さんにセールスしてるんですけれども、えー、ちょっと、おー、やはり、えー、伝達力が、コミュニケーションの、製品サービスのですね、コミュニケーションの部分の改善が必要だなというふうに、

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今、感じておりまして、えー、改めて、やはり、このバリュープロポジションをですね、えー、まあ、メッセージングなどを、おー、検討しないといけないなというふうに思って、ちょっとお話をしたいと思います。

はい。で、えー、調べていった中でですね、もうだいぶ古いんですけども、えー、2006年頃のですね、バリュー、えー、カスタマーバリュープロポジション、えー、インマーケット、えー、なんでしたっけ?

あ、インビジネスマーケットという、まあ、バリュープロポジションに関する、うー、論文、まあ、そんなに長くない論文がちょっとありまして、えー、そちらにちょっと参考できる、参考にできるような情報があったので、えー、それをちょっとご紹介したいなと思っております。えー、ものとしては2006年ですね、えー、法人営業は提案力で決まるっていう和訳なんですけど、

まあ、カスタマーバリュープロポジションインビジネスマーケットというものですね、まあ、海外の論文になります。はい。えー、で、えー、ちょっと、まあ、いろいろお話してしまうとすごく多くなってしまうので、えー、当社がバリュープロポジションちょっと改善をしようって思ったときに、えー、ここにですね、まあ、3つの、えー、ちょっと整理、えー、整理の仕方というのがありましてですね、えー、まあ、それが活用できるかなと思ってちょっと紹介したいと思います。

はい。えー、バリュープロポジションの3分類ということで、えー、自分たちが、えー、価値、お客様にとっての価値だというふうに感じている項目をですね、えー、まあ、上げていったときに、えー、その要素をですね、3つに、えー、分類してみましょう、と。えー、その視点で見てみましょうということが書いてあります。はい。で、えー、それ3つ紹介しますね。えー、1つ目は類辞典、えー、例文です。

類似点 これは自社製品の売りの 要素というのはナンバーワンではない

他社さんも同等の性能だったり 機能を持っている サービスレベル

を持っているような製品が他にも ありますよと 他社さんもそのような

状況ですよというような強みですね 強み ワーリープロポジションの

要素を類似点とすると もう一つ 相違点 自社製品と競合製品には

差があって優劣がはっきりしている ここら辺がやっぱり難しいところ

ではありますが 優劣がはっきり している 相違点だといえる要素

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を確認しましょうと 分類しましょう もう一つ 争点 ほとんどこのよう

になってくるのかなという気も しますが 売り手としては自分たちは

優れてるっていうふうに考える が 一方でお客さんは先ほどの類似

点のように感じる 考えるという ような要素がありますよということ

ですね こういうような三つに分け ましょうというふうに書いてあります

そこからさらに その提案の方法 っていうのも整理がされていまして

それも簡単にご紹介しますと 一つ目は 先ほどの要素 全ての長所

要素を列挙するっていうような 伝え方ができますよと 先ほども

申し上げた類似点 相違点 争点 お客さまとこちらのずれが発生

するような要素に関しては 無 っていうこともお客さんは思ったり

するかもしれないんですけど なるほど 御社が優れてるねっていうこと

も感じたりすると この要素を たくさん列挙して伝えていくっていう

方法が一つありますよという ことですね もう一つはやっぱり

優位点ですね 先ほどのもので言 ったら相違点 優位点 その中でも

優位点があればあることがもちろん 求められますけれども 優位点を

列挙すると 僕らは他社よりも優 れている この点でっていうのを

やっぱり列挙する これが基本的に 良いと思うんですが ここの論文

で書かれてた面白い調査の話として は お客さんのニーズをきっちんと

反映させたバリュープロポジション っていうのは なかなか見つから

なかったと つまり 書いてから すると 多くのバリュープロポジション

だと言っている者たちが 売り手 の勝手なキャッチコピーのような

ものであるというふうに認識している ことも多いっていうことなんですよ

ね 最終的には ここにバリュープロポジション

の訴求方法として 一番重要なのは おそらくこの三つ目の提案方法 顧客

ニーズに的をシンボル この三つ目 が非常に重要ではないかなという

ふうに思っておりまして 当社も これはこれで行ってるんですよ

おそらく当社のバリュープロポジション だと考えている要素が少ないの

と それぞれが弱いというふう には思ってはいるんですが 結構

初回の商談でも お客さんのニーズ がこれではないかという仮説を

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立てて的を絞って 僕らの価値 バリュー を伝えるっていうことはしてはいるんですが

ちょっと当社は別のところに課題 があるなというふうに気づきが

あったんですけど バリュープロポジション を訴求する方法として 一番最適

適してることは顧客ニーズに的 を絞るということですね これが

一番良いかなと思います なので バリュープロポジションの各要素

というのをまず三分類して 類似 店 相位店 相店 お客さんと売り手

と買い手との認識ギャップがある 店などを整理しましょうと それ

らを踏まえつつ 訴求する方法 としては 全ての長所を列挙する

というのもできますし さらにもう ちょっと絞って有意点を列挙する

ということもできますし それより さらにお客さまに合わせて顧客

ニーズに的を絞って訴求していく というようなこともありますよ

ということが整理されておりました なので このバリュープロポジション

やはり自分たちの長所というのは さらに一度見直してみて おそら

くこの訴求の仕方 実はこうした ほうがいいねということは 大体

多くの場合 見つかったりもする わけですが あとはバリュープロポジション

で そもそも言ったら三つの縁が お客さまと共合と自社というの

があると思うんですけど やはり お客さまのニーズに僕らの強み

をしっかり伝える さらに共合が できないことを伝えるっていう

ようなことが重要だと思うんですが この顧客ニーズに的を絞って訴求

をするっていうことが やはり非常に 重要かなというふうには感じます

そもそも言うと このおそらく上の 戦略設計のSTPの部分で やはり

セグメントとターゲット そのターゲット をしっかり見定めた顧客ニーズ

っていうのを整理しておくって ことが このバリュープロポジション

の質を高めて 高い受注率だったり をつなげていくには そこら辺が

また必要になってくるよなって ことをさらに感じた次第です なので

ちょっとこれを見つつ もともと 考えてはいましたけど ターゲット

企業ですね もう1000社ぐらいに 絞って 1000社から2000社ほどに絞

って もう一度 メッセージング コミュニケーションをしていこう

かなというふうに 改めて感じている 次第でございます

今日はちょっとバリュープロポジション の再整理ということをお話しさせて

いただきました ご参考になれば 幸いです 以上です B2Bのコミュニケーション

ということで 今後もお話しして いきたいと思います ではでは