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こんにちは、遠藤克樹です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ということで、今日もゲスト。
ありがとうございます。聞かせていただいてますよ、私も。
まだご紹介してないのに、あの声かけ。
早速ご紹介したいと思いますが、一般財団法人の日本的M&A推進財団の白川正芳さんにお越しいただいております。
白川さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。今日は先生ありがとうございます。
いえいえ、ありがとうございます。
いい声ですね、やっぱりね。響きますね。
勢いあるんですよね、声が。
これだけはやっぱり親に感謝しないといけないところですからね。
ここは親なんですね。
白川さん、一緒に10分でM&A戦略というポッドキャスト番組もさせていただいておりまして、
今回ね、こういう形でお二人を引き合わせさせていただいたんです。
そうなんです。私も出ていただくということで、
ジョーさんのご出演のとか、大久保さんのとか、あとご自身のね、ずっと聞かせていただいて。
ありがとうございます。
そうなんやーっていうね。
日本の実態というか。
いやいやいやいや。だから私もM&Aっていうとね、やっぱり大きな会社とやって、
そうですね。
なんかこうね、利益も上がるよね、みたいな。
そういうようなことあったんですけど、聞かせていただいて、
いやー、これは立ち上げようとされてられるんやなっていうね。
そういうのを非常に感じました。
先生がおっしゃるように、やっぱりこう、お役立ちであったり、
これが社会のしっかり役に立っているという、
確信とか誇りを持ちながらできる仕事だなというふうにも思ってますからね。
なるほどね、そうですよね。
そんな中なんですけど、一旦ちょっと軽く財団の活動であったり、
柴川さんご本人の活動ということでもいいと思うんですけど、
少しだけ教えていただけますか。
ありがとうございます。
もともと僕は福岡県の税理士事務所に所属してまして、
この事務所が70年も歴史がある事務所におかげで所属させていただいてて、
新卒からずっとこのグループの中にいるんですけれども、
その中でやっぱりクライアントさんが70年もやってると、
結構高齢な経営者の方も多く、
田川市っていう福岡の割と過疎地の事務所が、
昔はめちゃくちゃ栄えた単行で町なんですけどね。
青春の門ですね。
そうですね、青春の門。
なかなか年代が分かっちゃいますけどね、その証が出てくるということはね。
吉永さゆりさんの青春の門。
本当にそれがあった、撮影がされたのがうちの事務所の近くとかいうのもあったりしてですね、
そういう事務所なんですけど。
後継者いない、でも従業員さんがそこにしっかり働いていたり、
我々が帳簿を見ているから業績がそんなに悪いわけではない。
でもさっき言ったような後継者がいなくて会社を閉じざるを得ないみたいな。
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こういう会社をどういうふうに次世代に処刑できるかっていうようなところをテーマに、
そういう問題に直面したときに、
それこそこの課題をどう解決するかっていうところから、
事業ネットワークの中でうまいマッチングができないかなというところで立ち上げたのが、
約10年前に立ち上げたのがこのM&A推進財団。
日本的M&A推進財団っていうやつで、
今約700名ぐらいの全国、北海道から沖縄まで、
事業の皆さんが所属いただいて、
後継者問題、日々何とか解決しようっていう取り組みをしている、
そんな財団ですね。
だから出どころが、何とか残していけないかと。
そういうところですよね。
ビジネス的とかどういうことじゃなくてね。
そうなんですよね。
逆に言うと、小さな会社のM&A支援っていうのがなかなか難しくて、
難しいっていうのは、そもそもマッチングも難しいし、
経営者の方もM&Aっていう手法に慣れ親しんでるわけではないので、
そこを支援するってかなり大変なんですよね。
逆に言うと、大きい会社さんでそういうところに慣れてるところは、
割と支援もどちらかというと楽と。
その代わりでも小さな会社は報酬がなかなか小さいから、
大きい会社と比べて、ビジネスとしても成り立ちにくいっていうところがあって、
この辺をどう愛に入れない矛盾を統合していくかみたいなところが、
日々葛藤しているようなところでもあるんですけど。
だからやっぱり思いがないとなかなか進めていけませんよね、これ。
そうですね。単純に儲かりますからっていう話だけではできない仕事ではありますね。
