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BOOTUP RADIO、エンジェル投資家の橋田一秀です。 BOOTUP RADIOは、スタートアップを立ち上げる上での疑問や企業に関するトピックを取り上げ、
シード企業家や企業家予備軍に役立つ情報をお届けする番組です。 本日は、レギュラー界でKamilas4amの堀さんです。よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。 ということで、堀さんの最近のトピックなんかありますか?
ショート動画スタートアップからD2Cブランドへのピボット
そうですね、橋田さんにも送らせていただいたんですけども、ショート動画スタートアップが新しくファッションブランドを作ったら、本業より30日で売れてしまったっていう話をしています。
いやー、今日話したいメインテーマはこれなんですけど。 いつも自己紹介のショート動画スタートアップのKamilas4amですって言ってるんですけど、最近着物テックスタートアップに変わってきてるなと。
いやー、これたまにありますね。 本業の解像度を上げるために実業やってみるみたいな話って、スタートアップでもたまにある話なんですけど、やってみたら実業の売り上げがめっちゃ上がっちゃったみたいな話。
まさにこんな感じですね。本当に勉強のために、プロセス理解のためにブランドを始めるっていうのが一番もともとの趣旨だったんですけども、もうそれをやっていったら、そもそもブランド自体が自分たちでやった方が立ち上がり早いじゃん、成長できるじゃんっていうことに気づきまして、今ちょっと事業展開も含めてピボットも進歩してますね。
むしろ着物リメイクのファッションブランドを作るっていう方向に。 そのD2Cの方がめちゃくちゃスケールするんじゃないかみたいな。
もう完全にそこに振り切ってます。 いやー面白いですね。じゃあちょっとその話をしてほしいんですけど、詳細はノートに書いてあるので、ちょっとそれ気になる方はそれを読んでもらうことにして、ざっくりどんな話だったのかなっていうのを頭から話してもらえますか。
はい、そもそも我々はショート動画を作っている会社でして、スモールブランドとクリエイターがマッチングできて、その3ステップで簡単に動画が作れるというプラットフォームを立ち上げている中で、そんなに伸びてない、結構頭打ちが来てまして、9月ぐらいにちょっとやることやり切ったなと、やることないなみたいなところで、有名なアメリカのディスカバリーチャネル、多分ディスカバリーチャネル、億万長座で検索すると出てくるんですけど、
いわゆる億万長座が0から100ドルだけ渡されて、3ヶ月で億万長座になるように、もう1回1億円のビジネス作るみたいなところに番組が、スタートアップ界隈で結構してる人も多いかなと思うんですけど、それ僕らも見ていて、そこにちょっとインスパイアされて、ちょっともう同じことやってしまおうと、共同創業者の意味に1万ドル、2万円にすると2万円ちょっとぐらいなんですけど、それだけ渡して、
さすがに本県の番組みたいに、0からサバイバルゲームみたいな、本県本当にもう家もなくて、ピックアップトラックだけなんで、それさすがに厳しいので、それをやめて、一応副業で30日間で、2本円にすると3000万円ぐらいになるビジネスを作ってくださいという無茶ぶりをして、
一応ルールとしては、本業ではなく副業なので、終末企業でやってくださいということでお願いしたところ、見事ブランドが立ち上がって、3ヶ月ぐらいしたら本業よりも全然売れてるみたいな、この1月、今2月ですけど、どんどん伸びてるみたいな感じでして、そういったのが一応背景とやってみたところですね。ざっくりそんな感じです。
さっきもちょっと言いましたけど、やっぱり本業の解像度を上げるために、いろいろ自分たちでやってみるっていうのが、実は一番いいんじゃないかっていうところでやってみたら、あれですよね、最初1万ペソから90日間で、どれぐらいだったっけ、1000万ペソを稼ぐっていうルールなんですけど、どこまでいったんでしたっけ。
一応ルールとしては、いわゆる1000万ペソっていうのが、大体日本にすると3000万円なんですけど、いわゆるバリエーション算定を最後にしてまして、一応フィリピンの方でそういうeコマーズとかを買うような、そういう人たち結構いるので、実際にその友人に本当に算定してもらったんですね。
