00:07
BOOTUP RADIO、エンジェル投資家の橋田一秀です。
BOOTUP RADIOは、スタートアップを立ち上げる上での疑問や企業に関するトピックを取り上げ、
シリード起用家や起用家予備群に役立つ情報をお届けする番組です。
はい、ということで、今日の収録は、レギュラーメンバー、Kamilas4am堀さんの後編です。
ちょっと長くなったんで、2つに分けてみました。
前半ではですね、D2Cブランドをスモールビジネスとしてやってみるという話をしましたが、
後半はですね、実際に授業をD2Cのスモールビジネスの方にピボットする可能性についても話しています。
投資先の会社の現在進行中の生のテーマなんで、僕も自身も結構興味深く聞けたかなと思います。
それでは、どうぞ。
これちょっとポートキャストなので説明しにくいですけど、迷路みたいな。
ダンボール回避しながらみたいな感じで、寝れなくなるぐらいまではそれで行っちゃっていいかなっていう風に、
去年の学びから行けるところまで行こうみたいな戦略ですね。
いやー、おもろいな。
それ多分D2Cとか、何だっけな、昔何かで聞いた。輸入販売あるあるみたいなやつ。
なんか、思い出した。昔、3年くらい前かな。
クラブハウスが流行った時に、クラブハウスのコンテンツでニシタンクリニックの社長が出てきて喋るみたいなやつを聞いたんですよ。
ニシタンクリニックの社長って元々個人でバイアグラの輸入販売とかやってて、
それがまだ厚生省の認可が降りる前だったんで、降りたらいろんなプレイヤー増えてっていう話になるんだけど、
降りる前に個人輸入して販売してたんだけど、ニーズがすごすぎて、ネット販売してたんだけど、ニーズがすごすぎて、
家が倉庫で、完全に全く同じ状況、今の堀さんと同じ状況で、家の床が抜けるくらいの勢いでバイアグラが積み上がってたみたいな。
あんまり重たくなさそうなのに。
ものすごいニーズがすごすぎて、どんどん輸入してたら、家に寝るスペースがなくなってきたみたいな。
それくらいまでやってたらしいよ。
何年くらい前?バイアグラの話だから20年以上前、30年くらい前かもしれないね。
しかも、厚生省の認可が降りたらプレイヤーが増えるんで、もうそれは一切やめたらしいんですよ。
03:04
しかもそれ副業でやってたんですよ。
本業が確か何かあって、副業でバイアグラの販売やってたらむちゃくちゃ売れて、しかもおじいさんみたいな人からお礼の手紙とか来るみたいな。
詳細の特性だけあって。
ネットで販売してるんだけど、おじいさんから手書きの本当に感謝の手紙がめっちゃ届くみたいな。
これのおかげで取り戻せましたみたいな。
大事そうね。人生によって一番大事なことですから。
大事なことだったんですけど。
B2Cのいいところって、顧客に直で僕らのアプローチできることによって、自分たちのビジョンとして成し遂げたいっていうことも、ダイレクトにアプローチできるところが一番いいところだなって最近改めて感じまして。
これは僕らもともとB2Bやってたのは、自分たちがスモールブランドでそこに雇用を生んでいくと、特にフィリピンみたいな地域ですと、いわゆる普通に就職できない人たちがそのスモールブランドのところに就職できて、それこそ大学に行けなかった人たちが入れてとかっていう、そういう連鎖があるっていうのが元々の原体験で、それを実現したくてスモールブランドにフォーカスしてたんですね。
常にやってみて思ったのは、スモールブランドの人たち、そんなに余裕がある人たちも多くなく、むしろめちゃくちゃ本気で行ってきたりとか、めちゃストレス溜まってる人たちが多いなっていうのは、これサイドの問題としてすごいあったんですよ。事業サイドと切り離したときに。
でも、スタートアップやるうえで、やっぱりビジョンってめっちゃ大事じゃないですか。ビジョンを実現するために事業やってるわけで、そこのカットはずっとあったんですけど、B2Cに始まると、これもうシンプルにコミュニケーションできて、さっきのバイアグラとはまた違いますけど、めっちゃ感謝したりとかもしますしね。