なので、だからこそそれをやるために、
それだけをビジネスにしようとするとなかなか成り立たないという実態もあるので、
税理士業界の業界の人たちにお声掛けをして、
業界からまず啓蒙していくという活動をずっとされていらっしゃいます。
そうですね。
修行の先生たちであればやっぱりこう、
自分の本業がしっかり確立している一方で、
そういう後継者問題に、同時に割と隣接業界でもあるので、
自分たちが持っている知識やスキルっていうのを使うことで、
その後継者問題に対応していけるっていう得意性もあるので、
そういう意味では本業が確立した修行の先生と一緒にこれを解決していくっていう絵が、
多分解決には一番近道なんじゃないかっていうところで、
資料ネットワークを作っているっていうそんな感じです。
この税理士の先生たちの顧問先ってことですか。
基本的にはそうです。
なるほどね。
そういうところの情報も全部わかってますしね、状況もわかってますし。
そうなんですよ。
そういう意味では非常に安心感が、
ただプラットフォームとかも今たくさん増えてるんですけど、
そういうところで上がっている情報よりも、
税理士の先生がしっかり顧問としてついていて、
出してくれている情報っていう、
情報に対する信頼性も高いっていうのもあってですね。
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なるほど。
最近、相談も増えてきてますおかげでですね。
そんな中ではあるんですけれども、
今日一応、一応じゃないな。
営業の番組の中で、質問型営業の中でやっていくということなんですけども、
共通項として私がすごい感じているのは、
そもそもこの営業というのはどう考えてもどう売るか、
説明していくか納得してもらうかということをやる営業を、
質問型営業といって、
営業界にある意味パラダイムシフトを起こそうとしている青木先生と、
柴川さんはまさにM&Aという、
最近だとダイヤモンドとかで、
罪と罠ぐらいのこといろいろ言われるような、
飛び交っている中において、
欧米型のM&Aというものを、
どういう形で日本的なM&Aにしていくのかという、
まさにパラダイムシフトを推奨してずっと言っているところにおいて、
大きく価値観の転換を仕掛けている二人としては、
すごい通ずるものがあるなと思っておるんですね。
こういうでっかいテーマを丸投げして、
二人に任せようかなと。
いやもう私はね、
ずいぶん罪を犯してきました。
一生懸命なるがゆえに、
お客様のためだと思ってやってたことが、
全然お客様のためにもならない。
そして会社もイメージダウンになっていく。
強引にいいものだと思って売ってるっていうね。
そういうのを10年以上やってて、
どうもおかしいということで、
本当に悩みですね。
たどり着いたのが、やっぱりお役立ちなんですよね。
お役に立つということが使命なんだと。
だからそのためには、まず聞かせていただかないといけないし、
ある意味では必要ないときは、
立ち去ること、またいい情報を持って立ち去ることも必要なんだと。
だからやっぱりその業界の、私は専門アドバイザーとして、
堂々と胸張っていけっていうね。
そういう指導を皆さんにさせていただいてるんですけどね。
本当に先生それ勉強になるお話です。
結局僕らもM&Nをお手伝いをしていて、
支援者としては、よくM&Nって成功報酬、
本当の成功って何かっていう話をするとまたちょっと長くなるので、
制約報酬ですね。
売り手さん、買い手さんがくっついて、
ちゃんと一緒にやりましょうっていう制約をするときに、
報酬をもらうっていうタイプが多いんですけど、
報酬のもらい方として。
そうすると支援する立場の人たちは、
制約しない限り報酬が入らないので、
やっぱり今先生が言ったみたいに、
このマッチングが本当にいいかどうかわからないって思ったときに、
引く勇気が持ちにくいというか。
強引にでも最終的にマッチングしてしまって、
報酬がこれまでだってコストかけてるわけですからね。
なるほど。
それが支援者として何のためにこの支援をしてるのかっていうところが、
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自分の中にちゃんと確立していないと、
おっしゃる通りですよ。
間違っちゃう。
結果的にくっついたけどすぐまた別れちゃうみたいな、
そういうことにもなりかねないしですね。
そういう意味ではもう一つは、
売り手さん買い手さんって基本的にM&Aの場合は利害が対立する。
単純に言うと高く売りたい、安く買いたいっていうときに、
そこの支援をしている人たちが、
これをどういうふうに、