で、ぶっちゃけ3000万の実家総額になるスモールブランドなんてできないだろうって正直思ってたんですけど、算定してもらったらまさか超えまして、実際にその目標を見事に達成したっていう。なので一応、短い期間なので諸条件はあるんです。大体スモールブランドを買うときって1年ぐらいは運営してみてっていうのが常識なので。
3ヶ月で算定って結構難しいのはあるんですけど、一応売ろうと思ったら3000万円で売れちゃうぐらいの感じに、ミミがやったということで。それで何やってたかっていうと本当にシンプルに着物をこちらで中古で買ってリメイクして着物パンツスタイリッシュな感じにして、それをフィリピンの方で中心に売るみたいな。簡単に言うとD2Cファッションブランドですね。それが予想以上にうまくいったという感じですね。
いやーすげーな。この件に限らず堀さんのチームはやっぱりやりきる力があるなと思っていて。やりきるんですよね。ミミさんもすごいですけどね。
そうですね。結構これやってみて自分たちのチームのチーム自身の強みと弱みを改めてわかったなっていうふうに思っていまして。どういうことかというと、我々チームは3人共同社いますけど、ミミって本当に01ではめちゃくちゃ強くて、むしろ全部の能力を01に振り切ったみたいな人間なんですね。
時間通りにミーティング来るとかそういうのが基本できないようなアーティストタイプのクリエイティブの人間なので、彼女はそこをやらせると彼女の強みを最大限活かしてくれて、それでガチャガチャいろいろやってくれると、後から僕が一重の立ち上げのところで何やったかっていうのを検証したりとかしていて、これがうまくいくと再現性があるようなプレマーカーが作れるんじゃないかなっていう、いわゆるブランド立ち上げにおいてっていうのもちょっと考えたりしていて。
なので、そういう意味でもすごく参考になりましたね。
おだしょー いやそうっすよね。こういうのって初期のAirbnbで自分たちがベッド提供してっていう、これはもう多分やるしかないみたいな状況で最初やってたと思うんですけど、本当に近いなと思ってて、自分たちやってたからこそ、こういうのってめっちゃ成り立つんじゃねっていうのがわかるとか、あと具体的につまずくポイントとか、ユーザーの人が具体的につまずくポイントとかここを良くしたらいいよねとか。
わかりやすくAirbnbとかだったら、やっぱりこう写真のクオリティーで圧倒的に差がつくから、そこをめっちゃ力入れるとかってあるじゃないですか。
それを多分初期に発見していると思うんですけど、この辺りとかすごいありますよね。
そうですね。Airbnbとかもだって彼らも西海岸で始めてましたけど、実際にニューヨークとかに飛んでましたよね。ワイコンの最中とかに。クライアントどこにいる?ニューヨークだって言って、なんでニューヨークにいないんだみたいな。
本当に僕らもこれ言っちゃうと当たり前なんですけど、顧客のことを理解するためには、顧客と同じことをやるが一番の正解なんだなっていうのを改めて学びまして、言葉にするとめっちゃ当たり前なんですけど、意外と結構ここまでやりきれないケースが多いのかなと。
僕ら自身も元々スモールブランド自分たちやってたっていうのはありますけど、実際にその会社立ち上げてからスモールブランドやってなかったので、特に数年でこの辺の指標って結構変わってくるじゃないですか。
改めて2023年にスモールブランドをゼロから立ち上げたら、彼らが何をして、どこに詰まって何に困ってるのかっていうのをもう1回理解しようというふうに思ってまして。
着物テックスタートアップの事業展開とマーケティング戦略
やってみるとあくまで自分たちが助けてるマーケティング、動画マーケティングってめちゃくちゃもう最後の最後で、しかもインパクトあんまり出せないというか、結構学びとして一番大きかったのはアイデア段階でもほぼほぼ決まるなっていうところが今回の学びで、
本当にストレートなことが言うと、本当にクソみたいなプロダクトだと結局最後売れないじゃないか。どんだけいいのが僕らが提供者としても、何にも価値提供できないなっていうところに結構気づいたことはありまして、
当たり前っちゃ当たり前なのかもしれないんですけど、結構こういうところも自分たちでやってみることで解像度高く構造分解できたなっていうふうに思ってますね。
それを踏まえて、自分たちの事業をどうするみたいなのって決めたんですか?
