![[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計その2-B2Bマーケ構築11](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
スマホにですね、スマホに飽きたっていう話をしたいなと思ってですね、います。スマホに飽きたんですよ。
私はもう、まだ1年かかって1年ちょっとぐらいですかね。
私はもうずっとiPhone派じゃなくて、Android派でですね、もうXperiaの1号機、1号じゃないかな、1号か。
一番最初のソニーが出したXperiaから買っていたぐらいAndroid派でですね、いろいろいじったりですね、ルート取るって、改造したりして遊んだりしてたんですけど、
今はPixel、GoogleのPixel使っていて、6aですね、1個前ですかね、の製品を使ってるんですけども、
いやー、最近ほんと、スマホを全く気にしなくなってですね、このPixel 6aがある程度の完成度があるということもそうなのかもしれないんですけど、
何でしょうね、もうハードウェアにあんまり求めることなくなってきてないですかっていう。
写真は確かに綺麗なもの撮れるからいいかもしれないですけど、私それほどそんな必要性もないですよとか、
Pixelも、iPhoneはすごい良いとか言いますけど、そんなこと別にそんな感じないし、
音楽聴くのもですね、もうまあ私はそうですね、ちょっと特殊な環境を作ってしまっているので、
イヤホンとかDACっていうデジタルアナログコンバーターキーっていうのがあるんですけど、
それを使っちゃったりしているので、もう音楽も別にいいですし、容量いっぱいくっていうのもそんなに必要でもなかったりしますし、
なんかスマホ購買意欲がだいぶ、世の中も下がっている、下がってないんですかね、ちょっとわかんないですけど、
楽天も頑張ってましたけど、ちょっとなんか機種編減ったりしているかな、どうだろうな、
まあ個人的な話だけですね、本当どうでもいいから私はスマホに飽きてきてますっていう話でした。
はい、以上です。では本題に行きます。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
前回、セールスマーケティングプロセス設計という話をしました。
Awareness, Consideration, Purchase、少なくとも顧客心理の3段階、これぐらい分けはしましょうね、みたいな話をさせていただきました。
ターゲットも3つぐらいに分けて、どのターゲットにアプローチしていくのか、
施策を組み立てましょう、施策といいますかターゲットをしっかり見極めましょうという話をしました。
あとはリードタイムもしっかり確認しましょうという話をしました。
なかなかリードタイムに関しては、新規営業をかけるときと、インバウンドの問い合わせ獲得ができているときではですね、
リードタイムも変わってくるので、
少しリードタイムというものもアプローチのパイプラインの組み方、セールスとマーケティングの組み方、
お客様の状況のスタート地点、売り手から見たときのですね、
一番最初に接触したタイミングで、どういう状況によるかによってもリードタイムというのが変わってきます。
今日はですね、このセールスマーケティングプロセスの設計をもう一つ踏み込んでみたいなと思ってまして、
実際のところですね、顧客の心理の3段階、Awareness, Consideration, Purchaseって話をしたんですけども、
実際お客様っていうのはこんな簡単じゃないですよね、と。
特にB2Bのマーケティングのプロセスの中で言ったら、全然こんな3段階で簡単には収まりませんね、ということがあります。
実際ここを考えていくときに、結構、よく言うですね、SQLとかMQLとかリサイクルだとかオポチョニティだとかそういう話にはなるんですけども、
そこを考えるにあたってですね、重要なお客様側に対する視点というのはありまして、ここをお話ししたいと思います。
これ今ちょっと今日の話をするにあたってですね、いろいろ情報も探してたんですけど、私も全て覚えてるわけではないんでですね、探してたんですけども、
Adobeのですね、MQLとかSQLとかそういうパイプラインとかですね、このマーケティングファンネルのステージの定義みたいなことを言っているページがありましてですね、
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その中でお客さんですね、お客さんの購買の行動ですね、お客様の購買の行動、売り手ではないです。
お客様側の購買の行動のうち、57%のプロセスはお客様が自発的に行動しているというふうに分かりましたという調査がありましたということなんですね。
これは海外だとは思いますけれども、1400社のB2B企業を対象に行った調査だということです。
これもちょっと概要欄に載せておきますね。
つまりですね、これは57%っていうのはどういうリサーチなのかがちょっと微妙ではありますが、
私は半分どころか7割8割はお客様側でプロセスを進めるというふうに思ってるんですね。
実際、先ほどのパーチェスの手前、もしくはコンスタレーションの後半ぐらいになると、
営業側にですね、バイヤーさん、バイヤーじゃないですね、バイヤーは買い手ですよね。