しかも、顧客のハンドリングもめちゃ簡単だなって思ったんですね。これ日本とまたフィリピン違うと思うのであれですけど、フィリピンのスモールブランドの人たちめっちゃ文句言ってくる人たち多くて、そこも結構構成も取られたりとかしてて、なんで自分たちのビジョンに向かって逆に文句言われないといけないんだろうみたいなカットもあったんですけど、
これB2Cにできてるとすごくダイレクトにコミュニケーションできて、ビジョンベースで考えるときにもう近道だなっていうのを改めて感じていて、そこも結構一個振り切れる理由になりましたね。
おもしろいな。直接お客さんとやり取りしてると感謝されるとか、これはペライチでも現体験あるけど、このプロダクトペライチのおかげで本当にネット販売ができるようになりましたとか。
06:03
今もCMで言うと企業副業ならペライチっていうタグラインでCMしてるんですけど、やっぱりそのタイミングなんですよね。みんな何かを始めようと思ったときにペライチを使ってウェブサイトを作るとか、ECサイトを作るとかっていうのをやってるんで、最初に触るものとして敷居を下げたっていうのはすごく僕らは良かったなって思うことだし、それから実際にめちゃくちゃ感謝される。
今でもそうなんですよ。僕はもちろんペライチの産みの親なんで、ペライチを辞めても、例えばエンジェル投資家やってても、学生のときめっちゃペライチ使ってましたみたいな人とか、やっぱ出会いますし。
お店の人とかでも本当に出会う機会があれば、「ペライチ知ってますよ。使ってました。」とか、「使ってます。」とか言われるんで、めちゃくちゃこれはもう本当に今でも嬉しいことなんですけど、そういうクレームっていうよりかは、逆に商売、プロダクトとか駅務を提供して感謝されるっていう体系を今してるのかなって思ってて、それやっぱ普通にモチベー上がりますよね。
僕ら結構元々コミュニティ作りは自分たちでも上手い方だとは思っていた。柱さんたちもやってたじゃないですか。そのキーポイントの人にミーティング開いてもらったりとかしてやってたじゃないですか。
コミュニティの熱がどれくらいになるかっていうのは結構いい指標になるなって改めて思ってまして、どういうことかというと、僕らもB2Bでやってて、スモールブランドのコミュニティ立ち上げようとしてたんですけど、あんまりこれまで自分たちがやってきたところに比べて熱気度はそんなに高くなかったんですね。
今回改めてそのB2Cやってみたら、やっぱりなんで僕らのプロダクトめちゃくちゃ気に入ってくれるかというと、僕ら今サイズを18サイズぐらい用意していて、僕らのB2Cなんですけど明確に課題解決するプロダクトとして出してるんですけど、それは本当に自分にぴったりなサイズのパンツが見つかるっていうところなんですね。
これ最近オフトピックで聞いてたんですけど、レッドアントラっていうオールバーズとかそういうところも手掛けてる、これちょっとマンスリーリポートにも書いてあると思うんですけど、そこの代表の人が言ってたこととして、いつもブランディングするときに一番最初に聞く質問が、これめちゃくちゃ面白かったんですけど、あなたのプロダクトは何を解決するんですかっていうのを最初に聞くらしいんですね。
で、99%の人がソリューションを言ってくるらしくて、私はこういうジムでこんなフィットネスセンターを作りたいんですよ。そうじゃなくて、課題は何ですかみたいなのを聞くらしくて、これはめちゃくちゃ大事なんだなって改めて僕もB2Cをやる中で思っていて、僕らの場合だと最終的に今18サイズぐらい用意していて、なんでこれが大事かっていうとフィリピンの人って結構背が低い人たちが多いので、
オンラインでシーンとかも結構あるんですよ。シーンとかそういうところで買うと、フィリピン版Amazonとかで買うとサイズが合わない問題が結構あるらしく、それを僕らのところだときちんと解決してくれるっていうところが最終コンバージョンにめちゃくちゃ寄与してるっていうのが見えてきてまして、そこのところをあることによってやっぱりすごくプロダクトに対してのそのエンゲージメントというか熱狂度が高くなってるなって。
09:21
だから僕らのパンツまだ届けて、まだ実際売ったうちの20%か10%ぐらいしか届けられてないんですけども、受注生産してるので、そのうちの買ってくれた人の50%ぐらいはリターンしてくれてるんですよね。なんかこういうのってめちゃくちゃ大事なんだなっていうのを改めてコミュニティ作りながら、実際に声も聞きながら感じるところですね。