はい、それはありますね。今いくつかパターンはあるんですけれども、例えばこういうふうに自分たちがいわゆるD2Cブランドをどんどん作り続ける、今だと着物ファッションっていう圧倒的なジャパニーズブランドとかつファッション領域っていうところの掛け算でやってるんですけど、
それを例えばジャパン軸で他のブランドに行くだったりとか、ファッションっていう軸で展開していくっていうのは実際に日本であったりとか、他の東南アジアだったりとかでもありますし、
あとはやっぱり東南アジアとか特にそうですけど、eコマースを例えば1とか2ぐらいのフェーズで買って、それを10とか100に成長させていくみたいな、そういうスタートアップも結構あるっていうのは、
やった中でそういうふうにいろいろ調べていくと見えてきたところがあるので、割とそういう事業展開とかは今後考えたりはしますけど、今は本当に売れてるところに全力投機しようっていうシンプルな戦略ですね。
すごいな、まさかの動画マーケの会社からD2Cブランドにピボットするっていうのがあり得るわけですね。
はい、動画マーケから完全に着物テック、着物テックっていう。
めっちゃ外国人受け良さそう。
本当そうですね。
今着物パンツ売れてるのも正直我々がフィリピンっていうマーケットのアドバンテージを活かしてるなって思うのは全然ありまして、やっぱり着物って日本人の感覚と外国人の感覚と圧倒的に違うので、向こうの人たちって圧倒的な着物だったりとか、和に対しての憧れがあって、それを日常のトレンディな服に落とし込むっていうところがめちゃくちゃ刺さってて、
これヒアリングして分かったんですけど、着物リメイクパンツをいわゆるラグジュアリーなアイテムとして使ってくれてるんですよね。
なるほどね。
なんかこう、カンファレンス行くときとかに着てくださる。
すごい。
気づいたんですけど、着物パンツ手入れめんどくさくて、着物って洗えないじゃないですか。なので、僕は個人的には履きたくないんですよね。めんどくさいじゃん。汗かい。
なので、いわゆるスチームアイロンとかで手入れしないといけないんですけど。
そういうのが、それをやることで逆にめんどくさいからラグジュアリー感を感じてくれるらしくて。
すごい。
すごいですよね。
すごいことだな。
ヒアリングしてみて初めて分かったんですよ。
そこネックだなって思ってたのが、意外と逆に強みだったみたいな。
なるほどね。これはでもやってみて発見だよね。
本当そうなんですよね。
そういうことだよね。
名古屋だと大須っていう着物屋さんがすごくいっぱいあるようなストリートで、そこで1000円から3000円ぐらいで買ってリメイクして、今だと一番高いだと3万ぐらいで買うんですよね。
へー。
みたいな。一本動画作るより着物パンツ作った方がめっちゃ簡単だし、めっちゃ売れるし、めっちゃ利益率強いみたいな。
すごいな。最近エンジェル投資家やってると、このパターンのジャパニーズブランドD2C、すげー多いんすよ。
そうなんですね。
結構そういうピッチ聞いたことがあって。
海外市場への展開と海外の需要に応えるプロダクト開発
そうなんですね。はい。
そうそうそうそう。直近2ヶ月で3件ぐらい同じパターンのピッチを聞いてて。
そうなんですか。
なんか多いなみたいな。
多いですね。はいはいはい。
それだけ今の感覚聞いてても、今の話でいうと海外の人たちが抱く和ブランドへの憧れみたいなやつとか、ラグジュアリーブランドとして使えるとか、そういうのって日本人の感覚だとやっぱりあんまりなかったし、
でもそこの解像度が上がると、これ売れるやんみたいな、これめっちゃ欲しがられ、これめっちゃニーザルやんみたいなのが結構発見する人が増えてきてて、それをいわゆるD2Cブランドとしてやってますっていうのは結構聞きましたね。
そうなんですね。
3回は聞いた。この2、3ヶ月で3回は聞いた。
やっぱ多いですね。観光客も結構来始めてますし、そういう意味でいくと、あれですかね、インバウンドのところも伸びてくると。