どう考えても矛盾して対立しているものを、
どう一つのゴールに向かって導いていくかっていうテーマは、
やっぱり重要なテーマで、
先生がずっとお話しされているお役立ちであったり、
それは売り手さんが実現したいことが何なのかっていうことと、
買い手さんがM&Aという手法によって実現したいことが何なのかっていうことを、
支援する我々がちゃんとまずヒアリングして掴んでおかないと、
我々が報酬が欲しいからオタクをくっつけたいんですみたいな話になっちゃうと、
そもそもうまくいかない。
ここは本当に営業力というか質問力が試されるところだなって。
だから目的をしっかりと何のために行くのかという目的を持って、
そしてまず相手のことをしっかりと聞かせていただいて、
そこに合うかどうかっていうね。
そういうことを、だから私は営業っていうのは主導権を持てって言ってるんですよね。
こっちの取捨選択で進めるかどうかを決めるぐらいのプライドを持ってやらないと、
やっぱり本当にお役に立ったっていうことにならないよね。
本当そうだと思います。
特にM&Aっていうお仕事はよく言うんですけど、
売り手さん買い手さんがそういう意味では支援者が入らずに直接交渉しちゃうと、
さっき言ったように利害が対立する同士なので基本的にはうまくいかない。
なるほど。
物の売買であれば売った買ったで追われるんですけど、
M&Aってやっぱりその制約の後の引き継ぎっていうところがすごく重要になってくるので、
売り手買い手の関係性がその交渉の中で破綻していると基本的にうまくいかないんですよね。
なるほどね。
だから支援者がやっぱりいるっていう。
売って終わり買って終わりじゃないっていう。
その後の発展に関与してるわけや。
関係してるわけですね。
だから今先生がおっしゃったみたいに何のためにこれをやってるのかっていうところがぶれちゃうと、
それこそウィンウィンではうまくいかないでしょってよく僕も言うんですよね。
ウィンウィンは犯罪者に武器を渡したってウィンウィンじゃないかと。
はい。
だから昔から日本の大御承認は三方よし。
売り手もよくって買い手もよくって世間がいいかどうかっていう。
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そこが先生がおっしゃるお役立ちであり、
自分たちは確かな支援ができてる、本当に誇りある仕事ができてる世間に対して。
そういう思いを持ってそこに開催できてるかどうかっていうところが、
ちょっと青臭いように聞こえるかもしれないんですけど、
実はそれが先生がおっしゃるように成果に一番近いところにあるんじゃないかな。
だから本当に相手のためにお役に立ったセールスができると、
お客様がその意味をわかって熱心に使う。
熱心に使うと喜んでいただけるんで価値を得る。
そうすると追加になり、そこからご紹介になる。
一番はね、私たちで言ってるのは、営業マンが確信を持つんですよ。
営業マンがものすごい自分のやってることに自信を持って、
ますます営業力が強くなってくるんですよ。
なるほど。
だから紹介とか追加よりもそっち側が大事っていうね。
そんなことが後になってわかったっていうか。
あと今の話で白川さんにぜひお伝えしたいなと思うのが、
青木先生の質問型営業は質問をしていく中で、
本当に自分の心の中にこの人を支えたいんだ、役立ちたいんだっていう
湧きがかかる気持ちが出てこなかったら去れって言うんですよ。
売るな。
そこに自分に正直になれないなら、そのまま売らん方がいい。
そういうところを持っているのはすごく近しい世界観だなと。
いや、そうだと思います。
結局売るスキルが高くて、
求めていない人に売るスキルがあったとしても、
多分枯渇していくんだと思うんですよね。
こちら側が。
青木先生ですね。
何を売っているのかっていうお話だと思って、
今先生のお話を伺ったんですけど、
そこが明確になれば、
それを求めている人のところにたどり着けるわけだから、
何を売っているのかが不明のまま、
セールスをしてしまうことの悲劇みたいな感じなのかなっていう。
釈迦さん、昔青木先生は何のために売っているかがわからないので、
商談場所にムードを作るためにラジカセを持って行って、
相手が喋ろうとしたら、ちょっと待ってくださいと。
ムーディーな音楽を流してましたね。
演出を支度しながらやるというね。
何でもやりました。
それでたどり着かれているのが質問型営業って、
多分だからもうすごい原理原則の一番の先日めたところを
先生が今お話しされているんだなっていう。
だからその前はね、もうそれこそ地獄を味わいましたよ。
その話もじっくり伺ってみたい。
ポッドキャストの前のやつで先生はそういう話もされているんですか?