ベンダーだったりとかサービス提供会社さんに声をかけたりとか、
もう当たりをつけにいく、いくつかちょっと会社を探しておこうかなということで、
具体的に行動し始めるというのはだいぶ後半だと思うんですけれども、
その前段階においては、かなりお客様側が自発的に行動しているものだというふうに思っています。
本当にですね、お客様側は売り手の関わりによらず、購買を進めるってことなんですよね。
これは当たり前というような視点を持つのかどうかわからないんですけども、
よくマーケティングでも、インサイドセールスでも、セールスでもですね、
誰しもが売り手に立つと、売上げを上げないといけないとかですね、
数字を出さないといけないってことがあるので、今すぐ客ばっかりを見てしまうわけなんですよね。
で、今すぐじゃないお客さんっていうのは見ないぐらいのですね、
もうすごい狭い、双眼鏡でピンポイントで遠くのもの、近くのものを見てるんですけども、
見える範囲でしか見てないっていうような状況が、
そういう行動、そういう思考になってしまうというのが売り手の思考だと思うんですけども、
お客様は見えないところで購入に向かって進んでるんですよという、
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これは非常に重要で、気づかなければいけない視点なんですよね。
で、売り手側としてはよく、例えばマーケティング側で言うと、
なんかハウスリストはありますと、1万件でもありますと、
でもその方々に提供するメルマガで健在化勾配に進んでいるっていうようなことがなかなか起きないと。
開封してくれる人は15%、10%、20%、時によっては上下するけれども、クリックする人は少ないしと。
いうような話はすごくよく聞くんですよね。
見えるものだけを見てるとそういうふうにはなります。
でもその裏側ではですね、お客様はメールを見たりクリックはしないけれども、
勾配活動っていうのは動いてるってことなんですよね。
それが非常に重要な視点ですと。
で、インサイトセールスも同じですね。
リードナーチャリングどうしたらいいかわからない。
でもお客様は勾配行動をお勧めたりしますと。
それがとても重要で、
じゃあお客様は僕らとちょっと接触をしてお話をする機会があるかもしれませんと。
でもその後、お客様はなかなかまた戻ってくるっていうわけではない。
ちゃんとコミュニケーションしていれば全然戻ってくるんですけども、
忘れていく人もすごく多いわけなんですよね。
じゃあその時にどのような情報だったり、
どのようなアクションを起こしてくれたり、
どのようなコミュニケーションをすると、
お客様が次のステップに進めるのか、進みやすいのか。
お客様が思考を進めるのか。
ここがインサイトセールスやマーケティングが考えなければならない、
まさにマーケティング的な思考ですし、
やらなければならない行動になってくるわけなんですよね。
このお客様の購買行動っていうのを考えよう、
本当に考えようっていう風になった時にですね、
よく言うのはお客様とのカスタマジャーニーで言うと、
お客様のタッチポイントを考えようって言うと思うんです。
お客様との接点はインサイトセールスですかね、
セミナーですかね、展示会ですかねっていう設計をするのがですね、
それはそれで必要でいいんですけども、
実際のところ、私たちはカスタマジャーニーを組むとき、
バイアジャーニーを組むときにすごくやっているのはですね、
僕らが接触しないときにお客様何やってるんだろうかってことなんですね。
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なんで、見えないんですよ。
見えないところで、僕らが見えないところで、
お客様が何をやっているのか、
どんなことを感じて、どんなことを考えて、
購買を実は進めているんだろうか。
これをしっかりとですね、仮説をして、
仮説って言ってもですね、だいぶやってたら分かる。
だいたい決まっているので、やってることっていうかですね、
分かってくるんですよ。
なんですけど、この見えないところを仮説するっていうのが、
このバイアジャーニーを設計する上では非常に重要で、
カスタマジャーニーはよく、
どうしてもカスタマジャーニーとかって言いながらですね、
売り手の視点が強いと私は思ってまして、
それ以上にお客様、僕らは見えない、僕らは知らないところで、
お客様がどんな行動をするのかを、
チームなりセールス担当、マーケティング担当が
理解をしておく。もしかしたらこうなのかもしれない。
もしかしたらこうなのかもしれない。
ああやって考えてたらこれかもしれないっていうことを
考えていこうよっていうのが、僕らのジャーニーの考えです。
これが一番重要なところですね。
その考える視点っていうのはそんなに多くなくてですね、
実際のところは、一番は主人公的にはですね、
チャンピオンと言われるような、
プロジェクトとかその導入を推進する一番課題感を持ってですね、
使命感を持ってこのツール、このサービスを導入したほうがいい
というふうに考えて、社内でも上進をするような方が
リーダークラスの人でいらっしゃるはずなんですよね。
大体の場合です。
その方がどういう行動をしてるかっていう視点に立つと
一番良いかと思います。
絶対に一人では決めないです。