そうですね。だからインバウンドのところ伸びてくると日本でも売れるし、あとは基本的には海外、いわゆるクロスボーダーECなんで、とりあえずクラファンで物作るとかそういうのをやって、海外発送するみたいな感じだったりとか、
あとは日本人が思う和のものと海外の人が思う和のものって違うから、海外の人が思う和のものに合わせにいくみたいなマーケットとかプロダクトをそこにしっかり合わせる。
フィリピンのスタートアップ
だからなんか物見たときに、うわ、これ日本では売れないと思うけど、アメリカ人とかヨーロッパとかアジアの人が思う憧れる和をうまく形にしたものとかが出てたりするんですよね。すげーな、これ売れてんだみたいな。
思ってピッチを聞いたりしてます。
ほんとそうなんですよね。着物パンツとか、僕らも2万3万ぐらいの価格帯とかで、日本でそういう御服屋さんとかで働いてたスタートアップ界隈の人とかに行くと、なんかいい着物とか作ったら全然300万ぐらいとかでいけるでしょみたいな感じで、なんか桁がちょっと思ってた。
ラムシェンディブランドを作るっていうのはめちゃくちゃ良くて、やっぱり価格を自分たちで、ブランドをうまく作れれば価格を自分たちでコントロールできるので、非常にこう、なんていうんですかね、悪にたまにならないんですよね。
ブランドを作る、D2Cはやっぱブランドだと思うんで、物にもよるんですけど、さっきの海外のピッチとか、日本のブランドを海外に持っていくやつを聞いてても、いわゆる消耗品、お茶とかそっち系はコントロール難しくて、価格観がだいたい決まってきちゃう。
ただ着物とかね、結構いけるし、着物×○今みたいな着物パンツってめちゃくちゃ良いとこ攻めてるなってすごい思いました。オリジナリティあって、価格の自由度も結構高いと思うんで。
そうですよね。これ初めて見てから、エンジェルの方コミュニケーション取ってたら、意外と着物×別のスタートアップとかが同じ投資家の方で投資されてたりとか、今度またちょっと会うんですけども、意外といるんだみたいな。
意外といるんですよね。
意外といる。
僕らもフィリピンでやってて気づいたのは、この事業体にピボットすると、いわゆるスケーラビリティのところは結構懸念でして、それこそ今回のエツカっていうファッションブランドでやってるんですけども、
このエツカも一応12月末で3ヶ月トライアル終えて、僕らの本業はあくまでビデオマーケティングなので、ちゃんと切り離すために売却しようみたいなことを考えてたんですよね。
仮に一応最終バリエーション3000万になりましたけど、じゃなくても何か数百万ぐらいとかでも売れたら売れたで、ちゃんと手放してオペレーションもかかっていくのでいいかなって考えてたんですけどもともと。
でもいろいろ考えていくと、そもそもフィリピンっていうマーケットって、いわゆる人口がどんどん伸びていく。今平均年齢24歳で一番東南アジアで若いんですけど、そもそも移植中エリアって人口が伸びたら圧倒的に伸びてくるじゃないですか。
で考えると、テック系のスタートアップやらなくても、別にその移植中っていうところの、いわゆる正しいポジションで正しいことをやっていったら、いわゆる日本だったりUSでハイパーグロースしていくような、そういう企業体も作れる可能性は全然あるんじゃないかなっていうのを最近、特に年末年始考えてまして。
そういうところも今回こっちにも振り切ろうっていうふうに決めた一つのポイントであります。これが日本だけでやってたら多分発想変わるんですけど。
いやー面白いなー。この東南アジアマーケットの面白いところ、そういうとこっすね。
そうなんですよね。なんか結構年末年始いろいろ調べたりとかしていて、なんかその自分たちフィリピンってマーケットの特殊じゃないですか。フィリピンで伸びてるスタートアップいろいろザーッと見てみると、結局移植中じゃんみたいなところにたどり着いたんですよ。
これ橋本さんにも話したことあると思うんですけど、一番伸びてるフィリピンのスタートアップってコーヒーチェーンとかだったりしますし、なんかシンプルに。
テック系スタートアップとマーケット成長
ピックアップコーヒーっていう、多分中国とかのランキンコーヒーってあると思うんですけど、レストランとかに一角でスペース借りて曲がりして、そこでちょっと黄緑のビビットなカラーのピックアップコーヒー出して、