そうですね、そういうようなこともね。
さかのぼって聞いてみます。
いやいや、ありがとうございます。
いや、いいよね、本でもお話を。
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あと、釈迦さんの業界に所属されているところですと、
税理士法人というところにいながらのM&Aの財団を立ち上げられているじゃないですか。
やっぱりこの税理士の方って経営者と、
月次があるっていう意味で、常に会い続ける環境があって。
ここって、これ私の所感なんですけど、
本来であると質問型営業のようなものを、
月次の担当者全員が持っておくと、
多分ものすごいものが常に舞いつき引き出せるはず。
やっぱり説明をしちゃうんですよね。
ある意味、我々は、
こちら側が専門家として、
お客様に説明をして差し上げないといけない。
ある意味間違ってはないと思うんですけども。
ただ、それではお客様が何に困っているかとか、
何を求めているのかっていうところがわからないまま、
結局一方的に一方方向のお話しかできていない。
なので、例えば月次、うちのスタッフにもいいんですけど、
月次ってこちらが説明するんじゃなくて、
お客さんが1ヶ月経営活動された結果が、
数値的に現れているのが月次の試算表なので、
それをお客さんに渡して、
お客様、じゃあ今月どういうことだったのか、
1回説明してくださいっていう。
そうすると、税域事務所に対して、
いや、今月は売上がこうでした。
で、あらりがちょっとこうだったのはこういう事情がありまして、
みたいなことを、多分お話ししているだけでも経営者の方って、
相当気づきがご自身であるんですよ。
いや、それは素晴らしいですね。
それをこっちが説明しちゃうから、
経営者の方が本当に大事な気づきを得る機会を奪っているというか。
もうちょっというと、それでお話ししている中で、
そしたら社長、こういうことがお手伝いできますっていう、
こちら側から提案ができるようになるというか。
そういうふうに本当はなっていくのが理想なんだと思うんですけどね。
やっぱり説明しちゃう。そこに問題を感じます。
これ、うちで、業界違いますけど、
総裁業でお手伝いしたことあるんですけど、
病院から会館へ行って。
初めてじゃないですか、みんな。
だからどういう段取りでどういうふうなことが必要でって言って、
全部説明する。これ何の問題もないんですよ。
これだと思うんですね。
ところがそうじゃなかったっていう。うちもそれはお手伝いして。
亡くなった個人の方の歴史や、
それから家族との関わりを聞いてあげる。
なるほど。
それだけで後の説明は勝手に決まっていくっていうんですよ。
私もお手伝いしながら改めて、
やっぱり全てこうなんだなっていうね。
総裁業の話は本当に感動的で、
全員が、一亡くなった方を、
その葬式をどういうふうに
ちゃんと進ませる、やっていくのかっていうところに、
ここに質問が入ると、
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一人一人のその人たちの関係性のドラマがあるので、
このドラマに触れて最後、葬式をちゃんとあげられたときに、
全員みんな感謝をしてくださる。
この方々が、
総裁業をやることがこんなに皆さんの
ドラマに携わり感謝をいただける仕事だと思わなかった。
この会社全員がそうなってるんで、
あのすごい熱量なんですよ。
今の話聞きながら、
一つ思い出したのが、
MAでもよく最後のクロージングっていう手前で、
会社を譲る側の社長さんが、
マリッジブルーって僕ら呼んでるんですけど、
M&Aって結婚なので、企業同士の。
譲る側が、この会社に譲っていいのかなって
すごく悩むの。これほとんど100%迷うんですよ。
やっぱりそれは会社を大事にしてきた社長であれば、
あるほど最後に悩むんですよね。
その時に、いやここと一緒になった方がいいって説得しちゃうと、
絶対失敗するんですよね。
最初は僕も思いっきりそれやってたんですけど、
うちの代表理事の、
会計事務所のボスの楠本とかにも
相談したら、こうしろっていう話とかをしてくれて、
なぜその人がM&Aをしようとしているのかとか、
今悩んでいるのは何なのかっていうのを徹底的に聞いていけば、
本人が解決していくからって、その話は。
まさにそうで、なぜM&Aしようとしているのか、
どこで今不安なのかみたいなことを
一緒に聞いていってやるだけで、自分が
やっぱここしかないよねっていうところに落ち着くので、
説得しちゃうと多分、あなたが言ったからしたのに、
ダメだったじゃないかって依存させちゃうんですよね。
