スポンサーパートナーの重要性
バルナーズ、タイに進出しようかな。
おー、すごい。
僕の好きな国、タイ。
タイ好きなんですか?
タイ好きなんです。オナラジア全般好きなんですけど、タイも好きで。
あれですね、すでに知る人と知るタイ向けのフェイスブック?
そうなんです、タイ語のフェイスブックもね、作ったりしていて。
ちょっとね、これまた別でお話しできればいいかもしれないですけど、
タイと佐賀県が結構交流がもう10年くらいなんですかね、あって。
なるほど。
それでもありつつ、バルナーズとしても新しい価値を作っていくために海外授業みたいなものを始めようと。
さすが、世界を目指すバルナーズは違いますね。
違いますよ、見てるところが。
いや、チャレンジが違いますね。
しかもバスケだったらやっぱりフィリピンとか中国とかオーストラリアとか。
タイはどうなんですか?
タイはですね、やっぱりタッカーがすごい人気ですよね。
そこにバフ協根深手にバルナーズが。
バルナーズが、秋鳥というか。
チリチリさん、守備範囲広すぎますよね。
これはですね、ちょっと話すの長くなっちゃうんで、これぐらいにしていきますけど。
僕はとにかく海外とかね、アジアが好きなんで、お仕事にできて嬉しいなと思います。
もしかしてチリチリ持ち込み企画ですか?
持ち込み企画はあります。
僕の持ち込みクラス、タバット社長のノリ。
ノリ、なるほど。
いや、聞きて、これちょっとまた別回答する。
はい、やりましょう。
そうですね、じゃあ今日はまた違うテーマで面白い話ができそうなので。
今週もまたやっていきましょうか。
バルカンのマイク。
この番組はBリーグB1フロントスタッフがプロスポーツ運営の舞台裏を届ける番組です。
よろしくお願いします。
さてさて、宮永さん回の次、面白い話できるかなって思ってましたけど。
あるんですよね、聞きたい話はいろいろ。
ありますか。
今回話したいと思うのが、スポンサーパートナーの話。
僕らプロスポーツ、スポーツビジネスをやる上で、もちろんですけど売り上げ。
収益ないと何も始まらないじゃないですか。
その時に入ってみて本当によくわかったんですけど、
その売り上げの半分以上、5割以上を支えているのが実はスポンサーパートナー。
僕らパートナーって呼んでるので、今回はパートナーっていう話しましょう。
パートナーが今皆さんが楽しんでもらっているチームとか、
アリーナっていう空間があったりとか、
本当パートナーなしでは何も生まれないっていうことがすごいわかってきたんですけど、
じゃあそのパートナーって何なの?みたいなのはもっとちゃんと知りたいなって思ったので、
パートナーとしてのメリット
今回はチリチリさんにその辺を聞きながらパートナー会にできればと思っております。
わかりました。
ステークホルダーがすごく多いっていう話を前にさせてもらったんですけど、
その中でもパートナー、これもクラブによってパートナーの数、
200社だったり400社だったり1000社だったり、いろいろあると思うんですけど、
すごく重要な関わりをしているステークホルダーになるので、
その辺を少し整理してお話しできればいいかなと思ってます。
まず、そもそもクラブの売上とそれで実際にパートナー、スポンサー、売上とか、
数字でいうとどういう感じなんですかね?
バルナーズでいうと、昨シーズンで10億くらいですかね、全体の売上が。
そのうちの僕が主に担当しているチケットのところで3.45億くらい。
対してスポンサーが5億くらいですかね。
その2つで結構8割超えるくらいの?
そうですね。
日本のプロスポースだとスポンサーとチケットがすごく大きな比重を占めていて、
特にサッカーとかパートナーの方がもっと割合が大きくなってくる。
チケットというのはいわゆる観客の入場料ですね。
海外とかに向けると言われているのは放映券とかグッズとかそのあたり。
だけど今日本で言うとパートナー、チケットそのあたりが占めている感じなんですね。
そうですね、そうなってきますね。
すごいな、でも5億以上、結局それがなかったら半分以上のことができないってことですもんね。
本当に大切な存在でありますし、
そこの数字にコミットしている営業、チームの大変さというか、
仕事みたいなところが大切になってきますよね。
クラブ側からしたらパートナーってすごく大事っていうのはもちろんあるんですけど、
逆にパートナー側が予算を出してクラブに支援してくれてるわけじゃないですか。
好きだからだけではなかなかできるラインじゃない枠とかも結構あると思うので。
そうですよね。
ユニフォームにね。
例えば企業名が載ってたりとか、スタジアムアリーナの看板に企業名が載ってたりとか、
そういうのがスポンサーの分かりやすいところですよね。
例えば今話したユニフォームの胸の部分、メインのところですね。
これだと今バルナーズだと。
バルナーズだとこれ本部と安倍両方合わせると1.2億です。
1.2億、そんな好きだからで出せなくないですか?