それをコンビニみたいな価格提供でコーヒーを提供するっていうのがありまして、なんでかっていうと向こうのコーヒーって、いわゆるセブンイレブンとかで買うコーヒーってまずいんで、そこの日誌を取ったっていうビジネスモデルが一丁伸びてるんですよね。
コンビニがすごすぎるからなかなかそれができないんだけど、それできんだよな、すごいな。
そこのマーケット取っちゃってるんでできないですけど、そこの職だったりとか、あと医療系とかも、eコマースとかも基本的に伸びてるところってその医療系だったりとか、本当にママ向けのいわゆるその医療品周りだったりとか、そういうところだったりしますし、
だから結構調べていくと、意外とテック系じゃないとグロースできないって本当なのかなっていうところにも思って、調べれば調べるほどこの仮説はフィリピンでは結構壊せそうだなみたいなのが見えてきたんで、そういうのも日常の判断になりましたね。
これは面白い発見ですね。僕も全然そこまで解像度がなかったんで、非常にそもそも人口伸びてるところで言うと移植中を正しくやるだけで成長する会社が作れるっていう。
そうなんですよね。自分の中で移植中スタートアップだみたいな感じのイメージだったんですけど、フィリピンの他の人とかでもたまたまこの国は移植中だよねみたいな言葉をたまたまそういうふうに聞いたりとかしていて、自分の中での答え合わせになったというか、テック系に偏りすぎる必要は全然ないんだなって今思ってるのが正直なところですね。
見つけましたね。
いいですね。なので今CTOがいるんですけれども、フィリピン。CTOが何してくれてるかというと、一応彼が新しいファッションブランドのファイナンス周りを管理してくれたりとか、
僕がこれまでやっていたオペレーションのところを彼のほうで、一応ビデオマーケティングも継続してやっていくので、なぜかというと僕ら自身がこのビデオマーケティングのプラットフォーム、コンテンツマシンとして使い続けていくので、そこはメインテインしていくんですけれども、なので彼が今CO的なCA法的なことをやってくれてるみたいなそんなイメージで、そこもすごくチーム構成としてよかったなって。
テックの人間がテックじゃないところやってくれてめっちゃありがたいなって、ピヨッとしてみて今感じますね。
すごいですね。CTOとついてるものの、これ初期スタートアップあるあるなんですけど、これ別に今開発するタイミングじゃないから、他の役、他のロールをやるっていうのが、事業とか会社に対するコミットメントがすごいあるなと思って。
そうですよね。通常、僕も他のところわかんないですけど、やっぱりテックなんでテックだけですって感じだと、結構今だとやってもらうこと無視がなくなっちゃって、壊るなみたいな状況に陥っちゃうので、ここでめちゃくちゃフレキシブルにロールを自分たちの3人の中で回せるっていうのは、なので僕も今月から自分はコンテンツクリエーターに振り切りまして、自分の一番のプライオリティを。
なぜかっていうと、やっぱりいろいろ11月、12月、2月見てきた中で、やっぱりコンテンツの量がキーだなと思っていて、コンテンツの量が増えて、そうするとバイラルになるコンテンツの可能性が高くなって、多分基本的にはいわゆるノースターメトリックって何かそこになりそうだなっていうのが、ある程度やっぱり自分たちでコンテンツを量産していく中で見えてきてまして、そこにもう今は上手くいってるところにもうベッドしていこうっていうようなやり方で。
去年は成長途中の段階で先回りしてオペレーションだったりとか、いろいろ整えようとしてたっていうのが昨年の失敗だったなっていう反省点としてあるので、ここをちょっと去年から学んでパンクするまでは走り続けようっていうスタンスに変えてますね。
なんかやっぱね、前々から思ってるんですけど、チームのバランスがいいのと、あとその行動量がひたすら多くて、それをPDCA回して振り返して、学び終えてアクションするみたいなところが本当にいいチームだなというふうに思っております。
ありがとうございます。