それってものすごい不幸になるんで、
お互いに不幸ですから。
自分が主体性を今の、まさに
総裁業の事例ってそうなんだろうなと思うんですけど、
主体性を持たせてあげて自分たちが決めていくっていう
プロセスをどうサポートできるかが僕ら
本来専門家の仕事なんだろうと思うんですけど。
今の話は青木先生の世界で言う
反論の話に近いんですよね。
やっぱり違う気がするとか、うんってなった時に
営業の方がやべって言うところに対して
ちゃんと聞けるのかって
ここ青木先生が徹底的に指導するところじゃないですか。
そうそう。その時にどうされたんですかって
しっかり聞いてあげるっていうね。
言うようなことですよね。
そうですよね。ふさわしくないならやめちゃえばいい話なので、
こっち側が別にくっつきなさいって言ってるわけではないから。
そこの覚悟というか決意というかね。
そういうのは腹にしっかり収めて
本当にお役に立つためにやってるということですよね。
そうなんですよね。本当にそう思います。
改めて聞いてると青木先生がまた言われると是非。
さっき白川さんが言われたように、その原点に
もしそういう時になぜ今回のお話を
進めようと思ったんですかってそこを思い出してもらう。
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そういうことですよね。
そこを説得しようとするからおかしくなるっていうね。
本人の中に答えはあるんですよね。
本当にそういうことですよね。
なんだかんだで説得をしてきた2人だからこそ
共感できるところなのかな。
そういうちょっと匂い感じますね。
だいたい言葉が強い人とかいうのはそういう傾向がありますよね。
押しちゃう。
ということでまさか混ざり合うのかという
このMA、JDCの世界とこの営業という世界が
普通に考えて混ざり合うんですけど
ものすごい関係するなということと
今後また
さっき言った
質問型月次なるものを食わたてておるところで
番組で言った大久保先生の
やりてんなみたいな話をしてるので
このあたりは参画家にご相談いただきたいなと思って
ご相談させてもらって
とにかく私は聞かせていただいて
私不動産業ね、しばらく
今の仕事行き詰まって2年ほどやってたことあるんですよ。
これで仲介なんか入って
大きな物件になると仲介する人が
何人も並んでるみたいなね。
そういう話がありましたよね。
それやないやろみたいなね。
よくわかります。
ああいうのを見るとガックリする。
何回も経験しました。トップ面談があって
経営者同士が顔合わせするときに
知らない人がやたら並んでて
初めましてって名刺交換していくと
当事者とは関係ない人たちがずらっと並んでる。
ガックリしますよね。
それこそうちの会員の先生方にも
青木先生のお話を聞いてもらうと
説得しようとする商品を売ろうとするんですよ。
MAの勉強をしたからせっかく。
MAのお手伝いをしに行っちゃうんですけど。
でも6割7割後継者がいないという現状があるなら
じっくりお話を聞いてあげれば
向こう側から出てくるような
お話を聞いてあげれば
向こう側からどうしたらいいのか
という問題意識は引き出せるはずなんですよね。
それを引き出す前に売り込みに行っちゃうから
難しいって思っちゃうところがあると思うんですよ。
それは難しいです。
MAパッケージの商品を手にしたみたいになっちゃうんですね。
そこをなんとか僕もうまく伝えたいんだけど
なかなか難しいので機会があったら先生に。
質問型営業という観点でお伝えしたほうが
めちゃくちゃいい方法がありますよ。
こう言ってるときは意外と本当だったら知りますからね。
たぶん間違いなんかありますよね。
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たまに全然ないときあるので
逆に遠藤さん
うちのゲストに青木先生来てもらって
その辺をお話してもらうとか。
またよければぜひ言ってください。
今度白川さんの番組に
ちょっと忘れないでください。
ということで
今回白川さんにご登壇いただきましたが
ぜひ10分でエマンドエ戦略という番組
白川さんされてますので
中身は今お話聞いてくださった通り
MAというよりも日本の今後の経営というものをどう考えるかというような
壮大なところでMAという切り口でやってるだけなので
とても参考になると思います。
うちも営業の改革してますんで
ぜひ一緒によろしくお願いします。
共にと思っております。
ということで白川さん青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