絶対に一人では決めなくて、
一つは現場の視点、現場のそのリーダーと一緒に動いている
オペレーションをしている方々だったり、
もしかするとチームメンバーだったり部下だったり、
そういった方々と話してます。
定例会議も週に1回やってます。
上司とも週に1回はやってます。
少なくとも月1、ワンオンワンは大体やってます。
場合によっては、それが社内ですよね。
社内部署ですよね。
社内で言ったら、飲み仲間が会社の中にいますよ。
タバコをよく吸う人だったら、
タバコ部屋でタバコを吸ってコミュニケーションを取ってますよ。
その時に何となくの課題だったり、
仕事の話っていうのは必ずしてるので、
そこで話してるはずなんですよ。
もし課題があれば。
課題があればこんなこと考えてるんだけど、
これなんか知ってるみたいな雑談的なところでお話をして、
そこでお客さんは社内の方々からも情報収集する。
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部署からも情報収集する。
そうすると外の人からも情報収集するし、
そこでようやく出てくるのがツイッターとかですね、
ウェブのメディアだったりするんですけど、
まず第一にはお客さんはですね、
人からやっぱり聞くんですよ。
そこを忘れちゃいけなくて、
もちろんYouTube見たりとか、
いろいろ売り手のメディアとも接触はするんですけども、
具体的な行動を取る前段階っていうのは、
すぐに具体的な行動を取る人もいるかもしれないですけどですね、
たくさん会う人、たくさんいろんな会社さんと会う人は、
またそれはそれで知識も高くて持ってて、
すごく推進力のある方なんでしょうけど、
そういう方は少ないですよね。
お客さんにも聞いたりします。
外部のパートナーにも聞いたりします。
しかしパートナーさんに聞いたりしますよね、外部の方。
もしくは外部の交流会でとかですね、
大学の同期とかですね。
人にやっぱり聞いてるってことなんですよね。
あとはリーダークラスは、
何かしらこれ導入したいっていう気持ちが大きくなったら、
やっぱりまずこれ何か進められるかどうか、
上司に相談とかもするわけなんですよ。
そういったことをですね、やっぱり仮説しておくってことですよね。
そういうような行動が頭に入ってるのであれば、
インサイドセールスが接触したその1回のときに、
何を聞いて、何を情報として渡しますか、
っていうのが見えてくるはずなんです。
お客さんの方からの会話を通じて、
この人はどういう状況で、まだこの段階か、
そしたらこの情報をちょっと渡しておこうとかですね。
そういった行動をとって、その積み重ねによって、
お仕事のご相談は全然いただけたりするわけなんですよね。
なので、売り手としてのメールをどうするとかっていうのもそうなんですけど、
お客様が自発的に動くんです。
なのでそれをサポートするっていうのが、
インサイドセールスやマーケティングには大事で、
マーケティングでいうと、もちろんコンテンツによるコミュニケーションしかないのでですね、
なかなか反応っていうのを見ていくことは難しいかもしれないですけど、
それでもコンテンツの内容によって、
お客様の考えとか状況っていうのも見えてくるはずなので、
そこから仮説していくわけですよね。
でもその情報を取っている、じゃあこの方はまだアウェアネスだな、
まだ全然情報収集とか、まだまだ知識をつけていく段階だなってなったときに、
何をするかっていうことですよね。
セミナー当てるのもそうかもしれないですし、
やっぱり次のステップに進んでいただくには、
どういうメッセージングをして、どういう接触をしていくのかって、
そういうことを考えていきましょうよっていうのが、
僕らのバイアジャーニーの考えになります。
今日はそんなところですかね。
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実際、ここが難しいんですけどね。
ただ、やっていくとですね、そういう視点で僕らが見えてないこと、
お客様の行動って何だろうかっていうことを話していくと見えてくるはずなんですよね。
聞かなければ出てこないです。
聞くように知らないことを教えてくださいって、
何やってるんですかって、は?みたいな質問でしょうけど、聞くんですよ。
なるほど、そうなんですかって、本当に心の底から、
ありがとうってお客さんに言いたくなるんですよね。
そんな知らないことを教えてくれて。
だから僕ら今、当社のインサイドセールス面白いなと思うんですけど、
お客様は僕らの知らないところで購買を進めてるっていうのが、
今日言いたいことの一番でございました。
そこを知る努力をやっぱりしましょうと。
まあリサーチもそうですよね。
マーケティングだったらリサーチかもしれないですけど、
リサーチではなかなか出てこないので、
やっぱり私どもは、
インサイドセールスがお客様の生の声を聞くことが一番、
このパイプラインだったり、ファネルだったり、
プロセスを進めることの一番のドライブになるというふうに思っていますが、
そういったことを見ていきましょうねというような、
今日はお話でございました。
長くなりましたが以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話していきたいと思います。
それでは。