1.2億出そうと思ったらいくら売り上げるんだよっていう会社的に。
その中で企業がスポンサー、パートナーをする理由を話せそうだったら。
そうですね。営業をやられたことがある方はたくさんいらっしゃると思うんで。
僕が思ってるのは基本的な世の中の営業職やられてる方と同じだと思うんですよね。
やっぱり企業の課題があって、その企業の課題を解決するためにクラブを使っていただくというか。
クラブを活用して企業の課題を解決する。
その対価としてスポンサーしていただくみたいなところが基本かなと思います。
そうですね。企業の課題解決をパートナーになることで、
クラブもウィンだし、企業もウィンだしっていう。
それも確かにパートナーと言えるところありそうですね。
実際パートナーになる、スポンサーをする理由って企業さんどんなことがあるんですかね?
僕が思ってるのが、ざっくり3つぐらいに分けられるかなと思ってるんですけど、
今言った企業としての課題解決するっていう、本当に実利というか、
ミリットに直接つながるところ。
もう一つが、やっぱり好きみたいな。スポーツが好き。
やっぱり最初に話してた好きだからっていうのは、やっぱりなんだかんだ大きい。
好きとか、あるいは地域を盛り上げたいとかね。
で、最後はあんまり言いづらいんですけど、
お付き合いとか、見栄とか、かっこいいじゃんみたいな。
社長かっこいいって言ってる。
確かにクラブがかっこいいけどかっこいいほど、そこの効果ってちゃんとありそうですもんね。
そういうのもあるかなっていう感じで、3つぐらいですかね。
そうですね。営業観点的にもなんですけど、
やっぱりパートナーがどんなメリット、どんな課題解決をできるから、
クラブに投資するっていうのは詳しく知りたいですね。
そうですね。多分いろんな使い方というか、
企業がスポーツチームにスポンサードするっていうのも、いろいろ形が変わってきていて、
昔はやっぱり企業さんのロゴをユニフォームに載せる。
ドーンって。
あるいは看板がドーンと出て目につくみたいな。
結構それ分かりやすいね。
ところで、いわゆる露出みたいなところのメリットを提供するっていう感じだったんですけど、
今は少しちょっと変わってきていて、
パートナー企業と一緒にクラブが何か新しいプロジェクトを作るってあるとか、
地域の課題を一緒に解決するってあるとか、
そういった少し広告のロゴが出るだけではなくて、
一緒になって何か作っていく、もっと世の中を良くしていく、
みたいなところの組み方というんですかね。
本当にまさしく僕らパートナーと呼んでるんですけど、
パートナーとしてお互いに何かを作るみたいなことが多くなってきてるかなと思います。
スポンサーパートナーの効果
広告、胸にバーンって入れるって言うんですけど、
確かに目につくとか、白になるって分かるんですけど、
そんなに影響あるものなんですかね。
あると思います。
そんな売上とか直結したりしますかね。
いわゆる費用対効果みたいなところで言うと、
やっぱりそのロゴを見て買いたいって急になかなかなりづらいと思うんですけど、
でも何だろうな、その企業に対しての愛着が湧くとか、
ずっとクラブのことが好きな人が、
そのクラブのことを応援してくれてるスポンサーのことも好きになるっていうことはあると思うんですよね。
確かにそうですね。
何か同じドリンクで迷ったりしたら、
いつもスポンサーにしてくれてるここのジュースにしようとなりそうですね。
そういうところも踏まえて、
単純にいわゆる認知度を上げるみたいなところもあるんですけど、
いわゆるエンゲージメントというか、
結びつきの愛着を感じるとか、
迷ったらこっちを選ぶみたいな、
そういったところの効果もあるかなと。
確かにそうですね。
それでいくと、本当に何だろう、
消費者が直接消費できるサービスを持っているものなんかは確かに動きそうというか、
影響ありそうなイメージは分けますね。
そうですね。
B2Bの会社さんだと採用面とかですね。
なるほど。
B2Bだったら普通の学生さんとか知らないじゃないですか。
でもスポンサーやってることで、もともと知ってましたね。
確かに。
全然業務内容知らなくてもそこの会社名知ってるだけで、
有名だったらちょっと受けてみようかな。
確かにな。
やっぱり知ってるものと全く知らないものを選ぶって言われたら、
スポーツクラブのスポンサーの考え方
やっぱり知ってるものを選ぶじゃないですか。
そうですね。
もともと知ってるものをね。
スポーツを応援する会社っていうのがクリーンというか、
頑張ってる人を応援するとか、