なるほどね。やっぱいいですね。なんか本当にD2Cブランド、D2Cブランドになってる。すごいな。1ヶ月経ったらD2Cブランドになってると投資先っていうテーマで、今日は。
そうですね。
そういう過程をちゃんと見ていくと、なんかしっかり考えてやってるなって思いますね。
そうですね。で、あとやっぱりなんか今の指標ってすごくその、やっぱりプロフィタビリティであるかどうかっていうのがすごくメダル。
それなんですよね。
そうですね。で、あとやっぱりなんか今の指標ってすごくその、やっぱりプロフィタビリティであるかどうかっていうのがすごくメダル。
それなんですよね。
それなんですよね。
さっさとトピックを話そうかと思いますけど、なんかD2Cって基本的にはやっぱりその、じゃあ赤字掘って成長できそうなところにいくべきのはずが、やっぱり今の指標もあってプロフィタビリティなところに投資したいっていうのがより強くなってきてるなと思って。
いやほんとそれ、なんだろう、なんだろうこの感じ。なんかおかしいというか、いやわかるよ、気持ちはわかる。なんかいつエグジットできるかわからないから、プロフィタビリティをちゃんと重視しながら長期的に経営できることっていうのが優先度が上がってるっていう話なんですけどまとめると。
でもさっていう話じゃないですか。
VCマネーを入れてしっかりJカーブ掘ってドーンって伸ばすっていうのをやってほしいなと思いつつ。
そこのなんか今の外的な要因っていうところも客観的に捉えつつ、むしろどちらかというと僕らの場合は内的な方もすごく大事だなと思っていて、内的なところで僕らのところでいくとやっぱりそのチーム構成っていうところの強みに今のビジネスモデルがすごくフィットしそうだなってまだ正直1個目のブランドでわかんないので。
実はもう次のアクションとして2個目のブランドは44日間で立ち上げてっていう無茶振りを耳に振ってまして、一応彼女が今頑張って。
12:07
ヤバいヤバい2個目。
そういうのをやってるんですけど、そのやっぱりその内的なところでいくと僕らのその動画マーケティング、いわゆるUGC動画のところもまあそのスタートアップでよく言うなんか波が来たときにちゃんと置きにいることが大事っていう話あるじゃないですか。
で、それでいくと僕らってやっぱり多少どんどんどんどん削っていく仕組みだったので、その動画マーケティングだけだと。
じゃあその波が来るまでに自分たちが沈んじゃう可能性が1つあったんですよね。
で、この波もどれぐらい大きいのが来るかってのは正直わからない。
なんかインフルエンサーのような大きい波が同じようにこのUGCの領域に来るかどうかって可能性はあるけれどもまだクエスチョンだったので。
っていうのを考えていくと、今はその置きにいる時間を長くするっていう意味でも、この今売れているD2Cのところを伸ばしていく。
これ伸ばしていくっていうのはシンプルに、なんかエアビーがシリアルを作った話は有名じゃないですか。
あれとはちょっと違うと思ってて、彼らがシリアル作ってもエアビーの直のビジネスの方には繋がらないと思うんですけど、僕らの場合ってブランド立ち上げ続けることで全てが学びになってくる。
なんなら僕らの場所っていうのがうまくいけばうまくいくほど僕らの動画マーケティングの説得力が高くなってくるんですよね。
っていうところを考えると、この別に動画マーケティングの最初のアイデアを諦めたっていうわけでもなく、むしろ今の状況に応じての最適な選択になるんじゃないかなっていうふうに相当たる考えてるんですよね。
いや一粒で二度おいしいですね。これはいい。これはいいですよ。
実際にそれで、キャッシュもプロフィタビリティも担保しつつ勝負できる時間を伸ばせるっていうのはすごくいいことだし、学びがどんどん蓄積されていって、そっちの動画マーケティングの方にも生かせることがあるかもしれないということで、非常にいいですね。
今毎週着物の調達に動いてます。
名古屋で。
資金調達なんですけど。
いや、仕入れ。仕入れを。
でもあれじゃないですか、名古屋で完結する。だいたい基本しますよね?