地域を盛り上げようとしているスポーツチームを応援している企業っていう考え方とか、
姿勢みたいなところが一緒に仲間として働く上で、
安心感があるとか、
共感できるかなみたいなところは採用につながると思いますよね。
知ってもらう価値もあるし、そこのブランディングというか、
知ってもらった人のイメージを上げるみたいな価値も確かにありそうですね。
そうですね。
買ってもらうもそうだし、そういう意味で言うと採用もそういう感じなんですよね。
あとは分かりやすいところで言うと、
一緒にノビリティを作るとか、
グッズを開発するとか、
そういった自社だけで物を作って売るよりも、
クラブのロゴを載せて作るとか、
選手にプロデュースしてもらって作るとか、
っていうのはスポンサーにならないとなかなかできないかなと。
なるほど。
サッカーノリが有名だとしたら、ただのノリ売るとかじゃなくて、
バルーナーズのロゴ載ってるだけで、
よりいろんな人知ってもらうってことは確かにありそうですね。
そうですね。
なるほどなるほど。
クラブを活用してもらうっていうことを考えると、
結構いろんな方法があるんですね。
そうですね。クラブは、
今僕らで言うとバスケやってますけど、
バスケやってるだけじゃなくて、
アリーナを使ってイベントをすることもできますし、
スタジアムとかアリーナを離れてね、
外に出れば選手と一緒に、
例えば学校に行くであるとか、
何か施設に行くであるとか、
そういったイベントもできますし、
あるいはSNSを含めたメディアを使って、
何か情報発信をすることもできますし、
一見形があるようで、
使い方は無限大という感じですね。
そうですね。確かに。
スポーツチームをどう活用していくかっていうところが、
すごく醍醐味というか、
スポーツチームの面白いところかなと思いますね。
そういう意味で、クラブ側はやっぱりちゃんと影響力を持ったり、
ちゃんといいイメージを持ってもらったりっていうのが、
パートナーから見ても大事っていうことなんですね。
めちゃくちゃ大事ですね。
自治体とか施設とかに行った時に、
何とか選手が来てくれたみたいなのが、
誰?ってなるんじゃなくて、
そんなのがやっぱり影響が大きいですもんね。
そうですね。
なるほど。僕らはそこを頑張って作っていくのが大事っていうことですね。
不祥事とかね、やっぱり良くないですよ。本当に。
一気にクラブのブランドイメージを下げるようなことは、
本当に良くないので。
選手とかチームはもちろんなんですけど、
僕らフロントスタッフも気をつけないと、
一気にガーッとかね、悪い方向の不のスパイラルに入っちゃうんで、
クラブの活用法とイメージの重要性
そういうところは気をつけなきゃいけないです。
そうか。そういう意味でイメージが悪くなったら、
そのロゴを使うことがマイナスのイメージになっちゃう。
そういう企業は使うくらいだもんね。
いやーすごい。なるほど。
実利的な部分のイメージがすごい湧いてきましたね。
じゃあちょっと他のところも。
さっき話した通り表向きなクラブが好きとか、
そういう部分は話せると思います。
ここは結構やっぱり重い。
パッションみたいなところが大きくて。
これどれくらい影響してるものなんですかね。
もちろん企業によるとは思うんですけど。
結構大きいと思います。
やっぱりバスケが好きな経営者。
そもそもバスケやってましたとか。
サッカーやってました。
人の方がそもそも見るのが好きだったりするじゃないですか。
その競技を。
確かに。
行く動機付けがそもそもあるって。
プロのスポーツを見たい。
そうですね。確かにな。
別に会社経営とかしてなくても、
一個人として好きになったら、
自分の時間も金もかけて応援行ったりとか、
そうするから、それの経営者版みたいな。
そんな感じ。
それは確かに。
それは分かるわ。
あとやっぱり地域の課題とか、
特に地元の経営者の方とかすごく多いと思うんですけど、
この地元なんとかしたいっていうね、
熱い思いを持ってる方に対して、
スポーツチームと一緒に盛り上げていきましょうっていうのは、
すごく分かりやすいというか、
共感していただきやすいかなと。
まさに目線も一緒ですしね。
そうです。
すごい仲間になりやすい感じがしますね。
昨日代表のタバタなんかは、
すごい一番熱い思いを持っている感じがしますね。
だから、バルナーズは逆に言うと、
地域を盛り上げるために存在しているぐらいのクラブだと思っていて、
そこに共感していただいているスポンサー、
パートナー企業さんもすごく多いと思いますね。
やっぱりあれですか、
他のクラブと比較しても、
佐賀は地域の思いが強いイメージはありますか?
あります。
全国的な立ち位置といったらなんですけど、
佐賀っていう地域柄のところもあると思いますし、
首都圏のチームと地方というか、
人口が佐賀で言うと80万人ですかね。
佐賀県にあるスポーツチームとでは、
やっぱりそこの目指していく方向というか、
地域の課題とかも全然違うと思うので、
バレルナーズは地域を盛り上げるために存在している。
逆に言うと地域がなくなってしまったら、
活力がなくなってしまったら、
クラブも存続できないじゃないですか。
そうですね。
そもそも。
ホームタウンありきのクラブみたいなところはありますか?
そうですね。
誰のためにやってるの?ってなるじゃないですか。
確かに確かに。
誰が応援してくれて、
誰が盛り上がってくれてが難しいですもんね。
だからそもそも地域を盛り上げないといけないんですよ。
前回の宮永さんの話を思い出すと、
企業チームでやってた時なんかは、
それが企業の人たちのためとか、
社員たちが盛り上がるためってなってたのを、
やっぱりこうやって地域を目指したプロクラブになっている以上、
そこのホームタウンのためみたいなのが、
スポンサーの地域との関係性
やっぱり大前提になっているってことですね。
大前提ですね。
いいですよね。地域が一緒になれる感じは。
めちゃめちゃいいと思います。
逆に年型のクラブとしては、
どこから変わったりするんですかね?
どこも一応、もちろん地域のためはあると思うんですけど、
どう特色変わるとかってあるんですか?
多分ですね、よくホームページとかで、
いわゆるスポンサー一覧、
パートナー一覧とか見ていただいたら、
結構わかると思うんですけど、
そこがもう明らかに地域職があるかないかっていうのは、
多分出てると思います。
やっぱ首都圏のチームは、
ナショナルクライアントっていうかですね、
いわゆる上場企業の企業様が多かったりとか。
でも逆にやっぱり、
バルナーとかだと、
佐賀の地元の企業様がバーっと思ったりとかするので。
佐賀○○とか、
佐賀マニアニークリニックとか。
そうそう。
そこは全然違うと思いますね。
面白いな。
ちゃんと検討するというか、
ちゃんと知っておくのがすごい大事なポイントですね。
もう一つは、
実にもちろん表向きもあるけど、
なんだかんだ内情が濃いところもあるみたいな。
とはいえ、
社長が意思決定する以上は、
社長のキャラクターというか、
その経営者の方の思いと言ったらいいのかわからないですけど、
勢いで決めてきたぜみたいな。
あの選手いいよねっていう。
スポーツが好きの延長みたいなところも多少ありますよね。
そういうところもやっぱり大事ですよね。
会社同好とかじゃなくて、
社長のノリみたいなのが。
でも何でもそうじゃないですか。
ロジックの部分ももちろん大切だし、
ロジックがないと動かないけど、
やっぱり人間は感情で動くんで、
感情の部分がすごく大事じゃないですか。
何をするにしても。
多分一個人でも何か物を買うときに、
完全にロジックで買うことってないじゃないですか。
あるかもしれないですけど、
どっちかっていうと感情が入ってくる部分が大きいと思うんで。
機能性の物を買うにしても、
家電とか買うにしてもやっぱりかわいいとか、
自分の好きなデザインとか、
それはそういう部分な気がしますね。
だからやっぱりパートナーになっていただくことに関しても、
ロジックとかメリットじゃない部分も大事。
大事というか、
決め手になってるという。
営業の立場からすると、
なんでロジックでこうなのにとかじゃなくて、
ちゃんと相手が人であって何が好きでとか、
そういう関係性みたいなところもやっぱり大事ってことですね。
そこが大きいと思いますね。
いやー、なるほど。
クラブのパートナー関係
意外と大きそうですね、ここは。
いや、大きいと思います。
営業版のスタイルとかにも、
キャラクターにもよるかもしれないですし、
どんなクラブとか会社もそう思うんですけど、
経営者とか社長がトップセールスマンだったりするじゃないですか。
社長が一番足でお客さんのところに行ってっていうことが多いと思うので、
そこの関係性とか、
社長同士の関係性とかっていうところから生まれるビジネスはすごく大きいと思いますね。
いろいろやっぱりありますね。
クラブ、ステークホルダーが多かったり関わって影響を与える人が多い分、
パートナーもこんなにいろんな選択肢になってくるんだっていうのは、
今ちょっと話聞いてて面白いところですね。