今名古屋の着物をもう結構買い占め始めちゃっていて。
着物が足りなくなってきました。
足りない。足りない。じゃあ次は大阪か?
大阪考えてますね。東京も今月行きます。
メルカリも今やっていて、メルカリと関西の方といろいろと調達先を広げてます。
ちなみに全く同じ、僕の投資的で同じ構造の会社があって、ディストアっていう会社があるんですけど、
サンフランシスコで古着屋をやってるスタートアップなんですけど、
これもともとやろうとしたことが、もともとは3年くらい前からやってるんですけど、
15:04
Web3文脈でDAOでお店を経営するっていうテーマに最初取り組んだんですよ。
実際にお店、サンフランシスコのD2C通りのめっちゃいいところにお店持ってるんですけど、
これコロナ中だったからめっちゃ安く買えたっていう、調達したお金はそこにぶち込んで、
お店、でも最初お客さんもちろん来ないし、キャッシュだけが減っていくヒリヒリした生活をしてたらしいんですけど、
今もちろん古着屋さんをやっていて、もともとやりたかったのは、
お店を運営したい人が集まってやるっていうのを目指してたんだけど、
やってみて思ったのが、結局意外とそこまで運営したい人がいないってことが分かったんですよね。
ガッツリコミットしてお店を運営するって程の熱量のある人が集まってないと。
そこのニーズじゃなかったと。だから今ちょっとピボットして、結局その、
いわゆるお店のファンコミュニティを運営するみたいな感じになってるんですよね。
その仕組みを他のブランドに入れていくっていうのを本当はやりたいと。
同じような状況で、お店も結構いい感じになってきてるので、
社長からは2店舗目、3店舗目をオープンしますって言われてて、
あれ古着屋だったの?みたいな。完全に古着屋の店舗拡大してるけどみたいな。
でもなんか、たぶん似たような事情なんですよね。
やってて分かることがめっちゃ多いのと、実際にプロフィタビリティ担保できるのと、
もうちょっと作りたいプロダクトを磨いていくっていう上で、
2店舗目、3店舗目を自前でやることによって実験をするっていうテーマなんで、
あ、なんか状況似てんなって今ちょうど話聞いてて思って。
古着屋ってのは社長がもともとファッションYouTuberだったっていうところがあって、
10代の後半ファッションYouTuberを日本でやってて、
今社長は今23歳。すぐ若いんですけど、
気合入ってます。アメリカでやってますね。
でもやっぱりそうなんですよね。
自分たちでやることによって学びはめちゃくちゃあるなって思ってて、
僕らも今、僕自身ももっとコンテンツ作ろうっていう風にやって、
自分で自分のプラットフォーム使ってみると、
ここちょっとめんどくさすぎるなとか、
もっと簡単にオーダーしたいなとか、めっちゃ出てくるんですよね。
なので、そういう意味でも自分たちが自分たちのプラットフォームを使える仕組みを、
無理やりでも作るって結構スタートアップにとっても大事なんだろうなって思ってますね。
そうですよね。使い倒す。
ペライチの最後の方とか、僕はそういう意味で言うと、
自分であんまりできてなかったなって振り返ってて、
去年自分の会社を作った時に、新しく作った時にペライチを使ってみて、
久しぶりにガッツリ使い込んで、もうちょっとこうなるといいなとか、
やっぱり自分の作った、もともと作ったプロダクトなんだけど、
もちろん9年間でめっちゃ進化してるんだけど、
最近こうできるといいなとかっていうのを改めて、
自分でやってみて思ったりとか、
18:02
あとは、今自分でも渋谷でコミュニティスペースオアシスを作ってますが、