バルナーズでいうと、私が200社ぐらいですかね。
なので200通りのね、多分いろんな思いとかあって、
なっていただいているので。
そうですね、200社ってすごいですね。
すごいですね。
でも来年は400社目指しているということで。
なるほど、本当ですか。
僕ら地域を元気にしたいってなったら、
本当に関わるパートナーさんが多くなってくれた方が、
もちろんみんなで一緒に盛り上げられるとは思うので、
クラブとしてもやりたいという感じがします。
間違いないですよね、そこだと思います。
僕結構思うのが、クラブってこう、
ドラゴンボールって言うとやっぱり元気玉的なね。
みんなでこう元気玉を作っている。
いろんなたくさんの方、
パートナーにも限らないんですけど、
がこう一つのところにパワーを集めて、
そこで大きいエネルギーを飛ばしていくみたいな。
そっか、それが僕らで言うとアリーナなわけですよね。
そこにたくさん集まって。
元気玉がでかい方がやっぱり強いじゃないですか。
そうですね。元気玉みんな分かるんですかね。
分かるでしょ。
分かるでしょ。
ほらに元気をって言ってみんながエネルギーを集めてきて。
元気玉がやっぱりちっちゃかったら、
全部倒せないですね。
そうですね。確かにな、敵はね、
僕らはね、地域もそうですけど、
世界とかを見ているわけですからね。
でっかい元気玉を作らないといけないですよね。
いいなあ。
この元気玉の最初の構造に戻ると、
半分はパートナーさんが一緒に作ってくれているわけですからね。
パートナーさんの欠かせない理由というか、
欠かせない構造が分かってきました。
イメージが湧いてきました。
そうですね。ちょっといろいろ話したので、
ちょっとまとめてみると、
そもそもこのスポーツビジネスっていうのが
売上合ってのいろんなうちで活動ができるので、
そこを支えてくれているパートナー、
実はこのクラブなんかで言うと半分以上とか、
すごく欠かせない存在ですよっていうのを
最初話しました。
で、このパートナーが
営業部を呼んでのパートナー関係のロールプレイ
クラブ的にはすごく嬉しいけど、
パートナー側からしたら、
クラブをスポンサーするパートナーになるっていうことは、
どういうメリットがあるのか。
そこを3点に整理してお伝えさせていただいて、
まず1つは、
シンプルに実利のところ。
各企業課題がそれぞれあるから、
その課題解決のために
クラブのリソースをうまく活用する。
例えば、影響力を生かして
商品を売るっていうことだったり、
採用のために知名度を上げるっていうことだったり。
その辺なんかは分かりやすい実利ですと。
あとは、表向きなところでいくと、
本当にスポーツがすごい好き。
地域を応援したい。
スポーツ好きだからこのチームを応援したい。
この部分っていうのは、
一個人がスポーツファンになるみたいに、
経営者もそういう気持ちがあるから。
そういう部分もすごく大きいですよ。
それに加えて、表向きの話ともつながるんですけど、
実情的には、
社長がクラブを応援している
かっこいい社長っていう部分とか、
勢いとか、周りの人がやってるから
その付き合いで
自分もやるぞみたいなところとか、
そんなところも何だかんだあったりする。
こんな整理で話をさせていただきました。
僕ね、
普段集客のところを
メインにやってますけど、
集客も
パートナーさんに
来ていただかないと成り立たない部分が
大きいので、
集客とパートナー部分って
ほとんど切っても切り離せない。
すごい密接な関係になるので、
お話してきてよかったですね。
ですね。
パートナーさんに対してもね、
僕らクラブとして思っているところが伝わると
嬉しいですね。ありがとうございます。
前編は、
パートナーとクラブとの構造
みたいな話をさせてもらったんですけど、
せっかくなんで後編もやりたいと思いまして、
後編は、
実際にクラブの営業の人を
ゲストで呼んで、
どういう感じで営業しているのかとか、
スポーツビジネスを学ぶ上で、
営業がやっているところって
参考になったり聞いてみたい人が多いんじゃないかなと思うので、
ちょっとロールプレイングじゃないですけど、
いざどうやったらパートナーと
パートナー関係につながるのか、
その辺を紹介してみたいと思います。
楽しみですね。
ロールプレイしましょうか。
営業部のエースをちょっと
呼んでいきましょうか。
今週はこんなところにしましょうか。
それでは、
ソイギンター!