まさにそれですよね。自分のスタートアップだと思ってやってるし、
プロダクトがソフトウェアじゃなくて、
コミュニティっていう、実際の物理的な場所だったりするんで、
場所とその中にあるコミュニティだったりするんで、
そこを自分でも使い倒して、どうなったらいいかなみたいな、
他の気持ちだとどうなんだろうなっていうのを、
今月からもう本当に物件契約して、今ちょうど準備が進んでて、
使える状態になるんで、
ハリさんぜひ東京に来たら遊びに来てください。
行きます行きます。絶対行きます。
今月後半ぐらいからは使える状態になるんで。
やっぱり本当に自分たち使って、
最近ちょっと面白い発見をしたんですけど、
僕らの友人動画っていう、いわゆるカテゴリーなので、
一応僕らのプラットフォームに入ったときに、
最初に見える動画ってUGCにしてたりするんですけども、
実は色々調べてみたら、
全体の1%ぐらいしか使われてなかったってことに気づきまして、
1%しか使われてないっていうのは何が?
動画の種類が10個ぐらいあるんですね。
例えばトレンド動画だったりとか、
あとは広告系動画だったりとか、
UGC動画みたいな、そういうジャンルの中で、
その一番最初に僕らが見せてたやつが、
実は1%ぐらいしか使われてなかったっていう問題が見つかって、
何が一番使われてたかっていうと、
むしろ10個ぐらい用意してた中の3つぐらいに、
もう80%ぐらいの動画が寄せられてまして、
なるほど。
使ってる中で、一番欲しいのってトレンドの動画なんですよね。
で、トレンドの動画のボタンがめっちゃ横の見にくいところにあるみたいな状況になってたってことに最近気づいたりもしてまして、
そこら辺のUIだったりとか、
あとは最近オフトピックでも、
僕今オフトピック2020年ぐらいからさかのぼって聞いたりしてるんですけど、
その辺の。
すごい。
さかんだった頃。
で、宮田さんが言われたことで、
結構USのスタートアップはサーチベースで作られて、
中国とかはレコーディングベースだっていう話がありまして、
これどういうことかっていうと、
例えばTikTokとかわかりやすいんですけど、
レコメンドじゃないですか、TikTokって基本的に。
自分がフォローしてないコンテンツクリエーターの動画バンバン出てくるような。
でもUSの場合、例えばYouTubeとかも基本的にはサーチだったりとかでみんな使いますし、
僕らもいわゆるキャンバーのプラットフォームみたいな感じで、
検索ベースで作っちゃってたんですよね。
これは1個の失敗だったなと思っていて、
中国も同じように、
僕もそれ聞いてから、
Amazonと東南アジアの場合、
ショッピーとかラザラっていう日本でいう楽天アマゾンのプラットフォームあるんですよ。
同じようなもので比べられるんですけど、
自分でUI調べてみたら、
アマゾンって本当にサーチベースで、
逆に東南アジアのラザラとかプレイあるんですけど、
21:00
サーチボックスがめっちゃ小さくて、
サーチボックスの中で秒でサジェストされるんですよ。
今タイのスキンケアこんなの流行ってます、検索しませんかみたいな。
サーチボックスの中にレコメンドがあるみたいなUIで、
これは僕ら初期に結構USのスタートアップベンチマークして作っちゃったんで、
結構ここ失敗したなっていう。
中国でオフトピックで話されたんですけど、
東南アジアとかって結構本当にめっちゃごちゃごちゃしてるレコメンドベースのUIとかが結構あるような、
そういうのもやっぱ苦になったりとか、
そういう使う人の本当に何がいいかっていうのを結構見過ごしちゃったなっていう反省がありますね。
これ言ってることすごい分かるなと思ってて、
今そう言われるとそうだなっていう感じですね。
わざわざ意識は僕もしてなかったですけど、
そう言われると確かにサーチベースとレコメンドベース、
とりあえずでっかく物がバーンと出てくるみたいな感じですよね。
そうなんですよ。
確かにそうだな。
シーンとかもそうです。シーン今ちょうど開いてたんですけど、シーンとかそうですよね。
そうなんですよ。シーンとかもそうですし、
これもオフトピックで話されたことはあれなんですけど、
シーンとか中国系のアプリとかって、
やっぱりいわゆるゲームとか作ってた人とかがキャンペーンを打つっていう、
キャンペーンマーケティングの目的だけに雇われたりするみたいで、
フィリピンとかだとラザダとか日本でいう楽天とかAmazonみたいな感じで結構使うんですけど、
毎クリックごとに違うキャンペーンを打たれるんですよね。
いろんな角度から。
シーンとかも基本そんな感じなんですよね。
シーンの場合だとプラットフォーム入ったらめちゃくちゃレコメンドとかされて、
毎日違うキャンペーンのアップデートが来て、
しかもクリエイターにもインゼンティブを与えて、
クリエイターがどんどんアクティブにシーンに投稿する。
僕らのクリエイターでもシーンでクリエイターやってますっていう人も結構いるんですけど、
その辺の作り方とかって基本的には、
言ったら考えさせない仕組みをうまく作ってるなって。
シーンは僕は個人的にはそんなに好きじゃないあれですけど、
そういう作り方ってすごく勉強になるなって思ってますね。
どうか。いやー面白いなー。やっぱそういう話ずっと掘っていくと。
そうなんですよね。面白いんですよね。
対象になる人たちのリテラシーの問題で、
リテラシーが高い人だと検索自分でできちゃう。
でもそうじゃない人たちの場合、検索させない仕組みっていうのが大事なんだ。
これは自分の学びでの仮説ですけど、
もう一回ブラッドフォームもし直すんだったら、
むしろ検索させない。
もう動線引いて誘導させるみたいなUIにしていくべきなんだろうなって思ってますね。
確かにそうですね。いろいろ発見ありますね。
24:02
ということで、またまたこれ、
堀さんと話してるともう本当にずっと喋れるんで、
今日はこれぐらいにしようかなと思ってるんですけど。
よかったです今日も。
これは毎月リスナーの方にも堀さんの回のファンっていうのがどんどん増えてるのかなって思ってて。
そうですか。
ファンレターもぜひお待ちしております。
今ね、お便りとかめちゃくちゃ来るようになったんで、
言い続けてるじゃないですか。
でも言われてました。言うとどんどんお便り来る。
僕めっちゃお便り来てました。
ありがとうございます。
おそらく結構送ってくれた。
ラジオネームなんで誰が送ってるかわからないんですが、
送ってくれてるのかなっていうふうに同じ方がたくさん送ってくれてるなというのもありました。
ありがとうございます。
ということで、
堀さんへのファンレターも概要欄からお待ちしておりますので、
堀さんの回で取り上げてほしいネタとかファンレターとかどんどんお待ちしておりますので、
ぜひ皆さん堀さんのファンの方特に入れてください。
よろしくお願いします。
堀でもいたら嬉しいです。
ありがとうございます。ということで、この番組が気に入った方はぜひフォローをお願いいたします。
そしてこの回堀さんの回めっちゃ最高って思った人は、
SNSへのシェアもよろしくお願いいたします。
ということで今日は神業放映堀さんの回でした。
ありがとうございました。また来月。
